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文档简介

一填空题。（10分） 1.顾问式销售的原则是 、 、 。最终要达到 。 2.销售的三要素是 、 、 。3.针对客户的行为分析，客户分 、 、 三种类型。4.成功销售的理念是 。二选择题.（20分）1、客户第一次进我们展厅的时候通常是处在 。 A、舒适区 B、焦虑区 C、担心区2、MOT是一个很重要的概念，我们要在 阶段做好它。 A、接待 B、产品介绍 C、交车 D、以上的任何一个3、在我们顾问式销售流程里，应该花 的时间来建立客户信心，花 的时间来报价成交。 A、80%，20% B、20%，80% C、50%，50%4、在交流方式里，对他人的印象最深刻的是 。 A、内容 B、语音语调 C、肢体语言5、结合销售的三要素来看， 是你得影响区。 A、信心 B、需求 C、购买力6、抗拒处理的方法中，哪种是最好的 。 A、否认法 B、递延法 C、转移法 D、预防法7、抗拒处理出现在顾问式销售流程的哪个阶段 。 A、试乘试驾 B、报价成交 C、产品介绍 D、所有阶段8、分析型的客户最在意的是你 。 A、你行不行 B、你懂不懂 C、你爱不爱9、提问的步骤里，涉及将来的问题，我们称之为 。 A、一般性问题 B、辨别性问题 C、联接性问题10、在整个销售流程中， 是最重要的。 A、知识 B、技能 C、态度三多项选择题。（20分）1、在销售流程中对客户做概述的要领是 A、没有压迫 B、告知将要发生的事 C、征得客户的同意 D、回答问题2、客户的期望值有几个来源 A、竞争的结果 B、科技的进步 C、个人的经历 D、媒体的介入3、以下对客户期望值描叙正确的是 A、因为客户大部分不懂车，所以客户在进展厅前事没有期望值的 B、客户的期望值一般式向上提升的 C、超越客户的期望值，我们可以不考虑任何因素，只要客户能满意，我们就要去满足。 D、我们超越期望值要采用螺旋式缓慢上升的方法4、建立客户信任感的方法有 A、注意礼节、关系融洽 B、调整交流方式 C、根据客户类型，调整自己的行为 D、消除客户的疑虑5、在为客户进行产品介绍的时候，通过销售顾问的技巧，要达到以下目的 A、直接攻击竞品 B、建立客户对产品的信心 C、解决客户疑问 D、激发客户购买欲望四、简答题。1、什么是MOT？MOT的作用是？（10分）2、请写出顾问式销售流程的流程图。（15分） 3、如何处理客户所产生的抗拒，处理客户抗拒的最好方法是？（
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