中国欧美雅事业系统指南.doc

中国欧美雅事业系统指南今天，中国已经进入了21世纪的知识经济时代，这个时代的主要特征是：速度，多变，危机。这股经济大潮决定了中国在21世纪能否跻身世界强国的行列。同时也赋予了中国企业肩负起创新营销模式，引领中国经济的重任。世纪欧美雅放眼世界，以努力为社会提供更多的就业良机，培养更多的有志青年为己任，同时以高科技含量的优质产品为以依托，不断地满足人民群众日益增长的物质文化需要。特提供如下成功系统： 目录 第一部分 AUMEIA文化简介。第二部分 营销行业发展趋势解读。第三部分 咨询顾问培训讲义第一节 观念和心态第二节 改变与行动第三节 市场拓展技巧培训第四节 健康知识及产品演示第四部分 成功者追访第五部分 奖励制度综述 第一部分 AUMEIA文化简介一 公司发展史 AUMEIA是一家集科工贸为一体的大型企业集团。长期致力于全球范围内美容保健产品的研发与推广工作，聚集了数名国内外高科技尖端人才，具有国际一流水准的科研生产力量，形成了全球性的大型营销网络，在以本土化为基础，在全国范围内导入国际化经营，管理模式，打造中国本土化的国际知名品牌。 公司秉承“科技至上，以人为本，缔造完美，改变世界“的宗旨，研制开发了拥有世界尖端科技的AUMEIA科技产品，领跑美容保健市场，取得了经济和社会效益的双丰收，树立了良好的国际品牌形象。 公司目前拥有职工2000余名，其中博士，硕士，高级工程师，医疗，策划专家100余人，专业生产，营销人员1000余人，高级管理人员200余人，平均年龄28岁，是一支年轻的，充满激情与朝气的高素质的专业队伍。 公司在2004年伊始，顺应中国经济发展的潮流，采取多层次，多模式营销方式，努力为更多的青年才俊提供绝佳的创业良机，实业报国！ 第二部分 营销行业发展与趋势一 解析传统行业 著名的美国经济学家DC。BillS 对传统行业的发展有比较精确的论述，他告诉我们： 人类一开始到大约200年前，我们处在一个农业化时代，在农业化时代，谁拥有土地，谁就拥有的权利与财富。 随着瓦特蒸汽机的发明，我们进入到一个工业化时代。在工业化时代，谁拥有了机器设备和自然资源谁就拥有了权利和财富。 到了二十世纪初，随着工业技术的进一步发展，大工业化时代到来了。换句话说，真正意义上的市场经济就开始了。 当时困扰着大型制造商发展的主要原因，就是产品销售不畅，货物积压。为了解决这个问题，就产生了一个与大型工业企业想配套的流通环节：制造商不得不把他的产品卖给代理商，再由代理商卖给批发商，批发商再卖给零售商，最后由零售商卖给消费者。 讲到这里，DC。BillS有了三个惊奇的发现： 1 流通环节就是财富。中间商往往能占据了财富的60%-80%。如果一个大型的制造商决定由你来做他的总代理商，在他做出这个决定的一刹那，你就已经是百万富翁了。因为他把中间环节的财富交给了你。请记住，流通环节就是财富，这里就揭示了为什么人们要发了疯的去做生意！ 2 消费者创造了人类的财富。 绝大多数的消费者遵循着这样一个生活轨迹：上班，挣钱，买东西，然后再去上班，挣钱，买东西。在这个过程中，消费者其实就创造了人来的财富。 3 消费者在人类财富的转变过程中，很少有机会来参与到世界财富的分配之中。主要有两个原因：A 绝大多数的消费者缺少资本。B 即使有了人拥有了资本，已进入到财富分配的通道中来，又有谁能够向他保证，他一定会挣到钱？没有人能够做出这种保证！这就是市场风险。 DC。BillS研究到这里，他发现，在二十世纪四十年代中期，美国诞生了这样一个行业，这个行业的特点是：制造商把他的产品直接卖给消费者，在销售产品的同时，他还向消费者做出两个郑重的承诺：一 是要为世界上的消费者提供最优质的产品和服务 二 是要为世界上的每一个人提供最好的个人事业机会。也就是说，它愿为普通的消费者，平民百姓提供一个低风险，容易复制，公平，合理的创业机会。这就是交互式合作的诞生！ 二入世直销发展大趋势 1 直销概念 直销 就是面对面的方式直接将产品和服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中，工作场所，或其他有别于永久性零售商店的地点。直销通常由独立的直接销售人员进行销售与示范；这些销售人员通常被称为 direct sellers.2直销业在我国的发展阶段划分：行业专家将直销业在我国的发展历程分为以下三个时期：(1)前直（传）销时代：大的划分是从20世纪80年代末传销传入，到1998年4月21日，中国禁止传销。