怎么和开发商沟通.ppt

怎么和开发商沟通 什么是有效沟通 表达 领会 谈判 交往 沟通的目的是什么 在与开发商的沟通中有哪些问题和难点 不同角色 什么是沟通 沟通的定义 人或团队之间通过各种交流方式 达成共识 解决问题 沟通阶梯模式 沟通 交流 会议 讨论 会议 汇报 洽谈 商谈 活动 沙龙 其他 我知 你知我知 我知你知我知 沟通 领会 接受解决方案 沟通 共识 沟通 达成 推动解决方案实施 有效沟通的意义 顺利推动工作执行 达成目标 提高工作效率 体现世联专业水平 建立品牌形象 沟通关键 知人 知谋 老板决策的民营企业职业经理人团队为决策主体的企业国资背景的企业第一代掌门第二代掌门 开发商分类 决策及对策 第1类 老板决策的民营企业 典型企业 星河 鸿荣源 鸿翔 金地利 泰华 金鸿等 企业特征 以老板意见为主导 职业经理人通常并无决策性意见的话语权 但却往往是项目推进的关键人物 学历相对较低但实践经验丰富 往往事无巨细都亲自参与 第1类 老板决策的民营企业 典型企业 星河 鸿荣源 鸿翔 金地利 第一代掌门的民营企业 老板特征 老板关注点 沟通策略 建立起自己值得托付 对结果负责 踏实值得信赖的形象 1 关注结果 企业价值最大化2 实干 实在 沟通策略 塑造自己实干值得信任的形象 充分利用自己的专业优势 第1类 老板决策的民营企业 第一代掌门的民营企业 职业经理人特征 心腹型 跟随老板多年 与老板感情深厚 学历相对较低但经验丰富 专业型 从社会上聘请 具有较强专业背景和职业操守 职业经理人关注点 心腹型 在老板心中的地位2 义气3 个人收入 专业型 在老板心中的地位2 专业方面的创新3 个人收入4 流程 规范 第1类 老板决策的民营企业 第二代掌门的民营企业 老板特点 普遍留学归来 年轻 渴望超越前辈 骄傲 实践经验欠缺 会由于找不到同圈层的人会比较寂寞 老板关注点 1 超越前辈 自我实现2 企业利润最大化3 引领市场潮流沟通策略 关注时尚资讯 寻找彼此共同兴趣点 充分利用圈层营销 典型企业 泰华 金鸿 第1类 老板决策的民营企业 第二代掌门的民营企业 职业经理人特征 沟通策略 利用专业营销优势 使得成绩能够体现他们的功劳 心腹型 与老板一起长大 或是老板的同学或好友 与老板年龄相仿 充满激情 职业经理人特征 专业型 社会聘请 具有良好学校背景 专业背景的职业经理人 较年轻 职业经理人关注点 心腹型 1 在老板心中的地位2 个人职位和收入3 企业利润最大化 专业型 1 在老板心中的地位2 专业性3 企业规范化 制度化 第1类 老板决策的民营企业 股东集体决策的民营企业 决策人特征 有主有次 部分干活 部分希望有权而不费力 都参与决策 需要参与感 被尊重 有争权现象 有时会危及合作 决策人关注点目标离散 越多参与人决策约越中庸价值 沟通策略 抓住主决策人 尽可能平衡利益 避免树敌 业绩 成果说话 关注放大效应 第2类 职业经理人为决策主体的企业 企业特征 市场化意识强 讲求市场运作为主 职业经理人团队普遍有职业操守 正直 强调专业性 讲究学校背景 专业背景 兴趣背景等 典型企业如万科 金地等 包括部分市场化意识比较强的民营企业如优品 及部分较早进行改制同市场化接轨的国企如中信等 第2类 职业经理人为决策主体的企业 老总特点 老总普遍具有高学历 眼界开阔 学习能力很强 能够快速接受新事物 注重采用指导型的领导风格 老总关注点 企业的市场影响力计划的完成情况营销策划的执行效果企业运作规范化 制度化 沟通策略 建立职业化形象 搭建沟通平台 注重圈子效应 策划如何有效帮助其树立或整合企业品牌 第2类 职业经理人为决策主体的企业 职业经理人特点 具有职业操守 通常名校毕业 有很强的专业背景 追求寻找共同话题的圈层人士 喜欢钻研专业问题职业经理人关注点 1 计划指标的完成2 营销费用的节省 成本控制3 专业性 规范性 沟通策略 遵循职业操守 充分利用我们的资源平台 发挥团队作用 讲求专业 第3类 国资背景企业 企业特征 国有资本控股 企业运作仍然带有轻微的计划色彩 效率相对前两类较低 企业内部较注重人际关系的平衡 职位层级关系较严格 典型企业如东部集团 建设控股等 第3类 国资背景企业 