成人用品分销成人用品营销效果分析.doc

深圳市艾斯情趣成人用品招商：/成人用品分销成人用品营销效果分析1、 营销效果分析 1、根据产品成本和销售费用、税金等情况，如能实现产品销售量为XX万件， 2、则实现销售收入XX万元，利润XX万元。 2、实现市场份额为XX%，表明产品具有强劲的市场竞争力。 3、在产品和企业形象方面确立了行业中的一定地位，品牌得以确立2、 目标顾客分类(根据产品品种) 成人用品顾客为有性生活现象的人群，主要分为以下五类。 1、家庭夫妇(为主攻目标，是新概念灌输的对象)。 2、性服务提供者(被动和主动接受的集合体)。 3、偷情者(有主动防范的意识)。 4、自我保护者(有主动防范的意识)。5、性病患者(推出治疗产品)。3、 价格定位(原则上开拓市场之初不进行价格竞争，要进行产品的功效、质量、使用便利、营销手段、宣传力度、包装精美、服务超值等方面的竞争) 1、批发价格为毛利XX%，并根据量给予一定折扣，允许商家有较大的调价空间。 2、销售指导价为XX元，保证产品的相对价位表明产品的质量和内涵。 3、根据市场铺开情况，在规模效应情况下让利顾客。4、 成人用品销售队伍(要求引导消费者、帮助消费者、服务消费者) 1、针对铺货店的特点，招收有行业经验人士，采取底薪+提成+额外奖金形式结合资金回笼情况进行考核，实行支票转帐或现金转帐形式(参照当地同行工资水平进行)(定制出推销员的招收条件、培训、考核标准、奖励制度)。 2、代理商的加盟(制订代理商要求，在产品投放前确立合作关系，需其承担一定的前期开拓费用，并出具市场方案，参照市场目标进行必要的修改) 3、根据市场发展需要，在销售区域安排从事市场监督、财务管理、货源管理和市场分析的驻外人员。 4、实施推拉结合战略(推：公司批发商零售商消费者；拉：公司消费者零售商批发商)，在每个推拉环节公司要提供必要的服务，如为终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等，营造引导购买的氛围，搞好与店铺的关系，培训、激励营业员，甚至派推销员到终端直接向消费者推销。 5、 销售渠道(充分考虑消费者购买的便利性) 根据目标顾客的购买方式来考虑，主要有以下的销售渠道。 1、百货超市(连锁)(住宅小区内)：由于成人用品定位为家庭用品，超市将是其最大最重点销售环节，赋予其超市产品的概念，可增加购买欲望和购买便利。在考虑新产品上市，商家的销售热情问题，可考虑以优惠价格租用其专柜形式，确立销售局面，再转向商家供货(自我造势)。 2、药店(连锁)：药店的分布广和便利性是其特点，可以与药店的性生活用品在一起起对比补充作用，引起购买欲望。采用导购员的形式，结合店面广告支持。 3、专科医院，个体诊所：利用回扣等奖励措施，使医生对产品进行推荐，使有需要的人能认识产品，日后可以自行购买。 4、宾馆、旅业场所，是部分人士需求场所，可采取这样的方式：提供精美有品位含欣赏性内容的产品说明书，利于产品的推介；给定结算价格，实际价格宾馆自行定，在试推广期内实行月结，待市场确定后，实行到货结算；视频销售，再返还一定额度的广告费用。 5、夜总会、卡拉OK之类的娱乐场所等特殊地方，以公共视频或小广告的形式，推出购买指南和电话送货业务(基于附近的铺货店开展)。 6、出租屋村内的小商店，可以作为产品市场的补充，便于部分人士的购买。 7、网上超市，可以配合网上的宣传资料进行，满足部分网民的需要。6、 成品用品市场开展以逐渐铺开为特点 考虑到成人用品包含着新概念，在市场推广易采用分城市分阶段进行，现根据以下要求进行城市市场的选择 1、城市人口多，家庭数量多，意味着市场大。 2、娱乐业发达，夜生活丰富，表明有较大的实在需求。 