选择做服装,你准备好了么.doc

2282cfdda711fb67cffd7346f15b7676.pdfPage 11 of 11文：石头糕（阳光牛仔）平时因工作原因，很少泡论坛。现在企业商家都没什么旺季可言了，谁能守住从今年开始的N年经济萧条期，谁就有可能成为日后的赢家。在全球金融一片混乱经济一片低迷之际，写这些东西，似乎有点不合时宜。神人巴菲特说的好，“只有在退潮的时候，我们才知道谁在裸泳。”或许在危机中，我们才能更好地反省反思自己的一切，一个不善于客观思考的人，是不会有进步的。一直以来，个人认为中国教育最大的失败，就是没有能够教育学生如何客观正确的去分析问题思考问题并解决问题。所以我们教出来的学生，像是一个模子出来的工业产品，缺少正确的是非能力和独立自强的能力。而这些能力，正是一个国家一个民族未来强大的灵魂。写这些东西的原因，是因为在论坛上看到了不少朋友的言论，让我很担心。担心什么？说出来，可能会得罪许多人：我担心越来越多的朋友满怀着信心走进服装这个行业却很不幸地被这个市场淘汰出局。为什么？因为我们的准备还远远不够。希望我写下的这些东西，能给一些朋友带来一些新的思考：要做好一件事情，我们还缺什么？人人想做老板的心思是好的，但在做老板之前，我们有没有好好地去想过，我有什么优势：管理优势？专业优势？资金优势？货源优势？IQEQ优势？心态够不够好？意志够不够坚强？如果以上的问题，大部分你都没有肯定的答案的时候，我建议大家，眼看手勿动！多学习多锻炼，磨刀不误砍柴功！服装行业的淘汰率有高？没办法得到具体的数字，我个人大概判断了下，一年内还能坚持做下来的，应该不到50%，三年内还能坚持下来的，这个比例就只会更低了。长期以来，服装行业给外人的印象就是门槛低易上手，事实上是，越是看起来简单的东西，能做好越是不简单。人生本来就非常简单，但有多少人能过的开心快乐有价值？服装业给我们人生的教训，其实就是告诉了我们：你认为再简单的东西，如果能做好，其实已经很不简单了。大学毕业以后，自己一直在服装这个行业混着，还算是专业对口，接触过行行色色的这个行业的人士，从品牌商，中间商，厂家，商家到消费者，对服装行业的现状还算能有自己的一点看法。“有流行少文化，有销量少质量，有个性没品味”。这是我对国内目前服装行业的一句话总结。现在经济不好了，在接下来的日子里，相信会有越来越多的同行会被淘汰出局，这当中可能也会有我自己，因为我自己的智慧和能力还不足以大到跟整个经济趋势抗衡。要想让自己在危机中活下来，我们就必须在能力和管理上提出更高的要求。我这里想说的重点是，我们在选择进入服装这个行业时，有没有充分的准备？从能力、心理到资金的准备。我想大家的准备是远远不够的，这点光从我和大量的新做服装的朋友的沟通中就可以看得出来。如果你害怕竞争，请不要去做服装。这是我想给的第一个忠告。“现在什么东西好做？”我们经常看到这种发问。相信做事做出经验来的朋友，对这种问题只能是一声叹息，没法回答。在这个普通老百姓只能选择做自由竞争的社会大环境下，会有什么行业会是很好做的？好不好做，大局上不取决于什么行业，而取决于我们做事的人。“没有夕阳的产业，只有夕阳的企业！”这是张瑞敏说过的话，我是非常地赞同的。与此类似的是，“哪里能进到好货？”这种话我们在网上是看到最多的了。这同样是一句无法回答的话，哪里都有好货哪里都有不好的货。我们做服装，每个人的定位风格，赢利要求都不一样。同样的衣服，在别人店里是好货，在你店里可能就是死货。做衣服，在保证基本品质的前提下，一定要明白三分货七分卖的道理，一定要明白风格和定位是你最应该去坚持和培养的。我自己眼中的好货，只要是品质不差，价格不高，风格大众化，牌子有卖点的真货，都是好货。品质能帮你赢得口碑，价格优势能提高你的利润率及处理存货时减少损失，有独特性非那种满大街飞的衣服能帮你树立起做服装店最应该具有的独一无二的个性。但问题是，我们现在的商家，有多少人有这个能力在芸芸众“衣”中，把这些好东西辩认出来？如果我把一些大品牌里的高档衣服，放在店里，让商家来看，相信绝大部分人会根本看不懂。曾经我把一批非常难得的某国际品牌的原单衣服放到店里，几个月下来，没遇上一个识货的买家。不懂装懂的商家倒是遇上不少。不会看质量很丢人么？一点也不！假懂才是真的丢人。又丢人又丢这个行业的口碑！如果我们想进入这个行业的朋友，总是想问别人，“哪有好货进？”那么你目前真的不适合去做服装。如果我们没有一个学习的心态去正视一个行业，我也不建议大家去做这个行业。像以前一样占个好地盘，胡乱摆点东西就能赚钱的时代已经过去了，历史是向前发展的。如果你不愿意抱着一种学习的心态去做事，请不要去做服装。这是我想给的第二个忠告。原因上面已经初步解释了。服装行业看起来易上手，但实际上服装方面的学问非常多：从选址到定位，从面料到版型，从陈列到色彩搭配，从定价到财务控制，从管理到服务处处皆学问。特别是在质量鉴别和版型概念上，基本上是我们大部分商家的一大盲点。我遇过不少做了多年服装的老板，连棉跟涤都分不出来，连版型是什么概念都不知道，真不知道她们这么多年是怎么来进货的，也真委曲了她们下面的那些顾客，一个瞎进货的老板，自然只能是瞎卖货了。从无知到有知的唯一方法，就是学习！不断学习！如果你在开店之时总是想着一个月能赚多少钱却从来没想过一个月能亏得起多少钱，请不要急着去做服装。