品牌形象店(1).doc

青 岛 正 大 有 限 公 司青岛正大有限公司国内营销事业部 销售一部专卖通路营销方案现在，专卖通路面临着一个前所未有的发展机遇，原有的销售体系已经不能满足现在的发展需求，根据公司领导的策略和方针，结合本通路实际状况，特制订关于专卖通路的销售模式。 建立品牌形象直营店一招商选择阶段1. 品牌形象店客户的甄选条件要求：1.较为充裕的营业面积：2030平2.较完备的经营设备：不锈钢展台、2米长左右的敞开式冰柜、有适合做KT板、室内广 告的位置、其它经营所需的必要物料与设备3.对“正大CP”品牌有较高的认知度与忠诚度。 4.该区域内的终端顾客有一定的品牌认知度和较为成熟的消费习惯和心理。 5.当地农贸市场较为成熟，具有多年的营业历史，最好是室内集贸式的。 6.店铺在经营的过程中具有一定升级潜力（促销活动场地扩展、新品上市推广等活动举行的活动空间） 7.店主在经营过程中具有一定的应变能力和创新能力。2. 农贸市场与形象店的选择1. 选择较为成熟的农贸市场，对现有正大专卖选择，根据目前经营的品项适当增加。2. 选择新开发的农贸市场，对新客户（经营熟制品客户、冷冻冰鲜品客户等）进行开发甄选。 3. 招商1. 利用媒体（半岛都市报等）刊登招商广告2. 制作一些精美的招商海报(内容包括：公司介绍、招商条件、利润分析等)在一些主要的农贸市场、居民小区内张贴，吸引各类客户加盟）3. 凡是加盟商统一收取相应的加盟押金。二实施经营阶段1. 经营品相以熟食调理品为主，占经营范围的70%，其它为生品占30%，经营初期以传统产品销售为主，例如：连心脆、迷你串、川香、丸类，根据实际情况可适当增加新品品项。价格要略高于现行价格。2. 营销措施促销活动：在一个农贸市场内无论是一家店还是二家店，每周挑选出12个单品统一进行促销，统一的促销物料、统一的促销价格、统一的促销方式、统一的促销人员。重大节假日促销另行安排。日常经营：对每家店都制定统一零售价格、统一的销售排面、统一的销售方式、统一的销售品项。定期举行“正大欢乐行”厂家活动，邀请终端顾客到公司参观，加深品牌认知度。 3. 销售业绩的考核与奖励：与公司上级领导协商，制定统一的阶梯式销售奖励政策。建议分为月度和年度销售奖励（具体政策再议） 4. 定期和不定期进行其他厂家竞品价格调查，根据实际情况，调整终端销售价格。5对直营店的店主定期进行相关业务培训，提升其销售能力与技巧。三问题与解决办法问题1.在农贸市场内，老客户与一些从其它渠道进货的客户不愿意开设品牌形象店，抱守着传统的销售模式和零售价格，采取回避和抵触的方式进行阻碍。解决办法：加大正常品牌形象店的促销力度，适当的增加产品品项，加深品牌形象的宣传与推广，逐步的孤立打压这些保守型的客户。逼迫这些客户不得不转型。可尝试性的采取断绝正常促销物料的发放，紧俏资源产品的供货等方式。问题2正常的品牌直营形象店为了提高销量私自采取降价、多发或者少发促销物料、售卖其它厂家的产品等方式。解决办法：如果是第一次发现，可采取口头警告或者书面警告，如果累加发现二次者，可采取扣罚保证金的方式（具体数额再议），三次者，直接取消经营资格，拆除门头与收回相关促销物料，保证金全额扣罚，无任何补偿（此约束可在合同中予以明示）问题3各专业批发市场有的时候批发的产品低于正常进货价格，冲击了直营店。解决办法：与公司上级领导和通路主管协商解决。问题4其它竞品厂家采取低价冲击直营店，抢夺终端顾客。解决办法：直营店的全部零售价格要坚持始终高于这些竞品厂家的价格，坚持好货自然价高的原则，不要轻易压价。可采取在一定时间内专门挑选出1个焦点型的单品进行低价限时促销