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1 第八章渠道策略 主要内容第一节分销渠道的职能与设计第二节批发商与零售商第三节分销渠道管理 渠道就是产品的 脚 再好的产品 没有通路 就像没长脚一样 是走不远的 统一 集团 2020 1 31 3 第一节分销渠道的职能与设计 一 分销渠道的含义二 分销渠道的职能三 分销渠道的设计 2020 1 31 4 一 分销渠道的含义与特征 分销渠道 Distributionchannels 是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中 取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人 2020 1 31 5 课堂思考 下面哪些是分销渠道的成员 供应商制造商批发商零售商银行代理商 2020 1 31 6 二 分销渠道的职能 1 调研2 促销3 配合4 谈判5 物流6 融资7 风险承担 2020 1 31 7 另辟蹊径的三只松鼠 傻子瓜子阿明阿里山天喔百草味来伊份恰恰口水娃旺旺姚太太e果 还有三只松鼠 案例引导 8 三只松鼠的传奇 案例引导 2012年2月16日 三只松鼠品牌5名初始团队在安徽芜湖创建 2012年3月10日 获得IDG资本150万美元的天使投资 2012年5月30日 在芜湖国家高新区完成总部及工厂建设 团队成员超过50人 2012年6月19日 在淘宝试运营 7天时间完成1000单的销售 2012年7月22日 销售进入天猫商城坚果类目50名排行 2012年8月23日 从第一单到日销售1000单 10万元 三只松鼠仅用了63天 创电商发展速度的奇迹 2012年8月25日 上线第65天 在天猫坚果类销售跃居第1名 2012年11月11日 首次参加双十一 日销售766万 刷新了天猫食品行业单天日销售额最高纪录 名列特产类销售第一名 9 三只松鼠的传奇 案例引导 2012年12月2日 中国创业财经类权威杂志 创业邦 评选三只松鼠为 2012年中国年度创新成长企业100强 2013年1月31日 月销售额突破2200万 位列全网第一 2013年4月 荣获 全国坚果炒货营销十强企业 称号 2013年5月 再获今日资本 IDG资本617万美元B轮投资 2013年6月19日 在不依赖淘宝宣传 仅靠老顾客影响力的情况下 日销售突破300万 整个周年庆活动期间共计销售额700万 再创行业奇迹 2013年8月22日 荣获 2013中国创新产品十强 服务类 2013年11月26日 再次荣获 创业邦 2013中国年度创新成长企业100强 10 2013年12月16日 三只松鼠电商产业园暨松鼠窝一期工程奠基仪式圆满完成 正式启动松鼠基础性工程建设 2013年12月27日 全网年销售突破3亿元 2014年双十一 三只松鼠 的销售额达1 02亿 让人惊呆 到2020年 三只松鼠的年销售总额目标 将达到100亿元 在三只松鼠的创始宣言中 有提及了几个食品品牌 他认为 傻子瓜子 洽洽食品 来伊份 在当年的崛起 都是因为抓住了一个时代的趋势 而今席卷而来的互联网时代 三只松鼠必定成为一个互联网时代的食品行业领导品牌 三只松鼠的传奇 案例引导 2020 1 31 11 分销渠道的基本流程 三 渠道设计 分销设计的内容通路长度通路宽度通路广度通路系统零层通路独家分销一种通路传统系统一层通路选择分销多种通路垂直系统二层通路密集分销水平系统三层通路 2020 1 31 2020 1 31 13 1 分销渠道的层次 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 短渠道 长渠道 2020 1 31 14 2 分销渠道的宽度宽渠道 生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品 如图 饮料 2020 1 31 15 窄渠道 生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品 如劳力士手表 2020 1 31 16 2 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少密集分销 Intensivedistribution 选择分销 Selectivedistribution 独家分销 