销售管理-绪论.ppt

1 2020 1 30 北京信息科技大学 销售管理教程 绪论 销售管理 课程介绍 关于 销售管理 的几个问题 3 2020 1 30 北京信息科技大学 导入 从企业实践看销售管理 请同学们结合所从事过的销售经历 就如下问题进行交流 1 在企业的什么部门实习 作了哪些方面的工作 销售部吗 2 本部门还有哪些工作内容 3 本部门主管做些什么 向谁汇报工作 4 本部门与其他部门的协作关系 4 2020 1 30 北京信息科技大学 内容提要 一 关于销售管理范畴的测试二 课程内容简介三 学习方法推荐四 推介参考读物五 课程进行方式 5 2020 1 30 北京信息科技大学 一 关于销售管理范畴的测试 1 2009年6月 ICI重新整合华北区域销售组织2 2010年10月18日 友邦保险销售代表小王电话预约与A公司总经理赵先生见面3 2009年7月 乐百氏公司细化客户管理方案4 2010年8月 立邦对新营销人员进行培训5 安利公司对销售代表推出九种十二项奖励制度 6 2020 1 30 北京信息科技大学 6 在美国市场 海尔冰箱进入前十大连锁超市7 东方九州贸易公司重新划分了北京销售片区 8 2011年4月 台湾路迈顺公司解决了三起客户投诉 9 2012年初 路迈顺公司李经理忙于新年度北京地区的销售计划的制定 10 业务管理小王每月下旬都在为本月的销售会议准备材料 7 2020 1 30 北京信息科技大学 二 课程内容简介 销售管理 销售规划管理 销售过程管理 销售人员管理 销售管理概述 销售计划管理 销售组织管理 销售区域管理 寻找潜在客户 接触客户 异议的处理 促成交易 销售人员的招聘 销售人员的培训 销售人员的报酬 销售人员的考核 8 2020 1 30 北京信息科技大学 三 学习方法推荐 1 课内掌握基本概念 知识架构 解决问题的基本思路 2 课外的知识积累以丰富视野3 实际案例的分析以增加课程的感性认识和销售管理的底蕴 4 实践的特殊意义 9 2020 1 30 北京信息科技大学 四 推荐参考读物 1 书籍类 销售管理 拉尔夫 W 杰克逊 美 中国人民大学出版社销售管理 顾客关系管理 人员推销类书籍 10 2020 1 30 北京信息科技大学 四 推荐参考读物 韦文著 销售管理 第二版 华夏出版社 2003年10月祁小永 王子健 曹淮扬编著 新销售业务管理 第二版 企业管理出版社 2003年8月 派力销售经理管理实战丛书119 11 2020 1 30 北京信息科技大学 四 推荐参考读物 2 杂志类 市场营销 销售与市场 等3 报纸类 中国经营报 经济观察报 二十一世纪经济报道 等 12 2020 1 30 北京信息科技大学 四 推荐参考读物 4 栏目类 中国财经报道 绝对挑战 对话 等5 网站类 相关经济网站 13 2020 1 30 北京信息科技大学 五 课程进行方式 课堂讲授 电子资料 案例讨论 课堂练习 小组作业 专题论文 14 2020 1 30 北京信息科技大学 六成绩评定方式 平时成绩占40 出勤记录 抽查十次 2分 次 作业完成情况 每次作业加总 N 课堂讨论进行情况 主动发言 酌情加分 期末卷面成绩占60 15 2020 1 30 北京信息科技大学 作业 组建销售公司 1 人数 6人左右 选定销售经理 人 小组组长 制定销售经理工作内容 职责 制定销售人员工作内容 职责 选择销售产品 明确公司规划远景等 16 2020 1 30 北京信息科技大学 格式要求 1 统一提交 WORD 电子版 2 各组准备PPT文件 用以课堂交流 无需打印 无需提交 3 作业应包括封面 题目 小组成员姓名及学号 提交日期 目录 正文 参考文献 人员分工情况 17 2020 1 30 北京信息科技大学 提交时间 每次留作业之后的两周时间周日晚