财富一生话术.doc

小红轻轻告诉你：大声讲是吹牛，细声讲是道理 财富一生销售剧本话术业：朱总，你的企业近年来经营不错吧？客：差不多啦，业：现在非常热门的一个话题是关于企业永续经营和接班人的培养问题，你在这方面有什么安排和打算？客：这都是我头痛的问题，我们的下一代不一定喜欢经营我们的行业，他们有自己的个性和喜好，我也不希望他干我这行，太辛苦了。业：这样不是太可惜了，你创造的事业根基这么雄厚，资源这么多岂不是有点浪费？是否有考虑过聘请职业经理人打理企业？客：有想过，说实在，我们这些小企业，经营管理都不是很规范，请经理人很难控制。业：你说得有道理，我的一个朋友也是这么说：就算交给自己的儿女都不一定靠得住，俗话说：“创业难，守业更难”，他的一个朋友因身体患病把一直经营获利的企业交给儿子，不到三年企业宣告破产，还欠下银行二百多万的贷款，多可惜呀。客：企业经营好难说的，不确定性因素很多，市场竞争激烈，风险很大，誰都难以预测。业：对呀，企业经营总会有起有落，企业也有寿险，中国企业的平均寿命只有8.5年，朱总，你除了企业投资以外，还有没有其它方面的投资？ 客：有呀，买了一间铺，也有些债券、股票。业：看来你的理财观念挺好，很懂得稳健理财，分散风险，原来你是一位理财专家。最近我公司推出了一份非常适合企业主或成功人士理财的保险，叫“财富一生”。这个险种真的很好，尤其适合于好像你这样有一定资金积累又追求稳健的成功人士，很受市场欢迎，成都单日认购保费2000多万元，在佛山单日认购也有700多万元（展示报纸）。它相当于存钱，存三年，领终身，两年收益，终身分红，返还本金。客：具体是怎样的？业：我为你做了一份计划供你参考，你现在40岁，假定你每年存入347500元，3年共存1042500元，你将会获得如下的终身利益：一、每两周年获得3.5万元的固定收益，一直到终身，现在投保每逢双数年领3.5万元，08年就可以领3.5万元两夫妻去北京看奥运会啦。二、每年还有分红，可以分享公司经营的利润，去年平安可分配红利达到8.48亿元，平安这几年来分红都不错，按照你这份计划，即使按中档分红举例每年将获得1.4万元左右的分红，这笔分红如果不领取，还可以复利滚存，这是一笔逐年递增的资产。如果按你的计划中档分红举例累积到80岁红利将达到100多万元，再加上你第一部份的40年固定收益70万元，共增值金额达到170多万元。三、身故时，你三年存款的本金全额返还，一分不少。在保证本金返还的前提下，还有两份增值利益，朱总，你看是不是很好？客：表面上看，挺好，但是对我来说有什么作用？业：关于投保这份保险的作用，我从以下几个方面与你分析，第一、它是一笔保本增值的资产，不存在经营的风险，只会多，不会少。第二、它是一笔绝对安全的资产，不受企业经营风险的影响，即使企业经营出现问题，这笔资金也绝对安全，它不会被查封或冻结，相当于用这100万构建起一道家庭财务的防火墙，即使企业破产了，也不会导致家庭破产。比如美国安然公司的总裁肯尼斯莱 ，安然公司于02年宣告破产，其银行及有价证券的资产全部被查封，唯有他为自己及妻子投保的年金保险，却受到法律的保护，从05年开始每年领取92万美元保险金，过着美满幸福的生活。李嘉诚曾经说过：“人寿保险是企业财务危机中保障家庭财务安全的最后一根救命稻草！”那怕是一根稻草，只要是救命的，是何其重要。第三、这是一笔合法且有效避税的资产。按中国目前遗产税的草案规定，这100万作为身故金给后代受益节税都已经省30万啦，象你这么成功的企业主，拥有这么多资产，节税方案也要早规划，否则很可能因毫无远虑，而付之东流。