白云纸厂销售管理办法.doc

目 录一、区域划分1二、客户管理1三、提成费用的管理2四、销售货款4五、吨纸销售工资、费用的分配5六、年终奖惩5七、合同的管理5八、成品的销售6九、销售对帐7十、营销人员的管理7十一、销售服务7十二、市场调查和信息收集810销售管理办法为加强销售管理，按照“适度放权、强化责任、风险共担、利益驱动”的原则。对产品销售将继续采取以“费用比例提成”为核心的核算管理形式，以规范销售人员的营销行为，逐步建立约束与激励相结合的市场营销机制，最大限度的提高企业的运营效益，现对销售管理办法完善如下：一、区域划分（一）依据“划分区域、明确责任、任务分解、规范营销”的原则，对各个目标市场采取划定目标区域的办法进行整合，具体划分由销售公司出台具体办法，报公司企管部备案。 （二）公司按年度生产计划，对销售公司下达年度销售计划，销售公司按照公司下达的计划，分解落实到各区域和销售员。各区域原则上不能跨区作业，若有特殊情况需经公司总经理批准，各区域销售价格严格按公司规定执行。二、客户管理（一）按照对客户的资质、合同执行情况、区域开发潜力等因素综合评价。对客户实行分级管理。具体划分为A、B、C三级。原则上A级列为授信客户，B级列为货到付款,C级为款到发货。（二）分类标准A级客户：注册资本50万以上, 具有价值80万元以上的不动产的客户，属增值税一般纳税人。1、经销商：月销量400吨以上，货款能及时支付，并按期结零的，可授予A级客户。2、终端用户：月销量200吨以上，货款能及时支付，并按期结零的客户，可授予A级客户。3、A级客户公司可给予30-100万元的授信额度。B级客户：注册资本在30万以上，属增值税一般纳税人。月销售在100吨以上，货款能够在规定期限内结清（十天以内），具有50万元以上不动产，可授予 B级客户，B级客户可实行货到付款，每次提货量不得超过价值35万元，上车货款不结清，下车不得提货。C级客户：注册资本在30万以下，规模较小，用量一般的列为C级。实行现款提货。（三）对符合条件的客户实行区域代理制。在某一个省份内连续三个月月销量600吨以上，省会城市、计划单列市连续三个月月销售量400吨以上，地级市连续三个月月销售200吨以上的，可分别授予独家代理权。但在授权区域内，公司有权直接开发该区域内的终端用户。（四）按公司统一出厂价，实行量价优惠政策，月销量在500吨以上，且货款按合同约定支付的，每吨在公司定价基础上优惠100元，200吨以上的，每吨优惠50元。（五）公司对各级客户实行动态管理。每季由财务部、市场部、企管部对各级客户进行季度评价，达不到相应级别的依次降级。（六）经公司批准的授信客户，六个月结零一次，结零后重新评价，符合要求的可继续授信，否则，取消授信资格。（七）授信额度由财务部控制，发货量最大不得超过授信额度的30%，超出最大发货量时不得发货。特殊情况，必须请示总经理批准，否则追究财务部经理的责任。（八）授信期满未结零时，对市场部经理、财务部经理、销售公司经理进行通报批评，未结零时，按未结零金额的10%对销售公司进行处罚。（九）授信期内连续2个月或累计3个月，未按合同规定完成销量时，公司将取消其授信资格，货款由销售公司在一个月内负责结零。（十）业务终止，授信货款在3个月内未收回时，销售公司责任业务员承担未收回货款额的3-5%，销售公司经理承担2-4%，市场部经理承担1-2%，主管副总承担1%。三、提成费用的管理（一）费用的核定：1、依据成品纸产量和计划销售价格，经综合核定：吨纸税后销售额费用提成基本比例为2.0%；当年新开发客户提成基本比例为2.5%。本办法所定销售费用的提成用于销售公司及营销人员的工资、奖金支出、市场开发中的业务招待费、电话费、差旅费、广告费等一切费用。2、对于己授信及成熟稳定的客户，公司将适当降低提成比例，对当年新开发的客户，公司将加大提成的比例。3、费用的核定：（1）对于授信的客户，其提成公司留存60%，销售公司提成40%（此部分提成收入，销售公司在分配时，业务员的提成收入不低于35%）。（2）货到付款的客户, 其提成公司留存45%，销售公司提成55%（此部分提成收入，销售公司在分配时，业务员的提成最高不超过80%）。（3）正常客户(款到发货)，公司留存30%，销售公司提成70%（此部分提成收入，销售公司在分配时，业务员的提成不低于销售公司提成的80%）。