电话营销沟通技巧.doc

第一篇：如何开场白 开场白很重要，是和客户电话沟通时，你给客户的第一印象 和 进行后续话题的一个重要衔接，一个很好的开场白能让客户觉得不唐突、拉近你和客户的亲近感，为TD话题的推出做了一个很好的铺垫。下面是我想到的一些简单的处理开场白的方式（只鉴于参考） 注册客户（第一次联系的新鲜客户） 您好，请问您是。？我是中国黄金投资网的张经理，今天给您打电话的目的是看到您在我们网站上注册了（行情分析软件账户，T+D模拟，开户咨询，VIP下单建议，交易大赛），对吗？( 恩，最近黄金白银走势很好，您也是在关注吧？有亲戚朋友在做黄金白银这方面的投资吗？ 。 恩，确实，现在银行加息，纸币贬值，也受国际动荡，为了避险 保值增值，来我们网站上咨询投资黄金白银的百姓越来越多，黄金最近也一直在屡创新高。您这边对于黄金白银投资这一块了解的怎么样？)针对于老客户（CRM被转的优质客户）1、 抬高身份 您好，请问您是。？ 我是中国黄金投资网的张经理，负责银行贵金属行业的，我之前安排我的助手和您联系很多次，但是都没有太全面的给您解答清楚，所以今天亲自来个电话，再次为您解答黄金白银投资方面的疑问？ 您这边关于黄金白银投资这块了解的如何？2、 整理资料您好，请问您是。？我是中国黄金投资网的张经理，我在负责贵金属的整理工作。看到您曾在我们网站上咨询注册过，所以特意给您打来电话，了解一下您目前对于黄金白银投资的了解情况，及时给您做一个解答！3、变换角色 您好，请问您是。？我是中国黄金投资网市场服务部的张经理，今天给您打电话 主要是对您做一个服务性的回访，之前我们的工作人员跟您联系过，对于工作人员的解答您满意吗？您还有什么不太了解的地方呢？我这边具体给您做一个更详细解答！被激活过的客户 您好，请问您是。？我是中国黄金投资网的张经理，看到您最近有来我们网站上浏览过，为了及时为您解答疑问，所以今天特意给您来了电话！请问您是想获得黄金白银哪些方面的咨询和帮助呢？ 好久没有联系的客户 您好，请问您是。？ 我是中国黄金投资网的张经理，好久没有跟您通话了，上次跟您聊过黄金白银T+D，您了解的怎么样？ 恩，这次给您打电话的目的是因为接到银行的通知，对于在我们网站上注册过的客户，免费提供TD模拟资金，免费为客户进行指导服务，您这边需要进行一下模拟吗？模拟资金需要多少呢？。 这是销售流程里的开场白，方法有很多，更有很多变通，做一个善于思考的人，很多遇到的难题也会自己迎刃而解！ 第二篇：黄金投资电话营销话术先生/女士：您好！我是中国黄金投资网（国内8大银行的授权合作客户服务商）的高级投资顾问，我姓吴，之前收到您在我们网站上注册申请了*信息。请问您对金融投资了解吗？比如基金，外汇，股票等，您现在在做什么投资呢？一， 对于从事过金融投资的人您是做长线还是短线？最近盈亏状况怎么样？您对黄金白银投资了解多少？如果有时间我先发一份介绍资料或者简单的为您概括介绍下？二 对于没从事过金融投资的人：先生/女士：您好！我是中国黄金投资网（国内8大银行的授权合作客户服务商）的高级投资顾问，我姓吴，之前收到您在我们网站上注册申请了*信息。请问您对金融投资了解吗？比如基金，外汇，股票等，您现在在做什么投资呢？回答没有：那您在理财方面就落后了，您知道，全国物价上涨，通货膨胀剧烈，银行利息这么低，通过金融行业调查，如果您现在有一百万存银行，十年以后只相当于61万的价值，就因为CPI的上涨，以每年5%的递增，您将会损失40万，所以您应该及时合理进行价值投资，以免您的资金贬值损失，同事还能让您的资产稳定增值，为了您进一步了解，我先发一份资料给您看下，如果有疑问，欢迎随时垂询！如果客户问你们公司是做什么的？我们是做黄金白银投资理财的，我们公司是上海黄金交易所的综合类会员，与8大银行合作的客户服务机构，能帮您更好的利用资金进行保值与增值，降低您理财的投资风险，我们公司有专业的分析师，可以帮您免费提供投资理财咨询服务，明确您的投资方向，因为国家正在大力支持和宣传黄金白银投资金融产业，就像股票刚开始做时，必然有很多机会，希望您也给自己一个机会，多了解一项投资业务，分化您的投资风险，希望您的投资更加合理，真正做到价值投资。