如何对终端人员进行管理.doc

终端人员管理一、什么样的终端销售人员是合格的？【提问】请尝试回答下面的问题： 终端销售人员岗位职责和要求有哪些？ 如何评价终端销售人员的个人能力？ 我所管理的终端销售人员中，最优秀的人具备哪些素质？1、终端销售人员的职责与任务： 维护公司的形象 掌握专业的销售技能 发现顾客需求并引导购买 收集竞争对手的市场信息 为公司盈利2、合格的终端销售人员从哪里来（1）常见的招聘渠道 现任终端销售人员介绍 厂商业务人员自己寻找 人才中介介绍 职业学校提供 卖场经理推荐【讨论】 不同的招聘渠道各有何利弊？ 进行选择时除了终端销售人员素质我们还要考虑些什么？ 二、避免终端销售人员流失问题1、导致终端销售人员流失的几个原因： 终端管理思路混乱，终端销售人员无所适从 管理人员蛮横无理，态度恶劣 厂家终端销售人员难以融入企业文化中 企业与终端关系紧张，无法融洽，厂家终端销售人员心理自危 终端资源投入不足；产出不足导致收入太低【讨论】怎样做哪些工作来减少终端销售人员队伍的不稳定性？ 2、制订自己及团队的工作目标【讨论】什么样的目标是合理的呢？： 计划与目标是否协调、合理，具有时效呢？ 在促进目标实现的过程中，评估、控制工作是否具有可实施性？ 我的目标实施团队效率如何？ 我能为我的团队提供有效的激励吗？ 团队成人员在工作中是否有成长的机会呢？3、销售绩效评估的基本流程建立基本评估准则选择评估基础数据建立绩效评估标准比较绩效与标准 与销售人人员讨论评估结果三、激励作用的机制1、激励模型激励：通过有组织的活动的形式让他人做你想要他们做的事的过程2、有效激励的前提是什么？点燃人们的热情一个小故事：一位经理人回忆起她曾经的上司奖励给她的一件奖品，虽不贵重但效果显著。当时，她的上司说：“这是给你的，因为你为我们增添了火花。”奖品就是一个挂在缎带上的火花塞。而她一直将这件小东西收藏在首饰盒里，纪念自己第一次在工作上获得认同。【启示】人们的需要是多层次的，总有办法让人们工作得更加满意要激励他人首先要激励自己，热情是可以在组织内传递的3、人员工常见的非物质性激励需求 出色完成任务后，领导亲自致谢 具有仪式感的表彰 工作的更有趣 能够拥有更多的参与感4、用行动体现尊重与关注 将终端销售人员看做工作伙伴而不是下属 及时地赞赏能够有效强化终端销售人员好的行为习惯 从小处着手，也能让人热情洋溢 让大家有更多的发言和参与机会 尽自己所能提供更多的帮助5、影响不同类型销售顾问的激励因素新加入团队的人员工的激励 明确的指导、可预期的成功 与期望相对应的薪酬熟练人员工的激励 工作条件与团队归属感 工作稳定性与地位 公平的薪酬体系明星人员工的激励 工作发展的机遇 新的工作挑战 社会比较的影响四、利用好销售会议【讨论】请写下你最近一次销售会议的内容与时间安排 与会者事先能了解到会议的内容安排吗？ 与会者对会议会有所期待吗？ 如何让更多的人有参与感？【提问】在会议上，我们能从中学到哪些技能？Case：有效控制会议进程何先生是一家公司的市场部经理，今天上午9点他要召集一个关于新产品推广的会议。会议需要产品设计部、市场部、销售部的相关人人员参加。会议内容主要是就已经确定成型的改产品的市场推广和试销售讨论可行方案，并列出部门分工与时间进度。事先，何先生已经完成了可供讨论的初步讨论稿，并且将会议的主要议题通知了所有将要参加会议的各部门的同事。会议计划开两小时，但刚刚进行了半个小时。销售部两位经理就提出了异议。销售部经理认为该产品在设计上与市场存在一定的脱节，难以适应客户的要求，他们认为如果这个问题不得到修正和解决的话，根本谈不上市场推广与销售。另外，他们对市场部最近一系列市场活动的效果也颇有微词。事实上，何先生知道，销售部今天下午也有一个重要的会议要开，这两位经理都希望赶紧离开去准备自己手头的工作。而产品设计部的与会人人员对销售部的意见也表现出了抵触情绪。大家的注意力从何先生提交的讨论方案上被转移开了，会议眼看要进行不下去了。为了避免遭遇这样的难堪境界，何先生可以做些什么工作呢？A：在下发会议通知时，将会议内容尽可能详细地通知到每个人，确保他们对会议进程和目的了解地足够清楚。B：筛选一下参加会议的人人员名单，避免选中那些本来就爱挑刺的人来参加。C：认真了解一下大家的时间表，避免在大家都过于忙碌的时刻开会。D：确定会议进行的基本原则，并为议题进展的不同环节指定发言人与主持讨论者，事先就把相关内容送给他们。E：约请一位职位级别较高经理来协助自己主持会议，避免大家因为职位没有统属关系而行为难以约束。五、培训与帮助 了解自己与终端销售人员各自的优势 比较细节，帮助终端销售人员进行经验总结 用事实和数据说话 为终端销售人员争取良好的销售环境 不断地重复与检查1、现场的培训技巧 怎么调动被培训者的积极性呢？n 事先安排同盟军。n 通过问题与游戏不断地邀请参与者。n 小技巧：用一个网球来活跃气愤 如何确保理解n 不断地询问，要求现场反馈n 练习与考核n 安排学人员间的互相沟通 遇到挑战怎么办n 对所有的问题提出赞扬n 分解问题，给予解答n 这是你发起讨论的好机会n 不要失去自己的目标与方向 如何确保效果n 在现场为学人员留下反馈时间n 客后的重点追踪2、影响培训效果的因素教授方法、内容编排、信息量、逻辑性、时间