浅议招商引资的营销策略.doc

浅议招商引资的营销策略浅议招商引资的营销策略 市场机制下的招商引资工作适应于市场营销的管理理论和方法,可以用市场营销理论来指导,管理和控制.一、招商引资要做到的“三要三不要”：1、要靠优质的项目让外商外资动心，不要靠优惠的条件让外商外资伤心。 任何外商外资无论在哪里投入，都必须要赚钱；无论哪里的地方政府招商引资，都必须是为了加快地方经济的发展。“你发财，我发展”是招商引资的一个基本原则。在招商引资活动中，招引方必须要拿出能够吸引人的优质项目，就应该在项目的包装上“做文章”，搞好长远规划，调查研究实际情况，抓好必要的基础材料和设施建设。一个优质的项目必须合乎当地的总体规划和实际条件，合乎科学地发展观的要求，合乎最广大人民群众的利益和愿望，对投入方有比较丰厚的回报率和稳定、持续、长远的发展空间。切忌不要在“优惠条件”上下工夫。实际上，给一些在外商创业期间减免部分行政管理方面的规费之类的优惠条件是可以的，但更多的要多注重项目和经营环境。2、要靠制度程序让外商外资放心，不要靠人事关系让外商外资留心。招商引资是市场经济条件下的经济活动，必须要有科学、公开的程序和制度进行运作和管理。一个不注重制度管理和程序运作的政府，是不会有良好的机关工作作风，也不会有规范的市场秩序。3、要靠投资环境让外商外资舒心，不要靠政府地位让外商外资担心。如果把外商外资比作“凤凰”的话，那麽适宜投资的环境就是“梧桐树”，“没有梧桐树，引不来金凤凰”。政府要想做好招商引资工作，就应该在治理投资环境上下工夫，整顿政府机关工作作风，加强社会治安综合治理，提高教育质量和医疗卫生水平，加快交通、邮电、供水、供电等基础设施建设，努力营造一个平安、祥和、宽松、和谐适宜“金凤凰”发展的社会环境氛围。以政府的社会地位说话应该是最靠得住的，但那必须是讲原则、讲诚信的政府说话。政府说话，就是发文件或者领导干部讲话，俗话说：“铁打的衙门，流水的官”，外商外资最担心的是一旦领导干部调换了，原来那些文件和讲话是否还能算数。因此，最好不要以政府名义拍胸脯，说大话，发空文。 二、要有良好的投资创业环境 市场经济条件下,地区之间在投资发展上的竞争很大程度上是投资发展环境的竞争。经济环境是个“磁场”，环境好，磁引力就强。如今的经济环境，已不再是“三通一平”或廉价土地等低水平的环境概念了。在吸引投资的各种因素中，产业配套能力、政府办事效率、社会治安、生产生活等综合生态环境等已成为投资者最为关注的内容。必须按照“设施比较先进，税费相对较低，服务成龙配套，办事廉洁高效”的要求，着力营造优良的投资环境。作为一个经济基础相对薄弱的地区,要想大规模地增加投资,必须创造出比其他地区更好、更有吸引力的让全国全世界公认的最好的投资环境。好的环境要具备以下条件：1、配套先进的基础设施环境基础设施建设需要大量资金，钱从哪来？可以政府投一点，企业出一点，银行贷一点，群众集一点。四点之外，还有最大一点是：市场筹一点。即，要以市场手段和市场眼光去“经营”城市。具体说来，就是在基础设施完善中使地产升值，在地产升值中让开发商得利，在开发商得利中筹得资金。形成一个良性循环。2、优惠透明的政策环境在政策制定中既大胆创新，又坚持“三个有利于”标准，又坚持政策的稳定性，一旦定下来，谁上台都一样。3、高效优质的服务环境怎么样有利于企业发展，各部门就怎样办，不利于企业发展的统统改掉！信息、物流等服务要规划好、配套合理。4、稳定安全的治安环境加强社会治安综合治理，对扰乱、破坏企业正常经营秩序的不法分子，要依法从严查处。尤其要坚决打击强装、强卸、地头蛇、黑社会等，真正认识到这一点，要不惜一切代价完全彻底的治理干净。5、公平竞争的市场环境公开、公正、公平，是市场竞争的基本法则。公开是前提，公正是准则，公平是最终结果。为保护好投资者利益，要充分发挥外商投资管理服务中心，外商合法权益保护中心，投资环境投诉中心的作用，为投资者提供优质高效的服务。6、健康向上的人文环境家庭有家庭文化，企业有企业文化，一个城市一个地区，也有自己的城市和地区文化。文化是一个地方或团体人们长期生活形成的共同价值观和审美观。进一步确立投资环境既是生产力更是竞争力的理念，营造“处处都是投资环境、人人都是招商形象”的氛围。7、优美舒适的生活环境栽树要栽根，留人要留心。