客户没有兴趣您没有兴趣是因为您还不太了解，我相信您肯花点时间做进一步了解，您会被它的投资魅力所吸引的，现在市场上很多媒体都有报道过黄金白银投资，大家都在关注，做投资主要的是赚钱，要怎样赚钱，就要看它的风险性和收益性，认清他的特点，做到从业余到专业，从投资新手成为理财高手，您知道现在赚钱最快的是金融业，相信您身边很多朋友都是股民，能不能赚到钱，您也清楚，看他们的理财产品和操作技巧，如果赚不到钱，是否考虑更换理财产品，如果你操作的不好，是不是应该多学习，投资时为了赚钱，要靠好的投资产品，不了解可以多向专业认识学学。我们认识也是缘分，我希望我们有空交个朋友，有很多的认识空间，希望您今天过的开心。您说的是黄金期货？不是的，是上海黄金交易所推出的黄金白银账户合约交易T+D，它跟期货类似但是相对期货有一定的优势，也就是不用担心合约交割到期，晚上也可以交易，所以比期货风险更小，而且更好的控制风险。跟纸黄金一样吗？不一样。纸黄金主要是银行推出的，是100%的资金投入，你虽然付出了100%的钱，但是你看不到实物黄金，拿到的是一份纸合同，而且只能做涨，也就是黄金价格上涨才能赚钱，黄金价格下跌时就会亏钱。上交所推出的T+D，不管是涨还是下跌，只要你作对了方向，你就能获利，而且只需要百分之20左右的保证金就可以交易100%的黄金了，杠杆比例是1比5左右，所以你不必积压太多的资金在这里，可以很好的利用资金，并且白天晚上都可以进行交易，能以小的投资获得大的收益。我不懂黄金投资，不会操作怎么办？你完全放心好了，不是跟你说过了吗？我们公司又专业的投资分析专家提供指导，你现在不专业不要紧，只要你成为黄金白银投资中的一员，你通过我们8大合作银行开户，签约填写我们的机构号，您自己通过网银买卖，我们提供信息和咨询服务，指导你如何操盘，我们可以免费提供模拟盘进行学习操作，在你自己操作时有什么技术问题，可以随时与我沟通联系，让风险最小化，让你及时受益，最近我们公司推出第二届实盘交易大赛，交易送银币，银元宝，金条等，希望你在我们的带领下，成为投资赢家。现在骗人的公司很多，我凭什么相信你们？是的，您说的也有道理，现在投资领域里面也有一些地下公司提供一些黑平台欺诈投资者，所以才需要更加谨慎，不过我们的资质您可以放心，我们是上海黄金交易所的综合类会员，会员编号：136，与8大银行总行直接合作，您投资的资金是在自己的银行卡里面，交易平台也是银行的网银或者交易软件，本公司只是负责为投资者进行一个后期的指导服务工作。为什么要做黄金白银投资？1. 对通货膨胀最好的避险工具近年来，通货膨胀愈演愈烈导致各国倾向大量缩水，给以存款为主要方式的投资者的个人财产带来了巨大的损失。相反，黄金本身作为一种货币，具有房屋价值，另外国际地缘政治局势动荡不安，中东战争国际恐怖主义造成在这些国家货币信用崩溃，黄金已成为个人财产最好的避险工具。2. 公开透明与世界上任何股票和期货市场相比，黄金交易市场更加稳定，更加安全，另外，任何地区性股票市场都有可能被认为操纵，但黄金市场绝不会出现这种情况，金市是全球性的投资市场，全球一样的投资对象，一致的价格，现实中还没有哪一个财团具有可以操纵金市的实力，黄金投资者也就获得了很大的投资保障。3. 一天交易10个小时，有夜市交易时间，适合各类人群在黄金市场里，交易者可以不分昼夜对重大新闻作出反应，投资人也可对黄金出场的时间有弹性的规划，越来越多的私人投资者为黄金交易的巨大利润所吸引，加入到黄金交易的行列。4. 交易成本低保证金交易，以小资金赚取大收益，手续费按照各大银行填写机构号优惠标准而定，维持万分之14。没有股票交易中的印花税。5. 不论熊市还是牛市都有获利机会股票市场通常被视为一个买方市场，因为在相关的法律架构下，市场并不鼓励放空操作，只可买涨，对于可买涨买跌的黄金市场来说，不论市场的趋势向上还是向下，对黄金投资而言，获利的机会都是均等的。黄金市场的趋势通常是循环不断的，不管投资者通彻基本面分析法，还是技术丽分析法。在一段时期内倾向都会有明显的价格走势，较容易捕捉市场趋势，是适合套用技术分析法的市场。6. 不会过时自从中国加入wto以来，中国的金融市场正在加速实现全球化和放宽有关规定，根据中美两国签订的协议，中I雪加入w1D两年后，在中国的外资银行能够经营人民币公司业务。五年后，外资银行能够经营人民币个人业务-这表明曾经保护中国免受全球金融市场冲击的屏障正在逐步的消失。中国的金融将直接面对国际投资者的冲击，如何规避黄金风险将成为政府和投资者最为关心的问题。事实上，一旦人民币可以自由流通，国际金融集团和投资者们将会冲击中国市场，危及中国资本安全和本国企业及个人利益。在人民币完全流通之前，准备好迎接挑战，而且黄金交易在中国还是一个年轻的行业，学习更多的黄金知识为自己资产保值增值打好基础。