产品报价的学问.doc

一、报价前先介绍产品优势 （略） 二、客户直接询问价格,如何报价 策略是:立即给予对方两个报价。一个价格是超低价格(相比同行的市场平均价而言),这个价格是我们推出的某款产品,正好在开展优惠促销活动,以抢夺市场为主,基本功能都有,但是没有什么定制、特殊功能,产品以通用性为主,能够满足很大一部分大众客户的需求。另外一个价格是正常价格,比公司规定的统一报价要低一些,比公司规定的最低成交价要高一部分;比同行的平均报价要稍微低那么一点,但是比同行的平均成交价要高那么一些。这个价格就是我们的主推产品的市场价格,功能比较强大,能够满足那些需求较高的客户的要求。给予客户这样两个报价,能够最大限度地赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”。通过报超低价格,客户知道我们有非常低价产品,那么他会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”,而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”;而我们报第二个正常价格,客户又知道我们有中高端产品,即各个价格段落的产品都有。不管客户是何种类型,那么我们通过这种报价,都能给予客户一个比较深刻的印象,从而为后期合作奠定了初步基础。反之,如果我们不这么报价,那么在很多场合都会丢失很多客户。比如说,我们只报超低价格,那么有些客户本身定位高档,他就不会再有兴趣和我们洽谈合作,因为我们档次不够;同样,我们只报正常价格,那些低端客户会认为我们价格“太高了”,他都不敢和我们继续讨价还价了,而高端客户也会认为我们的产品就是“中端”,即最不好销售的产品,高不成低不就,他的兴趣也不大。唯有给他两个报价,才能吸引客户注意,同时为后期合作做好铺垫!三、知己知彼,科学推断客户心理价位,然后再报价（略） 四、第一次报价很重要,必须谨慎!第一次报价很重要,也必须谨慎。第一次报价,最忌讳报价过高,客户不给我们第二次报价的机会!因为客户被“震吓”住了,他不敢和我们打交道了!比如,客户心理价位是1万,我们的第一次报价是5万,甚至8万,估计没有几个客户会继续和我们洽谈。因为在客户内心,他会认为我们能够给予的最低价(最终成交价)估计就是2万甚至3万以上,他“误认为”我们绝对不会将价格调到1万元以内的!而事实上,我们的底价只有1万,甚至更低;但是,由于我们的第一次报价过高,客户被吓唬住了,他就不会再和我们洽谈价格了。当然,可能会有人会说:我们还可以继续跟踪客户,告诉客户那个第一次报价仅仅是一个报价,我们的最终成交价很低!但是,这样会给客户一个很坏的印象:这个公司的价格怎么这么混乱?从5万一下子降到1万,直接打2折,他们的利润空间是不是太大了?这样的公司值得信赖吗?说不定,他们的成本只要2000元呢。客户很容易形成这种思维,而一旦他形成这种思维,他就会对公司不信任,而且他会不断的试探、挖掘公司的价格“底线”,直至将公司的所有利润空间都掏空,他还觉得自己吃亏了,要在后期合作中找公司“补偿”!这样活生生的案例很多,根源就是出在我们营销人员第一次报价,太冒昧、太疏忽了,结果反倒被客户给牵着鼻子走了!所以,第一次报价,必须谨慎!五、竞争对手已经深入接触客户,双方接近签订合同,这个时候我们唯有靠震撼低价,才能强势介入! （略） 六、“成交前夕”的报价策略公司与客户经过充分、有效、长期的沟通和交流,基本上达成了合作的意愿,只剩下最后的成交价格确定了。这就是所谓的“成交前夕”。这个时候,我们的报价必须非常认真,报价多少很有讲究。比如说,我们的底线是4000元,我们前期的报价是8000元,客户以前购买的产品也是4000元,但是产品质量一般。这个时候我们需要重新给客户报价。笔者比较倾向于给客户直接报价5800元,为什么这么报价呢?因为客户前期购买的同类产品只有4000元,那么现阶段客户的心理价位,预计最高也就是6000元;超过6000元,客户心理会存在疑虑,说不定转而就去看其他品牌的产品了。那么,我们如果报7000元、或者6500元,不仅浪费时间,而且容易造成客户流失,同时这个7000、6500等数字也不是很好听。我们如果直接报6000元,客户会感觉到我们的产品利润空间很大(因为我们的产品一降价,就是8000-6000=2000元),那么他下一步就会要求我们直接再降2000元,甚至降幅更大。现在,我们直接报价5800元,一下子将价格调整到了对方的心理价位以内,这个“5800”就是很有讲究的我们这是一次性直接降到5800元,表明我们非常有诚意,而且给予客户一个非常明确的“最终成交价”。客户不会再要求我们一次性降价几千元了。客户看着5800元,会很是头痛摆明了,我们的底线是5000元,甚至就是5500元!客户这时会试探的提出,降低到4000元这个时候,我们立即拒绝!并且告诉他,这个5800元已经是我们给予的诚意价了,也是最终成交价!看在双方合作的意愿上,我们可以将价格降下来200或300元,如果降低200元,就变成了5600元;如果降低300元,就变成了5500元。这样的降价,一方面满足