手机终端柜台销售技巧初探

手机终端柜台销售技巧初探 南京德乐科技培训部 LOGO 手机终端柜台销售技巧培训内容 南京德乐科技培训部 LOGO 销售技巧 等待时机 初步接触 商品提示 ,了解顾客的需求 激发顾客购买欲望的商品说明 促成交易的顾问式推介 顾客异议的处理技巧 把握成交的黄金时机 成交策略 建立相关资讯 欢送顾客 什么是销售？ 南京德乐科技培训部 LOGO 引导与影响客户信服我们产品或方案的好处 ， 从而满足客户的需求 ， 最终做出购买决定并付出行动 。 销售的定义 等待时机 南京德乐科技培训部 LOGO 等待时机 : 所谓等待时机 ,就是营业厅已经营业 ,顾客还没有 上门或暂时没有顾客光临之前 ,营业员边做销售准 备 ,边等待接触顾客的机会 等待时机的基本原则 : 正确的等待姿势 正确的等待位置 时时以顾客为重 以良好的精神状态接触顾客 初步接触客户 南京德乐科技培训部 LOGO 找准与顾客做初步接触的恰当时机 ,是最重要 /最 困难的事情 .在接触最初 30秒内留给顾客的印象最深 刻 .因此营业员首先要取得顾客的好感 ,才能使顾客对 你的商品产生兴趣 . 初步接触时机 : 当顾客与营业员的目光相对时 ; 当顾客在寻找商品时 ; 当顾客突然停下脚步时 ; 当顾客长时间凝视某一商品时 ; 当顾客用手触摸商品时 ; 当顾客主动提问时 ; 当顾客在看营业厅内海报时 ; 接近客户的技巧归纳 南京德乐科技培训部 LOGO 3种接近法 个人接近法 商品接近法 服务接近法 介绍商品注意事项 南京德乐科技培训部 LOGO 介绍商品本身的情况 切入点要抓住顾客的兴趣点 尽可能鼓励顾客触摸 试用商品 让顾客感受商品的价值 让顾客在多种商品中选择 根据顾客的经济条件和消费习惯推介合适价位 的商品 介绍商品行情 首先向顾客介绍为什么 要特价的原因 ?赠送的礼品价值是多少 ?商品实际 使用价值 ? 介绍市场销售情况 了解顾客的需求 南京德乐科技培训部 LOGO 观察法 观察顾客的动作 /表情 询问法 多询问一些获得较多信息的问题 建立对话的氛围 询问要循序渐进 提问不能引起顾客的反感 倾听法 从倾听中 ,了解顾客的意见与需求 不可分神 ,要集中精力 适当发问 ,帮顾客理出头绪 激发顾客购买欲望的商品说明 LOGO 南京德乐科技培训部 商品说明的方法： 投其所好法 逐项说明法 语言说明法 讲故事 对比说服法 形象描绘产品利益 演示示范法 促成交易的顾问式推介 LOGO 南京德乐科技培训部 运用销售要点推介商品 运用 5W1H掌握销售要点 WHO(何人使用 ) WHERE(在何处使用 ) WHEN(在何时使用 ) WHAT(需要什么 ) WHY(为何使用 ) HOW(如何使用 ) 顾客异议的处理技巧 LOGO 南京德乐科技培训部 顾客异议的表现形式 因为不需要而产生的异议 对产品和相关资讯不太了解 对价格有异议 对产品有异议 对购买时间有异议 最后的反对 . 顾客在 购买之前 ,常会提出最后的反对 ,在重复 -我买了以后要是出了问题怎么办 ? 顾客异议的处理技巧 异议处理策略 学会倾听异议 先发制人 ,消除异议 迅速评估异议 将异议转换成问话 动用第三者 不与顾客争辩 给顾客留面子 LOGO 南京德乐科技培训部 建立良好的第一印象 LOGO 南京德乐科技培训部 把握成交的黄金时机 LOGO 南京德乐科技培训部 语言信号 注意力集中在一件商品上 询问有无配套产品或赠品 顾客征求同伴的意见时 顾客提出成交条件时 开始关心售后问题 德乐提示： 把握分秒战机是优秀狙击手和普通士兵唯一差别 细节提示成交的黄金时机 LOGO 南京德乐科技培训部 行为信号 顾客的眼睛发亮时 当顾客不再发问并有所思时 顾客不停抚摩商品时 顾客非常注意导购的言行 不断点头时 第二次来察看同一商品时 东摸西看 ,关心商品有无瑕疵时 促成成交的策略 LOGO 南京德乐科技培训部 促使早成交的技巧 不要再介绍新的商品 逐步缩小选择商品的范围 ,规范商品的选择 帮助确定顾客所喜欢的商品 集中介绍商品的特点 作出适当的让步 建立 相关的咨询 LOGO 南京德乐科技培训部 记住老顾客，同时以便于后期维护 建立有效的顾客资料 姓名 性别 年龄 职业 联系电话 送客离开 LOGO 南京德乐科技培训部 送客应该注意的细节 LOGO 南京德乐