葵花宝典(张超).doc

企业利润倍增48倍的秘密 企程咨询集团培训纲要推销时从拒绝开始，成交时从异议开始。解除反对意见四种策略1、从问开始，问对问题。2、讲故事比较容易，反对讲道理，销售要会讲故事。3、战场是致对方于死地，商场是双方达成协议，借力使力不费力，以问题解决问题。4、给顾客面子，我们要里子，先同意他配合他再说服他。疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管他要成功先发疯，头脑简单向前冲，所有的抗拒点都不是抗拒，藐视他！沟通注意4要点：1、清楚的表达内容；2、让对方理解你所表达的内容并加以确认；3、沟通过程中不断自我激励以及激励对方；4、沟通过程中要时刻有情绪的掌控和把握能力。只做跟结果有关的事，无关的事不要做世界上只有5%的人：有明确的目标，知道要的结果是什么，拥有结果式的思维，他们是商界政界的富有的人。世界上还有95%的人，是没有目标的平凡的人。现场抗拒解答一、没有时间1、我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把企业经营的更好？（当绕是为了吧企业经营的更好），经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及等啥成功必备的注意事项，你有时间过来拿吗？（停顿3-5秒）*总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球、旅游，相反发展型的企业老板却忙的不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，您同意吗？不是你和你的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，你有时间过来拿方法吗？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？2、我能理解您，你忙也是为了企业，现在我们联合举办的*研讨会就是专门结局企业现存的问题，*是我们特别邀请的*方面的专家，与几十位和您一样的老总，一起研讨企业经营的问题。您抽出时间过来一下吧。可以协助您工作更轻松，这样的事对你重要吗？这次您能不能来？（来不了）下次有这样的机会要不要通知您？3、*总，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得轻松，这样的事对你重要吗？这次您能不能来？（来不了）下次有这样的机会要不要通知您？二、没兴趣1、 我知道您对培训不感兴趣，请问您经营企业是凭兴趣吗？不是，您一定对培训带来的效益和帮您赚更多的钱感兴趣，地址在哪里，我把票给您送过去吧。2、 您之前参加过学习吗?没参加过。-我之前有个客户也从来没有参加过学习，但是经过我的邀请来参加了学习后，业绩大增，有很大收获，所以他非常感谢我，相信您学习了之后也会大有收获的！3、 假如您对更轻松的把企业经营的更好都没有兴趣，那您对美女、帅哥有兴趣吗？还没有兴趣，那您对到五台山当和尚、尼姑有兴趣吗？那您对什么感兴趣，别跟我开玩笑了，送票。三、不了解公司1、 您吃鸡蛋还要问是哪只母鸡下的蛋吗？您关注的是鸡蛋本身给您带来的营养价值;同样学习也是一样，课程本身能给您带来价值是最重要的，对吗？2、 说明您对课程感兴趣，只是不了解公司，那我给您带一些资料过去吧，地址是？四、太贵了/没钱1、 请问奔驰车贵吗？贵，但是开的人很多，因为感觉不一样，我们的老师都是顶尖实战派的，课程品质很高，您来听了就知道了，如果听了不满意，我给您全额退款，相信会与他的价值成正比。2、 您是卖车的吗？那您的车也是有贵有便宜的吧？他们有什么区别？那我们的课程也是一样的道理啊。3、 我给您出钱您来吗？我就是学习了才有钱的，您要是来学习了有了大收获，就更有钱了。五、跟合伙人或老婆商量1、 商量了也还是一样啊，您还不如解决了问题回去再商量，不是更好吗?2、 您创业时也跟别人商量了吗？如果商量就不会有今天了，难道今天我们成功了反而胆小了吗？当年张瑞敏要是跟合伙人商量，肯定就不会砸冰箱了成功人士都是当机立断的，优柔寡断是做不了大事的。六、开会1、 开会也解决不了问题，答案就在我们现场呢，您过来拿吗？