经销商结盟.ppt

与经销商结盟 郑州TCL电器销售有限公司AV部张凯 2020年2月2日1时11分 2 Why 我们的工资 福利是谁发给顾客 我们的衣食父母经销商 我们最接近的顾客 2020年2月2日1时11分 3 Why 经销商是我们网络的组成部分系统大网络我们的工作是为经销商提供服务善待经销商是我们每位员工的首要任务 2020年2月2日1时11分 4 消费者的需求 商品功能价值的满足得到更高的附加价值 2020年2月2日1时11分 5 消费者的担心 商品质量产生问题怎么办谁为质量负责谁来维修谁来付钱在什么地方维修 2020年2月2日1时11分 6 经销商的期望 利益 利润 销量 共同成长荣誉和地位 2020年2月2日1时11分 7 经销商的担心 调价后谁对库存负责商品售出后谁对消费者提供服务市场做好了 谁来维护市场秩序 2020年2月2日1时11分 8 经销商的选择 区域市场情况调查区域经销商分布图绘制了解各商家规模 经营状况经营品牌 经营品种 2020年2月2日1时11分 9 经销商的选点原则 终端零售商 不串货有商业道德 信誉无不良习惯 有一定的文化素质以TCL产品为主营能够按要求完成任务指标 2020年2月2日1时11分 10 正确选点 地理环境的合理性清除业务空白地区 2020年2月2日1时11分 11 正确选点 提高单位区域的销量经销商的主营品种 资金 学识决定产品的销量选点正确是决定经销商忠诚度的关键 2020年2月2日1时11分 12 经销商的建立 建立经销商档案建立业务档案合同化管理如有可能交纳保证金 2020年2月2日1时11分 13 经销商管理是基础 真诚相待非常了解经销商的需求和担心经常走访经销商 2020年2月2日1时11分 14 经销商管理是基础 了解市场动态 其它品牌库存结构销售结构 2020年2月2日1时11分 15 经销商管理是基础 帮助经销商缩短销售周期售点情况 硬件 软件 信息采集 反馈市场保护 规范区域 2020年2月2日1时11分 16 经销商A B C分类管理 A B C客户分类的方法A类客户 占到回款总额的70 B类客户 占到回款总额的25 C类客户 占到回款总额的5 2020年2月2日1时11分 17 经销商A B C分类管理 A类重点关注B类加强管理C类维持成长最好的结构 A B C 1 2 2 2020年2月2日1时11分 18 经销商的培训 用企业文化维系经销商是关键 2020年2月2日1时11分 19 经销商的培训 新品推介会 熟悉产品的功能 特性 卖点等公司理念 企业文化参与公司活动 2020年2月2日1时11分 20 经销商培训 请优秀经销商现身说法 介绍经验创造团体学习气氛 教育其他经销商参观优秀经销商售点 学优赶先 2020年2月2日1时11分 21 经销商培训内容 经营理念经营策略管理方法市场分析 判断 2020年2月2日1时11分 22 培训经销商的店员 消费者的购物行为消费者的购物心理产品技术特点信息采集 分析 20