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2020 2 2 1 珠宝首饰基础知识 学习快乐 2020 2 2 2 珠宝首饰的基础知识 贵金属首饰珠宝玉石导购员心态调整和拦截培训导购员销售五步曲 一 贵金属首饰 1 贵金属首饰是指由金 铂 钯和银等四种贵金属材料及其含金制成的首饰 贵金属首饰的纯度是以贵金属含量的最低值表示 不得有负公差 规定用千分数表示 表示 2 金的元素符号为Au 英文为Gold 金首饰的纯度的规格有 千足金 足金 22K 18K 14K和9K等六种 1 千足金的含金量应大于或等于999 2 足金的含金量应大于或等于990 3 22K的含金量应大于或等于916 4 18K的含金量应大于或等于750 5 14K的含金量应大于或等于585 6 9K的含金量应大于或等于375 7 24K是理论值 其金含量为100 一 贵金属首饰 3 铂的元素符号为Pt 铂 白金 首饰的纯度规格有足铂 足白金 950 900和850等四种 足铂的含铂量应大于或等于990 4 钯的元素符号为Pd 钯首饰的纯度规格有足钯和950等二种 足钯的含钯量应大于或等于990 5 银的元素符号为Ag 英文为Silver 银首饰的纯度规格有足银 925和800等三种 足银的含银量应大于或等于990 一 贵金属首饰 6 每件贵金属首饰都应当有印记 印记内容应包括厂家代号 纯度 材料以及镶嵌首饰主钻石 0 10克拉以上 的质量 如 依强公司的铂金钻戒上印记为 Pt900YQ 38 D 分别解释为 YQ为依强公司镶嵌产品字印 Pt代表铂金 900代表铂金含量 其余10 为钯金及其它微量元素 D代表钻石 0 38代表钻石重量 7 印记中的纯度和材料表示方法 举例说明 1 金首饰 G18K 或金750 Au750 G750 足金 或金990 Au990 G990 千足金 2 铂首饰 Pt900 Pt950 Pt990或足铂 3 钯首饰 Pd950 Pd990或足钯 4 银首饰 银925 Ag925 S925 足银或Ag990 一 贵金属首饰 首饰标签的内容应当包括饰品名称 材料 含量 生产者 经营者 的名称 地址 产品标准编号 产品质量合格证 按重量销售的贵金属饰品还应当包括重量 经营者不得经营无印记 无标签及标识内容不符合规定的贵金属首饰 每件金饰品 铂饰品和钯饰品称量值不大于1000g时 允差 0 01g 每件银饰品称量值不大于200g时 允差 0 05g 超过200g时允差 0 5g 一 贵金属首饰 12黄金作为一种贵金属 有良好的物理特性 表现为 熔点高 达摄氏l064 43度 真金不怕火炼 就是指一般火焰下黄金不容易熔化 密度大 手感沉甸 韧性和延展性好 良导性强 纯金具有艳丽的黄色 但掺入其他金属后颜色变化较大 如金铜合金呈暗红色 含银合金呈浅黄色或灰白色 金易被磨成粉状 这也是金在自然界中呈分散状的原因 纯金首饰也易被磨损而减少分量 问题 佩戴黄金首饰一段时间后 发现变色或褪色 不少人以为这是黄金首饰的成色不足 是这个原因吗 2020 2 2 8 一 贵金属首饰 13纯铂金硬度较小 为增加硬度 须加入一定比例的钯 铜等金属 Pt950含钯 铜5 Pt900含钯 铜10 硬度对镶嵌饰品来说恰到好处 14钯金 主要由自然钿熔炼而成 颜色银白色 外观与铂金相似 金属光泽 硬度4 4 5 相对密度12 熔点为1555 化学性质较稳定 因产量比铂金和黄金大 故价值低 所以价值比铂金和黄金低 一 贵金属首饰 K金是黄金中混入25 的钯或镍 就会成为白色 组成它的主要成份还是黄金 其叫法就叫白K金 问题 白18K金和铂金的区别 白色18K金 既白颜色的18K黄金 通常是在黄金中加入铜 镍 锌等元素 但这种合金偏硬 延展性差还应掺入少量银和钯 镍的含量不能大于3 2020 2 2 10 二 珠宝玉石 钻石 1 成份 主要是碳c 含量占99 95 以及其它微量元素 2 物理性质 1 硬度 H 10 自然界最坚硬的物质 