保险网络营销系列.doc

保险网络营销系列-1 签单靠什么？如果你在向日葵签单了，恭喜你。如果没签单，看看以下这些东西做了吗？1 上传一张有亲和力的照片。我想没有人喜欢苦大仇深，愁眉苦脸，看不清楚的相片吧。2 自我介绍要写。如果你连自我介绍都没有，我对你无法放心。简单一两句话是没多大意义的。3 日志和案例。体现你的专业。顺便说一下，如果是转载，请注明转载，否则别人认为你不够诚实。4 认证然后去问吧回答问题。多看看那些经常签单的人是如何回答问题的。5 加多几个不同城市的好友，互相帮助。客户找人咨询往往不一定找本地的，比如你是上海的，但是上海的一个客户找了广州的伙伴，那么广州的伙伴是可以转介绍给你的，前提是你得多些好友。6 多学习。客户来了，能不能签单也要靠你的水平，这个是来不得半点侥幸的。活到老，学到老，多看看别人是怎么回答的，案例是怎么写的。葵客里有好多高手的。重复做3、4、5、6.简单的事情重复做，问太多为什么，计较太多，无益。保险网络营销系列-2 到底是客户选择你还是你选择客户？有些营销员在问吧回答问题的逻辑是：提问题的人跟自己是一个地方的，就回答。甚至还要看题目是不是有可能给自己带来生意，如果是想买保险就回答，如果是咨询问题，就不回答了。这种东西跟瓜子没多大关系，邀请一个好友可以回答20个问题了，赚瓜子的地方大把，花瓜子只有这个地方花。回答问题会花费时间。这个我认同，特别是认真回答就更需要时间。如果是其他地方的人问问题，你回答了，那么这个时间是不是浪费了呢？如果你是用上面的思维来做事情，那说明是你在选择客户。那么你有没有从另外一个角度来考虑问题，即客户选择你。网站上的浏览者绝大部分是不注册的，只是看，或者叫潜水。注册的只是一小部分，10%都不到，向日葵也是一样。客户来到问吧后，他会看很多的问题，我们统计过，大概会看十来个问题。他看的问题都是跟他自身的情况相关的。比如小王来到问吧了，他想解决一家三口的保险，那么他会看好多一家三口的帖子，问吧有好多。切记：他首先不是去选择人，他是去看帖子的。管你这个帖子的作者是武汉的，还是上海的。在看的过程中，他如果看到了同一个城市的人，并且有感觉了，那么他会怎么办？找你QQ呗。为什么现在有些伙伴收到很多外地的QQ咨询，那是因为那个地方的营销员没有在向日葵问吧活跃，所以客户只能找回答问题的其他城市的人。所以：第一：大把客户在看问吧的帖子。第二：你要在大量的帖子里回答问题。第三：客户向你咨询。所以不要去选择客户，这样你浪费了大把的机会。在网络中，最好的方式是让客户选择你。他一旦选择了你，QQ你，那么他对你就建立了某些信任，而这种信任会让你事半功倍的。欢迎跟帖。保险网络营销系列-3如果我是新人？如果我是新人，此处的新主要是指向日葵的新人，而不是保险行业的新人。第一：我会认认真真的把个人空间里面的资料都填写清楚。包括个人介绍，荣誉，相册，兴趣爱好等等。因为这些是别人了解我的窗口。很重要的一点是相片一定要专业，因为保险的职业要求我们这么做，毕竟每天N多万个客户在向日葵上，谁知道有多少会看到我呢。第二：我会认认真真的取得认证，然后认认真真的去问吧回答问题。当然在回答问题之前，我会好好看看别人是怎么回答问题的。不要因为自己的疏忽让这里的老用户不舒服，毕竟哪里都有规矩。问吧不是一般意义上的论坛，想怎么发就怎么发，要提供价值给别人，不仅仅是给客户，还要给其他营销员，因为这个地方也是营销员成长的地方，可谓是以保会友。