这是我想给的另一个忠告。在做任何事情的时候，我们总是会发现，操作过程中出现的困难，总是N倍于我们事前所意料到的。全国的股民一窝蜂挤着去炒股，有多少人真正赚了钱？服装行业，一样的道理。在做事情的时候，我们要尽最大的努力，但同时也要做好最坏的打算。没有面对困难的心理准备，我们被市场淘汰的机率就会大许多。足够强大的资金，才能让我们有在交了学费后学到经验的可能。我个人是不赞成大家开店时，在打了店装修完进好货后，手头里基本没现金了。比较安全的方式是，如果你有十万，最好有三分之一的现金留着应急，为什么要这样，你做过后就知道了。做任何事情，应该是快乐的。就算是不能赚到钱，我们也要在创业的过程中享受快乐，如果你没有做好最坏打算的那方面的心理准备，我想，你在创业的过程中，可能是痛苦多过快乐。如果你不是一个勤快的人，请你不要去做服装。服装行业总体上是个粗活，但又要细心去打理。从进货到挂货到卖货到盘点，每个环节，都是在做苦力。培训员工，做好服务，勤进货补货，努力学专业和管理知识以免自己被淘汰，这当中，哪一样是懒惰的人可以做好的。没客人来，你心累，客人多了，你体累，所以做服装，不管生意好不好，反正都是累字当头。如果你一直想自己又做老板又做店员，请个人也不舍得，请你最好不要去做服装。一个人再能干，只不过是一个人，它永远竞争不赢一个团队。用自己的智慧，把最能干的人团结在身边或者是把员工培训出来，才是你最应该做的事情。你选择做服装，你就要有在未来的日子里把它做大做强的信心，要做大做强，靠你一个人是永远不行的。我经常跟同行说，现在打个比方，一个城市有一万家服装店，有五千个老板，过了十年后，同样是一万家服装店的话，老板可能只剩下一千个。为什么会这样，大家好好去想一想。沃尔玛家乐福的到来，把我们国家所有的百货公司打的一败涂地，是什么原因，大家好好去想一想。如家快捷和七天经济酒店的出现，把我国二、三星级的酒店和招待所，压迫的几乎没有了生存的空间，是为什么？大家也去想一想。任何一种落后的经营理念，都会被时代所淘汰的。许多人会说，我不是不想请人啊，是因为好的员工太难请了，难请好员工不只是你一个人要面对的，所有的老板都一样。如何去解决好员工难有的问题，需要的就是你这个做老板的智慧。在接下来的时间里，可能的话，我会单独跟大家说说我自己管理员工的心得。要管好别人，不如先管好自己！这是最基本的原则。对许多人来说，选择了做服装，差不多就选择了做一个昧着良心去赚钱的行业。这话在许多人看起来可能会觉得说的有点严重，事实上，一点也不严重。以前我一直就跟别人说，中国的服装业，就是“企业骗大商家，大商家骗小商家，小商家骗消费者。”“企业乱做货，商家瞎进货，消费者盲目买货。”当然有许多企业、商家和消费者不是这样的，但少数不能代表主流，我说的是主流是非理性的，也是因为这种非理性，让我痛下决心写出这些东西来。其实中国目前服装业的大环境，不会比奶粉业更好。还好，服装质量再差，至多只是穿出皮肤病来，至多只是让我们穿着一身自以为很时尚很潮流的衣服出去后却被真正懂货的人所唏唏不止，至少目前还没出现有穿衣服穿出人命来的报道，但这并不能成为我们就可以一窝蜂地去卖垃圾产品的借口。产品质量问题是困扰整个中国在国际上的形象和地位的一个大问题了，中国人民的品质观也不是一时半刻能改变的，需要时间，也需要以经济为基础的许多因素的提高。经济大环境好了，国民素质高了，国家管理到位了，企业和全民社会责任感和职业道德强了，劣币驱良币的情况自然会少一点了。在这里我也不想说国内具体哪个市场的服装质量如何如何，这样会让人觉得一棍子打死一大片，也会伤许多同行的自尊。但事实的真相，常常是人们不敢去面对的。在N鹿奶粉事件曝光前，善良的消费者们，怎么会想到我们的企业，会有如此行径！有关品质方面，我以前写过，“衣品如人品！”（这话被广东一家服装企业借去央视做广告了）一个不关心品质的国家是永远无法屹立于世界强国之林的。质量不是我写这文章主要想说的，如果有朋友想探讨质量这方面的话题，可以私下沟通。原本是想写些有关服装入门知识和经营管理方面的交流文章，一不小心写成了忠告大全，这不是我的本意，我这个人一下笔经常窜线，想到什么写什么。不是专业作家也不靠稿费为生，请大家原谅我的文采方面的不专业。其实我的目的就是，想通过跟大家的沟通和交流，让大家特别是新手，少走一些弯路，让这个社会的财富利用效率更高些，让我们的同行不只是在这个行业赚到了钱，同时也赚到了做人做事的品味和快乐，更赚到了社会对我们的尊重！做好准备，过冬吧！请保留一份理性的心态来度过难关文：石头糕（阳光牛仔）去东莞转了几天刚回来，虎门几大批发市场的惨淡状况，远超乎我的意料。各位商家个中的辛苦，大概只有自己才知道了。不是我想唱衰这个市场，但我个人感觉，从建国以来，最为艰难的经济大调整的确已经开始了。现在先从广东浙江等沿海地区爆发，再慢慢漫延到内地，春节后全国将会出现大量的企业倒闭浪潮和失业潮，国内的消费将进一步萎缩。看到天涯论坛里有不少人天真的以为，经济不好那只是沿海地区的事情，内地是不会受什么影响的，甚至抱着一种幸灾乐祸的不健康心理来看笑话，真的是感到无语了。服装行业，作为经济调整中，最为首当其冲受影响的行业之一，可以说，它受经济调整影响的幅度要远远大过其它的行业。