店员销售技巧培训资料(7月份) 2.doc

店员销售技巧培训：（1）基本销售话术：一、问候语：“你好，欢迎光临西婷专卖店”；结束语：“谢谢，欢迎下次光临”二、派单话术（一分钟话术）：“小姐你好，我是西婷专卖店的店员，今天我们店做促销活动，有多款应季的促销产品（产品有买有送，总有一款适合你），价格超级优惠，欢迎光临我们店看看吧！”(动作：手指示专卖店所处位置。)坚持派单：坚持在专卖店周边派单，把派单养成习惯，尤其在上午没有顾客进店的时候去派单，把当月促销计划的概念传递给每一个路人。店员派单的时候要特别提请注意以下几点：A、 不断更换派单地方；老是在固定的地方派单，会直接降低派单的效果；要不断更换派单的地方，把好消息广泛传播，扩大影响力，直至把信息覆盖到整个区域。B、 传达当月10个促销单品及菜单组合优惠限时促销活动的概念；把产品试用装及小赠品拿在手里去派单，把免费赠送礼品的喜悦气氛感染给路人，也传递一个全新的促销概念，西婷产品能让你轻而易举就物超所值去拥有时尚美丽。三、招募会员话术：“小姐您好，本月价值138元400g汉方美白细肤面膜只需69元半价换购，而且还免费赠送会籍一年，享受会员相关优惠政策（加入会员的5大好处），真的超级划算，我帮您加一个吧！”）会员五大好处：本月入会即可获赠价值138元400g汉方美白细肤面膜1罐1、 享受会员专享优惠价2、 享受免费美容咨询服务3、 获邀参加各种专卖店举办的沙龙活动、美容讲座及抽奖活动4、 免费获得新产品试用装5、 全年参加会员积分换厚礼活动。只要你购买任何专卖店产品，即可参加积分换礼活动，每购买一元为一分。当你的积分达到以下分值将获赠相应价值产品的积分礼物：本月加入即享，以69元换购价值138元的400g汉方美白细肤面膜1罐A、全年内凡累计满500分或以上，获赠价值38元产品B、全年内凡累计满800分或以上，获赠价值88元产品；C、全年内凡累计满1300分或以上，获赠价值150元产品；D、全年内凡累计满2000分或以上，获赠价值300元产品；说明：一旦够积分额度即可马上换购，同年内不限次数；可在以下设定积分额度之内自由组合换购相对应的礼品，换后直接减扣相应的积分。以上相应同等价值产品的换购（由西婷定），最终解释权属西婷（李医生）个人护理专卖店。四、电话回访话术：（建议回访时段12：30；19：30分之后）-问候；“小姐你好，我是西婷专卖店的店员小玲；”-询问：“上次购买的产品/入会礼物使用了没有？会使用吗？-再询问：是否已经知道本月促销活动内容，若没有看到本月促销宣传资料就请她到店来拿；-邀请：“公司本月新推出了10款促销单品及多款菜单的礼盒特价销售，是限时促销的哦，而且价格都超值划算哦，一定有一款适合您的，过来看一看吧！”或者：“您上次想要的产品本月有优惠，我给您留了，您到店里来拿吧！”销售七步曲通过陈列、派单和打电话使得专卖店不断有顾客进店，但是，即使有络绎不绝的进店顾客，也不意味着销售额一定会提高；店员只有按照以下的步骤向进店的顾客进行销售，才能达到专卖店进店人数提高了，成交率也提高了；提高成交率第一步：接近顾客当顾客进店以后，店员通过与顾客打招呼，寒暄等方法，让顾客愿意停留在专卖店里，这就给专卖店带来了一个很好的销售机会。第二步：诱发需要当店员成功接近顾客，顾客愿意在店里停留以后，店员就要向顾客推荐产品，诱发顾客的需要。