2 颜色 以无色 白色为主还有黄 棕 粉 蓝 绿 红 褐 黑等彩色钻石 非常珍贵罕见 3 色散 色散高 0 044 加工打磨后出火反射出五颜六色光芒 4 光泽透明度 金刚光泽 透明到不透明 5 热导性 自然界中高热导率 热导仪可鉴定 2020 2 2 11 二 珠宝玉石 3 产地 澳大利亚 安哥拉 扎伊尔 南非 博茨瓦纳 纳米比亚 俄罗斯 加拿大 印度 中国 澳大利亚产量最大 中国产地有山东 辽宁 湖南等 2020 2 2 12 二 珠宝玉石 4 4c评价 1 颜色 color 100 96D H无色白类 一般肉眼观察无色95 92I L微带黄的白色 小钻感觉不到颜色 大颗粒钻石可感到有微黄92 85以下M X黄色类 由任何角度都能看出黄色D100极白E99极白H96白I95微黄白J94微黄白 褐灰 K93浅黄白L92浅黄白M91浅黄N90浅黄F98优白G97优白 2020 2 2 13 二 珠宝玉石 2 净度 clarity 钻石的所有缺陷称为瑕疵 可分为内部瑕疵和外部瑕疵 在销售过程中瑕疵要称为内含物或包体 A 内部瑕疵 结晶包体 云状物 点群状包体 羽状纹 内部生长纹 裂理 内部原始晶面 空洞 缺口 击痕 激光孔 须状腰 B 外部瑕疵 原始晶面 外部生长纹 刮伤 抛光纹 烧痕 额外刻面 棱线磨损 2020 2 2 14 二 珠宝玉石 C 分级a 完全无暇级 FL 在10倍镜放大条件下 钻石内外部均无瑕疵 b 内部无瑕级 LC 10倍放大条件下钻石内部无瑕 外部可有轻微瑕疵 c 极微瑕级 VVS 钻石具极其微小瑕疵10倍镜下几乎观察不到 细小的点状包体 云状包体 生长纹 分为VVS1和VVS2 d 微瑕级 VS 具有较小瑕疵 10倍镜下较难观察到 分为VS1和VS2微瑕级以上为肉眼不可见级 e 瑕疵级 SI 钻石具有小瑕疵 10倍镜下很容易发现 分为SI1和SI2 肉眼较难发现 f 瑕级 I 10倍镜下一目了然肉眼可见分为I1不影响亮度 I2影响亮度 I3影响亮度和透明度 2020 2 2 15 二 珠宝玉石 3 切工 cut a 标准切工可以使钻石璀璨夺目 反之切割比例不当 会极大的影响钻石的亮度和火彩使钻石黯淡无色 标准圆钻切割57到58个刻面 b 切割形状圆形 椭圆形 橄榄形 水滴形 心形 公主形 祖母绿形 c 四大切割中心 比利时 安特卫普 美国 纽约 以色列 特拉维夫 印度 孟买 d 评价标准 比例合适太薄出现鱼眼效应 太厚出现黑底 2020 2 2 16 二 珠宝玉石 4 克拉重 carat 1克 5克拉1克拉 0 2克1克拉 100分钻石的价格和重量的比例是成平方增长 2020 2 2 17 二 珠宝玉石 钻石的镶嵌方法切割打磨后的钻石送到首饰制造厂 首饰设计人员设计出图纸 经起板 打磨 浇铸 再由技艺娴熟的工人进行镶嵌 将钻石的璀璨 美丽完全展现出来 常见的镶嵌方法有四类 1 爪镶法 这是一种最为常见的镶嵌方法 主要是由几条金属柱组成 在金属爪的上方开一个 7 字形缺口 将钻石的腰部落于缺口之中 然后用钳加压于爪上 以固定钻石 2 钉镶法 在一块金属片上开一小孔 然后把钻石座在固定的位置上 利用钻石边旁的金属 用铲把金属推起并前推而形成一小钉 覆在钻石之上 以镶实钻石 3 槽镶法 利用两边已车坑的金属墙把钻石置于坑中 然后用钳施加压力以固定钻石 4 包边镶法 先做一圆筒形的镶口 在内圆筒的墙壁上车坑 将合适大小的钻石置于其中 再把金属边压在钻石腰棱的瓣面之上 即可固定钻石 2020 2 2 18 二 珠宝玉石 红宝石1 矿物名称 刚玉 2 化学成分 AL2O3微量铬 铁等 3 晶体形状 三方晶系 六方桶状 柱状 板状和叶片状 4 颜色 CR铬致色 浅红 桃红 深红 橙红 紫红 2020 2 2 19 二 珠宝玉石 1 缅甸红宝 缅甸所产鸽血红为红宝中的极品 所谓鸽血红就是一种颜色饱和度较高的纯正的红色 宝石中富含金红石针状包体 颜色往往不均 成品宝石表面呈现绢丝光泽 有星光红宝产 2 泰国红宝 泰国也是重要的红宝石产地 