我们不可能人人成为经济学家，但大家要想在这个市场中长久地生存，有必要去了解一点经济学的基本常识，市场要做好，正确的预测和准备是非常有必要的。就像一年四季的转换一样，冬天来了，你要不要有过冬的准备？希望家园的朋友能用心看完我以后陆续贴出的一些文章，当中有许多东西可能是大家不感兴趣的。但我希望有心的朋友能用你的智慧来去想一想：做任何事情，是有计划好还是盲从好？是专业管理好还是盲从好？是长远打算好还是急功近利好？我们的不少同行，的确是很短视，急功近利，通过家园各类贴子的回复就可以感觉得到。只要是谁说自己销售情况有多好，反正跟风火爆：你在哪进货的？在哪里做？可不可以去你店里学习下？可不可以一起去拼货？一样的货就可以让大家生意一样的好么？大家好好用心去想想吧。“我们做的是服装，但功夫更在服装之外。”这话我是经常说的，不知大家能不能都听明白这话的意思。如果家园的朋友，你们当中还有人都不明白以下东西：从大方面来讲什么叫经济萧条，为什么会有萧条，为什么汇率利率要调整？为什么会有金融风暴？从小方面来讲，你了解国内的衣服流通渠道和流通成本么？你了解基本的面料质量鉴别和成本分析么？基本色彩搭配和版型概念？如果对以上问题，你大部分都一无所知，那么我可以告诉你，你的服装店难以做大做强或者是被市场淘汰只是时间的问题。历史是向前进步的，八九十年代的创业致富方式永远不会再有了。目前还没做服装想做服装的朋友，请三思。做了服装但目前压力还很大的朋友，请加强学习，特别是管理和专业还有做人心态和经营理念方面一定要提升，实在顶不住的就放弃不要去硬顶，等能力强了再东山再起是你最好的选择。现在做的还不错的朋友，请继续保持和加油，一定要有思想和资金上的准备，经济调整时期跟经济腾飞时期的经营方式是不一样的，你要学会守业！19971999年的那次经济调整，消灭了我们公司的大部分供应商，也消灭了我们公司同行中的大部分小作坊企业，要说实力，他们都远强过那些单打独斗的个体经营者。这次的经济调整，严厉程度会远远大过十年前的那次。大家努力吧。做服装，看似安全实则风险更大的决定文：阳光牛仔（石头糕）1、 先找一家租金便宜的店面做风险会小些。做服装，店址的重要性有多大，我想都没必要再重述了。因为并不是所有的人都有这个资金或实力去接那些位置最好租金高昂的店铺来经营，所以二、三线店铺还是成了我们做服装的朋友选择的主流。有些人刚开始想学点经验少些风险，会选择租那种租金特别便宜的店来做。其实，这样做的风险反而更大了。做店，店铺租金只是经营成本当中的一部分，除了店租，你的人工，水电费，各项管理费，税收有时还远高过店租。打个比方，同样50平方米不同位置的两家店面。位置好的店租要5000，位置不好的只要1000，不少人会想当然的认为后者的经营成本只是前者的五分之一。但细算下来，请店员两个，2000元，各项税费1000元，水电空调等各项日常经营成本1000。实际上位置好的店的总经营成本是9000元，位置不好的是5000元，还不算装修成本其实也跟位置好坏无关。位置好的总经营成本还不到位置不好的一倍，但位置好的店，在营业额上，却很有可能是位置不好的好几倍甚至上十倍。这样看来，租金便宜的店不仅没让你减少经营风险，反而成了租金越便宜，风险越大了。当然也不是说租金越贵的地方就一定越好做，反正一定要综合来考虑租金跟回报的关系。2、 自己亲自做店员能节约成本。许多做服装小店的朋友会选择自己看店，觉得这样可以节约成本。事实上并不是人人都适合做导购的，比如你卖牛仔裤的，如果身高不够腿型不美的话，你亲自站店效果想来不会很好。卖时装，当然得挑个身材好形象佳的店员会更好一些。同时，也要看看自己的沟通技巧，销售能力是不是很出色。事实上，如果你自己能好好做好进货的工作和管理店员的工作，如果能找到一个各方面都比你自己站店更合适的店员的话，只要你的薪酬制度科学，我想，别人看店，经营的效果或许会远比自己站店要好。做服装做大的风险是销售跟不上，如果只为节约成本而牺牲销售的话，我想是得不偿失的。聪明的老板不一定非要天在自己亲自上阵做销售，而是知道怎么找到最适合做销售的人来帮自己创造价值。3、 商家答应可以无条件退换货风险会小些。卖家永远比买家精，羊毛出在羊身上这个道理相信大家都明白。现在做服装批发，靠高周转低利润率来维持，已经是主流了，无条件换货的前提一定是商家把原本应该50元销售的衣服，加到更高的价格后给你。我所知道的某知名品牌服装，加盟店拿货，不换货五折，换货六折。拿货价格就高别人许多，势必造成你的销售价格要高过别人而且销售利润也低过别人。这已经是最大的风险了。而且现在的商家会比你更聪明，没人会喜欢那些经常来换货的买家，遇上你来了，发价自然是“特别照顾”了。综合来说，肯定是自己挑好货，用最低成本的方式拿货以赚取最高的利润，才是上策。大家要知道，我们挑衣服回去，是用来卖的，而不是来来回回用来换的。自己挑的衣服都卖不动，你还有必要在这个行业做下去么？4、 砍价的本事能让我占到不少便宜。只会砍价并不能保证你能拿到更优惠的东西。学会基本的看质量和成本预算比单纯会砍价对你帮助更大。任何懂行的生意人都很害怕跟外行打交道。如果你会识货而且能知道这件东西的合理生产成本和流通成本应该是多少，比只会单纯地非常外行地杀价更能让你赢得企业和商家的尊重。