吉舟网络营销方案.doc

营销计划-吉舟网络科技有限公司1.0 执行概要吉舟网络科技有限公司是一家新成立的集高尔夫行业管理软件开发、高尔夫门户平台运营的新型软件网络服务商。面对高速发展的市场，将会有大量的信息化管理需求以及信息化服务需求，我们公司凭借多年高尔夫行业经验以及丰富的软件网络研发能力这一核心竞争力，目标成为高尔夫信息化领域的领航者。我们公司最初计划通过合同项目模式建立起核心产品系列，然后通过直销的模式获得利润，并结合高爸爸信息平台在国内高尔夫市场建立起品牌知名度和信任度。2.0 情境分析我们公司开始了第一年的经营活动，我们的产品和服务初步得到了市场的认可，专业解决方案和市场营销将成为品牌塑造、提高产品知名度和扩大顾客数的关键因素。我们公司可以为不断成长的市场提供更好的产品和服务。2.1 市场小结我们公司掌握了高尔夫专业行业的的市场信息，并了解顾客的需求。这可以帮助接触顾客并进行沟通。目标市场：专业高尔夫信息化管理软件市场、高尔夫信息化服务平台。2.1.2 市场特点和趋势中国高尔夫起步较晚，而且在之前的时间里高尔夫在中国被称为“贵族运动”、“有钱人的娱乐”，这是一个认识上的误区。国际奥委会年月日在哥本哈根投票通过高尔夫球进入年奥运会后，高尔夫运动回归体育本身，证明高尔夫球是一项健康、绿色、受到世界大众喜爱的体育运动。高尔夫“平民化”呼声越来越高。国家体育总局副局长、中国奥委会副主席肖天说，中国正从体育大国向体育强国迈进，随着高尔夫成为奥运会的比赛项目，高尔夫逐步深入人心，这项运动处在一个新的历史发展阶段。北京大学城市与环境学院旅游研究与规划中心主任吴必虎说，自上世纪年代以来，亚洲逐步成为全球高尔夫产业发展最快的地区。中国起步较晚，但发展势头不可小觑，随着中国经济的发展，未来中国的休闲体育消费将会明显增长。虽然在很多行业中信息化管理已经相当普遍，但在中国专业高尔夫行业的信息化管理目前尚在发展阶段。目前市场上高尔夫行业单项目应用软件较多，但是成套的成熟管理软件产品只有深圳的盈众系统较为完善，所以市场对于信息化管理的需求还未得到充分满足。我们公司将有大量机会进入该市场并扩大市场份额。2.2 SWOT分析2.2.1 优势l 丰富的行业经验和研发经验以及专业领域良好的信誉l 富有奉献精神的员工和高技能开发能力l 高效的软件研发效率和控制良好的开发成本l 有远见的技术卓越的领导和良好的团队协同性l 通过网络化营销不受地理范围限制2.2.2 劣势l 公司刚起步，品牌的知名度和市场份额不够l 现有产品和服务质量还未达到预计目标l 产品创新效果略有不足2.2.3 机会l 中国高尔夫市场将高速发展l 核心竞争力能保证公司在市场上的竞争力l 目前中国高尔夫信息化市场还有很大空间可以发展2.2.4 威胁l 来自软件网络行业的一些成熟企业的潜在竞争l 政府对行业的干预可能造成一些不可控的影响l 经济衰退可能影响市场的发展2.3 竞争我们公司正在开拓自己的市场，虽然目前也有一些其他公司参与竞争，但吉舟网络科技有限公司凭借行业经验、研发能力和门户运营的核心竞争力还是领先多数对手。在以后的时间里，随着中国高尔夫行业的发展，也会有许多公司参与到行业的竞争中。2.4 产品提供现在，我们公司提供以下几类产品和服务：第一种是高爸爸在线服务网，提供一个专业化高尔夫门户平台，为行业和个人客户提供优质的互动服务。第二种是凭借公司丰富的行业经验和软件研发经验所开发的高尔夫行业管理软件。目前软件尚在开发阶段，已完成餐饮管理阶段开发，客户反应良好，后续产品在开发当中。第三种是网站建设、平面设计项目业务，可以一定程度的保证企业初期的业务发展。2.5 成功的关键成功的关键因素是不断保持在行业经验和行业品牌上的领先，并不断研发出可以为专业行业顾客解决问题的软件产品。软件产品的质量和平台服务的质量必须要保证，这是公司利润稳步上升的要素。3.0 营销战略对我们公司来说，营销战略的关键是关注高尔夫行业的发展和高尔夫信息市场的变化，不断根据客户的实际需求改进产品和服务。3.1 使命公司的使命是“立足于专业高尔夫市场，成为中国高尔夫行业信息化领域的领先者”。 