现在，互联网黄金交易代表着黄金市场的未来和发展方向，互联网是交易的载体，而选择和发展正确的技术是黄金交易的关键部分。互联网意味着无论你在世界的任何地方，可以真正地对这种保持完全控制。7. 易学易懂无须金融投资专业背景，在中国股票市场有一千多支股票，活跃的有几百支，在北美市场上有上万支股票，要想从中选出理想的股票来，要花相当的功夫和具有相当的水平，如果花同样多的时间在黄金品种上，那么可能你对黄金比率的涨跌就有市场的深层认识，就能够随着市场的浮动而动。黄金市场是新的投资趋势之一，越来越多的投资者懂得把投资项目分散，现在你有更好的选择，你可以体验一下黄金交易。做黄金白银交易100%赚钱吗?哦，投资有风险，你问这个问题证明你不是一个专业的投资者。任何投资项目也不能保证你100赚钱，黄金投资是一种比较稳的投资品种，但也是有风险的，但我们有严格的交易制度，可以把你的风险控制在一定范围内，以小的风险赚取大的收益，让你的盈利机会在好的行情下达到80以上，在差的行情下，我们以保值为基本，增值为导向。如果说，能保证你100赚钱，那是骗你的，世上没有绝对的事，只有相对的事，开户填写机构号就是为你盈利提供技术支持。跟你们合作我的资金有保证吗？这个你完全可以放心，像你把钱存银行，你放心吗?一样的，和炒股是一样的，开户和交易端都是银行，我们只是跟银行合作为其客户提供服务。资金都是在您自己银行卡里面，这都是可以看到的。跟你们合作，我们能得到什么服务?首先声明，我们公司是做黄金投资的，关于服务和技术指导全由我们公司专业人才提供，你和我们公司合作。第一， 我们的专家团队提供给你第一信息和技术指导，每天2-5条建议发送您手机，严格的止损止盈设置，尽可能的做好每一笔交易，使你的投资盈利最大化。免费为客户申请模拟账号，网上模拟操作，指导模拟操作技术。第二， Vip专业看盘软件，画质清晰，更新速度快，技术指标完善第三， 相应银行开户填写机构号交易费率优惠，无资金限制万14，量大可通过我们申请总行更多优惠。第四， 第二届实盘交易大赛参赛资格，交易送银币，银元宝，金条，好礼多多。如果你要想成为投资赢家。必须和赢家在一起。也就是成功吸引成功，民工吸引民工，赢家和赢家在一起，输家和输家在一起，在股市，亏损的投资者经常在一起讨论的是市场的多么的不好，庄家是多么的坏，庄家在信息、分析工具上是多么有优势，但是从来没有研究过他们的投资手法，没有研究自己如何去赚钱?也许你做过股票你去过证券公司，证券公司里面自己操盘的客户，分化也很明显，你可以看得到大户和大户在一起，小户和小户在一起，我想问一下，你所在证券公司，投资公司有没有赚钱的投资者，如果没有，你就该换环境，换合作朋友了。也就是想成功，你就得和成功人在一起，学习更好更适合你的操作风格。你说的那么好，你们为什么不投资钱操作，还要找客户我们自己也一直在投资，上交所推出这个品种搭建这个黄金交易平台，为了更好的发展，把这个平台做大，做好，所以才需要我们大家一起宣传一起参与，有钱大家一起赚，就是因为这样，国家也在大力推广黄金投资理财品种，鼓励藏金于民，只有更多人参与了，才能做活黄金市场，让更多的人受益。做股票的：我曾经跟那么好的老师做还是亏了钱，跟你们合作真的能帮我们赚钱吗?当然能，肯定能l不可否认你原来跟的老师都是非常优秀的，他们都有着丰富的操盘经验，但是即使经验再丰富的老师，他也不可能同时对市场上的1000多支股票都去了解，哪怕是每天全部看一遍，都做不到，更别说去了解和分析了。信息和服务方面都未必能通知到位，在股市里，不是靠分析和操盘技术都能稳住的，因为股市是受政府和机构控制的，很多老师和职业操盘手也依然亏了不少钱。像5：30印花税的提高，10月16日国家说不再审批基金新股，有很多机构资金被关禁闭，调整股市，申购中石油，冻结33万亿人民币，造成股市大跌。很多人被套。这次申购中铁再次冻结356亿人民币。原本认为调整好的股市从5000点，又下跌了200多点，跌到了4800点。使更多的股民对股市失去信心。一支300元的个股(中国船舶)跌了：1OO多元，要是你的钱。跌了这么多你会怎么想?再说了，黄金投资，只是在操作一支股票，一天交易时间随时可以买卖，涨跌都可以赚到钱。在黄金交易市场里，炒的是世界黄金价格，没有任何一家机构能够控制，在这里你只要学到专业的操盘技术和用良好的心态操作，你就能挣到钱。什么样的老师才是好老师昵?在投资领域，赚钱才是硬道理。