木门企业战略规划.doc

恒 春 木 门（2010年2012年）战略规划2009年12月22日目 录第一部分 战略分析之一：木门行业的发展、现状及未来一、基本历程二、行业企业基本状况三、市场空间四、存在的问题五、行业预测六、对行业发展的几点看法七、对行业发展的几点想法八、企业品牌意识正在觉醒九、跨行投资助推行业发展十、市场洗牌即将到来之二：公司现状与分析一、产品二、宣传三、市场四、管理五、人力资源之三：公司SWOT分析一、优势分析二、劣势分析三、机会分析四、威胁分析第二部分战略规划一、战略定位宗 旨价 值 观公司精神口 号经营理念二、战略目标目标体系1、经营目标2、资金投入计划三、企业战略（1）总体战略（2）总体战略的解释坚持新优特相关多元化组织生态化实现优强大（3）迎合需求是品牌助推器（4）“跑马圈地”和“精耕细作”并行（5）深入挖掘细分市场（6）精耕渠道是营销的根本（7）企业的软实力才最重要第三部分恒春企业职能战略一、恒春业务组合战略原则1.突出窄业务域中宽、深产品线的恒春业务组合的结构原则2.两高一多(高质量、高附加值、多样化)业务组合的方向原则3.标准产品与非标产品、成熟产品与成长性产品业务组合的优先性原则二、恒春营销战略原则1.营销理念2.营销模式3.营销基准4.营销渠道模式5.营销特色三、财务战略原则1.投资方向2.财务管理四、人力资源战略原则1.人力资源战略的目标原则2.人力资源战略的人才培养原则3.人力资源战略的队伍建设原则4.人力资源战略选人用人原则5.人力资源战略的培训原则6.人才储备战略五、企业文化战略原则1.企业文化战略的核心2.企业文化战略的取向3.企业文化战略的的沟通六、组织战略1.生态型企业的结构系统目标2.生态型企业的循环系统目标3.生态型企业的指挥系统目标4.生态型企业的元素系统目标5.生态型企业特征系统目标七、E化战略原则1.E化战略的内容2.实施企业e化战略的对策思路ERP（企业资源计划）CRM（客户关系管理）SCM（供应链管理）VM（价值管理）KM（知识管理）后 记国家发改委权威数据显示，中国每年新生15万家，死亡10万家。60%的企业5年内破产，85%的企业10年消亡，民营企业平均寿命只有2.9年！反响企业的这些现象，专家得出结论：很多企业的质量、成本、管理、营销等都存在严重的问题，从而无法调高企业的竞争力！三年的企业靠老板，五年的企业靠团队，五年以上的企业靠什么？面对日趋竞争激烈的市场，我们的方向何在？面对行业即将到来的大规模洗牌，我们的的企业靠什么站住脚跟？面对残酷的市场“战争”我们真的准备好了吗？ 木门行业，是一个充满生机的朝阳行业，行业前景广阔。站在建材全行业的角度，来透视木门行业的发展历程、发展轨迹和行业发展的关键问题。如何把握行业走向、大势，确定目标，分析途径，有步骤的实现企业发展战略规划，这是木门品牌力争做强做大的发展大计。第一部分战略分析之一：木门行业的发展、现状及未来一、基本历程中国木门行业的发展历程，可以概括为以下几部分：1998-1999年，起步阶段，北方木门开始兴起；2000-2002年，初期发展阶段；2003-2005年，旺盛发展阶段，渠道上开始进行全国性招商；2005-2007年，则处于高速发展阶段，有的厂家开始打破区域限制，跨地域发展，其他行业企业、资金开始介入；2008-2009年，仍然保持较快发展，但年产值与出口增速减慢，且由于国内一二级城市楼市处于持续的调整期，及受各种大环境的因素影响，中国木门行业开始进入第一次“盘整期”，行业或将面临2-3年的局部整合。总之，10年的发展历程，50-60%的市场份额仍然处在现场做门的“手工者”手中，由于建筑门洞口尺寸非标准化，因此规模化、机械化、工厂化大生产时期，还没有完全到来，行业前景广阔，这次“盘整期”，也将成为产业升级的一次契机。二、行业企业基本状况近几年，木门行业逐渐走向成熟，在家居业中地位开始显现，也吸引了许多其他行业企业与资金介入。据统计，当前全国大大小小门企约10000余家，具备一定规模、以机械化生产为主的3000多家木门生产企业，在全国形成珠三角、长三角、东北三省、环渤海地区、西南、西北地区六大生产基地。近两年，中原腹地木门企业，也犹如雨后春笋不断涌现。当前，国内木门作坊式中小企业居多，没有出现一家家喻户晓的全国性品牌，行业仍处于发展、规范阶段。据行业机构初步预计，年产值在1000-3000万元之间，约占40；3000万元-5000万元约占30；5000-1亿元约占30；亿元以上产值的30家左右。值得关注的是近年来有一些大的家具、地板企业转产木门行业，客观上会推动行业的发展。将来行业发展到一定水平时，统领行业的必然是机械化程度高、规模大、工厂化生产的大型企业。和市场发展的基本规律相吻合，行业已进入洗牌期、整合期。近两年来品牌木门逐步浮出水面。木门专业委员会四年来精心打造的“全国30强木门企业产品质量、售后服务双承诺”活动，其目的就是要正确引导消费，加强产品监督、规范售后服务，促进我国木门行业向着健康、有序方向发展。