Exclusivedistribution 分销渠道 金星啤酒渠道策略 渠道的发展 一 传统式渠道结构 由独立的生产者 批发商 零售商组成的关系松散的营销渠道 二 垂直式渠道结构 指有专业人员从事全盘设计与管理 事先规定经营目标和经营效果的存在着上下层次的集权式渠道结构 这种结构能有效控制渠道成员的行为 并消除成员之间为追求各自的目标所引起的冲突 因而是营销渠道的主要方式 三 水平式渠道结构 指由两个或两个以上的同级企业资源组成联合关系 共同开拓新的营销机会的渠道结构 四 复式渠道结构 指生产者通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场 服装销售终端 销售终端是指企业产品在销售渠道中 处于直接面对消费者的卖场 属于企业营销渠道中最前线的一环 我国目前的服装销售终端主要包括 1 服装批发市场服装批发市场不仅面对零售商也可以直接面对消费者销售 从而也成为服装销售终端的一部分 服装销售终端 2 大型百货商场百货商场是我国传统的购物场所 其良好的购物环境 齐全的商品品种 优良的服务措施和商业信誉 使其依然占据了中国服装营销第一渠道的地位 服装销售终端 3 服装专卖店服装专卖店是由服装生产企业或其代理商在各个销售区域设立的专门经营其一条产品线或某个品牌的产品的专业卖场 专卖店的特点是统一品牌管理 统一装修形象 统一经营模式 统一产品配送 4 服装超市与折扣店服装超市与折扣店正成为服装销售市场上一道新的风景线 超市供应的服装往往不强调流行 而是以实惠的价格和质量的保证来吸引消费者 服装销售终端 5 店中店店中店是高档或著名品牌服装经营者在大型的购物中心中开设专卖店的销售模式 服装销售终端 6 特色服装店特色服装店一般是指规模较小的沿街服装店 店铺主要开在人流较为集中的街市和服装一条街上 服装销售终端 2020 1 31 29 案例Nike的选择分销 1 Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣 体育用品专卖店 如高尔夫职业选手用品商店 大众体育用品商店 供应许多不同样式的耐克 百货商店 集中销售最新样式的耐克产品 2020 1 31 30 案例Nike的选择分销 2 大型综合商场 仅销售折扣款式 工厂的门市零售店 销售的大部分是二手货和存货 资料来源 缩编自菲利普 科特勒 营销管理 第599页 北京 中国人民大学出版社 2009 7 2020 1 31 31 四 影响分销渠道设计的因素 顾客特性中间商特性竞争特性环境特性产品特性企业特性 2020 1 31 32 第二节中间商 一 批发与批发商二 零售和商店零售商三 无门市零售四 网上销售平台 2020 1 31 33 一 批发和批发商 批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动 批发商指主要从事批发业务的公司完全职能批发商和有限职能批发商 小商品市场 小商品市场为主要经营小商品 各占零配件 小型商品 的批发 零售市场 知名市场 义乌小商品批发市场 沈阳五爱小商品批发市场 湖北武汉市汉正街小商品市场 34 电子数码市场 电子数码市场为专业经营电子数码类产品的批发 零售市场 知名市场 浙江颐高数码连锁市场 北京海龙电子城 深圳华强电子世界 深圳赛格电子市场 太平洋数码广场 35 皮具市场 皮具市场为皮革 皮箱等皮制品批发 零售的市场 知名市场 海宁皮革城 广州桂花岗皮具市场 四川成都荷花池皮具市场 浙江义乌皮具批发市场 河北白沟箱包市场 辽宁南台箱包市场 36 国内空调渠道模式比较1 美的空调销售渠道组织结构图 模式特点 采取鼓励大批发商的做法 大批发商成为渠道中举足轻重主导力量 37 2020 1 31 38 二 零售和商店零售商 零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务 用于个人及非商业性用途的活动 零售商指销量主要来自零售的商业企业 海尔模式 零售商为主导的渠道系统 39 2020 1 31 40 我国零售业态的类型 一 百货店 分类 超高端百货此类百货一般为单店或少店经营 由于档次极高 鲜少多地区复制的情况 此类商场中全是世界一流品牌如 LV Prada Cartier Gucci Versace 英国伦敦哈罗兹百货美国纽约梅西百货法国巴黎老佛爷百货 41 哈罗兹百货商场共有7层楼 地上6层 