五大法则五大原则.doc

五大法则正如一句话所说“失败一定有原因，成功一定有方法”，要想在直销里获得成功，也一定要讲求技巧。正如齐天大圣铲妖除魔离不开金箍棒，我们要想在完美收获成功也必须紧握“完美金箍棒”-五大法则。这五大法则贯穿完美事业始终，决定完美事业成败！“宁愿学了不用，不愿用了不能”！一、 2选1法则“永和豆浆”的故事这就是二选一法则的魅力，在我们完美事业运作中这个小法则运用好了，妙不可言！让你的销售与邀约锦上添花，事半功倍。学会去用，并成为一种习惯，你会百用不厌，越用越爱，就是这么神奇！ 那具体在我们邀约和销售的过程中是怎样用的呢/（一） 邀约1、 什么是邀约 简单意译把一个人从一个地方邀出来到另一个地方2、 为什么邀约（1） 了解产品 （2）了解事业 （3）在（1）或（2）基础上达到倍增3、 怎样邀约（1） 时间明确、地点适宜（地点：双方都方便找到的地方，适于沟通交流）（2） 守时，作为我们应做到提前30分钟到（3） 推崇对方需求（了解对方性格，需求：事业or健康）（4） 二选一法则 体现在：邀约时给出两个时间，有时也用在地点的确定上 例：-你是明天下午有时间还是晚上有时间？ -我明天还真没有时间。 -奥，像您这么务实的人，生活就是忙碌啊！那您是后天有时间还是大后天有时间？（5） 态度积极、语言兴奋（6） 分手时一分钟邀约 适于有一定感情基础的朋友，亲戚。 例：-哎，对了，你明天下午有时间还是晚上有时间？ -干啥？ -你先别问干啥，你有没有时间？ 4、 邀约方法对象：生人 熟人 “世间没有陌生人，只有未结识的朋友”方式：电话邀约 见面邀约对生人 电话邀约：产品型话术“健康导入” -你来看看啥样病人都有恢复过来的，你顺便找个手诊师给看一下身体状况，这都免费，还可以问问人家的使用方法。 事业型话术“提升对方”等-你知识比我多啊，顺便帮我参考下是否值得长时间合作见面邀约 要求语言专业，吸引对方，处感情，给对方感觉和你合作心中有底。“要做赢家，先做专家” 对熟人 语言不要太专业，白话更随和，生活化，增强亲和力5、 邀约注意事项（1） 找需求，输入“五大观念”，先做铺垫，三不谈(不谈产品、事业、公司)（2） 邀约要有长久心态 邀约多次完成，重复不断邀约 。男 7-8次 女3-4次“简单事重复做，做好不简单；容易事重复做，做好不容易”（3） 邀约以诚待人，不虚夸（二）销售在每位法律系学生上的第一堂课里，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在你身上。绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。例：我不会问客户：“你想买双门轿车吗?”；我会说：“你想要双门还是四门轿车?” 如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反地，如果你用前面的问法， 客户很可能会对你说： “不”。下面有几个二选一的问题：“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货?”“发票要寄给你还是你的秘书?”“你要用信用卡还是现金付帐?”“你要红色还是蓝色的汽车?”“你要用货运还是空运的?” 你可以看见，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子，你会开票付款；你希望三月八日请货运送到你家之后，就很难开口说： “噢，我没说我今天就要买。我得考虑一下。” 因为一旦你回答了上面的问题，就表示你真的要买。就像辩护律师问：“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意，这问题不是 ：“你有没有打老婆?”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题，等于自动认罪。 分享我们卖芦荟胶的经历心得 (三) 沟通、销售二选一“沟通不成反销售，销售不成反沟通”二ABC法则 当今社会资源丰富，而资源只有利用起来才能创造价值对吗？这之中很大一门学问就是资源整合，再进一步资源整合中很大一门学问就是“借”。自古至今都流行“借人之智，借人之才，借鸡生蛋，借锅煮饭，借船出海”。刘邦用就一个“借”字，整合人力资源，成就汉统王朝。今天我们从事完美事业同样也是借助一个成功的系统，借一方事业平台，更好实现自己的梦想！“君子性非异也，善假于物也”(*_*) 咱完美事业讲究互助借力，合作共赢。运用ABC法则“借力使力不费力”，它在产品销售、事业沟通中号称“黄金法则”。（一）ABC法则含义简言之，借身边之物，借别人之口说出你想说的话A：代表顾问（演员），可以是指导、公司、专卖店、会议活动、合作伙伴、书籍光盘等资料B：代表桥梁（导演），指自己C：代表被邀约的新朋友或是准顾客（二）运用ABC法则1. 会前（1）确定对象C，并进行邀约（推崇A，推崇到位，不欺骗），确定时间、地点（选择在A或是B的家里或是一个方便找到，比较安静适于沟通的场所。注：切忌选在C家中，致使无法占据主动，控制时间和局面）（2）收集C的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想等（3）联络A，并将C的详细情况告诉A注：选择A时，若A为人：A有较熟练的专业业务知识、沟通能力，同时考虑C与A的相同点，利于拉近彼此，方便沟通；若A为环境：就根据C的性格和需求选择A 。