通过四年的运作，30强品牌形象基本树立，形成很强市场竞争力，品牌的树立也培育了企业的社会责任感，加强了对企业、对社会、对消费者的责任。随着新投产企业的不断诞生，原有企业的不断扩大，产值、产能不断提高，木门生产基地的规模和影响进一步巩固和扩大。机械化程度高、工厂化大生产的企业逐渐显示出优势，成为行业中的主流，代表了中国木门行业现阶段的发展水平。三、市场空间05年、06年、07年每年以30%以上增速发展，2006年产值320亿元，2007年超过400亿元，出口5.57亿美元，2008年受金融危机等大环境影响，一些企业订单减少，效益滑坡，但多数企业依然取得不俗的成绩，全行业依然保持较高发展速度，增长依然达到20%，总产值超过500亿元，增幅在20%以上。09年估计达到720亿元。几年来有实力的企业竞相扩大生产规模，新投产企业不断诞生。木门的整个需求也在不断增长。四、存在的问题我国木门行业以中、小企业为主，大部分木门企业建立时间比较短，木门企业管理水平尚有差距，大部分木门企业厂房设备落后、管理落后、行业管理人才缺乏。木门制造工业化水平落后，木门行业劳动生产率低下，企业开发能力不强，独特优势不突出，再者行业设计人员缺乏，导致产品外观类同和模仿问题比较突出。五、行业预测1、资源价格上扬，利润空间缩小。众多木门品牌纷纷崛起，使木门材料市场竞争变得异常激烈。木门是资源性产品，离不开原木、坯料、木皮等原材料，随着国际监督查缉力度的加强，森林认证的加快，原材料短缺，短期内不会得到改善。市场经济的优质优价，最终只会让厂家、商家的利润在合理的利润空间游荡。2、产品差异性小，务必加大产品的差异化。品牌间残酷的竞争，肯定会越演越烈，其实对于具有文化底蕴、有亮点的木门企业来说，走到市场的高端是不难的。不过状况是不容乐观的，木门企业蜂拥而上，产品的同质化、缺乏差异性，不断的有新的企业参“战”，不断的降价，导致往往是以牺牲品质为代价。这也就是缺乏差异性导致的结果，也是导致市场如今无序竞争的根源。这种状况会催生行业标准和相关规范性文件的出台。3、品牌竞争终端专门化。近年来，中国木门一改传统的、单一的、实用型形象，进而向装饰型、环保型发展。经过近十年的发展，木门行业日趋成熟，知名的区域品牌也应运而生，但终端、渠道的争夺也开始激烈。众多大品牌营销定位得力，能营销全国，走向世界，有的定位出口，有的定位某地区内销售网络建设。各木门品牌，努力找到自己的营销终端专门化定位，对自身品牌的发展必有利。4、营销服务规范化日趋完善。为了提升品牌，提高综合竞争力，各种木门品牌纷纷施层出不穷的营销手段和策划手段，目的也就是为了吸引更多的消费者。比如，门店装饰的更人文化，营销导购更专业化，环保理念更深入化、营销活动更现代化和信息化，利用现代技术与手段，对高要求、高品味、高消费客户群提供个性化、全方位整体服务。不断汲取国外知名品牌的营销服务技巧、产品策划等方面的奇特过人之处，完善自身营销服务理念。5、发达国家采购势头旺，有利于扩大国内木门出口。我国的木门行业从复苏走向发展，并很快进入了旺盛的发展时期。虽然我国木门的出口，现仍然处在起步阶段，但存在着良好的发展空间和美好的市场前景。我国木门企业重视提高产品质量，不断追求高档位、高品质、高品味的产品。无论从产品质量和款式上都得到了新的飞跃，完全可以与国际上品牌居室门媲美。随着部分发达国家采购势头日益旺盛，这有利于扩大我国木门的出口发展。既不盲目悲观，也不要盲目乐观，更不能停滞不前，应该看到，行业发展的基础并没有被破坏，市场需求依然存在，有需求就有发展。在国家紧缩政策的影响下，木门行业的增速可能会放缓，扩张与发展会更趋于理性。六、对行业发展的几点看法1、行业发展空间继续扩大。中国房地产业是我国国民经济发展的引擎，尽管2008年全社会讨伐房价过高之声此起彼伏，房市滑坡，二手房市场疲软，消费者持币待购，翘首企盼房价回归合理，但市场需求决定一切。在今后一段时期，房价增幅会有所下降，但由于地价的拉高，建筑材料以及劳动力成本的上升，房价增长的趋势则是无法更改的。（08年国内销售620889.4万平方米商品房，约620万套）二次装修、三次装修很可能是一个更大的潜在市场。根据国家规划，今后仍将以扩大城市居民普通商品住房的建设规模为重点；城市的急剧膨胀，农村乡镇化、乡镇城市化，农村经济的发展，党的十七届三中全会的召开已经吹响农业、农村改革的号角，全会确定的2020年我国农村改革发展六个方面的第一目标就是城乡经济社会发展一体化体制机制的基本建立。农村与城市进一步缩小差距，土地的转让，居住的集中，都将有利于居住环境的改善，并进一步拉动建筑装修行业的发展。加上蓬勃兴起的二手房市场，形成新房与旧房装修的巨大市场，不言而喻，中国门业是广阔前途。2、行业外资源、资金快速注入加快行业的发展与规范化。据了解明后两年，将有更多的家具、地板企业转轨木门。