颜色 由于铁含量较高 泰国红宝石颜色较深 透明度较低多呈棕红色至暗红色 颜色均匀色带不发育 包体 几乎缺失金红石包体 多水铝矿包体灰白细长针状 无星光红宝产出 多具有指纹状包体 3 斯里兰卡红宝 以透明度高颜色柔和闻名于世 颜色 几乎包括红 浅红的一系列中间过渡色 粉红色较多 高档有樱桃红色又称为水红色 是透明度较高的娇艳的红色略带一些粉色 黄色调 色带较发育 包体 含有丰富的金红石 锆石包体 2020 2 2 20 二 珠宝玉石 4 越南红宝 其质量和特点与缅甸红宝相近 颜色 铁含量介于缅甸和泰国之间 颜色比缅甸深比泰国浅 表现为紫红色 红紫色和较暗的粉紫色 色带呈线状可出现粉红色 桔红色 无色 蓝色色带 包体 指纹状包体 桔黄色三斜铝石包体 扁平金云母晶体等 5 坦桑尼亚红宝 与泰国红宝相似 颜色 多为红到紫红色 部分为具有黄色调的橙红色 色带生长条纹较明显 包体 针状 点状金红石包体 管状水铝矿等 6 中国红宝产地 云南 安徽 青海 黑龙江等 云南红宝质量最好 云南红宝特点 原石呈不规则粒状 颜色 有浅红色 浅玫瑰红色 紫红色 红色以玫瑰红色为主 包体 较多 裂理纹蚀痕发育所以透明度较低 2020 2 2 21 二 珠宝玉石 5 质量评价 1 颜色 红色 橙红色 暗红色 粉红色 紫红色 纯红色为最佳内反射及内反射色 要有反火 而且内反射色要鲜艳二色性要不明显 2 净度 瑕疵的大小 位置 数量 对比度和对宝石耐久性的影响 3 切工 要考虑琢形 比例 对称性 修饰度 同蓝宝 4 重量 克拉 2020 2 2 22 二 珠宝玉石 蓝宝石1 矿物名称 刚玉 CORUNDUM 2 化学成分 AL2O3和微量铁 钛 铬 锰等 3 晶体形状 三方晶系 呈六方桶状 柱状板状 叶片状 4 颜色 深蓝紫色 蓝色蓝色 浅蓝色蓝色 蓝绿色蓝色 灰蓝色金黄色 黄色橙黄色 浅黄色浅黄色 无色等包括除红宝石以外所有的颜色色调 2020 2 2 23 二 珠宝玉石 产地 1 缅甸蓝宝 浅蓝 深蓝各种颜色高质量可见纯正蓝色或漂亮的蓝紫色云雾状或针状包体 2 泰国蓝宝 透明度较低 颜色较深深蓝色略带紫色调 常见色带 3 斯里兰卡蓝宝 总体颜色丰富 透明度高而区别其它产地蓝宝还有黄色 绿色等多种颜色品种 蓝色系中有灰蓝 浅蓝 海蓝 蓝等多种颜色高质量成品具有艳丽的翠兰色内反射 含有丰富的液态包裹体 2020 2 2 24 二 珠宝玉石 4 柬埔寨拜林地区蓝宝 明亮且纯正的蓝色个别略带紫色内反射为略浅的蓝色亮玻璃光泽明显区别其它地区 内部很干净 5 印度克什米尔蓝宝 矢车菊蓝宝是蓝宝中的极品 是一种朦胧的略带紫色调的浓重的蓝色 天鹅绒般的外观 颜色一般不匀 能看到色带 指纹状包体 产量很少 现在基本不出产 非常珍贵 6 澳大利亚蓝宝 是世界非常重要的蓝宝产地 颜色包括乳白色 灰绿色 绿色 黄色等多种颜色 主要以透明度较低的深蓝色 黑蓝色为主 表面光泽略强 颜色不均色带明显 颜色中缺少紫色调 7 中国蓝宝 海南 江苏 山东 黑龙江 青海等地 山东蓝宝粒度大 晶形完整分为兰色系列 黄色系列 多种颜色组合系列 蓝色系列包括乳蓝 灰蓝 绿蓝 紫蓝 深紫蓝以至蓝黑一般带漂亮的紫色调但透明度低 黄色系列透明度较高 包裹体少色带比较明显 2020 2 2 25 二 珠宝玉石 质量评价 1 颜色 a 颜色 分为主色调和附色调 越接近光谱色越好 附色调越少越好 依次为纯蓝紫蓝 乳蓝 黑蓝 绿蓝等色纯蓝最好 b 内反射色 也就是出火 反射的颜色好 要鲜艳 c 色的均匀程度 高质量蓝宝颜色应是均匀的 台面看不到色带及包体 2 净度 a 瑕疵大小 数量 位置 对比度即是否影响透明度 b 瑕疵对耐久性的影响 如较大的裂隙使宝石的耐久性受到影响 3 切工 a 琢形 宝石切磨的形状 b 比例 即腰宽相对全深的比要标准60 80 c 对称性 腰圆是否对称 底尖是否偏心 台面是否倾斜 d 修饰度 刻面排列的整齐度 是否有额外刻面 2020 2 2 26 二 珠宝玉石 