福临筑家与您分享企业营销发展之我见.doc

浅析企业营销方案（草案） 甘敬（摘拟）福临筑家前言.21、 客户分类.3 1、急切型消费顾客.4 2、理智型消费顾客.5 3、中型消费顾客.52、 如何面对顾客. .6三、如何营销. .6 1、传统营销.7 A、渠道营销.7 B、小区营销.7 C、电话营销.8 D、会务营销（团购营销、拍卖营销）. .9 E、店面营销.10 2、媒体营销.10 A、网络营销.10 B、报纸营销.11 C、刊物营销.11 3、其他营销.12 A、转介绍营销.12 B、家博会营销.12前言：销售属于短期目标，以顾客购买为标准衡量；营销属于长期目标，以提升销售额、提升认知度、提升品牌形象等多种标准衡量，当然，销售额也是重要的；销售包括在营销之内，营销是一个管理过程，即有效地判断、预测和满足消费需求，同时要为公司盈利。营销是战略销售是策略营销的对象是品牌，销售的对象是产品。（摘自百度百科）一、顾客分类：所有顾客都可分为三类：1、急切型消费顾客（“盲目型顾客”）；2、理智型消费顾客（“比较型顾客”）；3、中型消费顾客（“趋于盲目型顾客与比较型顾客之间的顾客”）。不同顾客类型的需求点不同，需要制定不同的话术与其沟通，最终达到销售成功的目的，例如：一个比较理智的顾客，你想快速成单是有难度的，急切促单就会使顾客害怕，从而使顾客放弃考虑购买该产品。针对不同类型的顾客，我们需要不同的营销方案，但是有几点我认为很重要：首先需要找到我们公司的精华是什么？一定要熟记；其次需要找到我们公司的优点是什么，一定要牢记；最后了解当前我们公司与同行业公司比较的不足在哪里，一定要隐蔽（当与顾客沟通过程中一定要按照层次来介绍，例如：第一、我们公司是中国装修界仅有四家“中国驰名商标”中的一家，在湖南乃至中部、西部地区唯一的一家；第二、X哥您知道吗？全包模式是由我们公司在全国第一家推出，并且是运用最成熟的一家，我们所有条款都已经成为制度，让业主明明白白消费，清清楚楚受惠；第三等），但万事都需要最好的服务为前提。1、 急切型消费顾客：属于不怎么考虑详细事情的顾客，顾客一般会在第一次上门后就会做出选择，要不就直接订下，要不就会走人，走人以后就可能被其他公司抢占，从而使我们失去一位顾客。那么针对急切型消费顾客我们销售员该怎么做呢？介绍我们的精华以及我们的优点，在设计师方面进行重点包装，准备一份比较小的优惠，同时拿出一份我们当前优惠，与原来相比，我们这次的优惠在哪里，一定要找个理由，为什么我们这次优惠会如此的大？我们优惠的时间是什么时候截止？在这段时间有多少顾客已经选择了我们企业？为使圆满，要多给自己问几个为什么，解释的话术一定要统一，甚至可以专门做一个横幅。设计师、客服经理、销售人员同时逼单，给顾客建立一个幻想的空间，例如：我们公司包含的产品是什么，大概什么尺寸，您喜欢什么风格的装修，关于材料环保和安全您可以绝对的放心，那么您闭上眼睛一分钟可以去幻想下，当您新房装修完以后一定是一个让您满意、美丽的新房，像这样的服务，如此好的材料等等，您还有什么需要考虑得呢？2、 理智型消费顾客：理智型消费顾客一般都会比较很多公司，最后确定公司，一定会进行综合的一个对比，顾客一般情况最在乎：设计、材料、价格、施工，那么针对这四个方面我们一定要每个方面找到两个以上公司的亮点，最好是我们有的，别人没有的；例如：我们公司有长沙最优秀的设计师，先后在湖南等地获得大奖，稍后我们会为您安排一位湖南唯一连续三年在“XX杯”拿过大奖的设计师为您专门服务；我们的材料都是经过国家环保标准检验合格的产品，特别是我们的硅藻泥，零甲醛，可吸附甲醛和有害物质，释放二氧化碳和水等等；我们568全包模式，一个平方只要568元，绝对可以满足您的生活需求，如果您需要个性化的设计，也只需要一小部分费用；施工队伍我们有长沙最好的队伍，所有施工队伍都是我们公司内部员工，都是经过湖南省装修协会培训合格才能上岗，并且我们公司每月都会在广州等地请权威部门进行不低于两次的培训学习，这就是为什么我们的工地那么好，业主那么执着的选择我们公司，跟您原来看过的公司相比，我相信我们的长处在哪里您是绝对可以看到的，当然我们也很想为您服务，我们共同努力把您的家建设的更加健康，美丽。