如果您以前与其它老师合作，没有赚钱，只能说明他不是你的合作对象。投资是有风险的，但我们说的投资不是讲究一时获得很大的利润而是尽量让您持续获得利润。黄金投资本身就是一种稳健的投资。不仅能让您抵挡住日益高涨的通货膨胀，还能让您持续的比较稳妥的获得资金增值。和我们合作，你会和我们的专业团队一起赚钱，有我们的老师专业技术指导，帮你把握市场，把握投资方向，在保值增值的情况下，稳定赚钱。跟着这样的团队，你说赚钱难吗?我想考虑一下，和家人商量一下再说答：商量下是应该的，家和万事兴嘛。但是你要考虑到一点，你的家人对我们公司并不了解，他知道我们的操盘运作原理和方法吗?他知道我们黄金投资的主要特点和投资优势吗?他怎么给你一个专业的建议。你原来买股票是不是也问过你的朋友和家人，他们让你赚钱了吗?如果没有，那么说明虽然你的家人主观上是为了你好，但是客观上他们不专业。是帮不了你的，黄金，它是让您的财富和到保值与增值。不过如何还是在于您，我还是尊重您的。我的钱都套在股票里了，等解套再说吧?答：看您说的，自己的钱套了，要知道是怎么套的，亏钱是怎么亏的，技术不好，要找机会学，等是不行的。你是知道的没有不好的股票，只有不好的操作，才会有下次把钱赚到口袋的机会，我认识的很多股票投资者，他们为什么亏钱，很大部分是由于他们赚钱时的不落袋为安，盈利时贪心，亏钱时死守，等着解套，结果越等越套，你是知道的，530被套的股票，到现在都还有很多没解套，甚至还有上市公司退市。您的心情我很理解，大家都不想赔钱，对不对?对个股情况要认真分析，该减仓的减仓该换股的换股。对于没有潜力的死抱着不放，是不明智的选择。你的股票没有主力资金关注，拉不起来，你不抛，别人抛，抛的人多了，这支股票就继续下跌。每个被套的股民都不愿面对已经亏钱的事实。对于没有增长潜力的个股，一定要卖。不卖已经亏钱了，卖了只是多出点手续费而已。换句话说，让你重新再买股票。你还会买这去吗)(不买)你都不会买这支股票，你想机构会看好这去股票吗?你是机构的话，你会选择什么样的股票，不可能每支股票你都买吧!不要把鸡蛋放在一个篮子里，多主面了解投资品种，掌握市场信息跟着专业团队操作，你知道在股市里怎么亏钱的吗?般市里是政府和机构在操作不是靠技术和好心态就能挣钱的，在这里你只需要看一支股票，跟着我们学好技术，就可以赚钱，因为这里没有庄家可以操作得动，对于一个投资者，是不会等时间的以前赚钱讲究的是怎么抓住机会挣钱的，现在赚钱讲究的是技巧和速度。和专业的人在一起才能学到技术，刘翔如果没有老师的指导，他不可能成功，比尔盖茨如果在非洲，他连电脑都没见过，就算他有230的智商，也不可能成为电脑王国的领袖，不可能成为世界首富。所以你要改变自己的理财观念，以前没有挣到钱，想想是什么原因。是自己不专业，还是自己被别人控制，技术、挣钱的能力要掌握在自己手里。您说对吗?所以你要抓住时机，果断决策合理利用你的资金，把你前期亏的钱给赚会来，再说：你做黄金投资不需要很多钱的有我们专业团队带你操作，你还担心什么?如果没有钱投资？答；是的xx先生xx小姐。资金嘛，大有大为小有小做，投资是没有上限的，门槛也不是很高，我相信 xx先生xx小姐一定是具备这个能力的。我对这一行不熟悉，不想做。答：你不熟悉，不了解，这是理所当然的，如果你熟悉了，可能我们现在已经是共同命运的黄金投资者了，就像您做生意一样，如果您熟悉的行业已经供大于求，进入衰退期，你在跟风做，肯定赚不到钱，你知道早起的鸟儿有虫吃，做事要做到别人的前面，赚钱也要先人一步嘛!不了解要过来了解一下，了解晚了机会就失去了。只能看着别人赚钱。别人赚钱，我赚不到？要成为赢家，首先要找到赢家，和赢家在一起。赢家的首要秘诀是环境，古有“盂母三迁”，你原来的合作对象没有帮你挣到钱，那么你就要换地方，换行业，换合作对象。找对老师，只有这样，才能找到方法，找到适合你发展的环境，你才能学到技术，在投资领域里，真正做到价值投资。你就不会再担心，你的投资是靠运气，而不是本领，所以赢家是能够复制的。第三篇销售技能分享我把我签约的一些技能技巧分享给大家，希望大家能够借鉴一下，可以结合自己的习惯去融会贯通,形成自己的一套销售技能理论。 两个选择的定位：一个是公司：长远的发展的定位;一个是个人：对自身的一个定位。首先说公司的定位：你找工作，选择公司，首先会衡量这家公司是否是一家有潜力的公司，是否能够通过这个公司给自己一个长期的发展平台.