地下1层 面积11万平方米 有300多个部门 28个餐厅以及近5000名员工 42 法国巴黎老佛爷百货它诞生于1893年 占据了奥斯曼大道的40号 紧邻巴黎歌剧院 它曾经凭借豪华如宫殿的装修轰动一时全球化眼光和文化视野 庆祝中国春节 黄金周 特别重视小顾客 为将来的顾客群打下基础 43 梅西百货 梅西百货英文叫MACY S 隶属于著名的美国联邦百货集团 1858年 梅西在纽约曼哈顿第十四大街以自己的名字命名开设了一家商店 1924年在第7大道开张时曾被宣传为 世界最大商店 该公司还有2个全国性旗舰店 分别设在旧金山的联合广场和芝加哥州街 1994年 著名的美国联合百货公司收购了梅西百货公司 44 高端精品百货 如郑州丹尼斯 人民路店 南京德基广场 北京燕莎友谊商城 这些商场因为在一定区域内较有影响力 一般也会有部分国际一流品牌 但是这些品牌的货品和店铺级次与超高端百货店中的国际一线品牌还有差距 如郑州丹尼斯店的 Cartier 仅有包类和手表并无珠宝品类 划分标准 国际一线品牌8个以上 15个以下 郑州丹尼斯店内的 菲拉格慕 和 古驰 45 时尚 流行百货 此类一般服务的客层为当地年轻 或购买力相对有限的群体 店内品牌大多以流行 时尚跑量的品牌为主 客单价相对较低 会以打折促销 降价特卖等形式吸引消费者 划分标准 国内一线品牌为主 或少量化妆品类国际二线品牌 郑州百盛 以特卖形式吸引人气的流行类百货 46 百货业经营方式种类 1 自营自营 即自主经营的简称 是指百货店用自有资金买断厂商或代理商的产品 在百货店铺内进行销售 百货店的利润主要来于 购销差价 买手2 出租柜台出租柜台 是指百货店将自有营业场地和设施交由厂商或个体商户进行经营活动 收取租金 百货店一般不对入租商户的商品的选择 价格 促销 以及服务进行管理 只是对卖场的设施 商场的品牌以及商场场地的管理负责 百货店的利润主要来源于 铺面佣金 47 百货业经营方式种类 3联营联营 即联营联销的简称 是指百货店与厂商或代理商之间 按照合同约定划分权利与义务 联合销售商品 并各自承担民事责任 百货店以招商的方式引厂入店 百货店向厂商提供经营场地 负责商场的整体运营管理 包括促销 收银结算 店面保洁 安全保安 对导购的培训管理 监督厂商进店的商品等服务 厂商负责具体的日常经营活动 包括商品的进 销 调 存环节 当有销售不畅的商品时 厂商或代理商负责商品的经营风险 百货店的利润主要来源于 倒扣保底 48 百货中各品类倒扣率数值分布 并逢节假日促销活动时扣率会随活动方式上下浮动 49 国内主要连锁百货销售额占比 数据取自2016年 从此饼状图中可以看出与欧美国家不同 我国的大型百货连锁很难占据全国百货销售额的多数 主要原因是我国幅员辽阔 如形成全国性的连锁百货 对资金和资源要求均较高 各地大多也有区域性的百货店分走各大百货连锁门店的销售额 2006 2011年百货业概况 50 现阶段郑州主要百货商场均分布在二七和花园商圈 51 郑州丹尼斯百货 郑州丹尼斯百货于1995年正式筹建 是台湾东裕集团麾下一家集百货 大卖场 便利店与物流中心等业态为一体的零售事业集团 也是国务院在全国范围内选定的两家台商百货零售试点之一 在省政府与市政府各级领导的大力协助下 丹尼斯百货于1997年11月16日胜利开业 并于1998年6月27日开设郑州市第一家量贩店郑州人民路丹尼斯店连续多年进入中国百货单店销售额20强 52 郑州丹尼斯店 丹尼斯百货郑州人民路店金水区人民路2号丹尼斯百货郑州花园路店花园路与农业路交汇处 17层 国内建筑最高百货公司丹尼斯CBD七天地店郑东新区CBD西半环 西八街至西一街 全长1 5公里丹尼斯中原店棉纺西路1号丹尼斯郑花店郑花路12号 客运北站旁 丹尼斯京广店京广路186号丹尼斯航海店航海东路与第一大街交汇处丹尼斯郑州大学店大学路80号丹尼斯丰乐店丰乐路与跃进路交汇处丹尼斯未来店未来路与商城路交汇处丹尼斯CBDGMS店众意西路和商务内环路交叉口丹尼斯丰产店丰产路19号丹尼斯上街区店上街区济源路28号丹尼斯巩义市店巩义市货场路与建设路交汇处丹尼斯新密店新密市西大街168号丹尼斯新郑店人民路与玉前路交叉口 53 二 连锁店铺 连锁经营的含义 连锁经营是指经营同类商品或服务的若干企业 以一定的形式组成一个联合体 通过企业形象的标准化 制度化 专业化实现资源共享 从而实现规模经营 连锁经营特征 经营管理的统一 商品和服务的统一 识别系统的统一 经营理念的统一 1 