管凤杰之美容院三阶进步法.doc

星级美容院七境营销 -三阶七境二十一进步法净、静、竞、径、劲、敬、境 文/太阳之子企业管理咨询(广州)有限公司 大圣顾问管凤杰 SPA协会高级顾问 香港美发美容商会资深名誉会长、 中华美业联盟副主席为化妆品企业发展在二十一世纪的今天，我们使用太多的营销策略，而在今日面对外国化妆品公司即将进入怎样面对巨头的挑战，只有真正的整合我们系统化的营销机制，才是制胜的唯一法宝。那么，七境营销可以说是系统的一种文化经营，也是标本兼治的一种新的营销方式。使用三个阶段的管理营运，符合市场经济的发展准则。 首先，决胜在终端星级美容院的营销手段和内外管理，都可以将七境营销加以使用，具体方法如下： 一净，表达方式为净心、净化、干净、一无残尘，美容师应以净为自身的一个内外标准。一切以干净明亮为主要追求，一切以纯洁美净为主旨，真正达成美化心灵、美化环境、美化顾客为空净之源动力，倡导净而不染的美学文化。使星级美容院真正在干净爽圣洁之下，达到美丽的真谛。星级美容院的美容师应从心美丽。在江苏有一家张杰星级美容院，是一家A级大店。原来的生意特别好，但是由于美容师常期的工作不细致，有时会粗暴的对顾客强行销售，导致顾客大量的流失。后来院长请我给员工做了一次心灵辅导课，真正使其对美容师这一行业有了新的认识，真正的以爱心善待顾客，抛开了自己的私心杂念，本着如花的心态，鲜花送人，留香自己的最高境界。很快星级美容院的服务艺术开展提升，顾客也在美容师用心的感召下，重新回来享受美的净化。所以说美容师自我的净化有多么地重要。正如六祖惠能所说：“相由心生、相由心灭。”从心而美丽，让顾客也能达到洗涤污浊，感知美丽。二静，安静、清静、静逸。美容师行为应以静逸飘远为主要文化行为标准。本身美容客户寻求的就是一个安静休息的环境，所以减少星级美容院噪音的制造，让美容顾客在静逸中享受服务，使美的文化在随风潜入夜、润物细无声的境界中得到美丽。曾经为湖南一家美容机构做资源整合，当在查找环境和氛围营销时，蓦然感觉到，此美容机构最重要的顾客流失因素是：星级美容院隔壁是一家大型加工厂。每天机械的噪音石绝于耳，而美容师为了对抗噪音每个人都配带一个MP3，众所周知MP3就是一个音乐储存播放机。美容师一边在欢快的听着自己爱听的音乐歌曲，而顾客呢？怎么办？只有流失！最好解决的办法，是将整个星级美容院的墙壁都用隔音板挡住，并且从新装修氛围，整个美容室安装中央音响，美容师的MP3也从此下岗了。正如明朝神秀大师所言：“人是菩提树，心是明净台；时事勤拂试，勿使惹尘埃。”可见一个安静的环境是经过整合塑造的，困难多多，方法更多，善于转变方为大智慧。三竞，竞争、竞技、竞赛。世之竞雄，星级美容院整体营运策略是“一定要做到最好，才不至于落后挨打”。市场的美容顾客，本能就是多项选择、众多拨设、择优而进。所以说二十一世纪是一个竞争的社会，况且世上没有做不到的事，只有不做事的人。星级美容院在竞争中应选择自身的制胜特点，即在众多竞争对手中，找到一个卖点。其一，这个卖点“星级美容院团队创造的能力，使之在同质的服务中创新一种奇异点，即达成一种自身品牌和文化上的差异化过程”；其二，是要具备规划和策划管理化执行力。在服务感动中增值，使星级美容院在经营中对顾客达成真正的利益点。让顾客在消费过程中，有一种超值的感觉；其三，是要具备星级美容院经营化整体企划能力，在整个企划过程中，使顾客认知和产生欲求美。星级美容院本身就是要达成一个对顾客的梦想欲求，即塑造完美女人，彰显文化营运风采。副欲求，即在美容过程之外，达成心理诊断、健康养生经营方略。综以上三点，才是星级美容院竞争中的有利法宝。希望星级美容院在竞争中，多做一些探讨，在竞争中完成自我的改变和应变能力。