想锻炼提升能力的C可选择我们家庭聚会；关注健康的C可带到专卖店课堂，关注手诊；性格比较活泼开朗，喜欢玩，文娱活动的C可邀约到我们家庭聚会或是月末表彰等类似活动环境。（4） 注重个人形象：穿着，大方、得体、专业；守时，提前到达约定地点2、会中（1）B介绍A给C认识，并提升推崇A，塑造A的形象（实事求是），简单介绍C给A（2）座位安排 原则：B与C同侧（C有安全感），A与C斜对（C没有压迫感），C的座位尽可能面对墙壁，避免外界干扰。 (3)A与C沟通时，B要在C旁边安静专心听A说明，并不断点头认同、录音、做笔记、微笑。注：中途B不要抽烟、乱讲话、倒茶或是随意走动，B要引导C发问“记得你说你有。问题”B帮C问问题，解开C的心结，鼓励C下决心。3、会后（1）A与B研究探讨当天沟通成果与缺失。作为下一次改善之道（2）C决定购买产品，B做好售后服务；C看重事业，决定参加，B要鼓励并带C多参与学习培训环境；C犹豫不决时，切不可以免强。借相关资料促进C去了解，同时创造下次去找C的理由：“我来取书。”创造有一次见面机会。注：B要在48小时内保持与C的联络，了解C的想法解决疑惑（2） 沟通不成功打预防针，这是正常现象，帮助过C过冷水关。（三）ABC法则的意义1、B对公司背景、制度、产品、营销理念尚不熟悉，透过有经验的业务指导解说，透过A以第三者的角度来说明问题，较为客观，借力使力可达到事半功倍。2、B可以同时向A学习，以便日后成为A角色3、A与B沟通心态，并非每次都能沟通成功，重点是给B 学习模式（四）A切入式1、A可以闲聊，谈天说地，渐渐培养彼此关系缩小距离，以亲切、热烈的气氛导入话题2、A必须知道最终目的，以免话题扯远3、了解C的现状需求，针对C的需求，从家庭、事业、产品、观念切等入，关心的角度渐渐引入主题4、以故事切入，较容易接受5、可以说自己的亲身经历，自己的见证，引起C的共鸣（五）B的做法决定ABC法则的成效1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己理念（运用同理心：是的，以前我也是这么认为。但。）2、ABC法则成功率 自己占50%，座位30%，业务指导20%3、推崇不夸大4、不插嘴5、不当面纠正A的错误6、陪在C旁边7、A偏离主题，适当提醒三、法则1、第一个2是每天至少要和两个人谈完美（其中一个是事业指导）。2、第二个2是参与环境（会议，活动等）最多带2个新朋友，最好1个。3、每周两次学习和会议（向张伟学习“逢会必到，逢到必会”）四、法则1、邀约三不谈：不谈公司，不谈产品、不谈事业（制度）2、沟通三不讲：讲不明白不讲，时间、地点不对不讲，第三者介入气氛不对不讲3、过三关：冷水关（亲人：分享自己的经历；外行人：“年轻人骑马过河”的故事；失败者：“读万卷书不如行万里路，行万里路不如跟随成功者的脚步”向成功人看齐；同行其他公司的业务员：“命运把握在自己手里，绝不能把握在别人的嘴上”），拒绝关：“任你拒绝千百遍，我的感觉像初恋”，面子关：“树没有皮，必死无疑；人没有脸。天下无敌”；“今天不要面子为的是将来有十足的面子!”五、法则1、在指导的帮助下陆续帮助前排开发5活的业务组2、当我们有了5业务员时，在指导助下开展自己的家庭聚会3、听5堂课要学会讲“掌握方法，成功有路！”“人类因梦想而伟大，我们因学习而改变，更因行动而成功！”今天的“五大法则”不重在讲多好，而在于学而能用。 5 原则1.推崇公司 推崇指导今天，我们与公司是合作的关系，一损俱损，一荣俱容，所以我们要重视公司的形象和利益，要时刻推崇公司。在完美中，我们每一个人都有一个引路人，就是指导，对指导的感谢是毕生的，但很多人不推崇指导，一个不懂得感恩的人，不懂得回馈的人，他怎么能把事业做大，珍惜才能拥有，感恩才能天长地久。这个事业，推崇指导一本万利，你推崇指导，指导帮你沟通的时候，说话才有力度，“借力使力不费力”在座的每一位，你也会做指导，今天你推崇你指导一次，明天会有千千万万的伙伴来推崇你，这叫良性循环。2.消极不下传，不旁传很多人思想不成熟，态度不端正，凡事往消极的方面看，并把消极的思想不断的传播，这种人经常用狭隘的思维去看待任何人，任何事，这是错误的，这类人如果不把脑中的垃圾思想丢掉，想成功是很难的，和别人说消极的话，说明你心态还不够健康，品德还不够好，不管别人怎么说你，你不可以说别人，就像狗咬你一口，你不可能回头咬狗一口。这个行业，榜样的力量是无穷的，所以要严于律己，宽以待人，有问题要找积极的指导来请教问题的解决办法，而不是抱怨。一定记住一点：吹灭别人的蜡烛，并不能更好的照亮自己。3.钱财分明 AA制今天，我们从事完美事业，都是合作的关系，都是在于亲情的带动，都是自己的亲朋好友，要把钱的问题处理好，事业是事业，家庭是家庭，朋友是朋友，一定要把钱财分明，否则将来会出问题的，该是自己花的，要舍得付出，但是该是伙伴花的，要让自己花，不要让他占小便宜，一旦养成习惯就是损了他，回到家里是亲人，在完美中就是事业必须AA制，否则，这个不好意思，那个不好意思，会形成隐患，所以刚开始要打好底。所以团体活动一定要AA制。4.尊重伙伴 不干扰别人私