我为什么选择咱们公司：随着人民生活水平的日益提高，老百姓投资意识的不断增强，现在银行又加息、货币贬值、通货膨胀、很多百姓为了保值增值都来选择黄金白银投资，其他投资前景不可预见，但是贵金属长期的趋势看涨，可以预见的，那么黄金白银投资必定是社会加速的发展的一个方向，TD也是最有竞争力和卖点的品种。更重要的是我们销售的服务是免费的，是不收取客户任何一分钱的，更能被客户所接受。TD对个人开放是09年时，咱们公司也是做国内黄金白银T+D的先驱，随着几年的陆续发展，前景肯定是很广阔的，或许不用几年就可以上市，那么在下的都是元老级别了，而且还可能会有股权！这是选择公司的定位。那么对于个人的定位来说，首先做销售的，尤其电话销售，要的就是高调，要自信。（高调不等于狂妄，自己拿捏好度）。大家也肯定喜欢跟乐观的人在一起，我想几乎没人喜欢消极的，天天抱怨生活的人在一起的。首先你要知道你做的是销售，销售就是需要自信高调的，你连自己都不自信，谁会相信你？连自己的产品都不自信，谁会买你的产品？别人行的，我一定行！即使争取了达不到，但已经尽力了！所以一定要自信，做一个照亮别人的人，那么你也会受欢迎的！公司和个人的定位都好了！公司是否有发展，个人是否有自信。都相信自己可以达到，那么再有首先不要急于求成、着急于签一个大客户，大客户早晚也有不做的那一天，大客户一不做，你就得喝粥吃咸菜了。还是先把量给累积起来，才能产生质的飞跃。咱们现在主要练的就是一张嘴，一手小白银我也当练口了，有了这身功夫，拿下大客户的机会肯定有的，可能下一个凭着我这张嘴就签了一个一千万的，很有可能的，天天资源那么多，还在陆续进。所以销售的技能一定是你最基本的根基。既然这么重要，着重讲一下电话销售的流程和技巧：电话销售不外乎那么几个环节：开场白、话天地、挖需求、抛卖点、试缔结、解决疑议、砸促销要人情、DC配合搞单！最重要的环节是挖需求、和解决疑议（五部曲：倾听、认同、澄清、陈诉、要求）！先从开场白说：*开场白：首先打通一个电话，要介绍你是谁，我是谁，我给你打电话的目的！（很重要，是你给客户的第一印象，简单干练、口齿伶俐，不要吞吞吐吐，要让客户觉得你很专业）*话天地：肯定要聊一下，过度一下，不要一下子就直接进入主题，会显得太唐突。也就所谓的预热状态！PS：我想您是注意到黄金白银最近涨势很好，也在开始关注了，对吧？恩，确实最近客户开户的人也特别多，大家都在陆续进入这个市场（制造紧张性）。首先解释一下：我们机构是银行的售后服务网站，是中国最大的服务于8家银行的售后服务网站。是免费指导和服务客户的，所谓的售后服务，是不收您任何一分钱的，是银行给我们钱。（让客户感觉到不花钱，愿意继续往下听）*挖需求：（挖需求和抛卖点一起结合着来）。要知道客户最想要的是什么。先顺着客户，了解客户心里的想法，*抛卖点：抛卖点是知道了上面客户的需求点而针对下药的，现在大致就分5种：1、行情分析软件的免费申请：这个是比较麻烦的，要看盘软件的也分5种，要知道客户的需求，再一个也要知道客户在做什么投资品种，好针对下药。比如：因为在我们的看盘软件上有的品种有，有的没有，您在做什么呢？看客户反应。如果客户不回答，可以说：我们的软件有实物黄金白银、纸黄金纸白银、黄金白银期货、现货黄金白银、黄金白银T+D，您主要是在做哪个投资品种呀？让他自己说出来，同时加QQ发资料，孵小鸡慢慢孵化灌输，培养投资TD（引申的目的是让其慢慢转化成TD投资）针对实物黄金白银：手续费高，买进那一刹那，黄金就一克亏了14块钱，而且抱到家里不安全。实物黄金成本大，变现不容易，实物黄金回购价格很低，1克黄金回购价格低市场价格低10元以上针对纸黄金纸白银：A、是银行在金交所加价的基础上卖给你的，你买也是银行，卖也是银行，手续费太高。B、账面的虚拟形势，不能提取实物，没实际的可通货膨胀性。C、全额交易，资金利用率不大，容易被套。D、不能买跌，交易机制不灵活！（CD对于比较懂的人再说）E纸黄金是银行自己报价各个银行报价不同（举例：银行既是裁判又是运动员）针对黄金白银期货：A、期货的资金是通过期货公司B、一天交易四个小时C、有交割日期D、庄家容易控制，散户基本只有亏钱的份针对现货黄金白银：A、违法的，国家打击的。资金直接打到投资公司账户下面，出入金像投资公司申请才可以，万一卷钱跑了，打官司都没办法B、国家一旦端掉这样的公司，资金将被国家全部没收。C、代理商的盈利模式就是赚你钱，系统做手脚。 对赌模式，客户赚钱，投资公司亏钱，他们不是傻子，不能让你赚钱 D、我们总接到伦敦金被骗的客户！