报价与还价的技巧.doc

很多时候客人的要求我们都能做到，但是符合这些要求的价格就没法做下来了，这种情况很多。 我以前出手电筒，客人要求尺寸多少，重量多少，用亮度多少的LED，用什么样的包装，然后符合CE和ROHS，价格我报的1.7美元他觉得高，要我在1.2美元做下来。 我仔细核算成本，如果全部按照客人要求，1.5美元已经是成本了，我卖他1.7，才赚10多个点，并不过分。但是为了迎合他的目标价，我只能给方案了。下面是我当时的邮件，除了名字改掉，其他一字不动，原文复制给大家看看：Dear Herbert,Your target price shocked me! To be candid with you, it is difficult to do this price due to the details strictly. Please find our suggestions as below.1) USD1.20/pc, SAME AS YOUR TARGET, but shortening the length to 90mm, and the thickness 0.8mm. The weight will be 65g instead.2) USD1.37/pc, holding everything, but without CE & ROHS. As you know, flashlight is the low voltage items, and CE/ROHS is NOT A MUST in Europe.3) USD1.53/pc, changing the size and thickness of clamshell and keeping others as usual. Pls find the die-cut with printproof in attachment.Please kindly check and confirm at your earlist.Rgds,C 后来客人选择了第二种方案，但是接着砍价，最终在1.35的价格上成交，30000pcs的量，到西班牙Valencia。 我举这个例子是想说明一个问题，当客人要买你的东西，条件一大堆，但是愿意接受的价格又不可能满足这些条件的情况下，就只能给方案了。那你想想，你现在怎么跟客人接着谈下去？ 我再举个例子，你买了新房，有一天想去买电器，你看中一款SONY的52寸液晶电视，售货小姐告诉你，价格38000，你会还价，她大不了给你打个折，如果你还是接着还价，最多最多她们店长跑出来，给你最低价，有可能是33000块。这个时候你说，太贵了，我的目标价是25000块。这个时候怎么办？售货员唯一能给的恐怕就是两个方案，第一，建议你买SONY其他款式的，比如40多寸的，价格就低一点了，也许能跟你心里价位接近。第二，建议你去别的店看看，可能一些二线品牌的电视机能卖你这个价位。 但是你既要买一模一样的东西，又要坚持你的价钱，那是不可能成交的。毕竟一分钱一分货。 客人很多时候也只是压价的手段而已，要什么什么样的东西，要什么样的认证，要什么样的功能，结果给你一个你亏本的价格。这个时候不用太担心的，慢慢谈就是了，很多条款都是谈出来的，不用心急，也不要觉得客人的价格我们做不了，就觉得客人乱来