花园城商业营销执行方案.doc

花园城西区商业销售方案一、 报告前提1. 补充完成销售任务额：项目在4月份需完成近4000万的任务额，但目前剩余的住宅量少，不足以完成任务额，因此在该阶段推出商铺，配合住宅销售，以保障完成任务额；2. 弥补销售阶段空隙：由于一组团住宅剩余货量较少，4月份相对为住宅销售空隙时段，因此推出商铺；3. 项目商铺销售试水：09年中旬项目将需消化大量商铺，考虑到市场仍处于艰难阶段，可以先推出A13-17部分商铺作市场试探，以减少后续商铺销售风险；4. 认清商业销售任务艰巨性： 一个月时间完成4000万任务额，39套商铺全部销售完毕。二、 总销售策略：出奇制胜，奇招营销，考虑到项目需要在短时间内完成大额销售任务，而且商业之前从来没有面市，没有作客户积累，所以在缺客户资源的情况下，商铺推售将采取一起奇招，以达到完成预期任务额。三、 销售手段1、老业主资源利用策略：可以吸引住宅业主购买商铺，也可以通过业主带动身边亲戚、朋友购买。 老业主人群：包括联华集团所有业主，包括雍华庭、星河传说、旗峰天下、荷塘月色等项目； 老业主资源优惠：凡老业主买商铺可享受额外大幅度折扣，非业主则按照正常折扣购买，通过大折扣优惠刺激老业主成交，如老业主介绍客户成交，老业主则可获得总价1%的回报； 老业主策略利用外延：同时通过老业主介绍也可以享受大幅度折扣，通过老带新拓展外围客源。 老业主资源操作方式：通过集团短信平台给业主发短信；给每位业主发一封信函，客户凭该信函购房客获得额外折扣；在每位业主信箱投放宣传DM；在电梯发布框架广告。2、商铺投资客资源利用： 集团公司已成功开发雍华庭、旗峰天下的社区底商，积累了近千名商铺投资客，可以启用该部分客户资源，一方面这部分人投资意向强，有一定的投资实力，容易抓住有效客户群。 客户资源操作方式：经集团审批同意之后，把投资客户客户信息给到花园城销售现场，销售代表直接给客户电话联系，达成交易意向。3、与三级市场联动 三级市场一般拥有大批投资客资源，可与三级市场合作，利用三级市场获取客户资源，该种营销方式的优势是全面铺开，网络客户，可以在短时间内积累大量客户群，当然给与三级市场一定比例的利润回报； 与三级市场联动操作方式： 选定东莞比较有影响力的三级市场公司，例如合富置业、满堂红等，达成合作意向； 三级市场把客户介绍给项目销售现场，由现场项目经理总体把控分配客户资源，后期客户跟进、成交等相关工作由项目公司销售代表来执行； 三级市场把客户介绍给项目公司相当于老带新的操作方式，即三级市场相当于老业主，同时须在销售现场作一个客户介绍认证，以方便后期客户归属分类； 三级市场可获得相应的利润回报，一般三级市场成交回报是3%，项目可提供总房价2%的例如回报，该回报给到三级市场公司，由其公司分配给个人。四、 销售执行策略1、返租销售策略 返租年限：返租三年 返租租售价格的计算：详见价格表租售价格的制定。为保障开发商收益，价格表反租率统一按照7.2%来计算，这样帐面价格更高。 返还方式：为了避免给投资者以数字游戏的感觉，同时使发展商的资金能灵活调用。建议本项目的返租租金采用以下方式扣还商铺业主：直接在总价中减除；逐季返还。 返租回报率（根据不同的返还方式，建议不同的返租回报率）：返租三年，每年返6%，直接在总价中减除或返租三年，每年返7.2%，每季度返还！2、西街总体销售策略：返租为主，折扣为辅 A区销售策略：返租销售，统一经营；A区采取返租销售，重点在于增强投资客的信心，另外一个有利于A区的统一规划经营，为项目三期增强销售卖点！ C区销售策略：直接销售，让利客户；C区采取直接销售策略，主要针对自主经营的客户，针对自营客户，在价格上给予客户折扣优惠!给客户与返租形成对比，引导客户选择返租方式！