3、易于接受新概念，可以接受有新概念的产品。 4、喜欢模仿跟潮流，可以扩大产品市场。 5、资讯业发达，利于广告宣传。 6、连锁超市发展好，利于销售点布置。 7、流动人口多，利于将新概念扩散。所以首批推广城市为北京、上海、广州、成都、武汉、西安、重庆、沈阳，次批推广城市为其他省会城市、经济重点城市、旅游城市，后续开发城市为一般城市和县级市场。7、 市场销售任务和进度安排(以列表形式标明) 1、铺或率(分地区) 2、销售量及销售额(分地区) 3、新产品推出时间(系列产品) 4、广告铺开时间 5、效果评估 8、 广告宣传(重点放在说明消费者接受和购买产品上，突出产品的期望值的宣传) 1、以派发、自由索取的形式将成人用品介绍、成人用品展示商家名录、电台宣传时间(聘请性专家作专题讲座)、网站宣传、宣传报纸等信息的宣传资料送给适龄人群(大学生兼职进行) 。 2、将成人用品相关信息在网站发布、发布到个人邮箱、在聊天室、QQ上传递(大学生兼职进行，对信息要进行美化，增加亲切感)。 3、成人用品特点的温馨宣传。 4、提前举行产品推介定货会，邀请目标铺货点的采购负责人参加，倾听业界意见，探讨合作方式，进行产品展示，推出产品销售配套支持方案，试探市场反映(公关费用礼品赠送) 。 5、举办产品首发式(报纸、电台等广告事前宣传，精美纪念品准备，推出新闻式软广告)。 6、概念专题的定期宣传，巩固在顾客中形成的产品概念。 7、邀请性专家、健康专家主持，可以铺货，但暂不作大规模广告宣传，以店面广告。 9、增加电视广告，等于化妆品广告，宫廷疗法。(需得到推广地广告商协助大部分工作通过招标形式由当地媒体公司负责) 9、 货源生产安排 1、根据市场开拓情况有所准备安排生产任务，需考虑生产能力 2、考虑配送时间和运输费用 3、保证市场供应，又不造成过多存货 10、 货款处理 1、在市场导入阶段，为吸引商家进货，根据数量推出月结XX天或结算时间优惠折扣、现金折扣等方式。 2、在市场确立期，针对商家的销售能力推出多样结算方式，稳定与竞争力商家的供货关系。 3、根据销售量和生产资金需求，确定资金周转速度(需结合商家的推广策略进行，需对商家的意愿进行调查) 。11、 销售费用(预计投入)(需咨询) 1、广告费用(电台、报纸、电视、报纸软广告) 2、印刷宣传资料费用(设计要新颖) 3、专柜租金 4、促销、兼职人员、服务人员费用 5、招待费用(媒体等相关人员) 6、广告创作、审批费用 7、管理费用(包括办公费用、工资) 8、反馈信息处理费用 9、礼品费用 10、其他租金 12、 应变策略 针对市场可能出现的情况，需要对应方案： 1、广告媒体宣传效果达不到如期目标，产品任知度不理想(对策：调整媒体组合，修改广告内容，新的广告代理商) 。 2、个别认识对概念的反攻(对策：以例子组织材料进行客观陈述，减少宣传中含有的夸张成分，应对个别人士糖衣炮弹攻势)。 3、顾客对产品产生心理顾虑而出现犹豫购买(对策：多做正面产品肯定，权威人士推荐，有奖活动)。 4、商家对产品的促销力度不够(对策：修改奖励计划和优惠措施，提供其他支持，或取消其经营权，给其他配合商家经营) 。 5、同类产品的跟进(对策：加快新产品上市速度，合理安排促销活动，提高商家折扣，吸引其保持进货数量)。 6、销售费用过高(对策：削减不必要开支，提高人员效率，选择价廉服务好的各类服务商)。 7、地区销售情况不平衡(对策：分析原因，借鉴销售理想地区经验，营销力量支援，加大宣传攻势)。13、 特别提示 1、现代家庭生活的新概念，将产品定位为性生活护理用品的模糊概念。 2、进行产品的系列化，对不同用途产品，可考虑以不同商标表识。 3、不是药，所以在广告审批上就简单了。 4、需对同类型的市面产品情况做调查分析。 5、产