天鹅会国际俱乐部经营计划方案.doc

天鹅会国际俱乐部经营计划方案从俱乐部的设计与装修来定位，再结合耒阳夜总会现在的市场来考虑。天鹅会俱乐部客人定位：走中高档路线！但是酒水订价就要结合衡阳与郴洲来订，因为我们吸引的客人大多数都是有能力去这两地的消费的消费者。同时考虑耒阳的消费市场的习惯，在房间订最低消费的情况下，可以订低一点，不要让客人一来就感觉贵，而是让他们感觉装修高档消费不高，作用是让客人能接受我们的订价，给他们有一种放心消费而又档次高的期望值存在，那么我们做起销售来比较容易。同时俱乐部对内部特殊的部门管理也是能拉住客人的关键，这样我们就会留住所有来的客人！一：客人定位：按耒阳市场考虑，我们的客源定向在以下客群：1：耒阳各矿业老板：他们有消费能力，同时也喜欢玩档次，在我们迷宫一样的豪华装修布置下，迎合了他们不想给人遇见的心态。同时我们高档的装修又可以陪衬他们请客的心态！2：耒阳各行政事业单位领导人：因为耒阳娱乐已经处在饱和期，比较其他场的特点，我们俱乐部高档的装修和超前的服务，可以让他们感觉很有面子，加上耒阳特殊环境的情况，对政府的五条禁令没有太多的理解，许多商家要请他们，同时他们的有必要的应酬对我们的经营非常有利。3：耒阳各企业高层管理和老板：作为商家和高层的管理肯定有他们私人和公司的应酬，只要我们在经营活动中能多照顾、关心他们一些，拿他们当做朋友，何怕留不做他们。这批人就成为了我们的老熟客了。这在我们的经营活动中是个重要的任务，因为他们是了我们的主要客源。有了他们的支持，俱乐部的生意可以说是比较稳定的。4：中产阶层和白领阶层：他们有比较高的收入，同时他们也有自己的私人往来应酬。通常他们的消费不是很高，但是这部分人也比较多，也就是说他们也是俱乐部比较稳定的客源。5：吸引郴洲、衡阳的大客户。消费有个怪圈：高层的客人喜欢异地消费，不想在当地消费，他们要的是感觉和面子，这刚好是我们俱乐部有能力留住他们的优点。这样又可以吸引一部分外在客户，让他们玩得开心，可以做我们免费的宣传，这样就建立了外在市场。二：酒水市场订价： 因为耒阳有钱的人都去衡阳和郴洲消费，所以我们的订价必须要考虑这两地的消费情况。同时结合耒阳的消费状况，参考耒阳现有的3个大场的消费，我认为定价不谊太高。我建议定价：洋酒平均毛利达到78%，啤酒平均毛利达到78%，红酒平均毛利达到78%，小食平均毛利达到85%，水果平均毛利达到90%。以上订价在耒阳来说是比较合适的，比较广东的俱乐部的毛利平均还高出10%。与衡阳和郴洲消费来比较就比较平均。这样本俱乐部的吸引力就相对有利了。三：房间最低消费制： 综合耒阳市场，参考衡阳和郴洲消费模式。依据广东所流行的俱乐部经营理念，我建议采取房间设立最低消费制，让客人明明白白的知道自己的消费，不造成对顾客有欺诈的行为和感觉，让客人消费开心走得也开心。便于留做客人。因为房间订价的高和低是客人一来就必须了解的，直接影响客人当晚上的消费心态。只要客人高兴，加上我们的促销,虽然房价比较低，但是消费一样会高。现定价如下： A：15平方的迷你房，设最低消费：380元/1间。 B：22-28平方的算小房：设最低消费：580元/3间。 C ：30-35平方的算中房：设最低消费：880-980元/9间。 D：36-43平方的算豪华大房：设最低消费：1280-1380元/6间。 E：48-56平方的算豪华VIP房：设最低消费：1580-1880元/5间。 F：116平方的设总统房：设最低消费：2380元/1间以上的房间最低消费，均需要加收10%服务费。