第三：我会看哪些人案例写的好，哪些人问吧回答的好，哪些人是前辈，然后加他们为好友，每天主动打招呼，搞一下，他们写的案例或者日志等，主动去回复。第四：主动分享一些好东西，原创最好，转载也好，为自己创造价值的同时为其他人创造价值。只有能够为其他人创造价值，你才有价值。第五：坚持。凡事需要积累，没有任何捷径。如果想走捷径，那么马上离开向日葵可能是最明智的方式。第六：心平气和。不同的公司，不同的地域，不同的从业年限，太多的不同，所以需要心平气和，接受一些与己不同的东西，这样我才能成长。葵网汇集了数十万的保险精英，在这里每个人都可以成长，特别是对于新人，你可以学到很多在公司学不到的东西。每天来看一下，你的收获将是显而易见的。保险网络营销系列-4 遍地开花好还是精耕细作？认同网络的伙伴越来越多了。用什么渠道呢？写博客，去保险网站（免费或者收费）。我想说的是到底是遍地开花好还是精耕细作好？我所说的遍地开花就是指同时维护好几个网站，精耕细作是指只维护一个网站。网站建设，营销，推广等等都是很专业的活，需要投入时间和精力。把一个网站搞好已经很不容易了，仅仅做和做的好差很远的。仅仅做了，一般也没有效果。只有做的好才有效果出来。同时让几个网站有效果，我保持怀疑的态度，特别是你精力有限，非网络高手的情况下。找一个好的网站，精耕细作吧，没错。如果你基本上就是以网络营销为主，也可以同时在几个网站上耕耘，也没坏处。结合自己的情况灵活处理。保险网络营销系列-5 投资VS投机 投资和投机的区别应该有很多，我的理解中它们两个的主要区别在于时间的长短上。投机者希望尽快获得回报。投机者耐心有限，不能马上见到回报就走人了。投资者与此相反，他会持续投入，然后期待将来的某个时间得到回报，有了回报之后持续投入，获得更大的回报。如果投资者很快获得了回报，他甚至有些忐忑，怀疑这种回报能否持续。在向日葵，明显有这两类人。保险从业人员因为要给别人设计保险理财方案等，他们应该很明白投资和投机的区别。但是很遗憾，大部分人是投机者。他们期待在向日葵一夜暴富，写一篇案例或者回答一个问题就客似云来。这可能吗？花需要天天浇灌的，如果一个夏天只浇一次，这盆花的命运可想而知。在网上耕耘同样如此。有些人对网络有着不切实际的幻想，认为网络可以创造奇迹，网络是捷径。我不否认网络可以提高效率，可以有积累。但是网络不是虚的，是实实在在的。是要提供服务的，是要投入时间和精力的，是要持续投入的，是要靠大数法则的。投机者其实花费的时间更多，就好像频繁跳槽一样，积累的东西很少。在向日葵，投机者不太可能茁壮成长。每天投入一些时间在向日葵，日积月累，跟着它一起成长，你的回报会很惊人。保险网络营销系列-6 向日葵人脉很重要 人脉这个东东，每个人可能有不同的理解，但是人脉很重要，在这一点上，大家差不多是有共识的。但是你充分利用了你的人脉了吗？你知道怎么组建自己的人脉吗？人脉是好大的话题，我也不是这方面的专家，我只是谈谈为什么在向日葵建立人脉很重要？如何在向日葵建立人脉？大家来向日葵的目的至少有两点。一个是获得客户签单。一个是学习成长。先说第一个，如何获得客户。很简单，你会说，去问吧回答问题啊。没错。还应该做什么呢？我想不是每个人都有感觉的了。客户来自四面八方。客户找人咨询的时候不太注意营销员到底是哪个城市的，所以10个人加你QQ咨询的时候，可能有6、7个是外地的。好多公司是很难做到外地的单的，这个时候你会想到转介绍。是的，转介绍。换句话说，别人也会碰到这样的问题，你只要保证，别人想转介绍的时候，会想到你。