市调的基本要求及技巧.doc

市调的基本要求及技巧(一 )什么是房地产市场调研市场调研是房地产营销的决策基础 , 也是房地产入门的基本功市调并填写市调报表。1. 房地产市场调研的基本概念：房地产市场调研就是以房地产为特定的商品对象 , 对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析 , 进而对房地产市场进行研究与预测 , 为决策者们了解房地产市场的变动趋势 , 制定公司营销计划 , 拟订营销策略提供参考与建议。所以在市场经济的模式下 , 房地产市场调研已成为房地产营销中必须的手腕和必要的一项工作历程 , 也是营销策划前关键的一个阶段。2. 房地产市场调研的特征 ：房地产市场调研由于土地和房屋的“不动性”，也随之烙有很深的地域特征。我们对房地产市场的切入 , 也习惯于依据地域形态 , 先由点 ( 单个楼盘)到线、面 ( 区域市场) , 再由线、面到体 ( 宏观环境) , 然后再从体回复到面 , 从面回复到点和线 , 不断循环反复 , 融会贯通 , 才可能真正地予以把握。(二)个案统计表市场调研不仅是新员工接触房地产知识的第二课 , 也是任何房地产从业人员及时了解房地产市场动态的最为直接的途径。1. 产品分析 ：第一部分是对楼盘地理位置的分析。了解熟悉区域特性（商业中心、学校、社区等）、交通状况（公交、地铁、高架、轻轨)区域公共配套设施（公园、银行、超市、幼儿园、大中小学校、医院、影剧院、宾馆、集贸市场及周边著名建筑物等)和人文环境等。简单地讲要知道楼盘的大小 , 周边的邻居及所处位置等。区域位置的优劣与否 , 往往决定了楼盘自身的价值。第二部分是对产品具体分析 , 这是楼盘市调的主体部分 , 该部分重点在于了解楼盘的指标和参数 , 它具体包括基地面积、销售面积、单价范围、面积范围、规划户数、容积率、绿化率、小区车位数量价格、工程现状与房型、面积、格局配比及小区内、外公共设施。分析产品是理解楼盘的基础 , 只有认真分析产品 , 才能正确把握因此而产生的种种变化。另外一个产品的重要构成就是我们常说的案名、推广名、发展商、投资商、承建商及其选择的代理公司 , 物业管理公司是谁。他们的资质水平如何 , 也直接影响到对这个楼盘的营销进程。2. 抗性分析 ：在经过第一步的产品分析后每个楼盘的优劣势已尽显眼前 , 这一部分的主要内容就是将在市场调研中个人客观的及主观的分析付诸实际。它开启了分析思考 , 启发大脑的一页 , 也是最易于提升自己专业水准的一环。具体分析时 , 一方面要真实、具体、有感而发 , 无论是成功的或失败的 , 都要配合调查的具体统计数据 , 以自己切身体会为依据。另一方面 , 要尽可能地学会用系统的观点 ,专业的角度来表述。这样对自身的提升就会强力的理论支撑。3. 填写数据统计表 ：这一部分每个市场调研个案统计表的重要部分 , 它不仅直接的表明一个楼盘的销售情况 , 也是营销决策者的一个重要参考部分 , 发扬现存优势 , 弥补已有缺陷。数据统计表的主要内容包括 : 案名、房型、面积、总户数、总面积、售出户数、售出面积、总价、建筑楼层、二期及平均单价。数据统计表的填写完成正确与否也直接反映出市调人员是否对市调工作认真、仔细。(三)商业调查统计表1产品分析：第一部分是对项目地理位置的分析。了解熟悉区域特性（商业氛围、人流量、业态等）、交通状况（项目周边的道路状况)配套设施（车库、物流、餐饮、仓库、ATM机)和商业文化等。第二部分是对产品具体分析，该部分重点在于了解项目的指标和参数 ，它具体包括营业面积、总价范围、面积范围、商铺户数、商场经营分布图、租金分布图、工程现状、税收政策、营业时间及商场内、外公共设施。2卖点分析：卖点可分为主卖点和次卖点，一般来说商业地产看卖点首先就是地理位置，其次再是商业氛围、人流量这两个衡量商业地产好坏的因素，其他如：配套、层高、物流等只能算次卖点。当然，一个商业项目成功于否，还在于前期定位的准确度，市场调研是最直观，最直接的方法，这还需要市调者亲身体会，敏锐的观察来完成卖点分析。当商业项目的主卖点都趋同时，次卖点就有可能成为项目成功于否的分水岭。此时，营销策划人员若能根据实际情况出发，制定出有效的策划方案，项目就有成功的可能。3经营分析：商业地产同住宅一样，也有需要合适的定位，才能把项目做的更好，首先是经营的业态，营业额、淡、汪季、物流、利润、运费、经营中需要解决的问题等，这部分主要是对某一个业态的基本情况做一个初步的了解。经营费用中主要是了解其政策优惠，租金、仓库租金、税收等成本方面的开支。而基本情况一览中，可以通过大量的数据分析看出，哪种业态，营业商的租金更高，利润更好。通过对经营数据的分析，市调者会对商业市场面有一个比较全面的认识，至少也可以知道哪种小业主的购买力会更强。而对于项目策划人员，则对各种业态的平均租金有比较详细的了解，是项目实现最大利润化的数据依据。市调一、技巧 ：以购房者的身份调查周边楼盘的销售情况 , 以便对我们的销售创造有利条件。以购房者或中介的身份学习别人的销售技巧、销售应对对，以提高自己的业务水平。二、主要内容 ：1、地段 :( 地理位置、周边环境、交通情况 )（地理位置、人流量、道路状况、商业氛围）2 、产品 :( 工程进度、基地面积、规划用途、主力面积、房型配比、销售率、绿化率、建材设备 )（仓库、车库、层高、经营的业态、营业面积、档次、税金等）3 、价格 :( 单价范围、总价范围、付款方式、银行贷款 )（租金、总价范围）4、客源 :( 去化分析、销售策略、客源分析、产品建议 )（广告通路、购买目的、客源来路）三、主要方式 ：1、走访2 、电话查询3 、网络查询4、其他踏街一、目的 ：以踏街的形式熟悉周边的地理环境、交通状况、商业配套、公建配套和房地产动态。二、交通状况 ：记录交通主干道 , 道路、路面状况 , 公交线路 , 市政工程。三、商业配套、公建配套1、内容 : 商场、学校、餐饮、银行、邮电、电影院、酒店、医