包含100元DJ消费，按照房形配送开房套餐。留一部分给客选择性消费。四：特殊部门的管理方法：特殊部门是指在营业过程中起到了特殊作用的非正式工作人员。1：DJ公主部门，2：公关部。这两部门都非常重要，但是在娱乐行业中他们却又属于非正式员工。因为他们都没有固定的工资底薪。但是她们在营运活动中起到了非常重要的作用，不管是在消费活动中还是在拓展客源方面，都不可以缺少。因此她们的入场管理也非常重要。在广东地区这两部门的管理是：1：DJ公主：DJ公主入场需要交纳服装费300元，工牌费50元，电脑工作卡费用100元，总共入场费用在750元。然后她们的收入是靠进房服务费100元维持生活，当然客人另外给的小费自理，每个月完成3个房间的定房任务，超过的一个房间奖励50元。并每个月上交管理费200300元，管理费为营业外收入。此笔费用的70%上交财务，30%属于管理活动经费。但是考虑在耒阳找DJ公主比较困难或者质量相对不理想，而在外招聘也困难，原因是耒阳市场的客人给小费一般是100元，也没有太多的吸引力。因此我建议：1）：本场的DJ入场条件要放宽，只收服装费300元和工牌费50元，规定每个月完成3个房间的订房任务。超过的每个房间奖励50元。每个月上交的管理费可以不收或者收100200元，如果每个月订房间超过6个就直接免去管费。2）：DJ公主的收入：考虑耒阳市场我建议2个方案。（1）：DJ公主没有工资，要求客人凡是开房就必须派一个DJ进行服务，小费100元为起限，服务好客人喜欢给多公司不阻挠。前提是不要有客人投诉，否则罚款与当天收入相等的款项。（小费不包括在最低消费里面）（2）：DJ公主没有工资，不要给客人增加负担，客人只负责开房套餐，其中含小费100-150元，DJ公主的收入靠客人消费套餐的100元服务费为主，DJ公主如果想有多高的收入就必须学习应酬和促销酒水来提高客人的消费，凡是公司自来客，超过最低消费部分，可以提成5%，这样公司的收入也就相对高了。（不是自来客的没有超额部分提成）因此本人选择第二方案。2：公关部：1）入场程序：在广东一般场公关经理入场必须交纳押金1000元-2000元，高档场有的也要交纳3000-5000元入场押金，另外要交纳500-1000元的服装费。小姐入场必须要交纳300元的服装费，押金300元。生意好的高档场就必须交。生意差的场为了吸引小姐入场拉客，就没有交。小姐每个月同样上交管理费300元，管理费为营业外收入。此笔费用的70%上交财务，30%属于管理活动经费。不过在广东生意一般的场现在已经取消了管理费的收入。考虑内地招聘公关比较困难，甚至广东现在找好的素质高的小姐都困难，为了吸引更多的公关经理和小姐入场。因此我建议：（1） 公关经理入场必须交纳押金2000-3000元和500-1000元的服装费，这样就可以控制公关经理的流失。押金做满3个月才可以退，服装费没有退。（2） 小姐入场只收取300元的服装费，50元工牌费，押金在第二个月再交纳。2）收入状况：在广东现在每间场都是这样做的：公关经理没有工资底，每个月完成订房任务额为3万元，超过部分提成8%-10%，她的只要收入是客人的小费和小姐的10%的台费。小姐的收入就只靠客人的小费。结合耒阳市场，为了留住客人、小姐，我建议：（1） 公关经理的收入：A：规定每个月完成订房间任务3万元，超过部分提成8%作为奖励。B：主要收入靠小费和小姐10%的台费。考虑耒阳市场，建议公司不设立收小姐进房茶的制度，不要增加客人的负担和让客人反感。不与公关经理提成进房茶费。（2） 小姐的收入：主要靠客人的小费。小姐设立两组