没有人会喜欢那种对产品品质和服务一点也不关心，只会不分青红皂白乱问价乱砍价的人，这类店家，一开始就会让那些有心做好产品品质的企业生厌。如果你老爱在价格上跟人纠缠不清的话，事实上是，商家一见你来，就会有意识地报高价格然后让你在砍价中得到“便宜”。在那些讲究诚信的批发商面前，我还没见过有哪个拿货的店主真正能从单纯的讨价还价中得到过便宜。5、 做品牌加盟成功率会高许多。现在服装品牌千千万万，东西却家家相似。先不说那高额的加盟费、装修费及各项加盟运作成本，光每年品牌商定下的年年订货增长率，就会让许多加盟者头都大了。遇上居心不良的品牌商，设个套让经营者钻进去，损失可更大了。事实上是只要是竞争性行业，无论你用什么方式来去操作，自己做散货也好，加盟也好，都面临一样的市场风险，想单纯通过加盟就可以减少市场风险，是有点天真的。对服装不熟的新手，特别是一些依整性强的人，天真地以为做了加盟就会少许多麻烦，比如装修，宣传，进货但事实上是，你真加盟进去后，你才知道，麻烦只会越来越多。特别提醒一下新手们，那种在杂志、电视和网上铺天盖地做广告的加盟信息，你更加要睁大眼睛来去了解下。特别是国内有几个大城市，许多人就是靠加盟设陷阱让新手往里钻的。我认识的几个同行，就是靠这种手法来蒙人的，其实她们原本也是不想去骗人的，但等加盟费收到一定程度后，自己却感觉到支持不下去（货源，管理和服务都跟不上），通常就会玩失踪或者换个城市和地点换个名称，又开始新的一轮加盟招商了。经营服装店，你为什么会处境艰难？文：阳光牛仔在创业时，服装店，是被人最易选择的途径之一。因为它起点低，许多人认为做服装资金要求不高，对专业知识和管理经验也要求不严，货源也易找。但事实上经营服装店却是淘汰率相当高的一个行业。许多人的创业热情就是被自己店里冷清的经营状况浇落的了无生气。为什么原本一个大家觉得最易上手的行业在实际经营过程中，却会遭遇如此窘状？据我个人的经历和了解，把大家经营服装店不顺利的原因逐一剖析下。1、 选址不当。服装店的店址有多重要，相信做一行的老手心里最清楚。店址没选好，要做起来是非常困难的。通常人气旺租金高的地方，经营起来易上手些，所以个人建议，只要资金条件允许，尽可能找口岸好客流量大的店铺来经营。当然，并不是说租金越高越好，现在炒风四起，炒铺的人也不少，商家在选择店址时，一定要结合店的实际情况来判断。“租金越低的店，经营起来风险越大。”这是我反复向刚介入服装这个行业的朋友说的一句话。有一个好的店址，做服装你就成功了一半。2、定位不科学。做服装离不开定位，而这个定位必须结合店址以及当地服装店的实际情况来综合决定。不少朋友店里的衣服进的像个杂货店，让进来的客人很迷惑，这样自然很难吸引回头客。如果你根据你店址的实际情况，在当地做过市场调查后，觉得做2040的男休闲装会比较好，那你就好好的做好男休闲装的风格，进货时也照这个定位去拿货。千万不要心大，见什么衣服都想拿到店里去卖。对于一家服装店来讲，能抓住属于你定位的那圈子客户群，已经是非常成功了，想把你店里的衣服卖给所有的人，让所有的人都喜欢，是不现实的。3、货源没优势。货没进好，没找到好的上游供货商，造成自己进的货在成本上、款式上、质量上都没优势，自然不好卖了。要找到好货源，必须了解上游供货商的实力、专业度、诚信度。做事如做人，一个人品不好专业知识缺乏的批发商，是不可能会有好的衣服来批给别人的。个人特别强调在质量上一定不能放松要求。现在好像消费者和商家都不太在意质量好坏，事实上从长远来讲，质量还是一家服装店能否长久生存下去的关键因素。没有一个人会在买到一件质量很差的衣服后（哪怕这件衣服很便宜），还愿意第二次走进你家的店门。那些说质量不重要的人只是自己不会看质量，不明白一件衣服的档次和品味就是靠质量而不是款式来体现的。还有一些店主，在进货时，主观性太强，只挑自己喜欢的衣服进，而不考虑到百样人穿百样衣，不同的人对衣服的喜好会有不同的眼光这一事实，造成进的货，大家不喜欢。4、管理和服务不到位。从产品管理、财务管理到店里的日常管理，没跟上。挂货没挂好，店员形象没注意，服务也跟不上。造成店里总体形象不好，顾客自然不愿再回来。5、专业知识不足。进货时因专业知识不够老交学费。只会不停地跟人砍价，但却连基本的质量鉴别和成本分析能力都没有，同时又没把握服装四季的流行趋势，也不懂衣服在风格和色彩等方面的搭配技巧，这样就必然造成进货时会犯错误。专业知识的不足还体现在无法培训出好的店员来，同时在销售的过程中，只会用大家都听烦了的“广货、新款”来向客人推介衣服，而缺乏专业点的讲解和介绍。专业性导购和良好的服务，是你赢得顾客的最大法宝。以上几点，听起来大家都觉得不难，但在做的过程中要做到位，其实是很不易的，只要大家能把以上几点都注意到，要让自己经营的服装店摆脱窘境，也就不难了。营销的最高境界是推销自己文：阳光牛仔要长久做好销售，不只是要好口才，还要有好的沟通能力，还有强大的专业能力和人格魅力作为后盾。求知三境界：看山是山；看山不是山；看山还是山。引伸到做服装就是，做服装三境界：见衣服卖衣服；把衣服当学问来卖；卖人格和信用。大家好好去想想这背后的含义吧。销售的最高境界就是推销你自己。推销你的什么？推销你的专业，你的人格，你的信用！见衣服卖衣服，典型的地摊式销售行为。这也是我们做这个行业的朋友中，绝大多数人采用的方法。