店员在诱发顾客需要的时候，一定是要用这样一个经典句式：“如果有一件xxx的产品，能帮助您xxx，您一定想用一下吧!”并且使用以下方法作为切入点：1、7月份我们店有全新的促销活动，推出10个促销单品，并有多款菜单组合的礼盒销售，传递物超所值，年轻时尚的概念。例如：适逢本月公司全新推出推出10个促销单品，并有多款超值又应季的礼盒销售，有护肤品类，洗涤类，彩妆类，还有特别关爱的眼部护理类，我帮您选一款合适的！2、通过顾客的肤质店员可通过观察顾客的皮肤状况诊断出这种肤质会出现的皮肤困扰，从而引发顾客的需要；西婷产品能够根据不同的肤质解决不同的肌肤问题；例如：小姐，您的眼部黑眼圈看上去比较明显，如果有一套组合能缓解疲劳，还能改善黑眼圈，您一定要试一试！3、通过季节夏季也是一个护肤品销售的时机，大部分皮肤属于混合型肌肤，都会遇到不同程度的油脂分泌过盛的情况，需要加强皮肤清洁，控油及补充水份的护理，店员要大胆的告诉顾客她有这种需要，以及我们的产品就能及时给她解决因季节原因而带来的皮肤烦恼；例如;小姐，皮肤夏天的时候油脂分泌旺盛加上皮肤底层水份的流失，很容易导致皮肤出油，长痘；护理不当可能会引起发炎，如果有一套产品能解决您皮肤的这些困扰，您一定要试一试。1、 通过潮流的引导通过说教的方式告诉顾客目前世界流行的趋势是：注射胶原蛋白，spa、纯天然、裸妆，丰满的唇线、眼线的再次风靡，带给顾客这些流行的元素，目的就是要告诉顾客，西婷专卖店的产品紧跟潮流的趋势，只要使用该产品就能让顾客轻松的跟上潮流的步伐，用潮流来诱发顾客的需要和攀比心态。例如：小姐，我用三分钟给您化个妆，让您看上去更时尚，能漂漂亮亮的参加各种Party!第三步：推荐产品在诱发了顾客的需要以后，就要向顾客推荐适合的产品。在推介产品的时候，无论是顾客自用的或是送人，必须要让顾客接受店员所推介的产品能给皮肤带来的好处，认同这套产品的功效。第四步：克服异议向顾客推荐完产品以后，通常顾客都会对产品的功效产生怀疑，也可能会嫌产品价格贵，因此，店员还有还要进行克服异议这一步骤。1、 克服顾客对产品功效的异议：A、 提供顾客档案，以此证明该产品得到很多顾客的支持和信赖；B、 提供产品功效证明书、证明产品货真价实；C、 提供顾客使用的案例，证明该产品功效显著；2、 克服顾客对价格贵的异议：A、 阐述皮肤不像衣服那样想换就换的，皮肤是要呵护爱惜来保持年轻健康状态，再贵的产品只要适合皮肤使用都是值得的；好的健康的皮肤会让人散发魅力，显得漂亮，反则未然。B、 用分解法。把产品价格分解到每一天-一天一根冰棒的价格=漂亮每一天。第五步：促成交易通过前面步骤的介绍，顾客接受了产品的功效，通常都会提出打折的要求，店员要学会给产品的价值增加砝码，首先再次总结顾客已经认同了的产品的好处，然后再提促销和赠品，让顾客觉得产品的价值远远大于产品的价格，物超所值，从而促成交易。能给产品价值增加砝码的包括：产品的好处+本期的优惠+本期的赠品。让她觉得能以如此优惠的价格买到这样的产品很划算，送礼及自用都很够时尚和体现品味。店员千万不能忘记，赠品是产品的附加价值，顾客真正是对产品的需求，因此不能在顾客没有接受产品功效的时候提促销和赠品！记住;赠品只是作为临门一脚，作为促成交易的一个砝码，促使顾客下定决心马上购买这个产品。提高平均订单第六步：连带销售本月的促销单品不但能带动更多的顾客进店，更可以吸引顾客多买多得，提高平均订单。