对一些在全国范围内日具影响力的大企业VC已在开始关注，资源整合迫在眉睫。3、出口受创的企业会快速回归本土从而加剧行业的竞争。出口企业或出口比重较大的企业在金融危机中所受打击最大，承受订单减少，价格下跌，国内原材料及劳动力成本上升的双重压力，迫使他们在本土强势突破。这样一来这两年国内木门行业将更是百家争鸣、百花齐放。4、实力不强的中小企步入2010年可能比2009年更困难，可能退出阵地。代加工、贴牌只是过渡期，最终争取要么争取一席之地，要么残酷的市场游戏规则将他们赶出场。5、由强到大才是基本规律。国内市场巨大，国际市场也一定要打开，无外不大，无内不强。由内到外的法则导致国内市场兵家必争。七、对行业发展的几点想法1、创新。创新是企业持续发展的原动力，创新是企业不断总结、不断前进、不断提高的基础。产品的生命力在于创新，企业的生命力在于发展，没有创新能力的企业必然缺乏发展与前进的动力。2、形势。不盲目扩大企业规模，不盲目追求做大，而应追求做强，由外延式发展转为内涵式发展，即挖掘潜力，加强内部管理，提高产能，提升产品质量，提高产品附加值，增加经济效益，积累实力。3、建议。企业做大做强有多种形式，做强是关键。1）扩大规模征地。地价便宜将来转让可赚取利润；2）挖潜。充分挖掘自身潜力，使产能最大化；3）加强内部管理，降低成本，提高效益；4）研发新产品，或是快速拿来主意，提高产品附加值；5）合理、充分利用自身场地，合理布线，提高产量；6）企业进行整合，实现资源共享；7）节能降耗，精兵简政；8）提高机械化程度，提高产量、提高质量；4、注意保证质量，让消费者放心消费。现在社会缺少诚信，人无信不立，企业无信则不兴，我们的产品的材料与结构一定要公开，原材料一定要实施绿色采购，人造板要使用环保材料。当前，对于木材的非法砍伐及木材的非法贸易已经引起国际社会的极大关注，成为超过环境保护的国际内容，因此我们提倡：木门企业一定要选择正规的进货渠道，购买合法砍伐的木材，以避免不必要的麻烦。5、和平竞争促发展。号召和平竞争，一是工程投标，竞相压价，其结果是损人不利己，无利可图，竞标价格低于其成本，只能是降低质量。发标的工程方也应改变采用低价中标的一贯做法，过低价格有害无益。二是出口，腰杆不硬，微利或无利出口，洋人得利，打击了民族品牌，不利于扩大出口和占领国际市场，使中国成为世界的加工厂。三是零售市场，恶性竞争会使劣质产品鱼目混珠，以次充好，品牌产品受压。6、提高自身创新能力。同质化问题时有发生，互相学习、互相交流是正常的，模仿可以提升效率，但不能照抄、照搬，不经过自身研发的抄袭不但不能提高企业拓展的能力，反而会使创新能力萎缩，产品可以复制，而品牌则是独一无二的。产品可能很快过时，而成功的品牌却是永恒的。八、企业品牌意识正在觉醒经过这几年的发展，木门行业已经出现了一批初具品牌意识的企业，面对鱼龙混杂的市场，不少企业发出了提高行业门槛、制定行业规范的呼声。早在2006年8月，国家有关部门就发布了木质门行业标准，但是随着木门行业的发展，木门家族不断壮大，出现了很多新的问题，一套笼统简单的标准已经制约不了行业内不正常的经营行为，所以制定新的行业标准及与之配套的修理、质保、退换货标准，已经成为众多木门企业的心声。过去大家都是坐在店里等客人，但是现在企业多了，坐着等就不行了，还得走出去宣传自己。一个明显的变化是，作为代理商过去是帮助厂家开发市场，现在变成厂家向代理商施加“压力”，要求进行品牌形象树立。九、跨行投资助推行业发展目前，市场上还有一个突出的现象：一些生产油漆、地板、防盗门等其他建材产品的企业纷纷跨行投资木门业，这是市场由不充分竞争走向充分竞争的表现，是一件好事情。过去家装公司会找木工做门，但是由于不专业，做不出来那种效果，受损失的不仅有消费者，还有家装公司和木门企业，而现在消费者会去选专业厂家的木门，这是行业进步的表现。十、市场洗牌即将到来市场经济体制决定了一个行业发展到一定阶段必然要进行资源的重新组合，中国木门行业从传统的手工制作到专业化生产历经了10年的快速发展，企业品牌意识正在觉醒、不正当竞争带来的利润下降、营销的专业化、老百姓素质的提高等诸多因素迫使木门行业提前洗牌。行业标准也必须重新规范和健全，这样在未来的几年里必然会有一大批作坊式的小企业被淘汰出局，或是一些不会经营和整合资源的大中型企业也会遭致破产的命运。同时必然产生一些家喻户晓的品牌企业。之二：公司现状与分析一.产品 产品定位：恒春木门产品以简约、欧陆风格著称，定位服务于白领阶层的家居环境。在以简欧为主打产品的同时，我们也保留部分传统造型、样式。恒春品牌是以木门为主要生产产品，但却始终关注着居住大环境的动向。恒春人始终认为自己的社会责任是传递一种文化，所以说恒春企业是在努力的向社会传递一种居家文化。是在为改变目前落后的装饰行业，提倡唯美、科学的居住环境，做出自己的贡献。 