2、 本来有特别重要的事情要告诉您呢，那实在不巧，等开完会再告诉您吧。七、考虑一下1、 您是考虑带自己老婆还是带朋友来吗？或者您在考虑什么时候来吗？2、 您是考虑能给您带来哪些好处吗？经营企业好比登山，充满惊险，现在就有登山的地图放在这里，您过来拿就行了。八、没用/培训是忽悠人的1、 您学过吗？用了吗？可见不是学习没有用，而是您没去用，所以没用，您明早9点在公司吧，我把资料给您送过去。2、 您有孩子吗？要是他考试打了30分，您还让孩子学吗？肯定是找原因，然后更好的学吧？也许您学了，但团队还没有提升，或者公司的财务、制度、文化、系统等都没有完善和落实。刚好我们这次精品班会讲到以上这些内容，保证让您有很大提升，您明天过来吧。九、太远了1、 这有100万您来不来，其实不是路远，而是有没有价值，如果真的没有价值，距离10米您也不会来，如果您来了能带给您10亿的回报，或者一句话能给您或您的企业带来很大的利益，您一定过来，这个课程真的很好，我以人格或公司的名义做担保，如果不好我把*元门票都退给你。2、 其实您只要在我这里买了单，您的问题就是我的问题，我的命就是您的命，还有什么不信任我的？3、 距离不是问题，关键是重要吗？唐僧西天取经，不怕路途遥远，终成正果。十、听课太多了1、 太棒了，说明您很爱学习，学的是什么效果？老师过去有多年实战吗？你会做韩国菜吗？能教别人做韩国菜吗？你永远无法教别人你不会的东西。2、 今天吃饭了，明天还吃吗？十一、跟别的公司合作了1、 学多久了，效果怎么样?假如回到以前你还会选择学习吗？假如有更好的机会效果你会不会考虑，可能更适合你的公司，你愿意花3分钟了解吗？贵公司需要营销吗？管理需要提升吗？团队需要打造吗？我们有独家的高端平台和资源。2、 就像吃饭一样我们需要多种营养，要吃米饭、馒头，和各种菜，营养搭配。您公司最需要哪方面？营销、团队等，还有什么问题？3、 您有几个银行卡，对工行、招行、农行等，可以享受不同的服务和优惠，同样多选择一些培训公司，多一些人为您服务，不是更好吗？十二、下次1、 如果课程对您有很大的帮助，您还要下次吗？明天10点见吧。2、 如果是不重要的事情，其实无所谓，而这次很关键，是培养您立即产生效益的方法和工具，当然是越早越好，毕竟这是一个快鱼吃慢鱼的时代，往往有时早一天对我们影响都很大，您说对吗？您是过来拿票还是我送票给您？十三、都是推广课1、 重要的不在于他是不是推广课，而是有多大价值，就像逛超市一样，您可以自己选择，不会有人强求。十四、收费的不去1、 恭喜您，您是个非常精明的人，所谓小舍小得，大舍大得，不舍不得，不要钱的，算不算不舍呢？2、 如果今天不能花一点学费来学习，将来有一天一定要花费更高的学费来换更惨痛的教训，您认同吗？地址是？十五、有时间联系你1、 知道您不可能联系我，还是当下决定吧，何时再联系您方便呢，周三还是周四？2、 有一句企业精英名言，叫做没有目标的人去帮助有目标的人达成目标，没有计划就是计划失败，现在确定了时间，就更有利于您计划安排工作，对吧？我把票给您送过去。十六、身体不舒服1、 我有广泛的医院人脉，可以介绍给您，见面。2、 我是学护理的，懂医学常识，去看您吧，在哪里？十七、跟MBA有啥区别，只上正规的课程1、 MBA是以教授理论为主，我们是顶尖实战派的，做到行业第一名的人来讲，EMBA的董事长管航还来我们这学习呢，再说MBA是培养职业经理人的，我们是专门培养老板的。2、 恭喜您，真是个爱学习的老板，请问企业的员工有没有像您一样读MBA呢？我们学习的重点是培养团队，商场如战场，如果打仗，多少人要训练，高层很重要，中基层也很重要，您同意吗？地址是？我现在把票给您送过去吧。十八、机会留给别人吧1、 您恋爱吧？赚钱吧？生孩子吧？难道这些权利都留给别人吗？2、 您真是好人，我们现在的竞争不仅是人才、服务、品质的竞争，更重要的是速度的竞争，您可以拒绝学习，但您的竞争对手不会，我们总不愿意把市场、利润留给对手吧？地址？我现在把票送过去。十九、从不参加此类课程1、 恭喜您，从不参加课程，还做的这么好，一定用对了很多方法，向那你请教一下，想做的更好吗？我们有营销的高端平台，团队的、资源整合的，会让您做的更好。2、 您要过一条河，是造一座桥呢，还是只要付了过桥费就可以了呢？