童装、童鞋成功客户的9个进(补)货技巧.doc

童装、童鞋成功客户的9个进(补)货技巧商品排行榜法：有些商品全国到处都畅销，内蒙满洲里、黑龙江绥芬河畅销有些童装、童鞋具有区域市场特点，这边卖得好，那边不一定好。所以，客户进(补)货既要考虑全国流行趋势，也要考虑当地市场实际情况，做到有的放矢，进(补)货时多参考厂家提供的畅销前十名的款式。2、提前陈列法：商业社会的竞争，讲究快节奏，讲究 “提前”，只要你能提前将新款童装、童鞋做陈列，就会受到新老顾客的关注，陈列时间越长，关注的人就越多。一天吸引10个人关注，10天就是100个;一天吸引100个人关注，10天就是1000个;关注不一定买;但关注的人中如有人想买，就要让他第一时间想到提前陈列的商品，当然为了让顾客记住陈列，有的客户把陈列做的非常“给力”，让顾客过目不忘!3、超越竞争对手法：做商业，随时随地要了解竞争对手的上货情况，做到敌无我有，敌有我特，要时刻想着比竞争对手强。比竞争对手上的童装、童鞋全，要早，才能最终超越竞争对手!如果能有1款商品比竞争对手强，那就能领先一份;有100款比竞争对手强，那就能超越100分。4、季节趋势(或同期气候对比)法：童装、童鞋的销售和气候息息相关，成功客户上货不会因2010年11、12月份没下雪而不进(补)货冬款棉鞋或羽绒服，他们会提前备足冬款商品，因为天气肯定是越来越冷;也不会因为春节前天气依旧寒冷而不进(补)货春款商品，因为天气趋势是越来越暖和。他们也会及时收集去年同期气候情况，做好上货准备。有的客户还会及时收听天气预报，在气候变化前就做好新品上柜和陈列工作，永远走在季节前面。一句话：卖冰棍从冬天开始!5、新品带动法：一个老是卖过季款式的客户一般会导致亏损，成功的客户懂得用新品来“赚取”顾客的眼球。成功客户不这样做，他们会不断引进新品来强化顾客眼球，有时候甚至是争夺顾客“眼球” 。新品能带动库存商品的销售，也给顾客新选择，顾客要么买新品，要么买过季的，而不是在过季商品里选来选去，最后不满意离去。6、提前“节日”法：成功客户的节日意识总比别人超前，9月20日左右，他们就会把国庆促销方案提前用条幅、宣传单、易拉宝等“通知”顾客。最重要的一点，节日促销的商品已在9月初准备完毕，因为他考虑到节日期间厂家进(补)货客户多、物流忙，万一中间出现失误，商品延迟上柜，最终导致的是节日期间销售额下降!7、预期盈利法：现在越来越多专业的客户开始通过专业手段来控制进销存。他们会计算，如达到盈亏平衡或盈利一万元，需备多少货，销售平均折扣、售罄率、坪效、客单价、进店率、连带销售率分别是多少，还比较关注商品周转率和现金周转率。简单说，想吃饭，就必须做饭;想做饭就必须有菜有米，就必须有灶具。他们使用目标倒推法，从要达到的效果一步一步往前推，推出立即、马上要做的事情来，立即、马上行动，套用耐克的话“just do it!”，步步为营、步步为赢才能实现终极目标。8、老(新)客户需求分析法：成功客户往往有众多回头客，会员成千上万，他们会分析老客户有哪些新需求，需要羽绒服就提前备注羽绒服;需春款童鞋就提前备足春款童鞋;此外，还会引导和挖掘新款客户的需求。这样不合理的库存也会很低，他们进(补)的货注定有一部分商品是必然要销售出去的!9、客户定位法：人分三六九等的，有国家主席，有流浪汉。成功的客户会为自己定位：目前生意处于成长期还是成熟期?成长期进(补)货要全，看销售后再进(补)货，因为还没摸准顾客胃口;成熟客户进(补)货精、准，他们对市场、商品已有一定见解，哪些是利润商品，哪些是走量商品，他们都会了如指掌。有一部分客户要调整经营场所，调整后继续经营的客户，一般进(补)货不会有多大变动;停止经营的还是要利用好最后时间，补足该补的货做最后的疯狂销售!当然，有的客户会停止