产品质量：公司产品质量整体水平很好，同时可提升空间很大，这是因为： 厂房建设在重新规划的情况下，合理布局生产流水线，产品能上升一个台阶。 由于本企业所处地域不如大城市更能留住高级管理人才，企业管理在大力引进人才的基础上 ，企业管理加强，对产品质量提升空间很大。 机器设备的更新，换置好的流水线生产设备。这些都会很大程度提升产品质量。而企业发展是一个循序渐进的过程，一旦政府等部门给与企业扶助，发展速度是可以得到很好的提高。最重要是行业发展时机不容错过。产品价格：作为一个定位在中高端的专业厂家，我们现行的价格体系不合理，具体体现在不能拉开档次。就目前我们经销商来看，他们有很多工程单、低端需求单等流失，而我们确眼睁睁看着这些订单流到别的厂家。其实并不是中高端品牌就没有较低价位的产品，这是认识的误区。因此，我们也要抓住部分低价位的客户群，比如工程用门等，这部分需求量大，而且产品呢本身也易于快速生产，所以，厂部急需扩大生产，扩大基地建设。二.宣传 对重要示范案例宣传不到位。如世博会工程和南京人大会堂工程等。原因有很多： 比如企划人才难求，就是找到了，也因厂部设施、办公场所等条件不佳，很难留住人才。再加之，企业所处地域不方便企业员工外出购物等。因此，也需要当地政府部门给与企业合理的选址，合理的布局本县城的企业。 宣传是需要投入很多资金，企业要是仅靠自给自足来满足宣传需求是很慢的，这个时候需要银行等给与经济支持，让企业能够有效的快速运作起来。企业靠自身赚一部分钱再去搞建设，这样的发展会变得很缓慢，更错过了发展大好时机。 2010年4月份在北京举办的国际大型门展，我们企业当然也不会错过这样的“行业大阅兵”，我们要把自己的产品展示出来，让更多的人了解恒春，跟恒春合作。但这样的大盛会，没几十万是做不来的。我们企业不惜代价走品牌战略，做好宣传。 对经销商宣传管理：一是给经销商一个规范、统一的宣传方式和口径，让经销商在执行中有了的标准和模版。二是给经销商制定一套稳定合理的宣传费用管理模式。 产品画册及时更新，建立研发队伍，不定期开发新产品 统一的展示厅设计风格，对旗舰店、中心店、加盟店的设计要求和规划要有自己的样板和标准。三.市场招商（渠道战略）招商部规划材料“一个成功品牌的背后，必定有一批时刻忠实它、宣传它、销售它的代理商。”如此说来，代理商真是品牌的半边天。反之，这也就要求我们恒春招商工作必须做大做强。“水能载舟，亦能覆舟”。代理商的渠道再硬，也需要一个长期优秀的产品来实现盈利。很多代理商也愿意找到一个能长期持续发展的品牌合作，让自己的生意稳定下来。因此可以说，招商工作不仅仅担负着市场的开发，也是促成产品升级、品牌优化、服务完善的重要桥梁。现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。因此，如何正确全面的把握招商的每个细节也至关重要。下面就来谈谈招商历程中我们应该做什么、怎么做等问题。（一） 招商工作的前期准备1） 招商方案前的准备工作及材料包括：招商计划,实施步骤,客源分析与选择,人员组织,招商手册,合同文本,宣传资料,邀请函,报名表登记表,标识,平面广告,挂画,名片,平面图,交通图,单元价格表,盈利预测,培训方案等。2）招商方案及其他文案材料在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和企业的宣传资料等等。这些都是企业自身的准备，尚未涉及“应招者”的参与，应该说，这些必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“应招者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。（我们企业自身的准备部分从以下及方面谈谈。）3） 组建强有力的招商队伍完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。最关键且处于基础地位的便是，招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力， 节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商或经销商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。但这并不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。如果制定了非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，因此，组建一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。