在北国冰城有一个星级美容院，装修十分豪华气派，员工人数是多名，整个营运也规范，但是相对同一条街的其他大店，生意远不如别人的好，经过一段时间的调研，主要问题是其竞争力不够，而且基本没有团队协作氛围。基于此，为星级美容院设立团队协作四大原则，并且规划了建造，充分发挥了团队的竞争能力，使其真正的拥有了整体营运竞争策略，在短期内其营运流程迅速翻了两倍。四径，路径、捷径、曲径、径直胜利。星级美容院在管理过程中，一定要有一个良好的营运路径方向。借用“里斯定位”学说，在营运过程中选择一个商业载体，使之达成快速营运方略，即以载体化最佳选择，使星级美容院在经营定位中选择最佳策略，以避免负债营运。星级美容院应记住“困难多多，方法更多”，“成功一定有方法，失败一定有原因”。虽然，条条大道通北京，但有近也有远，况且现时代真正是以时间决定胜负的资本运作时期，星级美容院应选一个好的管理营运模式，使之在最短时间内获得最大的利润，所以说路径选择正确就是盈利经营。一直以来，星级美容院总在为发展方向而迷茫。其实，有些发展中的观念选择正确定位是至关重要的，所以，定位才是渠道发展真正的路径。例如，在杭州有一家三层楼的星级美容院，规模十分够档次，但是一段时间生意一直不好。经过调研，最后才发现其选择经营路径太窄，此星级美容院处在城市边缘，而其星级美容院定位收费却是高档次的价格，并且只是单一的护理项目。综观发展方向做出以下的调整，将星级美容院的项目拓宽，增加“病理背穴”“芳香疗法”“三纹”等服务。而且在原来价格不变的基础上，增加礼品和积分卡以及两人同行一人免费的促销方向，并且在附近进行推广和宣传，不到半个月的时间，星级美容院经营流水大增。可以看出因地制宜多方找寻路径，星级美容院要勇于选择创新和发展，以积极务实的心态与消费频率共通，才是经营长久之道。五劲，强劲、劲驽、劲气、劲力十足。星级美容院美容师团队建设，就讲求精神上的劲。俗话说：人活一口气，佛烧一柱香。国家需要有强劲的人民币支持，策划需要有强劲的依据，人活着需要有劲。一份精神一份财，作为一个团队最重要是有上升之劲，展现星级美容院事业强劲文化，是我们现实中每个美容师必须要认真的力量。曾经在南昌有一个叫“雪萍美体中心”的中型星级美容院，院长叫李雪萍，此星级美容院以专业而著称，美容师每天早晨都会一起晨跑，而且还会带动许多周边的美容顾客一同参加。晚间在休息时，也会同顾客一起到广场跳舞联谊，而且还会宣传自身的美体之化特色。在这种强劲的文化带动下，引起了周边好多星级美容院的跟随，成为了城市的一道靓丽风景线，雪萍美体中心也因此而生意越来越好。六敬，可敬、尊敬、敬爱、以敬为先。美容师需要尊敬顾客的选择，美容师需要互相尊敬，而员工更应该尊敬老板，那么，老板作为一个营运投资者，更应该尊敬所有面对的心声。您敬我一尺，我敬您一丈，凡事要以敬为德行，要想受到别人的尊敬，首先要学会尊敬别人，在敬爱中领悟服务文化，才是达成感动精神化的源泉。银川“久久秀中医美容诊所”，可以说是星级美容院的楷模，院长是一位和蔼可亲的五十岁中年女士。她的风范和礼仪超出所有钱财私利，每天会定期邀请中医师为美容师上课，而且还会举办各种各样的学习奖励制度。在“久久秀”只有赞美，没有任何消极不利的一面，有的美容师都已经结婚生子，还在其乐融融的工作着。在这种相敬如宾的氛围中，星级美容院的生意一直是全银川最好的。没有太多的炒作，也没有太多的赠送。但是，顾客追求的是人与人之间平和真诚相待价值感，那份来自心田的依赖安全感，更来自那久久不能平息的热情之景。七境，环境、心境、境界、真境脱俗，人生本来就是境界上的追求，那么消费者就想在星级美容院上找到一个境界上的需求，我们星级美容院作为经营方，一定要制定被需求战略来满足客户和扩大需求。星级美容院经营要面对三境：其一是环境上的塑造，让星级美容院有一个优美舒心的好环境，真正带来一种赏心悦目的美丽环境；其二是美容师的心境