按照业种形式的不同 可以分为商品零售连锁 餐饮零售连锁 服务零售的连锁等 1 商品零售连锁 2 餐饮零售连锁 3 服务零售连锁 2 按照地理区域的不同 可以分为国际性连锁 区域性连锁 连锁经营的分类 3 按照所有权构成不同 可以划分为正规连锁 自愿连锁和特许连锁 一 直营连锁 直营连锁 RegularChain 又叫正规连锁 公司连锁 是连锁经营的基本形态 这是连锁企业总部通过独资 控股或兼并等途径开设门店 发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式 连锁企业的所有门店在总部的直接领导下统一经营 总部对各门店实施人 财 物及商流 物流 信息流等方面的统一管理 特点 1 同一资本开设门店2 经营管理高度集中统一3 统一的核算制度 特许连锁 特许连锁 FranchiseChain 又称合同连锁 加盟连锁 契约连锁 这是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种连锁形式 风靡世界的 肯德基 麦当劳 7 11 公司都是特许连锁组织的典型代表 特许连锁具有以下特点 1 特许连锁经营的核心是特许权的转让 2 总部与加盟店之间的关系是签订特许合约而形成的纵向关系 3 所有权是分散的 但经营权高度集中 对外要形成一致形象 4 总部提供特许权许可和经营指导 加盟店要支付一定费用 特许经营 特许经营 特许授权人授权被特许授权人经营或销售产品的一种持续的契约关系特许授权人创建品牌 产品或独特的经营方法等受许人需要向特许人支付费用 通常是总收入的3 7 双方的特许协议持续10 20年 特许连锁经营的类型 1 按内容划分 商品商标特许连锁经营 三鼎家政 经营模式特许连锁经营 肯德基和麦当劳 2 按授予特许权方式划分 单体特许 区域开发特许 肯德基 巴拉巴拉 特许连锁经营优劣剖析 特点 可以突破资金和时间限制 迅速扩张规模 加盟店主更加积极肯干 有助于事业发展 缺陷 对控制要求高 土掉渣烧饼 个别经营失败的加盟店会连累总部声誉和形象受损 如家 资产相关独立 平等互利的合作关系 被特许店之间没有横向联系 优点 三 自由连锁 自由连锁 VoluntryChain 又称为自愿连锁 其原意是自发性连锁或任意性连锁 自由连锁是企业之间为了共同利益结合而成的事业合作体 各成员店是独立法人 具有较高的自主权 只是在部分业务范围内合作经营 以达到共享规模效益的目的 自由连锁都必须符合以下特征 1 成员店拥有独立的所有权 经营权和核算权 2 总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系 三 专业商店 专卖店 ExclusiveShop 以专门经营或被授权经营某一主要品牌系列商品为主的零售业态 特征 提供某一品牌的系列商品注重品牌形象和声誉 旗舰店 以著名品牌为主 2020 1 31 开店形式 店中店形式 在其他业态里开店 百货 超市等 利用其客流 品牌知名度较小的品牌专卖开在知名度高的其他业态里连锁专卖形式 厂商有实力 单开 在区域内密集开连锁店 专业店 专业店 specialtystore 以专门经营某一大类商品为主的零售业态 主营商品占商品总量的90 以上 专业店的规模以商品品种上的特点 可大可小 专业店的特点是 商品结构体现专业性 深度性 品种丰富从业人员需具备丰富的专业知识 2020 1 31 分类 贵重品专业店 珠宝首饰专业店等 生活用品专业店 药品 服饰 个人护理品等 耐用品专业店 电器 家具家居等 日用消费品分销渠道设计 特殊性品分销渠道设计 消费者行为特性 渠道设计要点 特殊品是指那些具有独特品质 特定品牌和指定生产厂家的商品 消费者往往愿意花费较多的时间和精力去选购 这类商品属于高档商品 如照相摄影器材 古玩字画 金银首饰 轿车 高档服装以及有特殊用途且价值不菲的商品等 企业在组建分销网络的时候应以窄渠道和短渠道为主 以大中型的商业企业和著名的专业店作为其销售网点 69 特殊品分销渠道典型案例 中国国内轿车市场的渠道模式 4S店模式 上海通用 广州本田等品牌都采取这种模式 该模式是指把整车销售 配件供应 售后服务和信息反馈一体化的 四位一体店 的汽车销售模式 这是当前汽车营销的主流模式 70 四 便利店 通常被划分为两种类型 传统型和加油站型 便利店传统型传统型便利店通常位于居民住宅区 学校以及客流量大的繁华地区 营业面积在50 