一切迎合市场去做，这并没有错，但如果一直这样做下去，会让你做的身心疲惫，而且在许多时候还要昧着良心去赚钱，比如明知道质量不好的，明知道不环保对身体伤害很大的衣服，因为消费者喜欢，你也大量地买进卖出。唯利是图，无商不奸往往也源于此。在我做服装这么些年来，所接触到的商家（只是接触过的并不是合作伙伴），应该有95%以上的人是采用这种方式来卖服装的。她们不会在乎质量，也不会在乎消费者的利益是否会受到伤害，她们只在乎能不能让自己赚到钱。衣服好卖她们高兴，衣服卖的不好，她们会怪衣服不好或者市场不好，很少会去分析下自己的原因。为什么我们今天这个市场会这么乱？因为这是一个由外行兼没多少社会良知的商家为主组成的市场。把衣服当学问来卖，相当于卖专业了，这已经是一大进步了。在我接触过的商家中，5%左右的，还是属于那种有良知的，比如她们不愿卖太差的衣服，不会去欺客，不懂不会装懂。遇上懂点的人，她们会虚心求教。通过努力学习，她们也知道了，什么叫“外行看款，内行看版”，怎么大概来看面料质量，明白为什么深色的全棉面料衣服容易有褪色现象，为什么牛仔裤不可能完全不掉色，为什么防皱和做压皱的衣服裤子其实并不环保甚至毒性还不小服装方面，跟其它行业一样，有太多的专业学问。不懂又自以为自己很懂的人，一进批发市场，总是大呼小叫“好多漂亮的衣服啊”，而真正懂点衣服的商家，却常常会感慨，“这市场上垃圾成堆找点好的衣服怎么会这么难？”这类商家，你看她们刚开始做时，生意可能会不怎么样，但方向对了，一直努力求知上进的话，她们会越做越好越做越有人源，而且因为自己对衣服的认知在不断提升，做店的品味甚至做人的品味也跟着提升了。衣品如人品！这是我一直提倡的理念。卖人格卖信用，这也是做服装销售最高的增界，也相当于卖自己。可惜我们许多做销售的人一辈子也达不到这个境界，甚至理解不了这些。如果我们做销售的，在卖出每一件商品的同时，都会反省一下自己做人的良知，我想，我们的客人也会用实际行动来回报你，这个回报是长期的，是发自内心的感谢和尊重。心态的改变在一念之间，可以是几秒钟也可以是一辈子。推销自己，也没什么窍门和捷径，它完全取决于我们日常的言行举止。做人能不能让自己以德服人，以诚信服人，就看各位的努力了。做服装很难么？说难也不难，说易也不易。说不难，是因为服装方面的专业掌握并不需要大智慧，只要求你有一颗会永远求知上进的心，而如何在人格和信用上赢得消费者的尊重和信任，这是连幼儿园的小朋友都能做到的。说不易，是因为这个世界上往往太多的非常容易做到的东西，因为我们的自私和贪婪，却永远也做不到，比如不要随地吐痰和乱扔垃圾。做服装的道理也一样，先学会做人，你自然就会把事情做好。把以前给员工内部培训写的一个文章贴出来，给大家参考下。怎么才能做好销售？ （员工内部学习）以前我说过，世界500强企业中大部分CEO是做财务和销售出身的。这说明了什么？说明任何一个企业要做大做强，领导对财务的熟悉及财务的安全状况还有对市场销售的了解和把握是非常重要的。当然技术和创新同样重要，但再好的技术和创新，如果没有安全的财务和良好的市场销售来做后盾，一切等于零。怎么才能做好销售？说易行难！难就难在我们全体员工的综合水平和素质能不能跟上我的要求。 现阶段，要做好销售，无非有以下几个因素：店址，货源，员工销售能力。先说说店址，谁都知道好的口岸生意会好做，但短期内，有可能去改变它么？所以这个因素，只能说是我们在以后的发展中要考虑的问题，日常工作中，不能再拿这店址的原因来为销售状况解脱。再说货源，任何人都想自己进的货以最快的速度卖出去不压在店里，但在实际操作中，有可能么？换上神仙都做不到。我自己也在不断地多拓展新的拿货渠道，尽可能做好质量，降低成本，让拿的货跟外面的不一样，有独特性。所以在货源上，目前我个人要做好全部的把关工作，但同时店内也要配合我，比如新到的货，第一时间把清货的情况反应给我，在销售的过程中，把新进货的销售进展情况反应给我，这样我才能在接下来的工作中做到更好。 员工的销售能力，是我们重点要来去面对和关注的。因为这是由每一个员工，每一天工作的点点滴滴来决定的。服装行业一直有一句话，“三分货，七分卖！”说的是非常有道理的。“没有卖不动的东西，只有不会卖的人。”说的也就差不多这回事。当然货很重要，如果不好的货，没有质量优势和价格优势以及独特性，你卖功再强，衣服卖出去了，但只是眼前好，却难得有回头客。原因是什么？大家自己好好想一想。 任何时候都要记住，诚信为首。不夸大，有质量问题先讲明，做不到的东西我们不承诺，承诺过的东西我们会遵守。一切用事实说话！这个是原则。只要是尊重事实的东西，客人说我们吹牛也好，我们都可以用自己的说话技巧让客人明白，我们没在吹牛，好就是好，不好就是不好。告诉客人，我们的质量优势源于我们的专业优势，价格优势源于我们的渠道优势，服务优势源于我们的管理优势。我们衣服的品质是因为我们老板的为人品质所决定的。找货不如找人。但我们大部分客人，有多少人明白这个道理，听懂这句话的含义？所以如何让客人相信我们的诚信，也是一种销售，卖口碑比卖衣服更重要，而且效果更好。客人不讲信用不守承诺怎么办？淘汰她们！告诉那些不守游戏规则的客人，说这是我的原则。 要熟悉了解我们的衣服。这个熟悉和了解，不只是知道它们多少价格，放哪，有什么色和码，而是了解品质方面的优缺点，品牌的背景，它们在外面大商场和专柜里大概是什么价位。