哪个更方便简洁呢？我给您送票吧。地址？二十、直接挂1、（调整状态再打）在哪里啊？哦，还记得我吗？我们前段时间在上岛咖啡见过面，上次您说缺资源，刚好我这边有一些，给你带过去吧，地址见面。2、我不是小张，我是*，有好的课程，给你报个名吧。二十一、有专业人士到我公司培训，不需要出去学1、 外脑是帮你输血，我们是帮你打造“造血肝细胞系统”，永久有效。2、 太好了，说明你们很重视人才成长，你们请的老师是针对员工，我们请的是专家，针对老板如何更省力的把企业经营的更好，对您来说一定有帮助，何况，公司内部的老师是教员工提高技能，也没有办法教老板如何经营企业，对吧，机会难得，约见面。二十二、小学毕业听不懂1、 学习力就是竞争力，李嘉诚小学毕业，可是很爱学习，每天早起读书正是他超强的学习力才铸就了他今天华人首富的地位，您认同吗？2、 某总，您知道亚洲第一口才教练刘景斓吗？他小学毕业，后来不断学习国内的国外的高端课程，还借钱学习，才能有今天的成就，无数事例证明，见面。二十三、让副总去1、 赞同您给高管学习的机会，可是咱们这次是针对公司老板的课程，谈如何让您更好的驾驭您的中高层为您服务、统领企业全局更好的发展，不适合其他人员听，您不能什么事情都跟副总说吧。二十四、公司太大了不用学1、 就是因为做的大才更需要学，您是老大，其他人都虎视眈眈注视着您，这么好的课程要是您没有听到，被竞争对手听到了，就很容易超过您，要有危机意识，提高警惕，不断的学习才对。2、 像您这样自信的不多，我们的资讯课请的都是像您这样成功的企业家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意帮助别人，到时您愿意和别人分享您成功的经验吗？地址？送票。二十五、公司太小，不学1、 国内公司都是有小变大的，都要经过学习、成长的过程，中国企业平均寿命是2.4年，淘汰率很高，唯有学习才能保持成长。2、 海尔当初也是小公司，只有11个员工，公司规定不能随地大小便，他是经过不断的学习，才成长起来的，您的孩子成长过程中是要不断的学习教育还是任其发展？树的成长要不要灌溉、剪枝？浪费了那么多时间成本、机会成本、您能接受吗？同样企业要不要成长？二十六、不认识老师/不认识你1、 不认识不重要，重要的是能学到多少对你有帮助的东西，还有价值。2、 老师还不认识你呢，你跟你老婆当初也不认识啊，老板都是有胆量的人，来了就认识了，结实了高人，给你带来一生的好运呢。二十七、在国外学1、 知道泰森吗？知道他出狱后第一场比赛用多久打赢的吗？3秒钟。他说着都得益于毛主席，释迦牟尼说过，伟大的智慧在东方，现在全世界都来中国学习，你还等到什么时候啊？二十八、讨厌，总是给我打电话1、 说明您知名度很高，要是您的员工像我这样执着，您公司的业绩会不会更好呢？要是您的员工给客户打电话被拒绝，您还会让他继续打么？其实你的态度就决定了你的员工被拒绝的更多，只有改变你自己的态度，才能改变你员工被拒绝的态度，你不想你的员工在不开心的环境中工作吧？2、 要是我的电话不小心打到你竞争对手那里，然后他来学习，有很大的收获，那后果将不堪设想。二十九、不能落地1、 太对了，我们这次咨询会就是解决如何落地的一套系统，资源如何有效利用、打造顶尖营销团队，提高领导力、执行力等专业、系统的方法，您只需要一个体验的费用就可以了，如果感觉好我们可以深度的合作，要是感觉不好，我个人把费用退给你也行，你是过来拿票还是我送过去？2、 您需要什么样的保证才能放心呢？我们的客户全友家私、权金城等都很好的落地了。三十、听完再给钱1、 天下没有免费的午餐，便宜没好货，您逛超市、服装城，先把衣服穿回去再给钱行吗？老板胸怀有多大企业就能做多大，您不是小钱小利斤斤计较的人吧？2、 其实我们场地费和老师的讲课费都是由公司承担了，您付的就是自己的餐饮费用而已，要是听课后收获很大，以后再请我吃饭，要是不满意以后我请你吃饭，这样行吧？呵呵，地址是？三十一、看光碟1、 光碟只是一套理论，没有现场的氛围和去强大的人脉，又不能跟老师互动，现场可以咨询，接受最新鲜的资讯，进行交流整合等，有更大的收获。2、 孩子几年级了，是在家学习呢还是送到学校里学习呢？三十二、在家看孩子1、 想以后孩子在更好的环境中生活吗？想以后孩子有更好的成长空间吗？那就