3.2 营销目标n 在市场渗透方面，保持稳定的增长n 第一年公司销售目标80万元n 一年后软件产品和门户平台要处于国内高尔夫行业领先地位n 一年内门户平台流量增长量要达到5-10倍3.3 研发目标n 在半年内开发出专业高尔夫行业管理软件n 一年内打造一个完善的门户平台3.4 目标市场据统计，2009年，中国的高尔夫人口约300万，2010年猛增到500万，预计2020年将达到2000万人目前核心高尔夫人口约占总数的10%。随着高尔夫球运动在国内的发展，高尔夫专业市场对信息化管理的需求会越来越多，而更多的个人高尔夫运动爱好者会通过网络来参与到高尔夫运动中来。所以不管是专业高尔夫市场还是个人高尔夫市场，在未来的时间里这两部分市场都会高速得增长。3.6 战略我们的目标是成为行业内信息化领域的领先者。营销战略首先是完善产品和平台，提高顾客对我们的认知度。我们给客户传达的信息是：吉舟网络科技有限公司提供专业、全面、友善的产品和服务。在执行中，可以通过各种方法来传达这一信息。首先通过直销的方式寻找客户，扩大市场，并利用好网络优势，提供一定的网络产品和服务。然后通过在专业高尔夫行业内的营销活动，提升企业知名度获得行业内客户的认可度，以此来提升潜在客户的数量。后期可以门户平台运营和广告两种营销方式来销售产品和服务。3.7 市场营销组合定价：根据市场需求和产品功能定制合理有竞争力的价格。销售渠道：最初采用直销模式，后期可以增加SAAS等方式辅助销售。广告和促销：主要采取网络宣传和门户平台促销，以及基于实际比赛的业界口碑宣传顾客服务：努力成为行业内顶尖水平4.1 盈亏平衡点分析第一年，公司平均每个月成本约为4万-5万元，只有每个月平均收入达到5万元才能收支平衡。注：成本为人力成本和场地租金等固定费用总和4.2 销售预测年销售量预测 单位：元销售额2011年度2012年度2013年度软件产品类70000010000001400000网站建设，设计类100000120000150000销售总额800000101200014150004.3 营销费用预测费用预测的目的，是为了确保都能够按照既定的目标行事。在营销计划的实施过程中，可以结合目标和费用预测等方面的信息，在需要采取矫正措施的时候及时予以修正。 年营销费用预算 单位：元营销费用预算2011年度2012年度2013年度网站营销活动户外营销活动印刷材料营销费用总计占销售比例毛利5.0 控制收入、费用、顾客的满意度、市场的变化、新产品的开发这五个领域是公司一直要重点关注的。5.1 实施营销计划开始日期截止日期预算经理部门制定营销计划2011-3-242011-4-10裘文销售完善网站汪沪程序及设计网站营销活动1推广网站营销活动2户外活动1户外活动2合计6.1销售计划根据完成的营销计划来看，由于软件产品暂时未开发完成故短期内无法正常销售，近期销售方向则定在软件定制、网站建设及平面设计上。现计划在3月31号前，完成软件定制、网站建设和平面设计价格制定，以及宣传资料。在4月正式开展销售工作。5月开始建立销售团队，人员初步定在3-6人，具体人数到时根据开发部门人员情况以及销售情况进行调整。6.1.1 销售方式主要销售方式为直销，通过各种渠道接触客户，进行销售。辅助销售方式为网络营销，通过各种网站渠道做业务推广。6.2 销售管理 主要活动：营销策划、销售跟踪、合同管理。销售管理流程的成果清单和责任人主要活动主要工作成果主要责任人营销策划营销方案、效果总结销售经理销售跟踪销售跟踪表、销售合同销售人员合同管理合同实施、收款、付款跟踪表销售人员6.2.1营销策划由销售经理具体策划方案，落实到具体销售人员执行，由销售经理监督执行过程和结果。6.2.2销售跟踪 销售人员负责：（1）销售本公司的产品；（2）从客户那里承接项目。第一步，接触潜在客户。销售人员通过各种途径接触潜在客户，了解客户（公司）信息和客户的需求。第二步，客户分析。销售人员撰写客户分析报告，为公司提供充分的客户信息（同时也记录了自己的工作业绩）。第三步，售前服务与跟踪。销售人员根据潜在客户需求，提供产品演示、讲解、答疑等服务。如果承接客户的招标项目，则按客户规定的程序进行“投标、答辩、商务谈判”。如果需要，销售人员应主动向研发部门申请技术支持。销售人员填写销售跟踪表。第四步，签订合同。6.2.3合同管理 销售人员根据合同信息，制定实施计划、付款计划、收款计划，并跟踪这些计划的执行情况。2011年度