要让外来投资者把他乡当故乡，安下心来，扎根创业，就必须为他们提供优美舒适的生活环境。8、规范严明的法制环境一句话，良好的环境是一种吸引力、凝聚力、拉动力、竞争力，最终表现为生产力。要真正做好招商引资工作，加快经济发展速度，必须下大力气改善投资环境，优化发展环境。 三、树立四项招资原则1、树立科学发展观，确保城市和产业的可持续发展 在积极引进外资的同时，也必须注意提高外资的质量，要有利于做大做强本地区企业，多引进能够提升现有产业的、对本土企业有带动作用的外资，对环境友好的外资；同时要大力发展传统和现代的服务业，比如金融、财务、法律、各种中介机构、现代物流业等等，保证人民群众有充足的就业机会，生活水平得以持续提高。 2、树立公关理念，塑造 新形象 着力研究和规划一些有市场前景的招商引资大项目，并利用各种媒体全方位宣传中经济文化资源优势、区位优势，特别是项目优势，宣讲的招商引资优惠政策，树立“诚信、互利、放开、热情”的新形象。 要站在全局的角度，站在投资者的角度，选取投资者最关心最有兴趣的内容，高度概括、总结和浓缩，提供准确、真实的宣传资料，充分利用新闻界来大力宣传本地区的建设成就，提高知名度和影响力。 3、树立服务理念，适度指导和控制 投资环境是招商引资的首要条件，其中软环境的地位日渐突出，成为投资者决定是否投资的先决条件。软环境主要体现为法律政策、行政效率、服务理念、文化氛围上。政府和企业要积极帮助投资者进行筹建全过程的跟踪和服务，对于独资企业的筹建过程进行跟踪和服务尤为重要。 当然，在搞好投资环境的同时，政府的宏观指导和管理也是不可或缺的。要保证招商引资的工作质量，要有平常心，克服浮躁、急躁、投机心理，要实事求是，认真地对投资方的资信等进行调查研究，必要时可以向专家咨询，并加强专门人才的培养和聘用。总之，通过切实加强对引资项目的规划、管理、服务、监督和产业宏观调控，有效规避招商引资风险。 4、树立诚信理念，健全信用与安全体系 加强社会信用体系建设，建立起以政府诚信为先导、以企业诚信为重点、以个人诚信为基础的诚信社会，树立全社会的诚信意识。总之，招商引资是一项综合性的活动，所面临的形势也是不断变化的，形势的变化会对招商引资工作提出新的更高的要求，尽快制定全面的招商引资规划，确定灵活统一的招商政策，才可能在竞争中立于不败之地。 四、招商引资人员要有投资意识为了提高洽谈项目的成功率，招商引资人员要具备投资意识和投资知识。因为，投资兴办工厂是涉及资金量很大、周期较长、风险较大的项目，投资人都会非常慎重。即使投资人或他们的代表有一定的投资建厂的知识和经验，他们到一个新的投资环境往往非常需要得到更多更具体的帮助。招商人员如果有投资意识和投资知识，能够给予投资人（代表）实质性的帮助，将会得到他们更多的好感，获得他们的信赖。这是项目谈判成功的重要基础。例如，我们懂得买地是重大的固定资产投资，投资人考虑买地时，都会注重下面几点：土地的合法性（国有土地证或集体土地使用证），土地的使用价值（地质硬度、平整性、建筑密度、容积率、使用年限等），土地的保值和升值预期，土地能否继承或转让，有关风险。外国投资者非常关心土地的合法性，我们会重点向他们证明园区土地的合法性。而国内投资者大多数比较关心土地的保值和升值预期。因此，我们会重点向他们介绍园区土地的升值前景。实际上，有部分项目的投资人就是奔着这一点而选择我们园区的。几年来，园区的地价已有大幅度升值，这些投资人都暗自欢喜。再如，我们懂得厂房是最大的固定资产投资，投资人考虑买地或租地建厂房时，一方面会关心厂房的产权、成本、折旧、能不能转租等；另一方面会盘算买多少地、建多少层厂房最合适也最合算。我们在招商引资中，会根据客商的实际需要，提供多套厂房安排方案供他们参考。客商一般对这些表格都很感兴趣，并会主动与我们详细介绍其投资计划。这有利于我们获得更多更详细的客商的项目情况，为我们做项目评估和促进项目的成功创造了条件。五、重视营销理念要把投资者当作政府及投资促进机构的客户，明确本地吸引投资者的潜力所在，然后根据投资者的需求特点，通过营销当地整体投资环境来吸引外部的资金和技术。 社会营销的本质是把营销的视角从传统的顾客群扩展到众多的“利益相关者”。