一般来说，第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从企业的长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：1 招商经理1人，需对本企业所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2 大区招商经理若干，分别负责企业招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。3 区域协销经理若干，主要职责是协助代理商开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。4 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。5 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。4）说明：就目前来说我们恒春招商部队伍需求，也应包括：招商部经理：负责招商工作中的所有工作，招商市场开发规划等工作。区域经理： A：镇江、常州、无锡、苏州，此四地在一条线上而且相距很近，就目前来说，这里安排1-2人就可以，多了也会造成人了、财力的浪费。这里的人员必须懂企划、有团队精神、谈判沟通和组织管理能力极佳、有服从意识和大局观念。我们的招商人员也就必须是符合性的人才，因为我们不仅仅是要招到经销商，更多的是对经销商的帮助和扶持。我们恒春品牌要想这两年快速打入市场，也必须锁定几个大市场，把几个样板城市，做大做强。因此，我们应该把目前南京的营销模式（小区、装饰公司、工程开发商及建材商、网络团购等）推广到我们的经销商区域。用心帮扶好经销商做好当地市场。所以这样的区域经理也必须是符合性的人才。市场调研后需求的商务助理人员，后勤服务人员等。后期我们恒春将针对自身企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工作。5） 招商队伍的训练 一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面：1、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。 包括： 门行业的发展 木门的发展 木门行业的竞争对手 竞争对手的详细情况（款式、价格、风格、优缺点、以及市场占有额和只要市场所在地） 我公司产品的详细情况2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。古人云：“凡事预则立，不预则废！”是说做事前谋划和准备的重要，我们之所以把人才组建和培训放在招商技巧的第一位，完全是因为招商团队的好坏是招商工作的重中之重。企业若不扎扎实实的做好这一步工作，再多的技巧也无处可用。6）包装、策划独特产品卖点这一块的建设很重要，企业不能没有好的策划，我们人才缺口也很大，当然人才也是培养而来。我们不仅仅引进人才还要培养人才。人才这块不仅仅是企业自身的问题，而政府部门应该主动承担，为企业输送好的人才，支持企业创造好的就业环境，给与企业最大的帮助。 （二）招商中的问题思考1）确定独到招商模式和策略 传统招商模式主要有四种：一， 通过行业展会与会议进行招商；二， 通过广告进行招商；三， 依据行业数据库，通过信函、直邮等方式进行招商；四， 通过招商人员直接上门拜访进行招商。以上四种模式如果进行详细划分，又可分为以下类型：一，拍卖型。主要依靠企业品牌或产品的强力卖点进行招商，如当年马家军跟乐百氏合作拍卖的“生命核能”。二，体验型。通过让目标客户亲身试用或体验，感知产品的生命力，从而吸引他们进行代理或经销。三，借势型。以一个具有较强市场号召力的主品牌来引领其他不怎么知名的副品牌，使目标客户群先入为主产生好感或觉得有钱可赚。如娃哈哈饮料成功以后，又相继推出了许多以“娃哈哈”品牌为号召的产品，效果非常不错。四，样板型。是目前通行的一种招商办法，先选择一个目标市场，建立一个样板店，通过样板店的赚钱效应，吸引目标客户群。但要注意，不要对样板店弄虚作假，将样板招商弄成欺诈招商。五，扫荡型。在企业有实力又分不清楚目标客户群或不知目标客户群在哪里的情况下，可以采取这种方式，缺点是投入较大，轰轰烈烈易引起人们的反感。六，公关型。利用各种契机，尤其是社会舆论焦点进行公关，趁势推出产品进行招商，如当初某公司在儿童排铅产品上进行招商的时候，就利用了当时媒体热炒儿童铅中毒问题，取得了很好的效果。 有经验的招商者，应该懂得将多种方式综合运用，如参加展会的同时，制造新闻事件，召开新闻发布会制造影响；又如上门拜访潜在目标客户前，先进行舆论造势，让对方产生先入为主的意见，认为你的产品或项目有钱可赚，从而顺利达成合作。总之，每一种招商模式都不是机械的，要灵活运用。当前我们恒春舆论造势上主要借力于网络媒体平台。电子商务这块也有待于进一步的加强。