C区也可选择反租销售策略，但不主推，以直接销售为主。3、销售信息点： 买一层送一层，超高实用！ 利用商铺5.9米的挑高层高，客户购买后可以自己隔成阁楼使用，花一层的钱买2层的空间，超高实用！ 左手收租，右手养铺，以租养铺！前3年每年固定6%-7.2%的返租回报率，以租养铺！4、租赁价格建议：结合项目自身特点租金建议： 50元/60元/5、预计实现价格租金返算法（详见价格表） 商业普遍投资回报率为4%-6%左右，本项目按6%-7.2%计算； 项目租金信息：项目租金价格为45-60元/m2.月左右（按建筑面积计算） 价格=租金*12/投资回报率=45*12/7.2%=7500元/， 本项目实收价7500元/！ 项目面价：实现项目面价13200元/。6、销售优惠建议:拉大正常销售折扣与老业主成交折扣差距，促使老业主成交，充分利用联华集团老业主资源。同时老业主介绍同样可享受最大优惠，促进老带新成交， 优惠使用一览表：序号优惠方式优惠幅度优惠人群优惠时间使用方式备注1正常折扣8.5折所有人群销售期间仅与一次性付款重叠使用预计按揭付款80%2一次性付款额外9.8折一次性付款客户销售期间为一次性付款额外享受预计一次性付款20%3老业主优惠7.5折老业主销售期间仅与一次性付款重叠使用4老带新新业主7.5折，老业主获得1%的回报老业主介绍成交销售期间仅与一次性付款重叠使用 本项目综合折扣率为8.4折：085*80%+0.85*0.98*20%=0.8466折 本项目最高折扣为：老业主优惠0.75*一次性付款额外0.98=0.74 本项目最低折扣为：项目正常折扣0.857、C区销售策略：如果C区客户不选择返租，则把返租金额换算成折扣率，直接给客户额外折扣得出实收价格； 考虑到商铺出售后，开发商三年时间内可以把商铺租出去获得一定收益，本方案将把返租总金额扣除开发商经营期间收益，得出客户最终返租收益，折算成折扣具体计算方法为：账面总价（13200元）*最大折扣（0.74）=含返租总价（9768元），三年总返租率=7.2%*3=0.216，开发商三年租金收益率=7.2%*44.4%*3=0.096，最终实收价为9768元*（1-0.216+0.096）=8595元；1-0.216+0.096=0.88，为方便销售代表计算，现场统一用0.88折计算。 客户不选择返租最终实收是8595元，客户选择返租实收是账面价（13200元）*0.74-（13200*0.74*7.2%*3）=7658元，选择返租将比选择直接打折最终实收优惠937元，通过单价优惠逼客户选择返租方式成交。 C区不选择反租的客户优惠折扣计算方法为：最大折扣*额外优惠折扣=0.74*0.88=0.65折； 8、销售额外优惠策略：项目统一交铺时间为2009年10月1日；为了逼客户在4月份快速成交，可给予额外反租期，从4月发售至10月交铺有5个月时间，因此给予客户额外五个月反租优惠。9、项目实收一览表：返租3年5个月 （帐面13200元/平米）均价每年返7.2%折扣率实收均价8693元综合折扣率0.84最低实收价7658元最高折扣0.74最高实收价8797元最低折扣0.85返租3年 （帐面12700元/平米）均价每年返7.2%折扣率实收均价8364元综合折扣率0.84最低实收价7368元最高折扣0.74最高实收价8464元最低折扣0.85 注明：由于价格表是按照老业主最大折扣7.5折反算帐面价格，通常非老业主客户只能享受8.5折，因此平均实收均价与最低实收均价差距较大。五、 商铺销售推广配合1、推广主题： 花园城社区商业强势出击！抢到即是赚到！ 花园城社区商业，买一层送一层！ 2、推广时间及媒介配合序号媒介出街时间针对人群主题1DM4月7日老业主1、商业前景；2、投资回报；3、项目定位、4、销售信息2电梯框架