政府制定的招商引资的优惠政策，不能只考虑外资大户或利税大户，还应包括已在辖区内落户的企业，特别是中小企业、私营企业，否则会产生巨大的区域壁垒成本和歧视成本。不能为了发展外资大户，不加丝毫补偿地把“马路经济”赶尽杀绝。各种经济成分要取长补短、互相促进、共谋发展。从营销角度讲，县域招商引资同样存在营销组合的问题。如何利用营销学的营销组合理论帮助乡镇招商引资。县域招商通过各种营销策略的组合，同样可以吸引投资者进入。下面我们从营销学的4P组合即产品、价格、渠道、促销来分析县域招商引资的营销组合策略。 1.产品策略营销学讲的产品概念，实际分为核心产品、形式产品和附加产品三个层次。县域招商引资提供的产品同样也可分为三个层次，其核心产品是提供给投资者获取最大收益的机会。每个投资者都是经济学的理性人，他们追求的都是投资收益的最大化。县域要吸引这些投资者进入，关键是要使投资者在县域投资能够获得所期望的利润。明确了这一点，县域在招商引资的过程中便要以此为核心，创造有利于投资者的投资环境，将利益最大程度地让渡给投资者。县域招商引资提供的形式产品即县域提供的投资硬环境和投资软环境。如前所述包括自然资源、基础设施、环境保护、人力资源等。形式产品的好坏直接影响县域招商引资的成功与否，县域软硬环境的建设具有重要意义。最后，县域招商引资提供的附加产品即县域为投资者入驻后提供的各种服务，包括各种金融中介服务、生活娱乐服务，只有以优质的服务才能留住入区企业。如果这一环节没做好，投资者即使进入了县域，将来也会搬走的。留人要留心，这是县域招商引资的一项重要工作。 2.价格策略县域招商引资中的价格问题主要指投资者进入县域投资办厂所需交纳的各种税费。由于这些税费直接影响到县域企业的生产经营成本，从而影响投资者的收益，因此，各种税费的高低直接影响投资者的投资决策。如何最大程度地降低县域内各种税费便成为县域招商引资价格策略的关键点。县域的各类税费包括企业所得税、地方所得税、土地批租费、厂房场地出租费、电力、自来水、燃气、供热、通讯、污水处理等各种费用，其中有些费用是不可变更的，有些则可以给予优惠的。为了降低区内企业的综合生产成本，给予企业更多的优惠是很有益的。厦门在这方面便作出许多努力，一是清理税外收费；二是减轻企业负担，如最近规定：企业排污设施费按征收标准的一半收取，减少集装箱通过厦门大桥的过桥费；三是用好优惠政策，对符合厦门市产业发展方向、科技含量高的项目，要从土地、税费、人才引进、资金等方面给予优惠和支持。此外，提高政府办事效率和服务水平，也可以降低区内生产间接成本，这也是县域招商引资容易忽视的一个问题。3.渠道策略县域招商引资的渠道策略是指通过各种渠道将外资引进来，渠道越多，选择的渠道越好，就越能更多地吸引外资进入，要实行灵活有效的招商机制。由过去被动、单一、传统的招商方式向主动、多元和科学化方面转变。要不断调整和拓宽工作思路，在实际工作中大力度推行委托代理招商、网上招商、驻点招商、以商招商、小分队招商、组团招商、网上招商等形式多样的招商活动。同时，要在区域上下大力营造“全力抓项目、全民引项目、全面上项目”的浓厚氛围，达到全民创业的可喜局面，树立“招商引资、人人有责”的强烈意识，形成政府牵头、企业为主、部门服务、全民参与、上下联动的多元化招商的运作机制。4.促销策略县域要将自己推销出去，首先要将自己“包装”起来。有了精美的包装，接下来的便是广告宣传。县域招商引资要加强投资整体环境的宣传，多邀请一些企业家到县域进行实地考察，增加他们的感性认识、增强他们的投资信心。同时开展各种形式的招商会，加强招商宣传力度。县域招商引资还要注重公共关系，建立“人际网络”。六、搞好项目规划和推介 1确定本地招商引资的重点产业。要找出本地区具有比较优势或最具发展潜力的产业，进行重点包装推介，以便形成自己的特色产业集群，并针对这些产业明确本地区比较适合什么类型的投资。 2准确进行投资者定向。通过了解一些国家和地区优势产业的发展规划、战略布局、投资规律、产品特点、投资者的需求甚至其供应商和客户的情况，分析确认吸收这类产业转移有利于发展，就可以有针对性地创造条件，定向招商。3明确招商计划的对象。目前很多地方或企业的招商引资计划或项目计划书内容过于简单，读者对象似乎是国内政府机关的上级领导，文件格式也不规范，其招商结果可想而知。招商引资计划应以外