客人不懂不要紧，但我们自己不能不懂。自己都不懂自己的衣服，你又怎么能让不懂的客人懂？又怎么能把它们卖给客人。目前我们店里的衣服，如果大家跟我一样了解它的背景，我相信，在这个市场中，它们是有独特性的，是有质量优势，价格优势和牌子优势的。问题是，我们自己先懂不懂它？了不了解它？我经常说，我们做销售的，一定要会寻找卖点，而这个卖点的寻找和发现，是需要专业知识的。也就是说，要真正了解我们的衣服，你得专业！冰冻三尺，非一日之寒！对专业方面的了解，更非三两天就可以达到，它在于常年的积累，连你上下班的路上，都是可以学到知识的。书本，网络，多看看店面，跟懂行的人多交流，都是改变我们知识面窄的手段。为什么现在来进货的大部分客人看不懂我们的衣服，就因为她们外行，文化低，专业知识少的可怜而且又不愿去学习去改变，喜欢以主观代替客观，以无知充当科学，而且这种人占了服装从业人员当中的大多数，所以我们国家的总体服装品味才会这么低。我们员工要跟她们一样么？ 要熟悉我们的客人。知已知彼，同样适用于销售工作中。我们要了解客人的性格，店的大概情况，风格，喜好等。这样我们才能够把店里她们最有可能喜欢的衣服推荐出去。如果对客人的喜好都不了解，你不断地推东西，但人家都不喜欢，效果会适得其反。你自己去一家服装店里，小妹给你介绍四五款的东西，你一样都看不上，你还想呆在这店里听她介绍么？同时，对我们客人熟悉了，你们才有机会了解她们的性格，对服装是行家是假懂还是完全是外行，你就可以在时机适当的时候，从市场、专业和管理等角度给客人作必要的沟通。其实我们许多客人做不好，最根本的原因就是专业和管理不到位，只是大家都不愿意去正视这个现实。中国人，有多少人愿意承认自己技不如人是外行呢？许多客人进货，不只是看衣服，也看人。只要我们的员工专业到家，服务到位，客人自然愿意多来坐坐，换上我们，也会有这个心理。我以前经常提到的，“我们卖的是衣服，但功夫远在服装之外。”说的也是这个道理。把客人觉得是好的东西卖给客人，那不叫水平。能让客人觉得你介绍的东西都是好的都是值得信赖的，那才叫真正的销售！大家有这个能力么？回去好好想一想。 要有良好的沟通能力。笨嘴笨舌是卖不好东西的。好口才不等于沟通能力就强，如果你乱说一通言之无物说的话漏洞百出，是不易感染人的，反而让别人会觉得你油滑。我们不只要口才好表达能力强，更要言之有理，说的东西能打动人能震撼人。会让别人抓住小辫子的话，我们不要去说。口才是天生的么？不全是！但口才不好的人都有一个共同点，那就是知识少。古人言，“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。”肚里有货，怎么会讲不好。如果一样东西你自己都不明白看不出门道来，你要解释给别人听，当然是困难，如果你自己熟悉它了解它，向别人介绍，会难么？好口才是可能锻炼出来的，疯狂英语的创始人李阳，他小时候其实非常内向：不敢见陌生人，不敢接电话，不敢去看电影，甚至做理疗时仪器漏电灼伤了脸也不敢出声（他的脸上现在还有一块疤） 这样的一个人，你更不会料到，他大学时英语曾经不及格！1986年，李阳考进远在大西北的兰州大学工程力学系。第一学期期末考试，成绩名列全年级倒数第一，英语连续两个学期考试不及格。到大学二年级上学期即将结束时，李阳已是13门功课不及格。，但通过自己的努力，他不只自己英语说的好，还让成千上万的中国人英语也说得好。凡事只要会去努力，方向对了，一定会有进步。 做事要积极主动，学会观察和分析。我一直发现员工有时就是有点惰性，生意淡人少时，喜欢挤一堆凑热闹，或者全部坐在店里不出来。其实这样消极是不好的，你们想过没有，商机有时就是在大家的惰性中走掉的。我自己试过，早上人很少的时候，站到门口，见有走过的客人，喊一声“刚有出口原单的衣服到了，进去看看吧。”当中就会有一些客人走进来转转，并做成了。是不是见人就喊？当然不是。我们的观察和分析能力的重要性就出来了。走过来的客人，你要通过她（他）本人的着装打扮就大概推断她会喜欢什么风格的东西。成天穿一件质量很差的衣服的店主，是看不懂质量的；总穿一些不合身衣服的人是不懂版型的。我们的衣服什么人会更喜欢？懂质量在乎质量的，懂牌子追求牌子的，懂版型看重版型的。客人不懂怎么办？尽你所能，说到她们懂。这就是你们的作用和价值。一个不会引导客人的销售人员，是不到位的。我一直提出做市场要主动不能守株待兔，就是要求大家凡事要积极主动，多想办法。大家想一想，我们那些外省的客人和本省的一些客人，是怎么做出来的，是守在店里等到的么？店址不好客人走不过来，怎么办？我们走出去呗，把客人带过来不就可以了。 努力提高自己的综合素养。什么人能让人过目不忘？那种博学、形象好、气质高雅又平易近人有亲和力的人。一句话，个人素质的高低决定了你在社会上的受欢迎程度。如果我们员工的素质都跟不上，我们的店有可能做大做强么？我反复强调过，我们店最有价值的是员工，不是店不是衣服甚至不是客人，知道为什么么？回家好好想想。我们社会上许多人，总在不停地抱怨待遇低运气不好遇人不淑为什么你会待遇低？因为本来应该用在学习和提高自己的时间，你都用去抱怨了。有人总是想找捷径通向幸福快乐，却发现一辈子都找不到，因为她们的方向和心态都错了。