老总特点 老总通常有较高的级别编制 最高可至部级 年龄较大 在企业内部属元老级 德高望重 做事风格沉稳低调老板关注点 1 把事情 做好 2 方案总体执行结果和效果3 企业规模及在同行业中 沟通策略建立自己专业而又谦虚的晚辈形象 职业经理人特点 在国企工作多年 做事风格既注重关系平衡层面 同时具备一定的专业知识 具有广泛的人际网络职业经理人关注点 1 与老总的关系 在老总心中的地位2 权力和人际关系的平衡3 个人收入 沟通策略策划方案考虑其利益平衡 突出我们的专业优势 第3类 国资背景企业 总体沟通策略 以己之长 补己之短 用我们的专业对待开发商的 江湖 用我们的 江湖 对待开发商的专业 开发商分类 角色及对策 决策者是客户中能够做决定的最高决策人 关注点非常关注风险 关注问题的解决 关注结果 同时也关注成本控制 技术 专项领导对决策无直接影响关注点看重专项与技术方面 更关心解决方案中与专业相关的的有效性 营销相关领导工作直接相关 对决策有影响关注点关注问题解决 关注合作有影响力者不直接与我们工作发生关系 但是对事情推动有影响的人内线是客户内部可以给我们提供帮助的人 关注点给我们及时提供客户的想法 指导我们把握局势 调动资源 可以是任何部门的人 对不同角色的沟通要点 决策者 简单 明了 直接阐述观点 结论 技术 专项领导 尊重 阐述与之相关的利益 关键注意不要有大的冲突 对不同角色的沟通要点 营销相关领导 过程沟通 力求一致 成为朋友 至少相互信任 帮助其获得成功 对不同角色的沟通要点 对不同角色的沟通要点 有影响力者 建立共识 可以是工作方面 也可以是兴趣方面 迎合喜好 寻找共同圈子话题 对不同角色的沟通要点 内线 寻找并建立联系 通过非正式沟通渠道建立较好的私人关系 切忌在正式场合显露私交 D支配型 I影响力型 完美导向数据 细节规律决策风险厌恶导向议而不决 C完美型 S协同型 结果导向利益 快速决策人际导向兴趣决策 开发商分类 性格及对策 性格特征 发动机 望远镜权利 支配 内部驱动力强 概念 前瞻 沟通策略 让他们感觉赢1 衣着正式 专业而又效率 直入主题 2 强调并聚焦最大利益 不在乎对错3 适当 江湖 肯定和自信4 用事实和逻辑说话5 钝感力 遇冲突制造缓冲期 当受到质疑时 聆听承认错误 迅速提出解决方案6 介绍公司前先征求意见7 适当示弱 让他感觉占据主导 或在帮你 避免陷入细节 浪费时间 防护和辩解 第1类 支配型 第2类 影响力型 性格特征 万花筒个人魅力 推销 展示自我 敏感 变化 天生乐观主义 关注人 兴趣驱动 沟通策略 让他们感觉是朋友 给到选择1 聆听并热情反馈 肯定2 营造愉快的气氛 开开玩笑 保持激情3 如果乐意 交换私人信息 拉近朋友关系4 使用稍微夸张 正面的肢体语言5 以讲故事的方式叙事6 使用开放式问题 但要注意拉回正题 可以用他自己的语言7 给他选择 避免不关注人 无趣 性格特征 显微镜追求完美 关注细节 数据说话 对定性不感兴趣 相信书面 服从规则 规律 沟通策略 作足功课 不要迟到1 严谨 用事实 数据说话 掌握有用的细节2 遵守程序 用头衔和姓氏称呼3 不用浪费时间闲聊 回答所有问题4 郑重承诺 并依照承诺行事5 尽可能使用书面方式反馈 提供足够的背景信息6 低调7 对事不对人8 给予充足的时间 避免夸张 忽悠 情绪化 身体触碰 迟到 第3类 完美型 性格特征 照相机稳定性 和谐 同理心 相信经验 传统推动者 沟通策略 避免风险 给予证据1 坚定的握手而不霸道2 有耐心不急躁 沟通保持严谨 温和 平静 适当放缓语速3 谈话内容有组织有条理 关注其对产品和服务的感受4 提供成功案例和客户证词 最好有实证5 可以谈论家庭及爱好 赢得信任6 强调安全 确定切实的实施步骤和时间表 避免压力 冒险 缺乏实证 第4类 协同型 做足沟通前的功课 增加对对方的了解 公司 项目 人 增加对世联的了解 现况 以往经历 相关案例 必要的准备 了解面临的关键问题 了解规律 加强互动和沟通 直接和间接经验 解决方案的有效性 现况 以往经历 相关案例案例和视野 资源利用 解决问题的能力 专业 沟通有技巧 但沟通绝不是简单的技术问题 而是态度问题 沟通的基础