销售人员培养应该注重标准化还是崇尚创新？.doc

销售人员培养应该注重标准化还是崇尚创新本不该是个问题。很多企业的销售管理者在讨论这个问题的时候，那些500强们却在像保护眼睛一样保护者他们的销售手册，并且用之作为标准，一天不停的以近乎严酷的魔鬼训练系统培养出每年可以创造百万利润的销售员。 通常销售工作的标准化包括： 销售人员招聘筛选标准化 、 销售流程标准化 和 客户评估的标准化 。通过标准化的招聘和筛选程序找到符合企业要求素质的销售人才，通过标准化的客户评估手段可以区分出优质的客户并制定恰当的销售策略。对于这两点，我的另外两篇文章曾有探讨，有兴趣的网友可以访问我的 博客 ，不再赘述。这里主要讨论销售管理中销售人员培训的标准化（这种标准化涉及到销售过程执行标准制定和销售行为控制方法）。 很多销售经理都有过这样的经历，那就是，无论我们做什么、怎么做，销售过程的最终结果总是有好有坏，总结之后发现：影响成交的因素可以列出N种：客户的采购经验，客户上司的影响，客户的年龄性别，客户的家人，甚至客户某天上班途中的一点意外都会影响到是否成交，销售员应该怎么做呢？我们应该怎样来培养销售人员呢？有没有一定的方法和流程来尽可能保证一定的成交率呢？这就是由“现代销售之父”帕特森提出的标准化销售流程，目的是做到精确控制销售行为。正是这种将销售行为工业标准化的策略成就了IBM、施乐和通用汽车等著名公司，业界这样评价：没有帕特森，也许财富500强的名单中的许多名字都要改写。 标准化的销售流程是销售标准化的基础，也是销售人员培养标准化的目标和行为准则。 有了销售流程的标准，企业就可以用近乎一致的程序来规范销售行为，例如：在什么样的情况下约见客户，拜访客户时候要什么着装，带什么资料，见到客户的前五分钟说的话，在客户会见的前5分钟内要观察客户的环境以获得必要的数个信息，使用标准的问题来引发客户的兴趣，使用标准的次序来介绍产品，碰到客户的异议，用准备好的方式来引导，然后是尝试推动签约等等，实践证明，只要销售员的一切行为都使用严格的步骤来规范，那么销售行为的结果就是会有一定比例的成交。近百年来，这种方法得到无数优秀企业的验证，这个领域最成功的企业要算施乐和IBM了，销售工程师一词也由此诞生， 销售手册 把看似不确定的销售结果通过可以精确规范的销售行为来控制。一个极端的例子在你的身边就可以看到，您可以参观3个不同的本田汽车4S店，你会发现销售员好像是从一个模具copy出来，不但回答问题的内容相同，就连说道某句话是的演示动作，甚至当时的微笑表情都如出一辙。我们就是要培养千百个能做到一致要求的销售人员。通常房地产企业的销售培训标准化程度很高，有一个明显的例子，你可以到知名地产公司的售楼处，只要稍加留意，你会发现，销售人员在使用近乎一致的问题来了解你的情况，用一样的语句来介绍楼盘，也用近乎相同的语气，语句，表情，动作来展示 销售人员过严格的培训，可以按部就班的执行销售手册的行为规范，友邦保险的签约率大约是25%，IBM的销售顾问平均可以每年为企业创造数百万的利润，而街头通过市场调查为外衣来推销手表的方法，大约每六次“调查”就可以获得一份销售，这样的 案例 数不胜数 很多中小企业的管理者仍然坚信，销售人员是要天分的，销售是要运气的，所以宁愿以高额的代价寄希望于招聘，甚至不惜“挖角”，而在销售员的培训方法上乏善可陈。但是对比优秀企业的销售管理过程，他们所做的销售过程和客户行为的研究以及在销售人员培训上所下的功夫才是我们更要学习的，而且你只要做到一分就会有三分的回报。 当你有机会看到一份优秀的销售手册时，你就不会再感叹销售结果难以控制了，而是应该努力建立