（缔造危机感）E、发地下金视频，让客户死心！ 针对黄金白银TD不用说了2、T+D模拟账号的申请：是的，我们是免费提供的，但是现在四五月份是高峰期，很多之前投资房地产，股票的人都来申请账号，看好这个品种，给我们的服务系统也造成了一定的冲击、所以现在只提供给已经开户的人，这个也希望您能理解，我们也是为了更好的为已经开户的人服务。所以我建议您先开个户，跟股票一样的，开了户教会了你，你想不想做是您自己的问题了。您不想做扔在那，也没有任何费用产生的。（因为开了户，大家一赚钱，自己在鼓吹一点，客户被自己带领的做多做空都赚了，他也就着急了，让其试水，慢慢，甚至黄金），如何开户办理。（防止做了模拟觉得没意思就不开户了，或者玩亏伤心了）3、开户咨询：直接杀入主题！如何开户办理。4、VIP建议下单申请：挖需求，如何开户办理。我们都是清华北大复旦毕业的，都是研究生、至少本科的金融系的，指导方向性上是有绝对大的优势的。5、参加大赛：要成为我们的会员，不收一分钱，我们还有金币银币送，去年我们就送的宝马车。我们属于银行贵金属的售后，所以福利性会高一点。告诉如何开户办理。 所以我跟您说一下，您只需要带着身份证，到银行办理一张卡，开通网银回来自己开通就可以了。如果您想在柜台开通，开通网银时，给我电话，我会跟工作人员说（加强客户的信任度），好给你添加免费的售后服务和指导服务，不然工作人员会嫌麻烦不给你添加的。（深发展的就说我们还得给你调低手续费，银行少赚钱是不愿意给你添加的，手续费不给你调低，还不提供指导服务，害的是你自己）。所以建议您回来自己开通，在柜台开通给我打电话，过后我会往你的手机里发送我的联系方式，记得保存好。（同时把保存好的信息发到对方手机上）*试缔结：把所有的最后总结一下，让客户很简练的明白需要怎么办理：带着身份证到银行办借记卡，开通网银，在柜台开通给我电话，建议开通网银，回家自己开通，好选择售后服务。*解决疑议（倾听、认同、澄清、陈诉、要求）：A.不太相信：1、发深发展的日结单截图给他2、工行协议录入银行说明（需要交给工作人员进行授权扫描的，要给银行的）！3、协议上没牵扯到金额，只是提到服务，如果你真的懂协议，你应该知道的！4、如果我骗你，您说我敢让工作人员接电话，让他录入我们的机构号吗？5、还是怀疑，让客户打银行客服电话！B.没时间：那先生（女士），您忙我是理解的，我每天都也时间，也在忙赚钱，但是想一想，咱们在忙，也是为了赚钱，那现在黄金白银市场这么好，您少进入一天就少赚一天钱。每天都在突破新高，您想想，错了多少赚钱的机会。所以机会一定要把握，要提前入手熟悉，把握市场。C.再考虑考虑：您主要在考虑什么？有什么疑虑的地方？解决！D.会不会收费：对于不懂的人说售后！对于比较懂的人将点差的问题！对于很懂的人，直接挑明！E.忽悠推脱的人：XX先生（女士），我想我给你也打了很多次电话了，为什么我还会一直给您打，让你及早进去，因为我觉得这真的是一个很好的机会，至少咱们要提前计入了解。反正您不着急，亏的是您自己，也不是我，就是您赚了钱，也不会进我的兜。我只是觉得市场机会这么好，大家一起进入捞市场的钱。又不是你赚了，我就亏了，对吧？！我也想通过我，真的能给你带来机会，我想你现在不理解我，当您了解了，熟悉了，投资进去有回报了，你会感谢我的。我想这也是我生活价值的快乐所在，至少你赚了，我去你那，你还能请我吃顿饭，对吧，我也有面子啊，反正人活一世不容易，多交朋友嘛。 至于非要说对我有什么好处，恩也有，只是每个月有服务客户数量，我只要达标即可，对我也没什么影响。F.不了解，直接说不需要的：我想问您一下：您知道为什么每个人都说温州人会投资，说他们会赚钱、很富有？因为他们脑子里有先机，愿意去提前把握这个市场，不了解愿意主动去了解。您说您开户到获得我们的指导又不收您任何一分钱，您连了解都不想了解，神仙想帮你赚钱都靠不到你身边的！所以机会是平等的！所谓的淘金，是让你淘的，不是送金，直接送给你的！没有天下天天掉馅饼让你吃的。G，风险性太大：1、任何投资都是有风险的，风险和收益也是成正比，2、你看看历史走势图，黄金白银本身就是保值增值的产品，扔进去一直放着的人，没有亏的！3、再说，如果风险那么高，银行会开放这样的贵金属递延吗？所以放心好了。4、我们做的是投资，不是投机，风险是可控的，我们也会给您指导和建议的！真正做黄金白银亏损的人是不懂得投资的！H.资金是否通过我们在走：立刻坚决肯定的告诉他：不是！