适当的时候可以促单一到两次，但是最好不要超过三次，因为次数多了以后就会使顾客产生厌烦的情绪。如果第一次顾客没有选择，马上进行第二的跟踪。3、 中型消费顾客：我们要想办法把顾客由中型变为急切型消费，像这样的顾客也是比较多的，向我们平时接触比较多的，顾客的房子还要几个月才能交房，交房后才考虑装修的事情，现在只是先看看。针对这样的顾客，我们要想办法把该顾客的思想转变，为什么现在就开始看呢？主要原因就是因为想在交房这段时间捡到一个大便宜，装修的时候可以省钱等等，那么再促单的时候可以把上面两种类型顾客进行组合，给顾客建立一种比较紧张的气氛，甚至是过了这个村就没这个店，可以进行五次左右的促单。二、如何面对顾客：着装整洁；面带微笑；称呼为：您、X总、X哥、X姐、X叔叔、X阿姨、X美女等；讲公司规模、材料、设计、施工、价格等时，一定要底气十足，不可紧张，当与顾客平常沟通时语气平和面带微笑，相信公司、相信自己；主动端茶倒水，主动让烟等等，顾客相信你，才会相信公司，从而选择公司。三、如何营销：营销可以分为传统营销、媒体营销、其他营销三类。传统营销又可以分为：渠道营销、小区营销、电话营销、会务营销、店面营销五类；媒体营销又可以分为：网络营销、报纸营销（电视营销不懂）、刊物营销四类；其他营销又可以分为：转介绍营销、家博会营销两类，针对不同的分类采用不同的销售模式，来达到销售成功的目的。1、传统营销：A、渠道营销：渠道营销一般用于材料销售，因为材料销售不能只靠直接面对终端顾客来产生销售额，那样做销售额相对同类产品会低，并且材料也不能更快的让消费者认知和接受，这和众人拾柴火焰高一个道理；想让顾客普遍认知和接受必然需要合作，那么大多数材料商都会选择与装饰公司合作，装修公司合作一般要先进入该公司的材料体系，如果材料体系都不能进入，又谈何合作？装修公司选择必用材料一般都会选择同类型材料品牌两种以上，让顾客去选择，那么这里就出现了竞争，同样都可以进入，可见服务、质量、价格应该是差不多，那么需要竞争的就是关系、服务，关系好，服务好绝对可以计压一筹。进入装修公司可分为三步，第一步先开发装修公司。进入装修公司的途径又可以分为两点，一种是关系进入，一种是陌生拜访进入。关系进入再这里就不做过多的介绍；另一种陌生拜访进入，装修公司首先考虑得是质量、服务方面，然后就会考虑价格方面，两者缺一不可。每位营销员大概可以同时为十户左右的装修公司服务，那么这段时间重点应该把开发装修公司放在第一步，先争取做到蛋糕的原料。当进入装修公司以后我们需要做的第二步的是服务，合作公司的设计师、客服、材料部经理都要成为朋友、兄弟姐妹，用人情来做销售，也就是先销售人，再销售物，把蛋糕做成（如何成为兄弟姐妹，这里就不过多的写了）。第三步业绩，当我们的产品已经得到合作公司的认可，并且我们已经与合作者成为朋友，你认为业绩还是问题吗？我们的蛋糕还会跑吗？B、小区营销：小区营销的前提就是知道交房的详细时间，如果不知道小区交房的详细时间，那么小区营销就失去了意义。小区营销一般是进行设点，优惠方案把标题改掉，直接变为针对该交房小区出的优惠方案，来吸引顾客；这里要求营销员一定要胆子大，可以直接与顾客进行沟通，用自己的人格魅力来吸引顾客，留下电话号码，以便下次邀约顾客来公司进行面谈。当然有很多顾客因为种种原因不能即时在指定的时间交房，后期会有业主来收房，那么就需要营销员进行守点。当交房三个月以后，进行第二次调查，因为有些顾客急需装修，在交房后会马上考虑装修的事情，有一部分顾客会推迟一段时间进行交房，寻找哪些顾客现在还没有装修，重点用电话、短信进行攻击。C、电话营销：电话营销一定要有多种电话邀约术语，不能害怕失败，一定严格要求自己每天进行多少电话拜访，有种不完成不灰心，不做到不下班的决心。不同的顾客采用不同的邀约方式，现在很多销售员打电话一般直接说我是XX装修公司的XX，顾客接到电话就会直接挂断，其实这是一种正常的现象，因为顾客每天都会接听很多这样的电话，电话接听的多了，就会厌烦，不管你是什么公司，顾客已经失去了继续听下去的兴趣，也不会听，所以只会挂断；如果我们换种说话：x哥（姐）您好！我是上次给您打电话的XX，您还记得吗？因为上次打电话，您比较忙，告诉我今天让我电话联系您，相信这次来电应该没有打扰到您。