而且我还可以告诉大家，如果我们不用心去改变自己身上不好的东西，我们只会抱怨的话，时间越长，别人给我们的待遇可能会越低。想改变你命运的唯一途径就是学习和提高，光有物质没有素质的人生，是不可能会快乐的。 当前大环境下经营服装的理念革新（原创）文：阳光牛仔 所多朋友切入服装行业，认为其起点低易上手，又不需要很多的资金和专业知识以及管理能力。事实上，大家在这点上，常常会步入一个误区。服装行业，其实是一个淘汰率相当高的行业。它看似很简单，其实要做好却一点也不简单。大家常常忽略了一个事实，在中国，只要是自由竞争的行业，就不会很容易做好。在做一件事情时，如果忽视了管理、专业知识和服务，我想，你离成功已经很遥远了。 要开好服装店，除了传统的店址、定位、货源、管理和服务这些功夫要做好以外，经营理念的革新，我觉得非常重要。凡事你能快人一步，你离成功就更近。 学会关注货源的流通渠道。独特的货源，自然是出自于独特的流通渠道。你会跑广州，人家也会，你会去白马，别人也知道去。你会去成都青年路，难道人家就不知道青年路在哪？当前国内，由于交通和信息的原因，造成炒手风行，一样东西，常常会在一个城市甚至是同一个市场内，被人转来转去最后才流到店家手里。货被转手的太多了，不只是价格贵了，而且货源也没什么独特性。曾经，大家抢着做品牌代理和品牌加盟，也是想在货源优势上争个先。可现在国内的服装品牌千千万万，东西却家家相似，遇上不良的企业和商家，加盟成本不低还不说，加盟陷阱却是随处设置好了让你来钻。所以，原本的优势一不小心就会变成劣势了。如何去深入了解国内服装业的流通渠道，如何找到更上一层的拿货商家或企业，就看各位八仙过海了。反正你要想做好服装，就要在了解货源的流通渠道上下点功夫。 学会判断国内服装市场的未来趋势。国门如今是越打越开了，国外的知名品牌服装，相信没一家愿意放弃中国这个大市场。想想多年前，大商场里基本是国内品牌，而如今，在一线城市的大商场里，国内品牌基本上是全线败退。国外品牌，利用中国采购、中国设计、中国加工、中国销售的便利，其生产成本并不会比我们国内品牌多到哪去，但其销售价格却是高了几个台阶，加上国人在消费时崇洋媚外的心理很难一下子改变，等大量的国外品牌切入我国二、三线城市的时候，也就是我们国内服装品牌更大规模的败退的时候。这个事实相信是很难去改变的，所以现在我经常劝想要加盟一般品牌的朋友：三思而后行！宁做散货也不要轻易去做品牌加盟，担心的就是国内的大环境决定了大部分国内品牌今后会活的更辛苦。 学会了解经营模式的转变。国外有些品牌，切入中国时，通常并不像国内的服装品牌一样，只是开家一两百平方米的专卖店或旗舰店这样简单，而是把卖场一下子铺的非常大，面积高达数以千平方米来计，营业额一天可以突破上百万。那哪叫服装店，简直就是服装超市。如今，这中国是越来越富了，服装也越来越贵了，但穷人好像也越来越多了。为何大家不转换下思路，用做服装超市的做法，为那些不想在商场在专卖店在精品店里高价买衣服的老百姓，提供一个品质不差价格又实惠的服装卖场呢？偏偏要万人蜂拥独木桥一样去做什么时尚精品服装店。时尚精品服装利是高，但光进货这一关，已经会难倒大部分商家。大众化的东西，永不过时，做服装也是一样。我相信，今后大众化的服装超市，一定会赢得相当多数消费者的喜欢。如今，这服装是越来越多了，但个性好像也是越来越没有了，于是，发现不少地方的街头为你量身独裁的裁缝店又开始多起来了，就也是服装经营模式的一种转变。此外，那种为新潮爱讲究人士而开的，色彩搭配方面的店也出现了，这又是经营服装的一种新思路。 如何成为一名优秀的员工（店内交流学习） 入门篇 学习是这个阶段的主题，因为初来咋到，你有太多的东西不知道。 勤奋好学是把你由无知变为有知的唯一方法。而责任心会让你赢得别人的尊重，也是做好工作的最大保证，在任何时候做任何事，没有责任心是不可能做好的。永远记住，要带着热情去选择一份职业，消极怠慢不只愧对别人的信任，也浪费了自己的青春。 服装人人都有，人人要买。买服装的跟卖服装的不同之处在于，买服装的可以很盲目可以什么都不懂，但卖服装的不能，你要做好，你就必须是行家里手。做服装店的店员，跟做超市的店员不同之处在于，服装店员的专业能力、沟通能力和销售能力要强，才能做出业绩来。 学什么东西？两个大方向 一是店的熟悉。店里的风格，定位，品牌，特点，优势，劣势。店里的各项制度，工作流程，客户特点。 二是能力方面，具体体现在专业知识、沟通技巧、销售能力和店内的日常管理能力上。 专业知识：纤维成分、面料、版型等服装常识，色彩搭配和挂版，品牌背景和风格 沟通技巧和销售能力：做店员要跟人沟通，沟通的好坏直接影响客人对服装的评价以及对我们店的印象，许多人买东西，其实就是买一种感觉，你店的形象，店员的形象，店员的说话艺术，常常左右了客人的决定。 日常管理：店里要求做好的工作，比如摆货，做帐，盘点等，不能出差错。 入门这道关比较容易过，因它只需要主观上的努力，就可以达到。毕竟学习主要是靠自己，客观因素不会影响到你学习的状况，只要大家会去努力，相信大部分人能顺利地替自己扫盲，对服装的了解从无知进步到基本了解。 提高篇 由入门到提高，是一道坎。一个人的能力如何，基本也可以通过这道考验看出一二。要提高，除了学习，还要会分析和总结。一个人能不能通过自己的努力在各方面得到提高，常常不是由智慧决定，而是心态。