(2).转型特殊时代：从1998年4月21日，一直到中国官方的规范直销法建立。本时期可称之为“准直销时代“。(3).规范直销时代：以中国官方直销法制定为标志，只今后更长的一个时期。3直销业的未来趋势：随着经济的发展，直销业的四大优势逐渐凸现：(1).形成促销的内在动力与压力，提高销售售量；(2).节省广告宣传费，促进新产品、新技术的推广；(3).解决我国就业问题；(4).方便消费者，稳定地增大销售辐射面；如今中国已入世，随着国际市场经济游戏规则的全面导入，规范的直销必将会成为中国市场经济的一个有机的组成部分。与此同时，中国政府也正是承诺将于入世后3年内开放该领域市场，并已经在着手对该领域进行更加有效的立法准备。因此，我们有信心看到中国的直销市场将会有一个更加规范的未来！ 第三部分 咨询顾问培训讲义第一节 观念与心态一 树立你的目标 1 目标是由梦想转化而来. 梦想是深藏在人们内心深处的最深切的渴望,是一种强烈的需求.他能激发你潜意识中所有的潜能.每当你想起他,就会兴奋不乙.人类所创造的所有的奇迹,以及一切触手可及的都是梦想成真的结果. 2 梦想与梦幻的区别 梦想不能转化成明确的目标就会变成梦幻. 你从来不为你的梦想付出行动,梦想就会变成梦幻. 3 梦想和态度永远占90%; 技能和技巧只占10%. 梦想是激励领导人和团队动势的力量源泉. 4 如何树立你的目标 1 写下你的目标.仔细思考一下你究竟要什么,要多少,什么时间要,然后写下你的目标.当你书时,你的思维活动会自然使目标在你记忆中产生一种不可磨灭的印象. 2 给你自己确定时限. 安排达到目标的时间,这一点的重要性在于激励你不断地向目标迈进. 3 把你的目标订的高一些.达到目标的难一程度与你的付出的努力之间似乎有着直接的联系,一般说来,你把你的主要目标订的愈高,你为达到这个目标的努力就越集中; 4 胸怀壮志,树立人生更高的目标. 不断的向自己提出更高的要求,因为明显的事实是,更高的目标将激励人们奋起战斗.二 心态的调整1心态解析：(1).穷人的心态L：你要好好学习，然后找份好工作，然后再进修，再找好的工作才是保障。(2).你不要投资，投资风险太大，有好的工作才是保障。2富人的观点：(1).学习不是为了打工，是为了做好老板。(2).投资没有风险，没有投资的知识和经验才是风险。(3).你不要为了钱而工作，要让钱为你工作。3正确心态的树立：正确心态的树立要以自我激励为依托，方法如下：(1).乐观的态度；(2).树立远景；(3).离开舒适区；(4).调高目标；(5).加强紧迫感；(6).迎接恐惧；(7).做好调整计划；(8).立足现在；(9).敢于竞争；(10).内省;(11).走向危机；(12).敢于犯错；(13).不要害怕拒绝；(14).一生的缩影;(15).重视今天； 第二节 改变与行动大多数的人都想改造世界,但是很少有人想改造自己.人生就象一场战争,跟自己做战也是其中一个最关键也是做难打的战役!一 改变从选择开始 1面对不断增大的压力，人们必须做出选择，选择的不同的方式，就决定了你人生的结果。 （1）维持现状，不断的抱怨=失败 （2） 选择改变，选择创业 =成功 2 寻求生活稳定的五中方法举例 （1）缩小梦想：寻求平衡，就等于选择了贫穷。 （2）回家躲着：失业和破产者，三点连一线 （3）拆东墙补西墙 （4）怀旧情绪 ：寻求内心的平衡，往往认为一切都是过去的好，这不解决任何的问题。 （5）个人创业：拥有个人事业，这是最可行和有效的方式。二 改变阻挠人成功的四大因素。 第一人对成功有本能的恐惧。为什么？就是因为有些人从来都没有成功过，所以 他们对成功就有本能的恐惧。 第二 懒惰。 请千万记住：“当懒惰毁掉你之前，你一定要先毁掉懒惰！” 第三 无知。 在知识经济时代，知识就是你成功发展的基本条件。无知就等于无能。 第四 坏习惯。如果你选择了每天大麻将，看电视，喝酒，交坏朋友，你实际上就等于选择了失败，我想送大家一句话：当你远离了恐惧，远离了懒惰，远离了无知，远离了坏习惯，你就永远的远离了贫穷。三 立即行动 1 立即行动，制定30天计划表 这一项目包括如下内容： 使用，体验产品 ，讲计划， 家庭聚会 ，咨询顾问计划，做成功八步，阅读书目，看光碟，参加地区会议，确定参加基础培训和带多少人，确定咨询日期和次数，次月业绩目标。