当然，在顾客没有交钱前，千万不要提其他额外产品，以免节外生枝，影响第一笔交易。当顾客交付了现金才算成交了你所推荐的产品，这时候，就可以用“买满88元+1元多得一支xxx产品”刺激顾客多买多得，消费不足88元的建议其补足88元，消费不足88元倍数的，建议其补足，多拿一支xxx产品。连带销售中，可以推销其他产品满足顾客额外的需要，或给顾客灌输新的观念，推荐顾客尝新，引发顾客新的需求。把产品卖出去了，并不等于销售就结束了。销售技巧的最后一步是：第七步：招募会员本月招募会员话术：“小姐您好，本月价值138元400g汉方美白细肤面膜只需69元半价换购，而且还免费赠送会籍一年，享受会员相关优惠政策（加入会员的5大好处），真的超级划算，我帮您加一个吧！”（2）专业技能销售方法及话术：卸妆篇:店员：“张小姐，您化的妆很漂亮。”顾客：“是吗？谢谢。”店员：“那您平常在家怎么卸妆呢？”顾客：“用洁面乳。”店员：“大多数人都习惯卸妆，洁肤一次完成，可彩妆品吸附性比较强，尤其是在眼妆和唇妆，光用洁面乳很难彻底清洁干净，建议您用专业的卸妆油进行卸妆，再用洁面乳进行二次清洁，这样就可以将彩妆彻底卸干净，有利于皮肤毛孔保持清洁通畅不堵塞，对下一步营养品的吸收非常有利哦！推荐你一款我们公司新推出的卸妆油，性质温和，而且本月还有促销价，超级优惠哦，我帮你拿一瓶吧。”洁肤篇：店员：“您的皮肤挺细腻的，就是有点干，应选择美白保湿型的洁面乳，既能清洁彻底，还能美白保湿皮肤，而且本月促销，100g纯皙透感美白洁面乳半价换购，售完即止哦，我帮你拿一支吧！”顾客：“好啊！试试看吧。”柔肤篇：店员：“您平常在家用柔肤水吗？。”顾客：“很少用，觉得柔肤水，爽肤水这些都没啥用。”店员：“哦，其实柔肤（爽肤）是很重要的，它可以软化角质，平衡皮肤油脂分泌及酸碱度，给皮肤补充水份。皮肤水份充足看起来就年轻很多呢，适逢本月促销，凡购买晶钻透白亮采柔肤水加任一款瑞士晶钻美白系列产品，两件产品均可获7.5折优惠，这么划算我帮你选两件适合您的肌肤使用的产品吧！。”顾客：“好，试试。”面膜篇：店员：“您在家做面膜吗？”顾客：“很少。”店员：“面膜不但可以深层清洁皮肤，还能补充营养和水份，使您的皮肤柔软细嫩。给你选用一款8袋乳酪滋润白滑面膜（5袋装暗疮精华面膜），十分钟就能给您一张全新的脸，而且本月促销活动，加一元多一件呢，超值优惠，售完即止哦！我帮您拿2件回家坚持使用吧，马上就能感到，看到明显的效果。”顾客：“有这么神奇吗？”店员：“你按照我教你的正确使用方法（洁肤-爽肤-面膜）回去坚持使用，效果马上能看到！”嫩肤篇：店员：“我给你推荐一款60ml毛穴黑头导出净肌素”顾客：“有啥用？”店员：“有毛孔的肌肤多数为混合性、油性肌肤，虽然肌肤多油，但是不代表水分也多，补水工作是必须要做到位的，在收缩毛孔的同时要补充水分，毛孔周围的肌肤才会水分充盈，毛孔自然就隐形啦。推荐你使用的是我们专卖店代理的PUREGAL 纯肌元品牌产品，这是日本药妆店的热卖品牌，成份天然无添加，是针对皮肤毛孔粗大及黑头问题设计出来的产品，里面添加了金盏花成份，帮助清洁皮肤油脂，从毛穴内充分游离毛孔舒张，使黑头浮出肌肤表层，而且刚好本月促销活动，凡购买60ml毛穴黑头导出净肌素一支，再加任何2款日本纯肌元产品，三件产品均可获8折优惠。刚好成套搭配使用可以帮助改善你的皮肤重拾亮丽，这么划算我帮你选一套吧！