150平方米不等 营业时间为15 24小时 经营服务辐射半径500米左右 经营品种多为食品 饮料 以即时消费 小容量 应急性为主 80 的顾客是目的性购买 如7 Eleven CircleK 盛行于亚洲的日本 中国台湾 便利店加油站型加油站型便利店通常指以加油站为主体开设的便利店 如BP ESSO 在地域广阔且汽车普及的欧美地区发展较为迅猛 2016年美国加油站型便利店占行业门店总数的76 1 便利店和超市的区别 便利店 便利店的优势是 以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态 便利店具有与超市区别的4个 便利性 业态特征 1 距离的便利性 2 购物的便利性 3 时间便利性 4 服务便利性 便利店 品种特征1 即时消费性 即便利店内销售的商品必须是成品或经过简单加工就可消费的商品 无需顾客进行二次分装或加工 2 紧急性 满足顾客临时的 突发性的需求 3 消遣性 满足顾客简单娱乐的需要 4 季节性 凸现商品的应季销售特征 74 案例 日本7 11便利店成立于1973年的日本7 11便利店多年来一直高速成长 目前已在日本开设了8600余家便利店 并于1991年控股美国南陆公司 成为世界最大的连锁便利店集团 在台湾 约有1万家左右的便利商店 这种密度在世界是数一数二的 然而 根据调查公司的数据显示 7 11是其他便利店最可怕的对手 80 2 的人最常去的便利商店就是7 11 而高达84 5 的人对7 11印象最佳 7 11在台湾拥有2920家门店 年营业额超过800亿新台币 27亿美元 台湾其他几家连锁便利店如OK Hi Life 全家 福客甚至号称要组成联盟 跟7 11对抗 2020 1 31 五 仓储会员商店 仓储会员店的基本特征 76 仓储会员商店 77 六 购物中心 功能组合 集购物 餐饮 娱乐 休闲 运动 旅游 游乐于一体 一些大型的购物中心甚至包含了酒店和办公的功能 黄金比例 最佳功能比例是百货 餐饮 娱乐为52 18 30业态组合 主力店 次主力店 独立店 主力店是恒星 围绕主力店周边运行是小行星般的次主力店 品牌店 迪拜购物中心 迪拜购物中心迪拜购物中心目前是世界上最大的商场 其总建筑面积为1亿2100万平方英尺 有1200家店铺和一个水族馆 这里还有溜冰场 奥运比赛规模 250套客房的豪华酒店 电影院 120家餐馆和咖啡厅 最大的黄金市场 时尚岛 树林度假村 探险公园 六层楼高的巨幅屏幕影院和有着全收放式顶部的街道景观 2020 1 31 2020 1 31 81 三 无门市零售 直复销售 直销 安利在中国 1992年 安利进入中国大陆 并沿用一贯直销方式经营 1998年4月21日 我国政府颁发传销禁令 在全国范围内禁止传销 此后 安利也停止了中国直销而改为店铺销售 2000年 安利再次在中国进行直销运作 在短短三年中 安利取得了巨大的成绩和影响力 与其它行销方法比较 与其它行销方法比较 直销拥有许多优点 弹性 它不受时间与空间的限制 随消费者方便 在任何时刻 地点都可进行 信息的品质和数量 经由面对面的沟通 使消费者对产品或服务有充分的了解 关系行销 一个成功的直销商必须学会如何和顾客建立长久的关系 藉由现有顾客不断的重复购买 来维持稳定的业绩 区分直销和传销依据标准 一 是否需要参加者交纳高额入门费 二 产品是否拥有退货保障 三 给直销员发放的奖金是基于产品销量还是发展的 下线 人数多少 四 公司是以销售物有所值的产品为经营目的还是以聚众融资为经营目的 安利直销以诚取信 允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出 并获退款 为了全面保障直销员和消费者的利益 不收取巨额参加费 也不强迫直销员认购大量存货 安利还特设 质量满意保证 如果顾客对产品品质有任何不满 可以退货退款 安利直销计划的基点是销售 直销员所得回报是多劳多得 赚钱多少与参加先后没有关系 不存在靠 拉人头 赚取佣金的可能 安利将此作为一条原则广为宣传 规范直销员的行为 更以此取信于广大消费者 安利 中国 的成功案例 充分说明了规范经营的直销企业 在快速发展的中国市场上的广泛空间 自动售卖 2020 1 31 88 第三节分销渠道管理 选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员调整渠道成员 2020 1 31 89 1 选择渠道成员 