因此你需要有人脉。那么如何学习，怎么成长呢？向日葵聚集了全国那么多的保险精英，每个人都可以学习到很多东西。你需要多看别人的日志和案例。这个时候你需要找高手。向日葵用到的是最新的SNS技术，最新的东西都是通过好友动态传到给你的。比如你加了我做好友，那么我的动态你就知道了，所以我写的日志，我回复的一些帖子等，你就知道了。所以，你需要加好友，加不同城市，不同公司的好友，你需要找多一些高手，你需要尽量多的好友。你的好友越多，你的人脉网络越广，那么所有人理论上都可能是你的潜在的客户提供者。是不是很诱人啊？邀请好友，加好友，和好友互动，好友的帖子要回，好友的生日要祝贺。大家帮大家。是不是很简单，你现在有多少个好友呢？向日葵上目前有来自全国213个城市的营销员伙伴，所以200个好友是最基本的底线。努力吧！保险网络营销系列-7 我只回答这几天的问题？很多营销员在问吧回答问题的时候，都会选择最近几天的问题来回答。原因无外乎几点第一：时间不够，精力不够。第二：瓜子不够。第三：以前的问题没必要回答，浪费时间。如果你认为问吧回答问题重要，那么就不会有第一种的问题。时间有没有，取决于你认为重不重要。瓜子我认为不是大问题，毕竟现在赚瓜子不难，而消费瓜子的地方很少的。对于第三种，我认为是绝大部分的原因所在。以前的问题是很有必要回答的。第一：老百姓买保险有一个过程。这个过程一般至少持续几个星期甚至几个月。换句话说1、2个月甚至3、4个月的问题都是潜在客户来的。第二：你的回答会以EMAIL的形式给到客户。你可能想，那么久的问题，我即使回答，准客户也不知道了。不会的，你回答之后，我们会以EMAIL的形式告知给客户的，所以不用担心自己的回答客户不知道。第三：网民不关心时间。提问题的网民是极少数来的，绝大部分人，甚至99%的人都是在看以前的问题，他们可不管这个问题是今天提出来的，还是半年前提出来的。如果他们看到某个问题，你回答的很好，那么他就很可能找你了。所以，问吧是扣瓜子的，原因在于每次你回答问题，都是你给自己做的广告来的。以前的问题不要放过，尽可能让自己曝光多。保险网络营销系列-8 僧多粥少还是僧少粥多？如果把营销员比作僧，把准客户比作粥，我想几乎所有的人都不会认为粥多的。就好像没有人会嫌钱多的。我们这里不是谈哲学，而是客观上的一些判断。有些人说为什么广州开单的人多呢？这是一个很有趣的话题。很多人的答案很简单：广州的准客户多。我很负责的告诉大家：向日葵网几乎没有针对广州做额外的推广，都是面向全国的。我想北京和上海的网民上网数一定比广州多很多，那么为什么上海和北京的开单数没有广州多呢？广州的营销员多，给客户的选择多，成交的机会多。就这么简单。来自全国各地的网民很多，但是不是每个地区的网民都有营销员可以选择的，即使有，但是如果很少的话，也很难选择到满意的营销员的。上海的营销员一定比广州多，可是在向日葵上广州有几千个营销员，活跃的有几百个，可是上海总共就那么多，活跃的也没几个，那么上海的网民上来之后，见到都没有多少选择，那么他会放心的去选择营销员吗，我们有给他们机会吗？如果稍微偏一点的城市就更是这样的，比如牡丹江的网友上来，找不到牡丹江的营销员，这个客户就流失了。所以，有的时候我们很着急，有个客户，不知道该推荐给谁，有可能这个地区无营销员注册，也有可能是有注册，但是一两个月都不登陆一次，我们也不敢推荐，所以流失了很多的客户。广州的网民一定越来越多，因为在这里买过保险的网民会进行口碑传播，这是一个良性循环，所以我们真的很希望全国各地的营销员都上来，越多越好。