同时我们展会这块也在努力的去做，明年4月份的北京展会等等，把我们的招商优势展现给客户，让客户信任我们，认同我们的产品。还有我们做了世博会工程的宣传等。最终都是为了吸引客户完成招商任务。由于我们的这些宣传工作还没到位，原因很多。上面也以提到。我们企业的招商模式分析:总体规划：江苏、安徽、浙江、山东四省，加上上海为（四省一市）主要市场。其他区域像武汉、郑州、西安、等房地产和经济发展较好的城市。2010年4月北京展会之前锁定城市：江苏（南通、扬州、镇江、常州、无锡、苏州、徐州、盐城），武汉、郑州、杭州、西安等。这几个城市也存在老的经销商，对此我们首先帮助原有经销商做好区域市场，对于业绩不理想的，我们也会综合分析，对实在帮扶不起来的，就当此地为我们的空白区域，重新建立新的合作商。一个品牌想快速打入市场，特别是我们目前的现状，必须做大做强几个样板城市，大面积的招商只会造成人力、财力的破费。而且我们企业自身也要考虑到需求与厂部供应等问题。特别是在金九银十的市场旺季，我们企业又该如何分析经销商订单与产能的问题。2） 如何拟定招商方案、举办招商会 招商作为一种最具中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国企业的命运。招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。据业内专家分析，目前大多数企业在招商运作上都比较草率。大致都是相同的模式，即找广告公司找几家媒体刊登广告等待反馈。广告公司由于对企业所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中，“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见。这样的广告无论谁看都会觉得没印象，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。其实，产品招商水平的高低直接决定产品招商的成败，而企业招商的成与败又直接影响着经销商、招商媒体以及招商服务机构的利益。招商第一步一般要拟定产品招商方案：首先是组织机构的规划与涉及，多少人，什么职责，分工培训等，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，如果没有人力能够有效实施，现实里大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。这也是我之前为什么要把人才放第一位来讲的道理。其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名；二是品牌带动原则，即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性，这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。招商会部分：招商会能否成功策划召开，对其开拓区域或全国性的市场，将起到关键性的作用。一方面，通过招商会，企业向潜在或意向加盟商传递企业产品、营销、加盟政策等信息，以吸引加盟商加盟，使企业通过这一有效的渠道，拓展市场。另一方面，招商会也是企业进行品牌塑造与宣传的最好方式，这种直观的品牌宣传，其影响力与感染力，比普通的媒体宣传印象更深。 招商会在我们恒春前期应该不会涉及到，等到后期有一定的意向客户了，或者在品牌做大的时候都是要遇到的。 招商会在没有好的策划下，往往不要盲目举办，否则不成功便会成为经销商宰割的“羊”。3） 招商中需要潜移默化的传递信息 1 有实力。与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。招商企业应该将企业长远发展的雄心壮志告诉客户。 这里一定要让客户信任我们，不可以让他们感觉到就是欺骗，还有我们的网站上，都可以添加些我们厂家生产流程的图片，包括帮客户安装中的实景图等等。让客户感觉到很实在的东西，给购买者也有安心的意境。2 有决心。坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到企业推广项目的决心，用数字说明企业的力度是最好的方法。3 有信誉。一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“应招者”考虑是双方共同发展的基础。4 有办法。详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。授以鱼，更要授以渔。（这点也是我们想快速做大品牌的方法：帮扶式营销做好样板城市！）5 有利益。归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，企业的留给加盟者的利益应该十分可观。4） 企业帮助加盟者进行拓展使加盟者更加全力以赴。