（4）当年新开发客户,月销量不低于100吨，吨纸税后销售额费用提成比例为2.5%。全部留销售公司（此部分提成收入，销售公司在分配时，业务员的提成不低于50%）。（二）销售数量、销售价格与提成比例：1、当月销售数量以公司计划成品纸产量下达，质量按公司内控标准执行，完成任务时,基本提成比例为2.0%.2、超额完成销售任务时,超额部分,基本提成比例按2.5% 执行。3、超出公司定价销售时，公司按超出部分的5%奖励销售公司、25%奖励业务员。4、未完成销售任务时：按公司定价销售的：完成90%-100%时(不含100%,下同)，基本提成比例为1.8%;完成80%-90%时，基本提成比例为1.6%;完成70%-80%，基本提成比例为1.4%;完成60%-70%，基本提成比例为1.2%;完成60%以下，基本提成比例为1.0%.（三）销售公司经理收入的核定对销售公司经理实行吨纸工资、奖金销售提成，在完成当月销售计划、回款达到95%、且不低于公司定价时,吨纸销售基本提成额核定为1.5元。按当月完成销售计划考核，超计划部分每吨按1.8元核发；欠销部分，按欠销比例同比下降提成额。回款月度考核，每升降1%，提成额升降10%.当月未达到规定回款比例时,差额部分,承担当期银行利息总额的10%。按公司定价考核，若平均售价每升降1%，吨纸提成额升降10%。按上述办法核定的收入，当月发50%，剩余部分年终考核后发放。（四）公司鼓励全员销售，当月属公司员工销售的成品纸，且按公司定价执行的，公司按0.8%的比例提成奖励。四、销售货款（一）当月货款回收率达到96%（不含授信额）。当月销售货款必须在次月3日前到达公司财务账户。属现金结算的，业务员收到现金后，必须在一周内汇到公司指定账户，属汇票结算的，必须在接到汇票后，用特快传递一周内送到公司。（二）营销人员在收到现金或汇票后，在上述规定期限内未到公司帐户时，公司按营销人员挪用公款处理，并追究其刑事责任。（三）产品销售原则上不准赊欠。若确需零星欠款销售的（不能超过10万元），业务员要提供等值、有效的财产或有价证券抵押担保,同时,客户必须提供书面承诺 (书面承诺财务存档) 。5万元以下，经市场部经理、财务部经理批准；5至10万元的，必须经主管领导批准,10万以上须经总经理批准。抵押物暂存财务部，若超过期限未还款时，公司将抵押财务冲抵货款，不足部分由抵押人全额补出。（四）货到付款的客户，必须由经销商或终端用户写出付款承诺书，同时业务员写出书面借据，由销售公司经理、市场部经理、财务部经理签字后，在十日内回款。超出期限未回款的，超期十天以内时，公司按当期人民银行贷款利息计息，到期仍未回款的，业务员停职追要货款；超过一个月仍未回款的，公司将提起诉讼。（五）当月货款未到帐时，不视为实现销售，公司不予提成。第二个月内还款的，公司按提成基本比例的90%提成；从第三个月起（包括三个月）公司不予提成，同时营销人员停职追款，其货款逐月从销售公司核算收入中抵扣。（六）当月销量完成、货款回收等由财务部、企管部综合考核，作为核算提成收入及评价客户的依据。五、吨纸销售工资、费用的分配1、当月工资费用比例提成由企管部负责核算，各类客户当月销售单价、销售数量、货款回收、授信结零、随货同行单等由财务部在每月3日前向企管部提供上述数据及资料，企管部依据上述结果，在每月日前将上月销售公司提成比例收入核定情况报公司总经理审批，审批后由财务部兑现。2、销售公司必须在本办法下发后十日内制定分配方案，并报企管部，由企管部呈公司总经理审定后执行。3、销售公司严格按照分配方案及分配比例进行二次分配，当月提成分配表经市场部经理签字后转企管部审核总额，报总经理审批后随公司工资一同发放。4、提成费用的支出按公司财务管理制度执行。六、年终奖惩1、年终考核，销售公司经理若完成全年销售任务、按公司规定回款、按公司规定价格销售时，兑现剩余提成收入的50%。同时对销售公司经理设立年终奖，若年终考核全面完成销量、回款和按规定价格销售时，对销售公司经理奖励1.5万元，前述三项任何一项完不成，取消年终奖，并扣余下提成收入总额的1/3。2、公司对销售人员设立不少于10万元的专项奖励基金，对销售公司年销售4000吨以上和开发新客户有功人员实施奖励（授信客户除外）。七、合同的管理1、所有业务必须签订购销合同，按公司合同管理和评审规定执行。