客：两年3.5万元，每年相当于1.75万元，一个月只有千多元，有什么意思？业：朱总:钱这东西，大有大用，小有小用，没钱就没得用。这3.5万只是你所存保费的固定利息收益，分红未算，本金还在。如果按中档红利计算，你每两年还可以获得2.8万元红利，你可以今年收3.5万元生存金,明年领2.8万元红利,相当于每年有钱领。怎样支配这些收益,我都帮你想好了,朱总:你每天都拼命地工作，每月为员工发工资，但从来没有为自己发工资,投保财富一生以后，这笔收益就相当于为自己发工资，定期奖励自己，提醒自己享受一下生活，一家人每年去一次快乐旅行，今年去看上海东方明珠塔,明年看巴黎铁塔，后年看意大利斜塔，大后年到埃及参观金字塔，不用天天对着佛山电视塔，不用受辐射，你看多好。如果你在工作期间不需要花这笔钱，那么你可以把它累积养老,到80岁累积固生存金70万元。累积分红(中档)100多万元，170多万元平均20年养老每年也有8万多，到时你去丽江或者香格里拉或桂林养老都够啦。还有本金呢？如果确有需要,也可以拿回现金价值。客：几十年以后，8万元一年不知够养老未？业：朱总:说实在, 象你这样成功的人士，也不可能单靠这份保险金养老，你的生意还在经营呀，还有其它的投资呢。顺境时，这份保险金，可以锦上添花；逆境时，起到雪中送炭，我只是提供多一种理财渠道给你而已，它具有绝对的安全性和获利性。客：我投资企业收益更高。业：朱总，财富一生的最大价值在于稳健理财，而不是它的获利性，你辛苦创业那多年，总希望积累的财富，能有效保全下来，李嘉诚曾经说过：“40岁以前拼命挣钱，40岁以后更重要的是稳健理财”理财，即是留财，考虑更多的是资金安全，免得辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前。在不影响正常生活和生意的情况下，再拥有多一份保险保障，保证生活的基本品质，进可攻，退可守，这又何乐而不为呢？客：这个投资收益，都比不上五年期的存款或债券收益，基金今年收益也有20%，股票更好。业：那请问你的银行存款是不是都存五年期的？客：没有。业：为什么？客：怕银行中途升息不合算，一般存一年或两年期。业：就是啦存五年你能把握它的升跌吗？如果存一年或两年后升息，你点办？退了，前期的定期变活期，不退嘛，升息变可惜，甚至有可能快要到期时又降息，几十年利息变化很难说呀。财富一生就不一样，它的特点是：三年存款，终身收益；一张保单，两份利息；机构投资，保本增值。你从它的两份利息可以看出它是一份非常稳健的理财产品，一是固定利息，保证收益；二是浮动利息，保值增值；每两年的生存金相当于“稳压器”，即使银行利率为零。（如日本、加拿大），你依然每两年收3.5万元；每年分红相当于“平衡器”，它会跟着银行利率、债券、基金收益水涨船高，不会错过任何一个生息获利的机会。就算基金也很难说，今年赚20%，明年亏20%，还不是好来好去。股票更要理性投资，到底谁在赚钱？赚谁的钱？股票的现状是：“十个人笑，一百个人整天心跳，一千个人偷偷在哭，一万个人很想上吊。”这些投资都是短期行为，而且赚得来，亏得去，亏不掉也会花掉，很难保证终身利益，不利于资产保存。而财富一生是终身承诺，定期返还，保本增值。 客：分红不确定，不能计收益，你的计划书用加黑字作特别提示啦：“实际分红情况以公司实际经营状况为准”。业：朱总：这个问题提得好，每年的分红是不确定的，但是不确定并不代表没有呀，不确定的，是有可能更高，你说有谁知道自己的企业每年利润是多少？