僧少，粥多。关键是这碗粥属不属于你。保险网络营销系列-10 网络签单为什么快快有多种含义，比如到向日葵之后准客户来的快，见面之后沟通很顺。我这里重点说的是见面之后的沟通为什么快？凡事皆有成本，沟通尤其如此。沟通快在于沟通的成本低。沟通的成本可以分成好多。我这里重点说两个。第一个成本是理念知识层面的。来到向日葵的用户，基本上都会到问吧去看问题的，而且看很多，而且看很多天。等到他找你的时候，他已经目的性比较强了，而且有一定的理念和知识基础了。还有一部分准客户会发问题，这样的准客户水平更高。第二个成本是信任成本。人与人之间最大的成本莫过于信任的成本。在找你之前，他已经通过你的回答，通过看你的案例，日志，通过看你的专业的相片，介绍等等，对你建立了信任。因此才会有见面之后一次促成，短短的十几分钟就搞掂。网络会让你积累，积累会让你高效。保险网络营销系列-11 网站 VS 营销平台 网站已经不能算是稀奇的玩意，但是拥有自己的网站的人不多，更没几个人知道网站和网络营销的关系。我以现实中开店来做比喻。我开店有多种方法。第一：在人流量不大的地方开一个店。有独立的店面，招牌，成本低，但是人流量也少。如果你要宣传自己的店，那么这个宣传费用巨大，同时也没有物业管理，所以杂七杂八的事情都要自己处理。第二：在人流量巨大的商场开一个店，比如在广州的天河城，北京的赛特里开一个店，流量大，也宣传了品牌，当然成本也贵一些，但是杂七杂八的事情以及推广的事情就不用自己做了。第三：在人流量巨大的商场开一个专柜。没有独立的店面，主要借助于商场的流量做生意，对于品牌的宣传相对于第二种来说会弱一些，但是杂七杂八的事情和推广的事情也不用自己做了。现在我们回归到网络营销里面。店相当于网站，天河城，赛特等可以比作营销平台。如果你现在只有一个网站，独立的网站，不依附于任何的营销平台，那么你就是第一种情况。很遗憾的告诉你，第一种是非常过时的做法了。想想你的维护成本，推广成本等。这种积累是耗时耗力的。仅仅有店，没有客，有什么用呢。如果你在大型的营销平台上拥有自己的一个网站，比如有向日葵的聚客通，那么你是第二种情况。恭喜你，你现在走在网络营销的最前沿。你可以借助向日葵的流量宣传自己，做生意，树立自己的个人品牌。个别伙伴只是需要一个网站印在名片上，宣传自己，提升自己的品牌，也可以用这一种，毕竟一年聚客通的费用可以让你有一个网站还是很划算的。如果你在大型的营销平台上有自己的一个个人主页，比如有向日葵的个人主页，那么你是第三种情况。恭喜你，你可以借助向日葵的流量宣传自己，做生意。如果经济允许，你应该升级成第二种。现在还是有好多人不太明白这个道理，以为有了网站就是网络营销了。就好像开了一个店，就赚到钱了一样，那只是万里长征的第一步。找个营销平台，搭船出海总比自己游泳来的快！保险网络营销系列-12 问吧 VS 论坛时不时有人给问吧提出建议，很论坛。问吧和论坛不一样。主要是定位不同。问吧是商务平台，论坛是沟通交流的社区。因为定位的不同，所以导致了很多方面的不同。主要是感觉上的，我举一些例子。论坛上大家用昵称，问吧都是实名制。论坛上有签名档，问吧没有签名档。论坛上有很多的斑竹，问吧上没有版主，只有向日葵的管理员。论坛上大家留联系方式也都是遮遮掩掩，问吧上可以大大方方的留下所有的联系方式（不能在回帖里留：），网民可以通过查看联系方式找到你。论坛头像是虚拟的，问吧的头像经过严格的审核。