通过银行在走，通过我们我们就是骗子公司了（一定要说，增强客户信任度）。不要把你的资金与我们联系再一起，我们只是提供服务的，提供看盘软件的，是看盘软件，不是交易软件，你交易都是通过银行，我们连你的卡号都不知道！i.不敢填服务协议卡号的（兴业、工商）：告诉他，这个您放心好了，因为兴业和工商都是通过网银交易的。再说：就好比我们平时也会丢钱包，把卡丢的，对吧？你的卡号也让捡到的人看到了，但是别人取出你的钱了吗？你又没给我们密码，即使我们看到了卡号又能怎么样呢？银行的系统不是吃白饭的。看他的反应，还是不信，让他打银行客服电话，然后过几个小时再给他打电话。如果银行不确定给他伤了，过后自己给银行打电话，让银行处理说他们工作人员的问题，影响了我们的客户，让服务人员给客户打电话解释！然后隔天后再给客户打电话。J.怕收费：服务协议上，根本没有提及到金额的问题，提及的都是服务协议的事，如果你懂协议的话，您是不会担心这样的问题的，上面涉及的都是服务的事情，如果收费，你到银行录入的时候，他们会提醒你是收费的！ *砸促销：也是要个人情。最近几月份有开户奖、和成交量奖，这都是额外得到的！不收您任何一分钱，还给您提供这么多的奖项。（有异议继续解决：对于很懂的人，直接说，无论银行给你调低到多少，哪怕最低，与选择我们售后都是无关的。银行肯定会收你点的，银行会从他的点里给我们分出几个，但是我们会拿出一些回馈客户的。）继续要人情，让对方不好意思拒绝，尽快办理：因为我是公司的资深经理人，所以我这边要给您提前申请看盘软件，你尽快今天办理（催促提前），我给你保留了，我会一直在网上等你回来的，这个名额我会给你一直保留到最后！ 很多方法，自己想，自己要善于解决问题，不要把客户就是当成客户，你要相信 你是能给他带来投资回报的人。你首先你要认可TD，认可的东西才能有底气跟客户介绍，本身TD就是最好的黄金投资品种（长期放置没有亏的！）所以大胆自信的去介绍！要人情、给服务的模板，相应记录在CRM上，自己好一目明了！（说要排队的，让客户尽快办理！包括提前申请看盘软件、模拟100万的操作账户等）CRM相应对应记录：是否kp（当事人）办理:（比如：如果开了，让用媳妇或父母亲人的，省事）促销由头+内容:（比如：我给你提前申请TD模拟100万的账户啦，不然我要受处罚，快点办理）促销的对他的好处:（比如：提前就能要到账户或软件、不用排队、提前入手）名额或时间限制:（比如：因为我是资深经理人，手上总共有5个提前批，现在只剩下两个了）开户人及手机:（比如：客户用亲人办的，要记录客户亲人的姓名（他本人），括弧里记录客户本人，详细明了）开户银行:开户时间:（比如：客户打算什么时间开户、明天后天会有会拖，对于明天的记录到添加计划里！）dc打配合需要注意点:装技术部的人配合来打，加快签单，防止推脱！（这个需要你比较熟悉间的同事来打配合了，同时加强同事之间彼此合作和小组的战斗力！）第四篇疑义处理分享 分享大纲1、 疑义处理的重要性2、 疑义的分类3、 疑义处理的基本流程4、 效果疑义的处理方式5、 疑义处理最重要的几个点6、 如何提升疑义处理能力7、 普遍存在的疑义处理思路8、 疑义处理最核心的点 疑义处理的重要性1、 无限量扩大客户需求，无限量缩小客户疑义，就是到单2、 疑义处理能力和结果的好坏，直接决定客户的开发程度、跟进的次数以及到单的速度3、 销售能力和价值观的体现 疑义的分类（有疑义的客户就是好客户）客观疑义1、 是否KP2、 客户的实际困难（资金情况、时间情况、最近关注度等等）主观疑义：能否赚钱。百分之1的疑义就是效果！真假疑义的判断 效果！注意：判断好客户所处的阶段：1、纯粹买首饰 2、想黄金投资，但是不知道买什么投资品种 3、买纸黄金、黄金期货、现货黄金、天通金等。 疑义处理的基本流程疑义处理整体概念是什么？（疑义是彻底解决不了的，引导到自己可控制的范围，说服客户）1、 明确疑义您的问题是不是。？这个问题您考虑清楚后就可以开户了，对吗？2、 分析和认同疑义我觉得您考虑的问题是普遍存在的，您遇到了，其它人也遇到了，一定要让客户认同。A、 传统渠道遇到了，可以处理，那么中国黄金投资网 做为一种后续免费服务性的指导，你更不需要担心！（对于一般的客户强调 没有利益价值）B、 其他人能处理的很好，也遇到了您遇到的问题，您也不用担心。3、 解决疑义（如果我是客户，别人怎么和我说 我会认可，我就会怎么去告诉我的客户） A 、让客户认可贵金属的金融专家，金融方面你要听我的！ B 、给出你的建议，不能超过三点，总分总。 C 、给出方案和建议。4、给信心和蓝图的规划 疑义处理的核心-冰山原理 1、 反对意见、借口或虚假的信息2、 隐藏着的真正的原因 疑义处理的五部曲-LICPA倾听-认真听取客户的疑义认同-对客户表示理解和认同澄清-澄清客户的问题和需求陈述- 提供你的解决方案要求-鼓励客户采取积极的行动 倾听 倾听的作用-了解客户积极的倾听：听情绪、听事实、听重点；倾听的时候保持冷静不强插嘴。FOR：嗯，嗯，对，是的。 您是否可以说的再详细些呢？ 也许我还不理解，您能再说一遍吗？ 认同 认同的作用-淡化冲突，统一立场认同=赞同？认同是认同对方的感受，赞同是同意对方的看法，我们需要的只是认同感受，但不一定赞同看法。 技巧-结论-事实的关系！FOR: 如果我是您，我也会有这个感受的。 您的心情我很能理解。 我很理解您目前的担心。 澄清 澄清的作用-帮助客户使问题具体化澄清的方法-层层深入问下去，直到一个点！FOR:所以，您其实担心的是。 如果我没有理解错，您的疑问是。 是否可以这样说，真正的问题所在是。 陈述 陈述的作用-表达观点，解决问题方法一：将异议变成卖点，解决方法二：表达理念和想法，达成共识FOR：但是如果真的没有效果，各家银行不会陆续开放这项业务的，对吧？ 要求 要求的作用-得到回应和认同方法-试缔结，层层缔结FOR：您觉得我们的服务对您有帮助吗？您在网银里自己激活选择一下我们 机构号作为您以后的免费指导就可以了。不买卖没任何费用，跟开立股票账户一样。 效果疑义的处理方式90%客户的真正疑义是效果，所以客户最缺乏的是信心！效果疑义处理的四个点1、本身就是实物 2、各大银行开立的品种3、成功故事 4、本人的操作情况 疑义处理最主要的几个注意点1、学会判断客户的疑义，只解决客户需要解决的疑义，现在解决客户的疑义是否有价值2、解决疑义最好的方式是规避疑义、省力。（服务介绍中会介绍到）3、学会挖深层疑义4、切记、一定要让客户认同你的解决方案和方式，是你引导客户，而绝对不能被客户引导。5、疑义处理不能签入细节，一定不能6、通过扩大需求的方式来解决7、给足客户信息！ 如何提升疑义处理能力疑义处理能力是可以学习和复制的：每天一个小问题，最多一个月，一定没问题！分享-总结-应用-修改总结-成为自己的东西！ 普遍存在的疑义处理思路一、普遍疑虑1、价格高 2、风险高 3、考虑 4、成功故事二、没效果切记，一定要把原因归结到客户本身的操作问题（对行情、对市场不熟悉或无法即时把握、没人指导等），一定不能承认我们中国黄金投资网不好，或者是TD这个品种不好！ 疑义处理最核心的点一、信心和气势二、明确好客户真正的疑义，一个个解决，先解决最主要的三、解决完之后，如果还没完全让客户认可，切记作业一定要布置到位！四、一定要给足客户信心，客户最缺乏的就是信心！ 信心+明确+认可+给足客户信心=到单！ 目标心态分享1、我为了什么而来？2、我对于目标的看法 以及 自己在这个公司所想要达到的位置？3、以什么样的心态去实现目标？ 1、勤奋 2、自信 3、乐观 4、坚持 5、耐心坚定的目标 + 最强的过程 + 不断的学习 + 坚持 = 成功！ 如何实现目标明确目标，找到方法，坚持反复去做！1、再次明确自己今年一定要拿到的目标，让自己的方向变得清晰！2、了解自己的优势和缺陷，不断坚持发挥自己的优势，不断坚持改善自己的缺点，坚持做对结果有用的事情！3、具体的方法： A、确保盘活，比以前更努力的呼出、冲刺、让自己的CRM库动起来，做到及时给CRM库换血！ B、指定计划、通过邮件监督的方式，可以发给你的组长或者主管，把第二天要做的简单的事情写下来，第二天晚上自己再进行回顾！ C、认真安排每天需要跟进的客户，要对自己CRM库里的重点意向客户有一定的了解。合理的安排好每天工作，认真安排明天要打电话的客户。 D、阶段性总结自己的工作，多与同事交流，取之精华 弃之糟粕！ E、有一个求知的心理，虽然不知道这个问题的答案，但是要想各种办法如何去找到这个问题的答案，不断提升自身的专业知识！总之，当目标确定好后，想的少 做的多的人，一定可以成功！ 答疑和演练、祝愿！1、先去做对的事情，然后再对的 去做事情！2、成功的人不是做了别人做不到的事情，而是坚持去做了别人容易放弃的事情！ -张阳 祝愿大家2012年都能实现梦想！不留遗憾！第五篇打电话的技巧 徐满 总刚：要吸引客户，形成自己独立的风格。可以借鉴别