在选择时需考虑以下因素 经商的年数经营的其他产品成长和盈利记录偿付能力合作态度以及声誉 2 激励渠道成员激励的具体措施 开展促销活动资金支助协助其经营管理 包括相关培训 提供情报与其结成长期的伙伴关系 或给予其更大的地区和其他权限 2020 1 31 91 3 评价渠道成员 生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现 如 销售配额完成情况 平均存货水平 向顾客交货时间 对损坏和遗失商品的处理 与公司促销和培训计划的合作情况 2020 1 31 92 4 调整渠道 渠道系统要求定期进行改进 以适应市场新的动态 当消费者的购买方式发生变化 市场扩大 新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入产品生命周期的后一阶段时 便有必要对渠道进行改进 水平冲突垂直冲突窜货 水平渠道冲突 也叫横向渠道冲突 是指同一渠道模式中同一层次的成员之间的冲突 93 产生原因 目标市场中间商数量或区域市场规划不合理跨区域销售压价销售 94 垂直渠道冲突 也叫纵向渠道冲突 是指同一渠道中不同层次的成员间的冲突 垂直渠道冲突比水平渠道冲突更常见 95 渠道之争 国美VS格力 2004年2月24日 成都国美对空调降价销售 格力电器要求其停止降价 交涉为果 决定停止向成都国美供货 争议 升级 决裂 修炼 再度合作 2004年3月9日 国美下发 关于清理格力空调库存的紧急通知 格力总部 将国美清除出格力的销售体系 2004年3月11日 国美清理格力空调 格力停止向国美供货 双方决裂 格力大力发展自身渠道 股份制区域性销售公司模式 2007年 国美与格力又低调重新开始合作 96 产生原因 生产企业越级直供生产企业因品牌优势压制渠道渠道连锁增强渠道谈判能力 压制厂家 97 多渠道冲突 是指当某个制造商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售其产品 服务 时 发生了这些渠道之间的冲突 98 王老吉公司分销渠道 1 核心代理商忠诚度高 区域代理有利于增强渠道控制力 王老吉的渠道比较简单 主要是采取区域代理的模式 多数核心的代理商都是跟随王老吉公司多年并与王老吉公司一起成长并壮大起来的 因而也就增强了公司的渠道控制力 王老吉公司分销渠道 2 全方位 多元化的渠道模式 第一 现代渠道王老吉公司认为市场是没有办法简单复制的 因为每个地方有不同的消费渠道 不同的消费模式 现代渠道完成的不仅仅是产品的销售 还有产品的展示 现代渠道中的仓储式超级市场大多依附于庞大的商业集团 有着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用 王老吉公司分销渠道 与传统渠道的商品 小买店相比 现代渠道主要包括大卖场 超级市场 网络等 一般情况下 现代渠道的市场管理水平和办公自动化程度都较高 实行的是集中式 计算机化管理 所有分店统一采购 统一配销 统一结算 基于强大的资金实力和财务杠杆的能力 现代渠道以其巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目 另外 这种大商场 大超市往往具有客流量大企且集中的特点 这样就会形成免费的广告效应 提高品怕的知名度 王老吉公司分销渠道 正因为如此 现代渠道才会被越来越多的商家所重视 为了获得市场的认可 打通现代渠道成了红灌王老吉的不二选择 其在现代渠道营销方面主要采取产品由当地经销商直接供货 并将产品直接铺到大超市 大卖场 入场费 堆头费等费用由王老吉承担的方式 在确保铺货及时的前提下 现代渠道最大程度地解除了经销商的后顾之忧 王老吉公司分销渠道 一件畅销的商品是不可能在货架上停留太长时间的 为了营销畅销的态势 王老吉保证在卖场里的产品一定是最好最新的 当地经销商在接到新货后 会及时把卖场的旧货换到其他渠道 始终给消费者一种王老吉产品畅销 新鲜的感觉 王老吉公司分销渠道 第二 常规渠道在相当长的一段时间内 常规渠道仍然是产品销售的主要渠道 王老吉常规渠道的成员包括经销商 代理商 批发商以及一些小店等 王老吉通过分区域 分渠道的方式覆盖了小店 特通等终端店 形成了完整的销售网络 王老吉公司分销渠道 第三 餐饮渠道王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势