论坛里保险伙伴们不太多，做生意的机会主要集中到几个斑竹那里，问吧里伙伴们很多，大家都有机会，转介绍也不少。论坛树立的是虚拟的个人品牌，问吧树立的是真实的个人品牌。论坛上的斑竹绝大部分是营销员，怎么保证中立性。问吧是向日葵公司的，不代表任何一家保险公司，是中立的。论坛是门户里几百个房间中的一个，问吧是向日葵的大厅。论坛的局限是无法方便的了解所有的保险知识，问吧依附于葵网，上葵网可以了解更多的保险，如产品等。论坛的斑竹总觉得问吧缺少斑竹，习惯了问吧的人总觉得论坛为啥不用真名呢，捉迷藏不好玩。上面主要说的是论坛的一些不足，也欢迎大家补充一些论坛的优点。保险网络营销系列-13 向日葵签单秘笈之问吧篇向日葵保险网是中国流量最大的保险网，每天有成千上万的客户在上面了解保险，咨询保险。很多保险伙伴在上面签到单。在葵网上签单有很多种方式，今天我介绍第一种，也是最重要的一种。问吧。问吧是中国最大的保险咨询平台，在问吧诞生前，基本上咨询都是招投标和论坛的方式。在向日葵于08年中推出问吧后，其他保险网纷纷仿效，目前问吧已经成为各大保险网的标准配置。那么，如何才能利用问吧签单呢？问吧客户的特点。问吧的客户主要来自搜索引擎。问吧的客户主要是有保险需求的客户，精准度更高。问吧的客户绝大部分潜水。问吧的客户比较理性，保险意识比较强，保险知识知道的比较多，对代理人的要求更高。问吧的客户主要是周一到周五的白天上网，主要是上班时间。和代理人的时间有些冲突。回答问题的技巧。问吧回答问题有以下需要注意的地方1 切题。不要答非所问。2 清晰。分段落。重点的地方需要把字体变成蓝色或者用粗体。3 悬念。留有悬念，客户更有找你咨询的欲望。4 链接。把自己写过的日志或者案例，在回答中做个链接，效果奇佳。强烈推荐使用。这个回复很好，截图过来跟大家分享-问吧回答误区？误区一：我只回答最新的问题。这个误区，请参考保险网络营销系列-7 我只回答这几天的问题？误区二：社保问题我不答。请参考问吧的社保问题到底值不值得回答？误区三：回答的越长越好。网民的耐性一般不好，所以你回答的越长，效果越差。因此，我们严格限制不能超过350字。如果觉得没说完，请参考下面的技巧，发链接，引客户到你的网站上去。误区四：有N个人回答了，我就不答了。客户很挑的，不是说有人回答过，你就没有机会了。就好像广州的文德路，那么多卖字画的，好处就是成行成市。网民喜欢比较，你可以给网民多个机会比较。这个社会，无处不是竞争，除了往前，别无他法。误区五：我只回答本地的问题。网民来到问吧后，一般会浏览很多的问题，他浏览问题的时候不关心这个问题是什么时候的，同样也不关心这个问题是不是和自己是同一个城市的，他只关心问题。所以你需要尽量多的在问题中出现你的身影，增加曝光率。举个例子，你是北京的，回答了宁夏一个网友的问题，北京的客户浏览到了宁夏这个网友的问题，发现你回答的不错，然后选择了你。可以参考这个帖子保险网络营销系列-2 到底是客户选择你还是你选择客户？保险网络营销系列-14 一篇好的日志每天可以吸引过百的流量这里分享一下张建南的一篇日志。通过网站后台的分析工具，我们可以看下2010年2月20日这一天的数据。总共有101个访问，其中有97来自问吧，有4个是直接访问的。这是哪个网页呢？/blog/114432.html在问吧怎么样使用比较好呢？看以下截图张建南把相关文章的题目拿出来了，而且还做了链接，方便客户点击。客户非常喜欢。到了这个页面之后，客户会不会马上就走啊。