国检证书内容及解释国检是目前最具权威性的珠宝玉石鉴定机构 根据中国国家钻石分级标准的规定 国检分析后提供的报告能准确评估饰品的质量 一 国检证书内容 证书 编号 质量 尺寸 颜色 净度级别 形状 金属类型 检验及负责人名称 饰品相片九个部分的基本内容 也就是相当于人的身份证 证书上还有实验室国家认可标志 中国质量认证标志 国家质量监督局标志 国检防伪标志和钻石整体评价 通过证书可以全面 详细的了解饰品的品质保证 饰品的真实性和可靠性 维护消费者的消费权益 2020 2 2 27 二 珠宝玉石 二 证书解释 证书编号 每个编号相对一件饰品 是唯一的 饰品相片 饰品近照和证书编号 质量 饰品总质量 颜色 根据国检标准填入相应颜色 净度 根据国检标准填入相应净度 金属类型 通过检测标明用金类型及纯度 检验及负责人名称 如发生问题可以找到检测者 形状 宝石切割形状 2020 2 2 28 三 导购员心态调整 一 常见的影响促销情绪的因素1 成交受挫折A 提醒自己 B 告诉自己 任何销售都是从失败开始的C 开导自己D 分析自己 2020 2 2 29 三 导购员心态调整 2 莫名的吃白眼 被抢白A 自我解嘲 B 替人着想 C 把他作为难题来进行攻克 分析 总结3 遭拒绝A 自我解嘲B 换位思维C 自省自己 2020 2 2 30 三 导购员心态调整 4 销售连续吃零蛋A 告诉自己 凡事都有一个周期的 有高峰就必定有低谷 B 挑战自己 开发新顾客5 产品销售后被人找麻烦A 世界上没有十全十美的东西 B 检查自己 有问题反映就说明有提高的空间 6 遭受委屈 领导的错误批评 A 错误批评是机会B 服从领导是工作的需要 2020 2 2 31 三 导购员心态调整 7 同事间闹矛盾A 不能再吃亏 B 大家是同事 低头不见抬头见C 强势一些 8 生活中遭遇不愉快A 时间可以冲淡一切 B 对公司负责 2020 2 2 32 三 导购员心态调整 二 常见的容易出现的一些不良心态1 厌烦2 消极3 气馁4 抵触5 畏难6 无足轻重 不被重视7 抱怨8 得过且过 三 导购员心态调整 四 销售人员的好心态 十种 1 积极的心态积极的人象太阳 走到那里那里亮 消极的人象月亮 初一十五不一样唯有第一时间去投入才会唤起你的激情 唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小 好的地方在你眼前光大 2 主动的心态主动是什么 主动就是 没有人告诉你而你正做着恰当的事情 主动是为了给自己增加机会 增加锻炼自己的机会 增加实现自己价值的机会 2020 2 2 34 三 导购员心态调整 3 空杯的心态也许你在某个行业已经满腹经纶 也许你已经具备了丰富的技能 但是你对于新的企业 对于新的顾客 你仍然是你 没有任何的特别 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧 去吸收现在的 别人的正确的 优秀的东西 4 双赢的心态你不能为了自身的利益去损坏企业的利益 没有大家且有小家 5 包容的心态水至清则无鱼 海纳百川有容乃大 我们需要锻炼同理心 我们需要去接纳差异 我们需要包容差异 2020 2 2 35 三 导购员心态调整 6 自信的心态如果你充满了自信 你也就会充满了干劲 你开始感觉到这些事情是我们可以完成的 是我们应该完成的 7 行动的心态心动不如行动 8 给予的心态给予不会受到别人的拒绝 反而会得到别人的感激 2020 2 2 36 三 导购员心态调整 9 学习的心态谁会学习 谁就会成功 学习成为了自己的竞争力 也成为了企业的竞争力 10 老板的心态象老板一样思考 象老板一样行动什么样的心态将决定我们什么样的生活 唯有心态解决了 你才会感觉到自己的存在 唯有心态解决了 你才会感觉到生活与工作的快乐 唯有心态解决了 你才会感觉到我所作的一切都是理所当然 2020 2 2 37 拦截顾客 勤奋是前提 微笑是手段勤奋 保证自己注意力的高度集中 保持自己总是比别人快一步 微笑比别人多一些 服务比