2、销售公司要根据合同的履约情况、客户的资产状况、信用度、回款及时性等资料建立客户档案，每季度提交公司评价一次。八、成品的销售（一）公司对成品纸的销售采取开据内部提货发票的办法进行管理。成品纸的销售由财务部开出提货发票，并确认客户货款到帐后加盖现金或转帐印章。提货发票一式五联，开票员、盖章人员、客户（或销售人员）分别签名后，发票存根一联，财务部记帐一联，销售公司一联，成品库发货一联、行政部门卫出门证一联。客户持发货联到成品库提货，成品库保管员见到发货联后，如数发货，并签名登记，门卫按出门证所示规格、数量复核无误后登记放行。发货时，销售人员（客户）或销售公司指定人员必须在现场监装，现场清点无误后，签名认可。如有异议，当面复核更正。若货物出门后提出异议的，公司概不负责。（二）为确保双方的利益不受损害，成品纸销售在开据正常提货单的同时，销售公司必须在此基础上逐车开据一式三联“随货同行单”交车主，货到客户签名接收后，由销售人员将签名后的“随货同行单”带回销售公司，销售公司必须建立“随货同行单”台帐，登记后将此单随时转财务记帐。若无“随货同行单”时，对经办销售人员每车次处以200元处罚。（随货同行单：车主一联、客户一联、公司一联）（三）凡开出的提货单须在三日内按单提货，超出规定时间未提时，提货单作废。若需提货时，必须重新开据提货单方可提货。（四）若客户持大额汇票购货且一次未提完时，由财务部将汇票入帐，并进行登记，客户随提随开提货发票，财务部转帐人员要随时掌握汇票余额，严禁提超。客户提货完毕后，若需发票时，由财务部开出正规销售发票。（五）对固定大宗客户，需委托其他人员代办业务的，客户要出具具有法律效力的委托授权书一式二份，财务部、销售公司各存一份。无委托书，销售公司、财务部一律不准办理任何业务。（六）客户需由销售公司代办业务的，由客户发出传真，并注明所需产品的规格、型号和送达地点，若销售公司没有按客户传真要求送达时，查出后对责任人按贪污论处。（七）经批准用等值财产抵押提货的，由财务部按抵押价值开具提货发票，开出的提货单不准超出抵押价值。九、销售对帐（一）销售对帐由企管部负责，每日九点前财务部向企管部报前日开票数量、收款数量（注明单价、数量、金额）。行政部每日九点前向企管部报前日出门证，企管部物管每日九点前报前日出库数量。（二）企管部将开票、收款、发货数据对照无误后向总经理、市场部经理报出销售日报表。（三）每月销售人员与客户对帐一次，并有对方盖章和签字认可，结果报财务部。（四）每月由财务部、销售公司对各个客户的提货情况对帐一次，并由财务部写出对帐情况报告送市场部经理、报公司总经理。十、营销人员的管理（一）凡招聘的营销人员必须向公司交纳一万元的风险抵押金及房产证或有价证券（调离销售岗位时金额退还）。（二）销售公司要制定出详细的营销人员管理办法（包括营销人员的选聘、业绩的认定、营销人员的淘汰、营销人员的仪容仪表、职业道德等）在公司监督下实行规范管理。（三）各区域营销人员累计三个月未完成销售任务时，营销人员停职自谋职业，公司不安排任何工作。（四）销售人员在规定时间未追回外欠款的，停职追款，严重的追究刑事责任。（五）销售人员实行末位淘汰制，年淘汰比例不低于10%，年销量低于600吨的人员必须淘汰。十一、销售服务（一）销售服务人员和营销人员在售前要做好产品性能的宣传，要服务热情、礼貌待客，对有购买欲望的客户要经常保持联系。（二）营销人员在售中要为客户提供从开票到发货、运输等整个环节的跟踪服务，向客户讲解有关注意事项，为客户营造一个温馨、周全的购货氛围。（三）销售服务人员和营销人员在售后要定期利用各种机会走访一些重点客户，特别是对客户在使用公司产品过程中出现的问题要耐心解释。在“三包”期间提出的质量问题，要及时为用户解决。（四）定期收集用户对服务和产品质量等方面的意见和建议，每月将用户的意见和建议及时以报告形式反馈给公司领导，以改善服务，提高产品质量。（五）对客户提出的产品质量投诉按公司售后成品纸质量投诉规定执行。十二、市场调查和信息收集（一）各区域营销人员要认真开展市场调查，详细掌握市场动态，同行业的销售策略、同品种产品价格、市场占有率、产品质量、新产品上市等内容，每月向销售公司提供一份详尽的调查报告。销售公司在综合每个区域市场情况的基础上，每月五日前向市场部经理、公司总经理、企管部提交一份综合各种情况的汇总调查报告，为公司经营决策