2011年绩效考核方案.doc

河北省农哈哈机械集团收获分公司2011年度业务员绩效考核方案2011年度收获分公司业务员绩效考核方案一、基本工资：35元/天二、产品销售提成标准：（分别按各项产品销售额的百分比计算）二行玉米收 1.5% 三行背负式玉米收 2% 四行背负玉米收（配小麦收） 2% 自走式三行玉米收 2% 旋耕机系列 1.5% 还田机系列 1.5% 免耕播种机系列 1.5% 旋耕播种机系列 1.5% 免耕播种机系列播种部分 1.1% 旋耕播种机系列播种部分 1.1% 深松机系列 1.5% 三、销售预期目标与挑战目标：1、各区域市场的销售预期目标与挑战目标详见附表。2、根据预期目标值的完成情况给予不同的销售提成绩效系数及基础奖金，详见下表：序号预期目标值完成百分比A绩效系数基础奖金销售提成标准与绩效系数计算公式A60%-A60%-10000元-60%A75%0.8-销售目标*（A60%）*0.875%A90%0.9-销售目标*（A60%）*0.990%A100%1-销售目标*（A60%）*1.0100%A1.1-销售目标*（A60%）*1.13、完成挑战目标给予奖励： 完成挑战目标者，授予金牌业务经理称号，同时按2011年全年出勤天数给予10元/天的工资津贴待遇。四、KPI关键指标绩效考核：序号KPI关键指标目标值权重评分标准实际绩效实际得分1销售成本系数a%25%达到目标值得100分；每增加0.1%扣5分，每降低0.1%加1.5分2新增客户数量4个15%完成目标值得100分；每少一个客户，扣15分；每增加一个客户，加5分3个人成长成绩80分10%达到目标值得100分；每降低1分，扣2分；每增加一分，加1分4过程绩效管理过程管理25%详见过程管理考核细则5综合素质考核85分25%达到目标值得100分；每降低1分，扣2分；每增加1分，加2分6加/扣分项（20分）销售经理根据各区域市场的实际情况与既定指标的偏差幅度及业务员的综合工作表现给予加减分注释：1、 销售成本系数：指本区域所产生的运输费用、差旅费、招待费、宣传品费、宣传推广费等各项费用总额所占销售总额的百分比。备注：销售费用指标分解见附表2、 新增客户数量：新开发客户或原有客户2010年销售额低于10万元的在2011年销售额实现20万元以上（销售收货部产品），并且是在农哈哈公司独立立户的为有效新增客户。3、 个人成长成绩：2011年1-11月份共计培训销售理论知识3门课程，产品技术理论知识1门课程，产品技术实践知识1门，共计5门课程考试的平均分。4、 过程绩效管理：序号指标项计算公式目标值评分标准过程控制节点考核时间权重得分1用户购机卡完整率实际填写数应填写数量100%95%完成目标值得100分，每降低1%扣1分，每增加1%，加2分。1.购机卡提前发放到经销单位2.要求经销单位当场给用户填写购机卡，并及时输入电子表格3.要求信息填写完整准确，故意填写虚假信息，发现一次，扣5分6月份11月份20%2店面美化达标率实际达标率本区域经销商数量100%80%完成目标值得100分，每降低1%，扣2分；每增加1%，加2分；本区域经销商数量3个或3个以下的，目标值为100%1. 门店是否有农哈哈宣传条幅2. 门店外是否有农哈哈标准的宣传旗帜3. 经销商门店内是否有农哈哈宣传画4. 产品摆放数量为经销产品类别每类最低1台，外观干净整洁，产品完好5. 店面美化照片4月份8月份20%3经销商销售卖点培训合格率参训人数应参训人数100%90%完成目标值得100分，每降低1%，扣1分；每增加1%，加1分；本区域经销商数量3个或3个以下的，目标值为100%1.培训场面照片2.经销商签到表4月份8月份10%4终端机手使用培训合格率实际培训场次应培训场次100%60%完成目标值得100分；每降低1%，扣2分，每增加1%，加1分1.每一地制作好条幅内容为“农哈哈某某农机公司用户培训会，2. 要求每个经销单位做一次用户培训3每场次培训，购买用户不低于10人5月份9月份25%5售后服务满意率-100%用户投诉1次扣10分；经销商投诉1次扣20分；引起媒体曝光或法律纠纷扣50分；因用户售后服务不及时造成退机，每发生1次，扣20分1、要做到服务及时，不留遗留问题2、要提前储备服务件，保障售后服务进行3、做好各种技能培训，提高机手和经销商的自身技能6月份10月份25%5、 综合素质考核：a、综合素质考核依据业务人员的岗位工作的完成情况为依据，按下面考核要求进行测评。b、综合素质考核表：序号关键事项权重行为描述评分标准结果陈述评分得分1责任心40%1、 对工作中的失误经常逃避责任，爱发牢骚或者作各种辩解2、 对工作中的失误，有时进行逃避，或推卸责任3、 在一般情况下，能够对自己的行为负责4、 在有上级监督的情况下，对自己的行为及后果负责5、 明确自己的岗位职责，自觉主动对自己的行为及后果负责0-20分21-40分41-60分61-80分81-100分2品德修养25%1、 表里不一，阳奉阴违2、 作风浮夸，人云亦云3、 尚能实事求是4、 坚持实事求是原则5、 谦虚谨慎，能坚持真理，修正错误0-20分21-40分41-60分61-80分81-100分3工作态度35%1、 敷衍了事，无责任心，做事粗心大意2、 交付工作需要督促方能完成3、 有责任心，能自动自发4、 工作努力,主动，能较好完成分内工作5、 任劳任怨，竭尽所能完成任务0-20分21-40分41-60分61-80分81-100分 c、考核人员及权重：收获分公司经理40%收获部销售经理60%7、KPI关键指标考核系数：指KPI关键指标得分100分五、绩效收入计算公式：绩效收入=（基础奖金+销售提成收入绩效系数）KPI指标系数挑战目标奖金 销售提成收入=（实际销售各类产品金额各类产品提成标准）之和（预期销售目标完成百分比60%）六、各区域销售目标与销售费用系数分解表：序号姓 名市场区域销售目标（万）挑战目标（万）押金（元）运率%差旅费（元）招待费（元）宣传品费（元）推广费（元）不可预见费（元）1豫北2052652200041500020001000500020002豫南4004503000041500020001000500020003江苏、陕甘宁、山西、内蒙、安徽180235220004.51500020001000500020004邯郸、邢台、北京、天津、张家口、承德165215200002.51000020001000500020005保定、廊坊、唐山、秦皇岛1501952000021000020001000500020006石家庄265305250000.9700020001000500020007沧州、衡水160205200002900020001000500020008山东西部300345250003.51500020001000500020009山东东部200230220005150002000100050002000注释：1、业务员销售成本考核基数为：运率预算（差旅费+招待费宣传品费+推广费+不可预见费用）/任务数100%2、业务员实际发生销售成本系数为：实际发生运费/实际销售额实际发生（差旅费招待费宣传品费+推广费+不可预见费用）/实际销售额100%3、销售成本结