大客户开发与管理改.ppt

巨鼎大客户开发与管理 1 什么是大客户 20 的客户带来80 的收入遵循Pareto定律 80 20法则 2 实施大客户服务的好处 实现企业利润最大化保持企业持续性发展 例 杰克 韦而奇 数一数二 战略 1982年 李践 抓大放小 战略 1997年 3 大客户分类 铂金客户级业绩最高 价值最大 黄金客户级业绩比较高 忠诚度也比较高的客户 铁客户一般客户 法则一 世上无事不可为 一切皆有可能 永不言败 永不放弃 一定能想出解决问题的方法 具有极大的勇气 克服恐惧 不断地说 我能做到 法则二 销售就是销售自己 热爱产品 热爱客户 热爱自己 建立客户喜爱的第一印象 客户会被感动 因为你的敬业 你的执着 你的再三坚持 法则三 设定明确的目标 强烈的渴望 下定决心 明确知道想要的结果 法则四 充满激情 永不懈怠 让客户感受到你的能量 把所有的发动机全部启动 120 的付出 全力以赴 坚持不懈 法则五 微笑 倾听 专注 微笑能为你增加你脸上的价值 倾听产生信任 让客户每次想到你 见到你就开心 而非痛苦 像激光一样聚焦 法则六 归零的心态 打开心灵的木桶 谦虚的态度与作风 开放有胸怀 法则七 持续地学习 善于阅读 花时间学习专业知识 所有的技能都是通过学习而掌握的 善于自我反省 不断改进 知识就是资本 你拥有什么样的知识结构你就拥有什么样的人脉 法则八 100 承担责任 永远给客户一个坚定的承诺 对待问题时保持乐观 想尽办法给客户满意的结果 并超出他的期望 任何问题都是我的问题 法则九 让客户随时随地都能找到你 一周工作7天的准备 每天工作24小时的意识 24小时手机开机 随打随通 真正产生生产力 是8小时以外的付出 8小时以内求生存 8小时以外求发展 法则十 建立所有的客户档案系统 法则十一 客户是要求出来的 想清楚你到底需要什么样的结果 敢于直面客户问题 没有要求就没有签单 合作是双赢 1 客户 1 姓名昵称 小名 职称 2 公司名称及地址 3 家庭地址 4 公司 公 宅 手机 5 邮件地址 6 出生年月日出生地籍贯 7 身高体重身体无关特征 如秃头 关节炎 严重背部问题等 2 教育背景 8 高中名称与就读期间大专名称 毕业日期学位 9 大学时代获奖记录 研究所 10 大学所属兄弟或姐妹会 擅长运动是 11 课外活动 社团 12 如果客户未上过大学 他是否在意学校 其他教育背景 13 兵役军种退役时军阶 3 家庭 14 婚姻状况配偶姓名 15 配偶教育程度 16 配偶兴趣 活动 社团 17 结婚纪念日 18 子女姓名 年龄 是否有抚养权 19 子女教育 20 子女喜好 4 业务背景资料 21 客户的前一个工作公司名称 公司地址受雇时间 受雇职衔 23 在目前公司的前一个职衔职衔日期 23 在办公室有何 地位 象征 24 参与的职位及贸易团所任职位 25 是否聘请顾问 26 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系 27 关系是否良好原因 28 本公司其他人员对客户的了解 29 何种联系关系性质 30 客户自己对公司的态度 31 本客户长期事业目标为何 32 短期事业目标为何 33 客户目前最关切的是公司前途或个人前途 34 客户多思考现在或将来为什么 5 特殊兴趣 35 客户所属私人俱乐部 36 是否热衷社会活动如何参与 37 宗教信仰是否热衷 38 对客户特别机密且不宜谈论的事件 如离婚等 39 客户对什么主题特别有意见 除生意之外 6 生活方式 40 病历 目前健康状况 41 饮酒习惯所嗜酒类与份量 42 如果不嗜喝酒 是否反对别人喝酒 43 是否吸烟若否 是否反对别人吸烟 44 最偏好的午餐地点晚餐地点 45 最偏好的菜式 46 是否反对别人请客 47 嗜好与娱乐喜欢读什么书 48 喜欢的培训课程及内容 49 喜欢的度假方式 50 喜欢观赏的活动 51 喜欢的话题 52 私车厂牌 53 喜欢引起什么人注意 54 喜欢这些人如何重视 55 你会用什么来形容本客户 56 客户自认最得意的成就 57 你认为客户的长期个人目标为何 58 你认为客户的眼前个人目标为何 7 客户与你 59 客户对巨鼎传媒的印象如何 通过你的努力是否能令客户更满意 60 与客户做生意时 你最担心的道理与伦理问题为何 61 客户是否觉得对巨鼎传媒或你的竞争负有责任 如果有的话 是什么 62 客户是否需改变自己的习惯 采取不利自己的行为才能配合你的推销与建议 63 客户是否特别在意别人的意见 64 或非常以自我中心是否道德感很强 6