而对于加盟者的帮助应该是企业拓展产品策略的一部分，在招商工作上，应该让“应招者”全面地了解企业的计划和步骤，并配合详细的资料进行“培训式”的讲解，以使“应招者”了解并认同企业的理念，真正打动加盟者。在整个的招商工作中，对原则的把握十分重要，因为涉及加盟者的第一笔保证金或货款的到位问题，我们不能因为部分实力经销商的要求而随意降低门槛或给予优厚条件。注重整体结果和坚持适合大多数加盟者的条件，否则将留下难解的“后遗症”。值得说明的是，在整个招商过程中对“应招者”心理的把握常常影响签约率。一般来说，招商企业应分为三步走。一、让应招者兴奋：引起应招者的兴趣、激发他们极大的热情是成功的前提。二、让应招者理性：让“应招者”感受到企业的规范和理性，授予“应招者”“渔”是合作的基础。三、让应招者实际：根据“应招者”的实力 和状况为其量身订做合作策略，才能真正合作长远。5） 团结协作 解决招商中常见的问题。古人把取胜的因素总结 为“天时、地利、人和”，其中“人和”就是指团队的凝聚力和协作精神。由于招商工作是一个系统工程，员工因为分工不同常 常会产生一些利益上的冲突（如区域负责制造成的区域划分矛盾等），解决和消除矛盾不仅利于工作的顺利开展，也会给加盟商 更强的信心。因此，“人和”才能保证卓有成效的解决招商中的 一些实际问题。在招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、 说服、培训工作，因此工作内容非常细琐，在实际的过程中常常会遇到一些具体问题，对这些问题的良好解决将使招商工作更完 美。对“应招者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。 6）信息的处理：一，对收集来的目标客户信息，要进行记录，分类、归档保存和管理。二，对所收集的每条信息，均必须有一次以上的电话回访和发函，被放弃名单应书面载明放弃理由。此项工作应有专人负责，对每一次去电、去函、拜访，来电、来函、来访均要建立详细记录。三，在第二项工作基础上，分别建立重点目标客户名单、第二梯次目标客户名单、第三梯次目标客户名单，根据目标客户所处名单不同位置，施以不同的工作重量，确保招商的成功率。 7）留住客户的方法 实事求是。据调查，代理商或经销商对企业所提供各项资源的关注度依次排列如下：1、产品或项目的吸引力以及市场容量；2、广告支持力度或品牌影响力；3、产品或项目的获利空间；4、促销方案的可行性和实效性；5、企业背景及实力，企业信誉；6、后继帮助；7、同类产品的竞争力。在这些方面，招商者应实事求是。为留住客户，招商者应慎重对待承诺，如“无需投资，年入百万”、“300%的投资回报，您还等什么”这样的广告噱头，应尽量不搞或者少搞。再如免保证金、前期免费铺货、巨额广告支持、营销专家市场督导，如果做不到，则不如不说。当你承诺了又不能兑现的时候，你就会发现自己的难堪了。 重视规则。招商的目标应该是双赢。招商之前应制定游戏规则，游戏规则经双方认可后就应认真遵守。 加强交流。招商不是把人招来了，把钱收了，把货发走了，事情就完了，在此后还要不断地对客户进行回访，了解客户存在的困难和问题，尽己所能为客户解决困难和问题。要加强与客户的沟通。对客户进行拜访前应做好准备，要明确你的拜访目的；其次，要与对方事先预约好时间和地点；第三，如有资料需要给客户，要准备好。特别注意：拜访客户时切不可因为一时谈得兴起或说得嘴顺，就做出任何超出企业预定政策之外的承诺，这是大多数人易犯的毛病。8）帮扶式营销具体内容-即如何培训经销商，导购员培训等问题1）如何培训经销商2）导购员培训3）区域市场运行模式4）给与经销商的政策（三）简述：我们企业目前已经着手从战略上系统的构建招商工作。2009年8月份开始，公司开始统筹布局招商工作，体现在以下方面：1) 引进专业人才，搭建专业的队伍，成立专一的招商部门运作。2) 正在进行了大量的准备工作。如官网的建设、SEO制作、世博会视频短片、产品图册的更新、经销商培训教材的编撰、专卖店形象设计、专业办公软件上马等等。3) 老经销商的整合与分类管理。4) 空白市场拓展计划的制定与完善。但是所有的软件、硬件的配备都需要时间，更需要公司资金的投入，同时招商队伍的构建和后线员工的招聘和培训都需要一个时间段，我们具备了思路，现在关键的就是执行和为执行创造好各方面的条件。上阶段，我们招商队伍已经对江苏南部城市圈，安徽部分城市进行了市场开拓。从市场反馈来看，我们的产品在各区域都是有能力打入市场。现在面临的问题是，厂部需要扩建，还有资金需要大量的投入。这些一方面需要企业自身解决发展问题，同时外在力量的支持也是企业得以快速占领市场的重要推进剂。具体市场的运作模式（终端战略）恒春木门市场运营模式市场运营理念：好的产品，如何在市场大潮中开创出广阔的天地呢？我们坚信：优质产品+深入细致的目标消费群定位+系统可行的市场推广方案+合理的利润空间=成功的市场回报。