让生活离自然更近一点(专访).doc

原生态色彩理念，让生活离自然更近一点 市场部 陆新华我们一直强调一个观点：先谈价值，再讲利润，利润是衍生产品，价值才是主打产品！ 加美瓷砖制造有限公司（L&D陶瓷）总经理 谢悦增 记者手记：他只用了6年时间，实现了从陶瓷生产线上的技术员做到厂长再到企业总经理的事业三级跳。他用四年的时间，将一个不知名的陶瓷品牌打造成广东省名牌。他用了四年时间搭建了一个健全的营销体系，近200家L&D陶瓷专卖店在全国做得风生水气，红红火火。在谢悦增获得有陶瓷行业奥斯卡之称的2005年陶瓷行业新锐榜年度CEO奖之前，因为他的低调，以上的业绩，鲜为人知。因为这次获奖，低调的他终于浮出水面，进入媒体关注的视野。在建筑陶瓷领域营销精英和高端人物匮乏的年代，采访一位有行业影响力，但又相当低调的CEO还真不是一件容易的事，在经过两个月漫长的预约期后，采访计划终于如愿以偿。一直认为，低调的人都比较沉默，因为习惯沉默，所以低调不健谈，但是，当采访了谢悦增总经理以后，发现他是一个低调健谈而有着儒家风范的文化型CEO。【没有公信力的评奖，是一种画饼充饥的行为】记 者：在业内，您低调的行事风格使得很多人对您的了解很少，大家开始关注您是因为L&D陶瓷在业界取得了不俗的业绩后，才发现了你就是L&D陶瓷的操盘手，短短四年的时间，将L&D陶瓷打造成行业内的高端品牌，并得到很多客户的青睐，这是不是您被评为今年2005新锐榜年度CEO的重要因素呢？谢悦增：说实话，这次能拿到这个年度CEO奖是有点意外，曾经有许多名义的颁奖都邀请我去领奖，又是这个榜、又是那个榜的，全都是冲着钱的名义来的，领奖都附带着所谓的赞助条件，并不是说企业不愿意赞助钱，而是觉得这种以盈利为目的的评价不公平、缺乏社会公信力，我们对这种评奖也不感兴趣，没有公信力的评奖，是一种画饼充饥的幼稚行为，就像期末考试没得到奖状的小学生，去商场买张奖状，填上自己名字去骗家长一样可笑。对于名誉这种东西，一直都看得很淡，从来没有刻意去追求什么。当这次新锐榜邀请我去领奖时，我就问评委会，这个颁奖的依据是什么，有什么附带条件吗？他们就说了评奖规则和程序，评委会是陶瓷行业内的学者、知名专家和陶瓷行业相关协会的领导，评奖程序很公开、公平，觉得这个奖很单纯，所以就欣然接受了，能得这个奖应该和L&D陶瓷的业绩有关联吧。说到低调，其实，建筑陶瓷行业本身是一个低关注度的企业，经营L&D陶瓷这一品牌也才四年多的时间，我们选择在建陶行业竞争相对激烈的洗牌期进入市场，竞争压力还是很大的，我们现在最主要的是进行渠道的运营和强势终端的建设，现在的情况说明我们以前的品牌经营策略是科学的，L&D陶瓷高端品牌的、高端品质、优良服务的定位得到了客户的认可，在品牌推广上，我们不过多的做广告，相对其它行业来说，我们的确很低调。但是，我们凭借好的产品和服务赢得了客户口碑传播的效果，现在市场的反响很好，我们觉得这种低调是合理的，得到了客户的好评.【演绎原生态色彩理念，需要核心技术，更需要胆识！】 记 者：在采访之前，有去看L&D的产品展厅，整体的感觉是你们把瓷砖原生态的理念很好的运用到产品上了，我看到L&D陶瓷中有很多的原生态产品，有原生态木纹的瓷化木系列，有原生态皮纹砖系列、还有仿布料的千年织锦石系列，在色彩运用上也比较大胆、前卫，这种风格是不是有点超前，一般的消费者能接受这种理念吗？谢悦增：起初我们在研发这些产品时也有这种担忧，但是市场竞争的法则迫使我们在产品和服务上要作出差异化，瓷砖是一种带感情色彩的半工业品，现在的消费者其实是很包容很开放的，改革开放20多年了，我们不应该低估消费者的消费习惯，市场反馈回来的信息也说明这一点，我觉得做品牌是要在迎合市场需求的基础上教育和引导消费者，有市场需求的产品我们要研发生产，同时，我们也要向消费者展示新东西，用实际行动去引导一种消费潮流，品牌不能永远跟在消费者的后面，要有市场主动意识，成功是等不来的，我们必须大胆尝试，创新就是一种试错的过程，成功有代价,原生态色彩理念体现在瓷砖产品上就是要把瓷砖做出自然天成的感觉，这依赖于企业的核心技术，技术是基础。为了能在技术上有所突破，我们化大力气取得了与意大利建筑陶瓷领域高端品牌艳芳达的合作机会，聘请意大利的技术顾问，首先在产品品质上突显我们的竞争力。在中国当前知识产权保护方面相对落后的状况下，搞这种技术和产品上的研发是存在很大风险的，当我们的一个新产品上市后，市场反应好，马上就有人模仿复制，如果我们在营销渠道上没有很健全的系统，那么我们就会吃亏，要想持续的把这种原生态色彩理念演绎下去，不仅仅需要核心技术，更需要胆识，因为，我们要在新产品研发上不断投入。品牌经营不容许我们有丝毫的懈怠，只要稍稍慢一步，我们就会存在危机，这是中国市场的特色，我们必须有勇气去面对这种现实，这的确需要胆量。【经营企业：利润是衍生产品，价值是主打产品！】记者：凭我个人感觉，在中国第一个吃螃蟹的人往往要付出很大代价，经营品牌或企业，最关注的是利润和销量，新潮产品是小众市场，瓷砖时尚化、色彩化的原生态理念演绎起来是不是很有压力，企业生存靠利润维持，你们怎样平衡企业利润和产品创新上的关系呢？在强势终端的建设上的大力投入取得的效果明显吗？谢悦增：作为L&D陶瓷的品牌经营者我们一直给经销商强调一个观点：先谈价值，再讲利润，利润是衍生产品，价值才是主打产品！顾客为什么认可你，因为你有存在价值。品牌经营者必须先自问品牌存在的价值是什么？消费者买单是因为你能提供优质的产品、服务和独特的品牌体验。没有品牌价值，哪来利润呢？当你的产品风格、品质、售后服务感动了消费者，利润的获得也就顺其自然了，如果一开始就死盯利润不放，往往会恰得其方，所以产品创新与企业获利是没有冲突的，关键是看创新的结果和这个结果怎样让消费者买单。针对瓷砖这特殊产品，消费者的认知靠的是感觉，因为，很懂瓷砖的消费者不多，在消费者心目中，瓷砖就是一种装饰材料，是为装饰空间服务的，他们的购买决定需要引导，所以我们花大力气在强势终端建设上，把产品的原生态色彩理念用空间概念直观的展现出来，让消费者去体验、去感受，这也是一种体验营销，就像我们品牌理念Life Color Dream（生活 色彩 梦想）一样，强调一种心理体验。在强势终端的建设上的大力投入非常必