2 保持行动的连贯性 一旦做出了计划和决定，就要把他坚持下去，成功一定是需要过程的，所以，做出行动的计划后就要坚持下去，并在心理暗示自己一定要成功！第三节市场拓展技巧培训 市场的开拓需要不断的寻求志同道合的合作伙伴，在帮助别人的同时也成就了自己的事业！一拓展八步 全面了解产品的种类，功能，搭配以及使用方法 列名单 邀约 出发前准备妥当，并在前一日打电话确认 讲计划并做产品演示 跟进 检查进度 帮助别人 （复制）二 具体流程培训 一列名单 寻找更多的顾客，说服其购买产品，并进而发展成为直销商合作伙伴，是直销事业的基本条件。 1 顾客的分类 熟悉顾客 陌生的顾客（有名单，没有名单） 亲戚 同学同事 邻居 透过管道获得 自己创造机会开会 2 缘故法开发顾客 所谓缘故法就是从自己有缘分与故交的人际关系中去找目标，从认识了解的亲友中寻找顾客，可以减少时间，精神的浪费，可以减轻挫折感，提高成功的概率，这是一种最能快速产生业绩的方法！ 缘故 -缘 1 血缘 家人 2 人缘 亲戚 3 地缘家人朋友 亲戚朋友 故 1 同学 住家附近 2 同事 住单位附近 3 朋友二 名单的整理 名单列出来以后，瞄准顾客群，整理相关资料，加以分类，列出可能购买的顾客表。三 主动出去寻找新资源 茫茫人海，潜在的顾客无所不在，请留心与他们接触并认识的机会，因为机会稍纵即逝。把握每个与你擦肩而过的陌生人，顾客也许就在你身边。四 寻找合适的潜在顾客 寻找合适的潜在顾客可以运用MAD法则 M（Money）是否有购买力？ A（Authority）是否有购买决定权？ D（Desire） 是否有购买意愿？ 首先，将你所待开发的顾客一一列出，在利用上述的AMD法则，分别从中优选出最有希望的买主。 优选的过程贵精不贵多。注意是优而不是筛选。 五 列名单应遵循的三大原则 1 不做判官：预先判定谁会做，谁不会做。 2 名单越精越好 3 不要丢失名单 六 怎么样接触陌生人 1每天结交一个新朋友，让他成为习惯。 2 创造重复见面的机会。 3 人际关系的三过程 彼此喜欢（亲和力）-建立关系（关心别人）-相互信任（帮助别人） 二 邀约 1 邀约的种类 1电话邀约 2 面对面邀约 3 书信，电子邮件，网上联络，短信息 ，传真邀约。 2 邀约的三原则 1 高姿态 你要让他明确的感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会，高姿态来自于你确实是一个关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈的感受到这一点。2 三不谈电话中不谈产品，不谈制度，（分配制度），不谈公司，邀约就是邀约，不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内，因为过早的谈的太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面的时间和地点，这是你要及时的挂断电话结束谈话。3 专业化在开始建立你的生意时，专业化邀约和联络对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这样的培训课程，并要向你的上级咨询，最好看他们怎么样邀约。4 邀约中的十个注意事项1 先学习 认真参加会议和听录音带，学习怎样邀约，最好向上级咨询后再开始邀约。2 尽量快 2分钟内邀约完毕。对方向你问题，你也用问题反问他。在电话中不要向对方提供太多的资料和谈话时间。 3 要兴奋 要兴奋地告诉对方你已开始了自己的业务，并且效果比 你想象的好，并且你学会了很多知识。 4 说清楚 将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是 晚上？在什么地方见面？ 5 邀一对 请他携同伴侣一起参加 6 多三倍 邀约多于你房间能容纳人数的3倍人员参加会议。要知道不是所有的人都会出席会议，会议中不要提及没有到会的人。 7 选一 安排两个不同的时间的会议，让新人确定其中一个。在会前2428小时预先邀约。 8别迟疑 你应该勇敢的打电话给他人，一旦你开始之后，你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。 9 多推崇 推崇系统和你的上级，推崇时，说辞要准确，感人，到位。 