态度决定一切，自然也就决定了你的能力。 特别强调的是，正视错误的勇气常常决定了我们做人做事的成败与否。做错事不可怕，可怕的是看不出来自己错了，比看不出来自己错了更可怕的是，知道自己错了还不愿去正视甚至逃避、开脱、自欺欺人。我说过，任何人、任何企业发展壮大的过程，其实就是一个不断犯错的过程。我们对待错误的态度，决定了我们的成败。我会对每一个员工说，做错事不可耻，伟人都会犯许多错，可耻的是我们不愿去面对错误并改正它。但我不能容忍大家重复去犯同样的错误。 这时，你真正才明白三分货七分卖的道理。知道怎么去看别人的店，分析别人的好坏。能看出来走进店里的每一个人是带着什么目的来的，是闲逛，是进散货，是做大店的还是来踩点的。你知道正视自己的不足，并且勇于承认失误，并尽快改进。你知道了一个人的能力直接决定了他的业绩，更多的时候你会去反思自己哪些地方做的好，哪些地方还有缺陷，你明白自己的长处和短处，知道自己今后要往哪些方面努力。你不只要熟悉自己的店和客户，整个市场和大环境你都要去了解，去观察。你要有能力去影响新手，当然你更应该具有发展客户争取客户的能力。 永远记住，只要我们用心去做，我们一定能做的很出色！ 升华篇 由提高到升华，对许多人来说，是一道一生也跨不过去的障碍，所以在这个社会上，能真正脱颖而出的优秀管理者和创业者，只是少数。它需要智慧、经验与意志，当中每一样都必须是超群的。北大清华哈佛牛津，大学本科研究生博士后MBA的头衔都帮不了你，你只能靠自己来完成由提高到升华的提升。所以，每一个人的方式也是不一样的，条条道路通罗马。智慧和意志，在这个阶段往往显得更重要了。 这时，你不会害怕任何困难，你敢接受任何现实，你会正视任何错误，并用你的智慧和能力去解决它们。做事你会有前瞻性，会预测一件事情照你的计划做下来会是一种什么结果，就像中移动的广告词一样，“一切尽在掌握中。” 到这个时候，你们会体会到，我们现在不是在卖衣服，而是在卖店名，卖口碑和卖人品卖信用。你可以在一个店里站上几分钟，就可以大致判断这家店的生意好不好，老板懂不懂进货，懂不懂管理和经营。你有能力自己去决定哪个位置能不能接手下来做服装，做什么好，定位和风格是什么。这个时候，你可以自己决定一切了。你能面对和处理任何危机事件。 智者通常是孤独的，你还要有面对孤独无助的心理准备。对员工的要求及建议 （XX服饰店训） 1、做人做事，诚信为本。2、如果不知道自己该干什么的时候，请温习一遍店里的员工守则。3、希望大家有一天能明白，我管店的思路是：我们首先卖的是人品和信用，其次才是卖产品和价值。4、做一个有责任感的人。这个责任不只局限于工作，面对家庭和生活时也一样。不愿承担责任的人，永远不会是一个好公民。在指责他人不尽人情的时候，先检讨下自己有没有尽到责任。5、要想成为一名好员工，首先得成为一名好公民。请大家从不随地吐痰不乱丢垃圾开始审视自己做人的标准。6、如果你被淘汰了，你要明白，那只是你自己在淘汰自己，并不是你的老板。这个道理跟你能不能受到别人的尊重，完全取决于你自己日常的一言一行，而不是别人刻意不想尊重你一样。7、在现阶段，要做好我们店，并不需要大智慧，只需要责任感和仔细的工作态度。8、服务不需要什么成本，却能给我们带来最大的价值。9、老板为什么老板着脸，通常是因为他（她）下面的员工不太称职。10、别指责老板不厚道不称职，如果个个老板都称职，又怎么给你们日后成为老板的机会？11、永远别用随意来去碰撞店里制定的各项制度底线，纪律强于一切。12、作为销售人员，永远要牢记“这世上没有卖不出去的东西”这句话。只有不会卖的销售人员。13、店再大我们都不欺客，但我们一定要有针对性地发展我们的熟客，其它行业都还有VIP客户。14、团队的力量是无穷的，个人再伟大，也要放到一个集体中才能得到体现。我们先要明白团队的重要性，然后再审视自己的工作，如果出了错，不只是一件事出错这么简单。常常会因为你个人的失误而影响到别人，甚至是整个团队。15、生活中我们要宽容，人无完人，但这套准则不适用于工作。工作中，我们永远要吹毛求疵精益求精。我的原则是，对工作我只看缺点不看优点。因为事实告诉了我们，再大的企业最后轰然倒地的原因，并不是因为它在许多方面有多优秀，而是因为它们在许多方面有多糟糕。一个木桶能装多少水，不取决于它有多深多大，而取决于它有没有漏洞和短板。16、明白了上一条的道理，就要明白，在工作中如何不断反省，正视工作中的缺陷并及时改正，我们才有机会在剧烈的市场竞争中不断发展壮大。我个人强烈反对一切没有理由的自大和自恋，戒骄戒躁，以平常心态，淡定姿态面对工作中的一切。17、制度再好，能力再强，如果失去管理上的有效执行力度，一切等同于零。18、超出能力范围的自信，只适用于体育比赛之前以及面对你无法逃脱的挑战之际。19、“渔”永远比“鱼”更重要。能力会让你在这个世上过的很轻松，而不是财富。20、知识改变命运，能力创造一切。学习的态度比什么都重要。改变无知的唯一途径就是学习。个人建议大家把业余时间从看韩剧、聊天中解脱出来，多花点时间用在学习上。如果你想改变命运，不想一辈子在我们店里屈才，那么请大家努力去学习。终有一日，你们会发现，原来学习可以让自己不只是精神上富有，财富上富足，连感情生活也可兼收，自古以来，谁人不爱见多识广、博古通今的才子佳人？ 21、如