只有工人才知道自己一年有多少工资，你可以分析一下，我们居民存款1元存一年定期利率也有2.25%,而保险公司存50亿、100亿，只花两张纸的协议书成本，省掉了储蓄所的铺租、装修、人工水电等，你想它的利率会低于居民存款吗？这个加黑的字是好东西呀，我们应该这样理解，它会随着资本市场的收益水涨船高，按99年至现在分红没有一年为零，保单每年分红，红利又产生利息，这份红利累积起来将是一笔可观的收益，而且越老越值钱，将来用作子女发展事业的基金，或者自己的晚年医疗金、养老金、旅游金等。客：你公司经营亏损就没分红啦。业：朱总：这是一个专业的问题，我向你解释一下，其实分红是由死差益与利差益产生的，与当年的死亡率、投资收益率有关，当年的实际死亡率低于预定死亡率，就会产生死差益，当年的分红险保费实际投资回报率高于预定的利率，就会产生利差益，这两部份就是可分配盈余。保险公司最高只可分配盈余的30%，客户最低分配盈余的70%。保险公司的经营费用按保监会规定按比例提取，分红与保险公司的自身经营盈亏直接影响不大，当然保险公司的资金实力、投资能力、资产管理状况，也会对分红产生一定的影响，所以选择平安是明智之举。平安集团05年税后利润42.65亿元，可分配红利8.48亿元，平安是国内唯一被评为“AAA”级信誉等级的金融企业。客：一旦投保这笔资金变成了死钱，无法应付现金的急需。业：财富一生其中的一个优点就是为你的企业储备了一笔应急的现金，相当于一个储水池，它是解决企业现金流的最有效方法，因为你可以利用保单抵押贷款，贷款额度达到保单价值的80%，而且手续非常简便，只需带上保单和身份证即可办理，贷款期间，保单利益不变，贷款利息与收益相抵，所付利息很少，甚至可能为零。还有每两年的收益3.5万和分红都是活钱，累积红利可以随时支取。客：按这份计划，每两年收3.5万元，80岁都未收回本金。业：朱总：你的本金全部保存在保险公司，百年之后全额返还，你每年收益的不是本金而是增值部份的收益相当于利息。客：中途退保不合算，拿不回本金。业：朱总：我相信你也了解，保险是一项长期的理财计划，短期退保确实不合算，但我帮你分析一下，什么状况可能出现退保，一是交不起保费，二是急用现金，这份计划3年交费，你现在的积蓄都够啦，急用现金可用保单抵押贷款。就算退一万步，七年后退保，保单价值+生存金+分红都基本返本啦。客：存在银行的钱，才是自己的钱，方便使用。业：这就是理财的关键所在，存在银行的钱，是用来支付三、五年内使用的现金，它不利于资产保存和保值增值。而存在保险公司的钱是强制存一笔将来要花的钱，半强制的长期投资更有利于保存资产和保值增值。从经济学的角度来说：当一个人需要用钱的时候，第一时间从最容易的地方取，存银行就是因为太方便，所以很难存一笔将来要花的钱，当然你也不能把所有的钱都存到保险公司，就好像不能把所有的钱存到银行一样。其实无论存在银行或保险公司都是自己的钱，存在银行的钱是现在的钱，存在保险公司的钱是将来的钱，说实在，朱总，你现在不缺钱，缺就没钱投保啦，未来还有几十年，其实我们缺的是将来的钱。存在银行，是肥在现在，瘦在将来，存在保险公司是紧在现在，富在将来令你一辈子财务自由，一辈子财务自由才是正真的人生富有。客：为什么我的保费比小孩的保费高那么多？业：朱总：你认为三年定期存款与一年定期的哪一个利率高？客：当然是三年的高啦。业：就是啦，你现在都40岁了，到80岁算只有40年，而你小孩只有10岁，到80岁还有70年，按正常来说他的利息应该比你高很多，但是现在的利息是相同的，那你的本金当然要存多一点啦，这有什么所谓呀，反正返还本金，你的分红都高出好几万啦。客：我帮小孩投保更合算，收益时间长。业：其实大人与小孩投保收益差不多，只是存款时间长，收益长