《项目操作的三个环节》培训总结.doc

项目操作的三个环节培训总结培训时间：培训内容: 培训者: 培训人员: 培训流程：第一部分：大家讨论在实际工作中存在的问题通过大家的讨论和总结，在实际的工作中主要存在以下五点问题：（1） 需求分析不深入（2） 客户如何等于项目的判断（3） 客户的关注点把握不准（4） 技术认可工作没有延续性（5） 项目什么环节成交、怎样能成交把握不够针对大家提到这些问题，引出了“在什么情况下 客户=项目”的讨论，经过大家的交流，认为在以下条件下，可以认为“客户=有效项目”:(1) 客户明确了需求(2) 明确了采购计划（包括预算、实施时间、决策人等信息）(3) 是否是我们的项目（是否是我们产品对应的需求、预算是否符合我们的产品价格、网络环境是否具备项目的操作要求等几个方面去判断）如果明确了以上几点信息，那么我们可以认为，这样的情况下，客户是等同于一个有效项目的。第二部分：大家讨论早操作一个项目过程中我们要做的工作有哪些大家通过分析交流，提到了以下几点具体的工作：（1） 电话联系了解客户的需求（2） 上门拜访作技术认可来深入了解需求（3） 做方案（4） 测试（5） 公关（6） 参观公司和样板客户（7） 高层见面交流其中电话联系、上门拜访等工作是为了充分地挖掘客户的需求信息，了解到客户需要我们帮助他达到的目的；而做方案、测试、参观样板工程以及高层交流是为了达到技术认可；整个项目在了解具体的需求分析后，进行技术认可交流，让客户认可我们的方案和产品，随后进行商务谈判，这是一个最基本的项目操作过程。第三部分：总结以上讨论的工作分为哪几类工作性质讨论结果：（1） 需求分析（2） 技术认可（3） 公关这个时候引入了项目操作的三个环节，也就是第三部分中总结出来的“需求分析、技术认可、公关”三个环节，最重要的是，这三个环节并不是层次的关系，而是一种环环相扣的关系，我们在做一个项目分析的时候，需要在一个水平层次上去同时思考和总结这三个环节的具体工作，这样才能评估出我们对项目的把握性。第四部分：具体分析项目操作的三个环节，一是讨论各个环节我们应该做到的具体工作，二是讨论如何去评估每个环节的效果。一、需求分析（1）需求分析需要开展的具体工作包括：1、电话联系2、上门拜访3、了解同类客户需求情况（我们和竞争对手的案例）4、通过合作伙伴了解客户具体需求 （2）从哪些方面分析客户的需求： 1、具体是谁提出的需求2、需求的紧迫性3、工程师和高层对项目的期望值4、客户的规划和计划5、客户目前的现状（网络状况、应用系统状况、带宽现状、网络建设投入状况等）6、通过介绍同类客户需求进行探讨，获得需求确认和引导；或者介绍行业法规和标准引导需求 通过以上4点具体的工作和6点分析达到的效果可以对整个需求分析进行评估，从而进一步开展后面的工作。二、技术认可 （1）技术认可需要开展的具体工作包括： 1、PPT讲解 2、做方案 3、测试 4、参观样板点 5、介绍同类客户解决方案 6、产品功能演示 7、寄送资料 8、邀请参加市场活动 9、研发支持 10、高层协同拜访 （2）从哪些方面评估我们的技术认可达到效果： 1、客户主动赞赏技术点 2、主动说出对手的不足 3、主动提出商务谈判 4、技术认可后提供倾向性测试报告或采购报告 5、将我们的技术参数列入招标书 6、主动屏蔽竞争对手 7、不纠缠我们不能满足或者没有优势的技术点通过上面开展的工作和达到的效果可以明确判断我们的技术认可环节是否已经让客户接受，从而开展后面的跟进工作。三、公关什么是公关：公平、公正、公开的公共关系公关的目的：满足客户公开和私下的需求，传递价值 （1）公关环节主要开展的具体工作： 1、吃饭 2、送礼 3、谈个人利益 4、邀请参加公司组的文体和娱乐活动 5、赞助客户活动费用 6、解决客户私人困难 7、通过媒体和行业宣传满足客户的发展价值和荣誉感 8、高层之间的拜访交流 9、邀请对方参观公司和样板工程（解决品牌、实力和服务认可） 10、情感关怀（主要体现在平时的关怀和问候，以及情感的真挚和态度上） （2）怎样评估公关达到了效果： 1、客户随叫随到（主要是工程师层面） 2、主动透露内部信息 3、能帮助我们屏蔽问题 4、引见高层 5、指导下一步工作 6、提出倾向性测试报告 7、接受家庭拜访 8、帮定个人利益 通过对公关具体开展的工作以及达到的效果可以评估公关工作是否已经达到了我们想要的效果，从而开展项目最后的签约环节。以上几个环节的具体工作根据不同的人去实施会有不同的结果，这主要是体现在个人的能力，那么提高个人能力可以从下面三个方面去加强：1、 自我学习2、 向他人学习3、 沟通，总结适合自己的方法第五部分：责任、权力和利益的关系 责任 利益 权力 通过这个三角关系图可以看出只有当客户的权力大，责任小的情况下，利益才是最大化的；权力小，责任大的情况下利益也是很大的。权力大，责任也大得时候，利益是最小化的。第六部分：客户需求模型 从图中可以看出：1、 工程师的需求： 主要体现在产品能否满足业务需求，对个人的发展以及利益上；工程师的