结合产品特性，我们制定出了产品的营销策略，供每一位运营商在市场运作中借鉴使用。品牌化运营，差异化手法，概念先行，强制主张。市场运营网络：核心终端网络：核心终端定位:新建成的小区、装饰公司、工程开发商及建材商、网络团购。终端延展定位:广义来讲所有使用木门的客户都是我们的潜在客户，但因各种各样复杂的原因不可能全部是有效的客户，如何在这些潜在的客户中找出有效终端客户，这是我们终端市场开发的任务。(1)与新建小区合作 与物业管理处联系的最基本目标：潜在客户，小区居民的装修工程。 与楼盘的物业管理处联系，争取在管理处摆放资料架。 与楼盘的物业管理处联系，取得允许，把资料放入信箱（最好有管理处的介绍信或推荐信）。(3)与大型工程开发商及建材商合作 基本目标:大型企事业单位工程项目 一般大型工程开发商拥有自己的装饰装修队伍,通过与工程开发商及建材商的合作建立起稳定的业务关系，可为我们提供相对稳定的业务来源，处理好这些合作关系对我们而言是至关重要的，特别是对于“公装”市场。 工程营销同样也需要进行目标客户群体的定位，考虑到资金回笼难可选择资金实力雄厚、信誉良好的银行系统、金融系统、教育系统、电信系统、能源系统等目标客户群体。而对那些与政府部门有着紧密关联的企业，就可以锁定政府工程、市政工程、企事业单位工程等.(4)与装饰公司以及设计师合作 基本目标:酒店宾馆工程、别墅、工装以及家装工程。 向装饰公司提供小样及相关资料,推荐产品. 样板房示范 做好装饰公司相关重要人员的公关 提供木门图纸、贴图以及三维模型(5)网络团购 基本目标:热衷于网络的年轻群体,白领阶层! 装饰建材门户或者地方门户论坛推广 QQ 群信息推广 针对性的网络广告投放总的来说针对某一个具体的市场，市场操作有以下几种方式:小区拦截（地面部队）网络营销（空军）与家装公司合作（海军）工程（特种部队）。公司的营销中心通过大量的市场调研和几个月的实战演练，已将各兵种如何作战、各兵种如何在空军的配合下如何快速打赢现代化的战争从实践上升为理论，并且将编写成教科书，这将是未来我们指导经销商开拓市场的利器。四.管理长期以来我公司一直着眼于企业各方面的管理工作。比如人力资源管理、产品质量的管理和财务管理这三大核心板的管理。透过这些管理让大家有章可循、有法可依，员工岗位职责明确，权利和义务对等，从而最终实现产品质量的稳定，服务跟得上。从企业科学管理的角度看，要是管理混乱必将造成隐患和风险。未来，我们还将大力引进优秀的管理人才，争取把恒春做强做大！为和县企业带好头。五.人力资源企业发展的根本和基石是人才，我们企业明年将会花重金引进人才和技术。关于人才储备和引进的标准、方法我们企业都有具体的策略。之三：公司SWOT分析SWOT即Strengths优势、Weakness劣势、Opportunities机会、Threats威胁的简称一、 优势分析目前公司的优势主要体现在一下几个方面：有自己的厂房和设备，大大降低了成本；生产基地在不发达的地区，单位人力成本较低；企业虽不大，但在所在地还是能受到当地政府的重视，得到当地政府的大力支持；产品品牌效益在全国范围内虽不大，但自从做了世博会工程后，品牌效益初现；已组织专业的团队运作市场；我们企业发展历史较久，基础较好。二、 劣势分析目前公司的劣势主要体现在一下几个方面：产品定位以简欧为主，但研发队伍滞后，造成了产品混乱，主次不分；产品质量有待进一步提高；管理需继续加强，生产成本居高不下，管理上不合理也会造成成本浪费；人才匮乏；厂部建设需加大力度，没有好的基地，很难吸引住客户。设备需要更新，购置先进的流水线设备。三、 机会分析行业正在高速发展期，每年增长的速度都很快；市场空间大，还有50%以上的木门依靠手工制作；世博会工程将我们的品牌形象推到了一个新的高度；外来资金的注入将加快行业的发展；2010年北京国际门展将是我们企业一个大的转折点，我们必要要抓好这次机会；四、 威胁分析公司规模较小，在行业的整合期处于不利的地位；国内市场无序竞争对手为争夺有限的市场竞相杀价销售，导致利润空间下降；原辅材料价格上涨，劳动力成本增加也会导致利润空间的下降；全球经济增长放慢，国内房地产短期内不会很热；第二部分战略规划基于第一部分战略环境和公司现状的分析，对恒春2010年2012年的战略规划如下：一、战略定位公司定位包括公司宗旨、公司价值观、企业精神和公司口号等。宗 旨：通过三年的艰苦卓绝的努力成为全国木门行业10强；价 值 观：与用户心连心，与员工共谋富裕，为社会繁荣贡献自己的最大力量。价值观是企业表达其对所担负社会责任的一种公开承诺。我们的价值观充分地体现在她的社会责任上。对恒春来说，其存在价值在于，通过全体恒春人的努力，恒春要成为她所有用户的朋友，互利互惠，共同发展；恒春与员工共荣辱，要使每个员工为自己是恒春一员而自豪；恒春要为国家的繁荣和昌盛，为社会的文明进步与发展作出自己的奉献。公司精神：求实奋进。企业