顾客：“嗯，好的，但是我不懂护肤程序应该是怎样的？店员：“不用担心我来教你吧。毛穴黑头导出净肌素、毛穴白滑面膜属于特殊护理，建议每周使用2-3次就行。(并将产品正确的使用方法写好随产品给顾客带回去使用，根据选购的产品灵活运用参照以下护肤程序：毛穴黑头导出净肌素/特殊护理细致毛孔洁面乳毛孔细致净肌水毛穴白滑面膜（水洗型）/特殊护理毛孔细致美肌乳。)润肤篇：店员：“您现在用什么润肤品？”顾客：“一般的乳液。”店员：“您皮肤偏干（油），建议你使用纯肌元的100ml纯肌透明质酸美白净肌乳（100ml纯肌元金盏花毛孔细致乳），它可以嫩白保湿质地，渗入肌肤基底，深层营养肌肤，重现健康透白（细致毛孔的同时温和补水，改善粗糙及黑头！可充分保持面部所缺水分并持久保湿，质感柔和而不粘腻），如果与同系列的柔肤水/爽肤水配搭使用则效果更佳。本月促销，凡购买60ml毛穴黑头导出净肌素一支，再加任何2款日本纯肌元产品，三件产品均可获8折优惠，黑头也是普遍肌肤存在的问题之一哦！从未试过的超值优惠，我帮你选一套吧！隔离篇：店员：“白天出门时一定要打防晒隔离霜，它可以有效隔离紫外线对肌肤的伤害，防止肌肤出现衰老，色斑形成等现象，现在推荐您使用完美防晒组合2合1套装，这样你出门就放心了；而且本月促销，半价优惠，售完即止，机不可失哦，我帮你拿两套备用吧！”（3）肤质分析：油性肤质:全脸毛孔粗大,满脸泛油光. (解决办法:要用去油 的洁面乳充分清洁皮肤-用清爽的收缩水收缩毛孔再用清爽的乳液)干性肤质:全脸皮肤较干,有脱皮现象,且紧绷.(解决办法: 充分的补充水分.定期做补水面膜,还要多吃水果蔬菜啊)中性肤质:皮肤不干不油.最好的皮肤状态.(适合任何护肤品使用).混合性肤制质:额头鼻子较油,两颊干.(解决办法:补充水分,用一些不干也不油的护肤品)敏感性肤质：推荐成份天然无添加产品（如日本纯肌元系列产品）注: 建议顾客当然,不要只依赖于化妆品,平常也要注意饮食啊!少吃油腻的食物,多吃蔬菜水果,心情也要好啊!中性肤质特征： .洁面后68小时后出现面油； .细腻有弹性，不发干也不油腻 .天气转冷时偏干，天热时可能出现少许油光 .保养适当，皱纹很晚才出现 .很少有痘痘及阻塞的毛孔 .比较耐晒，不易过敏 中性肤质重点： 此类皮肤基本上没什么问题，日常护理以保湿养护为主。 中性肤质很容易因缺水缺养份而转为干性肤质，所以应该使用锁水保湿效果好的护肤品。如保养适当，可以使皱纹迟至很晚才出现。 肤质分析：干性肤质特征： .12小时内不出现面油 .细腻，容易干燥缺水 .季节变换时紧绷，易干燥、脱皮 .容易生成皱纹，尤以眼部及口部四周明显 .易脱皮，易生红斑及斑点。很少长粉刺和暗疮 .易被晒伤，不易过敏 干性肤质： 以补水、营养为主，防止肌肤干燥缺水、脱皮或皲裂，延迟衰老。 应选用性质温和的洁面品；选用滋润型的营养水、乳液、面膜等保养品，以使肌肤湿润不紧绷。 每天坚持做面部按摩，改善血液循环。 注意饮食营养的平衡（脂肪可稍多一些）。冬季室内受暖气影响，肌肤会变得更加粗糙，因此室内宜使用加湿器。并避免风吹或过度日晒。 油性肤质特征： .1小时后开始出现面油 .较粗糙，有油光 .夏季油光严重，天气转冷时易缺水 .不易产生皱纹 .皮质厚且易生暗疮、青春痘、粉刺等 .更易出油，不易过敏 油性肤质： 以清洁、控油、补水为主。防止堵塞毛孔，平衡