第一章：销售管理职责.doc

第一章：销售管理职责一、销售经理岗位职责：、制定销售策略1、 全面掌握房地产的供求动态，及时了解各同业公司的营销理念，结合公司情况作出客观合理的营销策略分析，制定短期、中期、长期的销售目标，使销售工作有目的、按计划、分层次地开展。2、 组织、扩展销售网络，开拓销售渠道，建立广泛良好的社会关系。3、 积极在扩大提高企业知名度的各类宣传、推广展示活动中开展销售工作，达到“名利双收”的效果。、销售组织协调1、 以既定的销售策略为依据，适时有序地开展销售业务。建立以公司销售部为核心的销售网络，努力以最短的时间完成公司下达的销售计划。2、 随时根据市场动态、工程进展以及公司决策，调整既定的销售策略，使之适应客户需求、建设进度和内部调整的多种变化，灵活运用各种销售手段扩大销售业绩。3、 合理使用部门人力资源，充分调动全体人员的工作积极性，使外出推广、现场接待、文档管理、商务洽谈以及运行管理等诸项日常工作有层次、高效率地运转。4、 监督并管理销售业务平均分派，做到公正、公平地协调内部业务联络。5、 做好预售合同（或出售合同）和发票的最后审定工作。6、 做好销售部财务预算的制定工作，合理控制销售部各项业务开支。7、 在客户目标追踪与销售业绩上对销售队伍进行定期考核，做好销售业绩的审核评定工作。 、开展人员培训1、 拟定中、长期培训计划。2、 有计划地组织并参与对销售人员业务技能的培训工作，不断完善专业业务能力，使销售部成为一支精干、强焊的前线突击队。3、 发掘有潜质、能力强的销售人员, 做好培养、扶持工作。 、扩大企业影响 组织实施公司广告宣传计划，在项目名度与定位认同感上配合企划工作进行深入细致的分析定位。 、组织总结评估1、 每周五进行销售工作总结例会，对销售员每周的销售业绩检查分析，及时指导解决各种问题。2、 对已消费购房的业主资料进行分析，引导部门销售工作，拓展新渠道，发掘潜在客户。3、 建立同业公司及客户的网络资料，指导部门有目的地开展客户追踪工作。4、 每月进行专题业务讨论，修正营销策略。5、 填报重点客户谈判进展情况表，把握突破机会。 、处理客户关系 负责做好在客户购房过程中遇到的各种问题的解决工作，妥善处理客户与公司因购房而引发的纠纷，维护公司的利益。 、完成售后服务 协调公司其他部门、机构，跟进客户付款进度，处理好各种与销售有关的法律问题，在公司明确的范围内向客户提供各项售后服务，提高客户对已购房产的满意程度。二、销售员岗位职责、拓展市场1、 在销售主管指导下，结合营销策划总体思路，收集客户名单，定期拜访、联络和跟踪，并记录工作进展状况。2、 个人做好销售网建立工作，不断拓展广泛的销售渠道。3、 积极参加有关的宣传推广活动。、售中服务1、 在公司授权价格范围内，进行销售谈判及推广工作。2、 在价格谈判中，做到最低价格控制在规定价格的折扣范围内。3、 做好预售合同、出售合同及其变更合同，有关客户过户资料的认定核实工作，并备案管理。4、 协助客户办理购铺及按揭手续。5、 负责追缴尾款，直到全面款项到帐。、业务培训1、 积极参加公司举办的业务培训，完善个人专业知识，不断提高销售业务能力。2、 做好每月的业务检查小结，整理好有关业务档案。3、 充分发挥团结精神，认真诚恳地接受意见与建议，不断提高销售业务能力。、资料登记备案工作1、 填写客户登记表及客户资料表，定期整理客户资料。2、 做好客户所需资料的整理、发放工作；3、 及时了解周边房产动态，根据市场变化，向经理提供最佳促销方案；、售后服务1、 及时向客户汇报工程进度及相关销售政策。2、 及时通知客户办理交房手续。3、 及时反应客户有关的疑难问题并尽可能解决。三、销售内勤岗位职责1、 从事销售统计工作，及时、准确提供销售报表，并对销售报表进行统计分析；2、 负责现场销售过程中的银行按揭贷款、客户资料送房产交易中心办理房产证工作；3、 建立销售人员个人业绩汇总工作；4、 做好有关销售报表的填报、其它报表的统计的整理。5、 负责管理、归档销售合同及协议；6、 负责现场大小订金收取登记工作；7、 业务繁忙时，接听销售部热线（直线）电话，完成对客户的一般查询并作记录。四、售楼处日常管理一、人员管理 借鉴蜜蜂王国严谨的组织体系，把销售日常工作任务划分为销售任务与服务任务两部分。 执行销售任务的人员主要面对顾客，接待顾客、推荐楼盘、实现成交，使楼盘体系与行为体系达到整合顾客满意的效果。 执行服务任务的人员主要包括售楼经理、售楼主任及当值售楼人员、保安、财务等，为销售工作提供必要的后勤服务，在行为体系(BS)与服务体系(SS)方面实现顾客满意。 1销售流程的设定 项目销售流程设计是否有条不紊、运作高效?在我们的CS战略体系中至关重要。 2销售会议 早训式的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念，而总结性晚会则是互相交流，反馈信息，检查当天CS战备实施效果的作用。 3销售考勤 通过现场签到及电话抽查制度，保障销售考勤的严肃性，反映出销售队伍铁的纪律。 4销售控制 采用隐含销控的方法，有利于更灵活的调控销售，由专人负责，每天与发展商核对销控情况。 5销售管理手段 在分清职责的前提下，采用计划管理与目标管理双管齐下的手段，可达到人尽其事，工作有序、落实到位，也有利于团队气氛的凝聚。 6销售制度 用制度强化规范管理，减少人性偏差。 7有效的激励机制 有奖有罚，相得益彰，大大提高售楼人员的工作能动性，减少售楼人员挑客、争客的现象。如：每月评选“最佳售楼人”一名，在当月的公佣中提取一定份额作为奖励；每季评选“高额售楼人”三名，报公司嘉奖；连续3个月销售排名倒数第一予以辞退。二、物品管理1销售资料的管理设立资料台账，专人管理，有计划派发，尽量做到有效利用，减少浪费。2日用品的管理包括电话、纸巾、饮用水等，加强销售人员的成本意识教育。3样板房及示范单位的管理专人管理，设立资产账，做好日常维护及每季盘点工作。三、财务管理1催、收款事务做到及时对账，提前提醒交款，对滞后交款者要及时发现及时催交