（一般顾客就会问你是谁谁等等）从新介绍一般自己，然后请对方来公司参观指导工作，并且针对户型做了方案，您喜欢什么风格，常住几口人等等，再这里，你是最专业的，不要怕；当沟通到一定的地步就说，我来为您分析下，您的房子入住，必须需要装修，您很明显要看很多材料，那么来我们公司您就等于进入了材料市场，我们公司的产品如何如何的好（针对材料、设计、施工、价格写几个断句，中间夹杂着反问与设问，相信顾客回来公司参观）。D、会务营销（团购营销、拍卖营销）；会务营销一般会针对某个小区、某个时间把顾客约到一起进行销售，这里氛围很重要，可以尝试着再人数最多的一个阶段进行“假签单”来勾引顾客进入紧张阶段，从而达到成单的效果。会务营销一般靠媒体支持和电话销售、小区销售配合，针对一个时间进行广告、电话、拜访的轰炸，让举办会务的时间和地点深入进入顾客心中，并且产生一种期待情绪。团购营销和拍卖营销可以单独开设，也可以合并到优惠里面，地点就在公司本部，拿出一定的优惠（当然优惠的实际变化不大，去掉几项关系比较重的，顾客需求高的进行团购赠送（砍价），场面需要一些假顾客）；拍卖营销可以放入优惠之中，作为一个由头，选择在星期六或者星期天，不管签单没签单的都要进行要约，只要一部已经签约的顾客可以带动气氛，没有签约顾客，也会考虑马上签约，进行签约，一部分顾客都是喜欢占小便宜的。E、店面营销店面销售一般是慕名而来的顾客，他们已经对公司有所了解，成单率相对而言较高。前台接到电话一定要认真登记，登记完以后交由客服经理进行跟踪；若顾客直接来公司，将有客服经理接待，介绍公司需要精而详，介绍产品要详细，然后包装设计师，根据顾客详细情况进行逼单和促单。2、媒体营销：A、网络营销：1、论坛（红网、齐家、三相、长团、08团购、新浪、星辰在线、长沙通、0731家居网、好房子网、搜狐焦点）前期在以上论坛选择五个作为主攻论坛，争取在五个主攻论坛拿到家装板块版主，每个论坛每人最低不低于十个马甲ID，每人每公司一个主打ID，以现在所订的人员配置来说每个论坛不低于52个ID，每人每天一个公司的ID必须在该论坛出现一个热门帖子（每天同一个公司出现三个热门帖子）；文章内容不可出现公司名称，ID签名可出现公司名称、联系方式及公司网址；最好可以围绕一个主导内容，一个主导标题，进行分期发送，从而使点击增加。2、QQ群（业主楼盘QQ群、在各大论坛建QQ群）有些楼盘已经建QQ群，想办法加进去，加进去后直接导出QQ号码，并且与该群管理员搞好关系，观察出群中威信较高的业主看是否可以成为我们的合作对象（例如针对该群出一份团购方案）；若没有建群的楼盘，必须在第一时间建QQ群，加群业主必须严格把关（栋数、房间号、姓名、置业顾问是谁、联系电话是多少）。3、邮件QQ群中整理的所有顾客QQ号码，进行邮件的发送（邮件发送的内容要根据最近的公司的活动或者是团购的内容等）；邮件发送一般要有图片，图片上面加上超链接，醒目文字加超链接，文字落款加链接，这样顾客进入网站，后台可以及时观察到，针对邮件内容进行顾客的邀约与对话（做QQ邮件营销一定要有多个QQ号码，并且需要指定时间分批发送，这样就可能避免因为有人举报，信息变为垃圾信息，一般发400左右进行更换）。4、博客前期只做个人博客，不做企业博客。（博客中最不可出现公司的名称等）。5、百度竞价通过百度竞价推广吸引顾客来公司网站，由网络客服与顾客沟通，拿到想要的信息。百度推广关键词和关键词出价很重要，没有关键词顾客搜索就不能进来，关键词出价太低就没有排名，关键词出价太高对资金也是一种浪费。B、报纸营销段时间打一个点，最好是整个年度的报纸推广计划都要写出来，不管再中间怎么变化，最后的效果不可出现变化。文字优美，图片吸引顾客。C、刊物营销相比报纸比较便宜，但是受众人群不能与报纸比较，一般以树立公司形象为主。3、其他营销： A、转介绍营销； 在装修前、装修中、装修后都要和顾客成为朋友，这也是感情营销的一种，因为顾客购买房子，一般会和身边的朋友一起购买，如果不能和身边的朋友一起购买，现在社会如此发达认识本小区几位邻居，应该也不困难，那就发动自己的感情，让顾客为你转介绍。B、家博会营销；每年大概有2次家博会，2次家博会举办方都会大量的邀约顾客到现场去选择装修公司，那就必须要抢占顾客。销售员拉顾客必须要有任务，一般每人四天为