立于不败之地-谈判技巧.doc

立于不败之地商务谈判技巧课程培训大纲第一章、谈判基本概念第一节、什么是谈判？ 谈判就是讨价还价 谈判就是人们为了自身的利益而交换观点，为取得一致而妥协 谈判就是分蛋糕，己方获得50%以上就算胜利第二节、成功谈判至少应有的三个标准 达成一个明智的协议 有效率的和经济的 谈判后，双方的关系应得到加强而至少不会受到伤害第三节、谈判“三部曲” 申明价值 创造价值 克服障碍第二章、谈判技巧第一节 商务活动和谈判活动中 你有没有向买方（卖方）虚构某些情节？ 你有没有用某些方式谎报你的保留价？ 你觉得这种虚构或谎报有什么利弊？ 你的对手哪一方面的策略用得最好？ 你的对手哪一方面的策略用得最差？ 你对对手的总的印象第二节 商务谈判基础 商务谈判的几个基本构成 定下我们自己的保留价 预测对方的保留价 可能的话设法锚定对方的保留价 制订恰当的目标（包括策略上的目标） 向对方设置保留价的假象 了解对方第三节 开价的技巧 开价的技巧在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点，你越是漫天要价，那么对方就越 是有可能把你“真正的”要价看作是让步。基辛格第四节 谈判活动中的“先发制人”与“后发制人” 为什么不愿先发制人？ 后发制人第五节 认清自己、识破对手谈判场上常用的几种手段 （一） 装傻(Acting Crazy) 满天要价(Big Pot) 与有声望的人或物联系起来(Get a Prestigious Ally) 我已被榨干(The Well Is Dry) 权力有限(Limited Authority) (二) 拍卖(Whipsaw / Auction) 分而取之(Divide and Conquer) 过一段时间再说(Get Lost / Stall for Time) 无表情或怪面孔(Wet Noodle / Poker Face) (三) 耐心(Be patient) 各让一半(Lets Split the Difference)试探性汽球(Trial Balloon) 惊讶(Surprises) （四）谈判中应注意的不要打断对方的回应 废话少说 不断地总结 不要被其它事情打扰 不要用软弱语言 （五）谈判时不该提起的 外表，个人卫生，衣饰 种族，性别，信仰 职业，公司，生意 能力或经验 年龄 （六）谈判时不该做的 受不了时眼睛翻上。 瞧不起时发的鼻哼。 用手指或挥舞拳头。 摔东西。 任何其它可能被理解为威胁性的姿势。第三章谈判过程第一节 准备 确立目标 估计对手 评估相对优势第二节 制定策略 尽量制定有说服力的依据 确立某一立场 制定能表明这种立场是“公平的”，或“合理的”等论据 期待并反驳可能的反对意见第三节 开始谈判 建立信任 精于计算 勇于冒险 超越框限 寻求“公平” 见好就收，“割肉”第四节 成交. 结束谈判 为什么我们同意成交第四章谈判中的原则 把人和问题分开 专注于双方的利益而不是拘泥于个自所在的位置.充分了解对方. 多发现一些可能的,有创造性的方案,使双方得益 坚持客观的标准 认清自己的目标和对方的目标 认清自己的底线和对方的底线第五章最后的忠告