再看/blog/114432.html这篇日志结尾处的截图这篇日志下面还有很多其他的链接，客户被最大限度的留到了自己的聚客通网站上。仅仅这篇日志每天都有100多个点击，按保守算，1个5毛钱的话，100个就是50元，一年下来就是365*50=18250元。再加上网络营销维护客户的成本低了很多，节省的钱如电话费，交通费等都不少。插播广告：聚客通真划算。用心做会有很多收获。 保险网络营销系列-15吸客大法葵网客户众多，如何吸引他们呢？接下来给大家介绍这8招，俗称葵网之吸客大法。头像大家都说第一印象很重要，咱们做保险的更知道这个道理，所以从着装、仪表等都做了充分的准备，要给人一种专业的感觉。在网络中，你的第一印象需要通过你的头像来体现。很遗憾，我发现很多伙伴不重视自己的头像。在这里，我给大家推荐一篇文章看一下个人头像的重要性你知道吗/baoxianluntan/56187.html客户有的时候很奇怪，选择一个营销员的时候往往就是觉得头像投缘，觉得人可信，没有其他理由。为了这个美丽的邂逅，你还犹豫什么，马上看看自己的头像吧。难易指数：非常简单推荐指数：强烈推荐推荐原因：容易做，而且一劳永逸，效果又很好，自然强烈推荐。个人介绍自我介绍看似简单，实则不易。既要把自己介绍的立体，丰满，将自己的风采尽情展示，同时又要保持谦卑得体，给人一种踏实可信的感觉。再次表示遗憾，认真对待个人介绍的伙伴实在是太少了，这对于那些认真介绍的伙伴来说，机会就来了。想想看，你的聚客通首页就是个人介绍，进入你网站的客户一定会看的，写的好与坏直接决定了你的浏览用户是否能够转化成你的准客户。个人介绍方式很多，大家可以通过找营销员频道去快速浏览，发现适合自己的，就可以借鉴一下。无论如何记住一点：个人介绍不能为空，一定要写。难易指数：简单推荐指数：推荐推荐原因：对于展示自己的风采很有帮助，而且写一次即可一劳永逸。案例案例可以是真的，也可以是模拟的，真实与否不是重点，重点在于是否可以帮助到客户。基本上根据人生的阶段，做10个案例左右即可。如何写案例，请参考 如何写案例/help/wenba_03.jsp案例写完如何使用呢？第一：一定要在问吧有链接。蓝色的那行字是链接来的。第二：案例里面一定要有相关链接，留住客户。仔细研究。/case/63716.html难易指数：有难度推荐指数：推荐推荐原因：可以用在很多地方，而且不需要写特别多，针对自己经常做的分类，每类写一篇即可。原创博文100篇转载抵不上一篇原创。大家可以参考下面的例子保险网络营销系列-14一篇好的日志每天可以吸引过百的流量在葵网，原创更加重要了，可看下面的文章了解原创的重要性。/baoxianluntan/72009.html难易指数：有点难推荐指数：推荐推荐原因：展示个性和专业，而且有大量的流量引入问吧每次做分享会的时候，问的最多，分享的最多的，都是问吧。葵网中客户最多的地方在问吧。所以说问吧是兵家必争之地。推荐以下两篇文章保险网络营销系列-13 向日葵签单秘笈之问吧篇/baoxianluntan/71026.html问吧回答问题技巧：经典回答方式解析/baoxianluntan/71803.html难易指数：看似简单，实则比较难。回复好像回帖一样，很容易，但是如何才能回的有价值，让客户喜欢找你，这是一门学问推荐指数：强烈推荐推荐原因：问吧是向日葵客户最集中的地方，只能迎难而上，其他都是借口。问吧像一辆车，推起来需要用力，一旦上了高速路，就很轻松了。有点遗憾的是，