10 勤咨询 你如果与别人沟通有困难，或打过56个电话后他们都拒绝你，你不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将此事向你的上级反映，以便得到指导。 三：设规划：设规划是整个业务环节中最重要的一个环，通过此环节可使新人了解这个生意。设规划也称将业务说明会。（1） 设规划的三个目的 1 找需求 2 给机会 3 约下次见面的时间（跟进）（2）设规划的三个原则 1 量永远比质重要：“做行动者”。（每月讲15次） 2 姿态比说服重要：“永远是下一个”。 3 对方的需求你你的需求重要：找到对方的梦想，需求，就抓住了启动新人的根本。 备注：经常举办小型的沙龙。（2） 具体的技巧的阐述 1 准备工作 最好自己先去了解和观察会场的氛围，布置，因为，你所期待的也是你带去的朋友所想观察和了解的，在有，你可以多认识一些朋友，到时，可多给你捧捧场。 直销高手约人后，即使对方已经答应，他也要在当天再打电话确认一遍，在重新强调时间，地点。 你应该提前把自己的名片准备好，创业说明会之前将名片散发给你邀来的朋友，并把他介绍给自己的朋友。 2 ABC法则 A 金咨询顾问 B银或者咨询顾问 C新人 （1 ）应用原则 1 在会面前，B应该尽量的把C的情况介绍给A，而且是情况越详细越好。 2 会前，会中，B应该尽量的在C面前推崇A。 3 B适当的引导C，仔细观察其表情，帮其说些他不好开口的话。 4 与A分手后，B的后续工作。 再次给C以信心，重复A谈话的要点 引导C“向成功者看齐”的思路。 提醒C回去后不能大嘴巴，否则会伤及他自己的利益，被泼冷水。将来会影响自己的市场。 四 跟进与服务 跟进与服务是第四步，也是推荐工作中的最后一步，这一步做不好就会前功尽弃。有人把它称做“临门一脚” 跟进的关键在于你的目的： 自信力（自信，热情，坚定，执著） 沟通能力 （回答疑义的功力） 影响力 （造梦和激励的能力） 把握时机的能力（望，闻，问，切，临门一脚）（一） 跟进新人1 24小时内跟进：讲完计划，不要错过新人的兴奋期。2 做好回答疑义工作：不要让新人把问题带走。3 ABC工作法则，利用成功人士的经验，影响力和工具做工作。4 临们一脚，推崇会议和工具，最好邀他参加基础培训。5 适当的泼冷水：不要让新人回去做大喇叭。6 借出资料：约定下次见面时间。（二） 启动新人 1 问新人四件事情；新人有兴趣启动，紧接着问新人四件事。 2 一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦。 3 教授新人做八步，带他立即进入“行动圈”，特别是让新人列名单、背计划。4身教与跟随：一切做给新人看，有条件的，在近距离可让新人适当跟随。5热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看、再给些掌声。6教他说话：激励和帮助信任建立信心。(三).跟进中常遇到的三种人：1放弃者（他不做这个生意）：你可以争取使他成为顾客，请他介绍需要这个生意的朋友，欢迎他到系统中学习。切记：不是所有人都需要这个生意，你的目光要盯在需要这个机会的朋友身上。2载体：（他可以为你介绍新朋友）：对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励她，让他先学习，先尝试去试，在运作中不断提升个人能力。对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只要他真的要这个生意，让他先提供名单，你可先帮他做深度工作。不要忽视载体似的人物，今天他不启动，并不意味着它永远不启动。3领导人：（生意的建造者）：你要找到有”魔力“的领导人，只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合、他就一定会建立起一个庞大的生意。你要和领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。五进程管理：在这项事业进程中，你要不间断地定期和不定期地咨询和沟通。进度管理有利于学习成功经验，这可节省人力、物力、和提高工作效率；有利于复制系统的成功模式，使你不偏离正确的航向，并会得到最新的咨讯；有利于巩固紧密的个人关系，增加团队的凝聚力和团队的动势。1定期定时咨询向上一级的绩优顾问；2业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询，