证券营业部总经理营销训练设计方案.doc

证券营业部总经理营销训练设计方案【训练目标】l 理解、掌握营销基本法的核心，建立本营业部专业营销和经纪人团队发展的清晰战略，并能够提高本营业部营销基本管理制度的竞争力、连续性和完整性l 加强在营销管理干部选拔、任命和专兼职经纪人招募、选择和训练过程中的薄弱环节，切实有效地提高目前经纪人团队的绩效贡献l 建立营销管理的正确理念、掌握营销管理的正确方法，以更加有效地管理和服务于新型的市场化员工和营销客户【课程结构】第一天上午立法基石l 营销基本法是什么l 营销基本法的管理对象l 营销基本法的内容l 营销基本法的制定、运用和支持第一天下午精兵强将l 组织是业绩背后的原因l 优秀证券营销管理干部的选拔l 经纪人的招募与选择l 训练与辅导第二天上午管理之术l 目标管理l 活动量管理l 会报管理l 晨会经营第二天下午营销理念l 证券营销文化管理理念l 证券营销团队管理理念l 证券营销目标管理理念l 证券营销基础管理等十三项新管理理念【训练大纲】PART1：立法基石1-1本部分目标建立本营业部专业营销和经纪人团队发展的清晰战略，并能够提高本营业部营销基本管理制度的竞争力、连续性和完整性1-2本部分主要内容l 营销基本法是什么：营销基本管理办法（简称为营销基本法）的核心内涵； 营销基本法与营业部营销战略之间的关系l 营销基本法的管理对象：总公司、营业部两个层面的营销管理架构；营销（经纪人）团队的可能类型和管理导向l 营销基本法的内容：定位；人员管理；薪酬管理；福利待遇；考核管理；客户管理l 营销基本法的制定、运用和支持：制定营销基本法的一般过程；公平、公正、公开的原则；竞争、激励、淘汰的机制；日常基本法运用1-3本部分核心内容：营销基本法的内容人员管理l 招聘标准、流程l 级别设置l 人员归属l 团队形式定位l 经纪人定位l 营销管理架构定位l 工作职责薪酬管理l 薪酬构成l 底薪设置l 提成管理l 津贴管理l 年终奖管理l 扣减项目营销基本法福利待遇l 提供哪些项目l 给谁提供l 怎样提供客户管理l 客户确认流程l 客户归属问题考核管理l 阶段性策略导向l 考核指标设置l 考核区间设置l 弹性考核的学问1-4本部分训练方式：讲授、讨论、发表PART2：精兵强将2-1本部分目标加强在营销管理干部选拔、任命和专兼职经纪人招募、选择和训练过程中的薄弱环节，切实有效地提高目前经纪人团队的绩效贡献2-2本部分主要内容l 组织是业绩背后的原因：业绩产生的次序；营销组织的层级；各层级之间的相互关系l 优秀证券营销管理干部的选拔：营销管理干部的素质要求；营销管理干部选拔的一般流程l 经纪人的招募与选择：经纪人招募的组织保证；经纪人招募的基本流程；经纪人招募的规划、选择标准和选择方法l 训练与辅导：训练和辅导的分工与作用；训练的规划；训练的组织和实施；经纪人训练的一般需求和组合；琼斯的训练案例2-3本部分核心内容：组织是业绩背后的原因业绩表现业务组织的量和质3获取有效的支持有氛围、有意愿、有技能、有资源各项运营管理措施有方向、有力度、有成效管理组织的完善和人员的素质21建设强有力的管理组织决策组织的理念、信心和投入2-4本部分训练方式：讲授、讨论、发表PART3：管理之术3-1本部分目标掌握营销和销售队伍日常运营管理的基本方法3-2本部分主要内容l 目标管理：目标管理的内涵；达成目标的九大步骤l 活动量管理：证券营销活动量管理的意义；证券营销活动量管理的基本内容l 会报管理：证券营销会议管理体系（营业部版本）；证券营销报表管理体系（营业部版本）l 晨会经营：晨会管理的意义；晨会经营的基本内容和步骤；晨会经营示范3-3本部分核心内容：会报管理报表管理体系一、销售管理部部门报表二、销售管理部经理报表五、团队长报表四、业务管理报表三、业务督导报表六、单兵活动量管理会议管理体系一、营业部月度工作例会二、销售管理部月度工作例会销售管理部周例会销售管理部早会销售管理部夕会各团队二次早会销售管理部周会夕会主要目标是重大事项通报、政令宣导、激励活动、竞赛等不定期的集体活动。以下不作单独阐述。各团队周会3-4本部分训练方式：讲授、讨论、发表PART4：营销理念4-1本部分目标 掌握营销领导艺术的核心内容，建立和传承营销管理的基本理念4-2本部分主要内容l 十三项营销管理理念：文化管理；适性管理；制度管理；目标管理；感觉管理；基础管理；系统管理；伦理管理；利益管理；资源管理；节奏管理；人才管理；团队管理的基本理念l 营销经营哲学：以人为本的基本内涵；以人为本与严格管理之间的辩证关系4