保温装饰板产品营销执行方案策划书.doc

全有文档文档资源库 /ldflover大型全有文库资料集/ldflover更多资源下载加入全有文档大家庭可免费下载所有你想要的文档DOC/PPT/PDF/ 你想要的，应有尽有。/ldflover大型全有文库资料集/ldflover保温装饰板产品营销执行方案策划书第一步：确立市场营销推广战略，整合分配企业营销资源在企业营销活动中，如果需要开展新的营销策略定位，便意味着要在旧有模式基础上，开创出新的模式和策略来，因此对企业内外所有资源进行重新整合，确立战略，进行资源（包括人、物、预算投入）重新分配以实现新的营销战略目标，势必成为首要任务。以贵公司情况来看，应当是需要在原有的营销业绩基础上，树立品牌影响力，扩大市场占有率，实现更大的营销业绩。所以首先要做的就是：确立新的营销战略，统一营销理念，借助培训和制度体系来付诸实践。1。一切经营营销活动以品牌营销为核心 品牌营销诉求必须包括以下内容：节能性：符合国家建筑节能65%要求；保温性：保温效果达到x%；装饰性：高档，时尚，大气，美观；价值性：是石材、铝板、铝塑板幕墙的独一无二的取代者，可节约成本x%；品牌理念诉求：我们创造着美丽与温暖，一切为了客户的事业可持续发展！这是整合营销部分。要求整个公司形同一个人，所思所说所做步调一致。内容包括公司上下内外所有人员、企业VI、媒体广告、企业网站博客网络宣传、车载招贴等，无一不体现出以品牌形象营销为核心这个理念。以品牌形象理念文化的广为传播为产品销售推广铺路！从消费心理角度来看，唯有心理的接受，才能产生消费需求。2。一切营销活动以品牌个性化服务为核心针对节能需求：机场、地铁隧道、船舶车身等；针对保温装饰需求：家装、建筑外墙、办公等；针对高档装饰需求：展览场馆、文体中心、商业大厦等；这是细分营销部分。要求一线营销员做到，所有营销活动的起步，要以对市场情况了如指掌为起点展开产品销售。特别是对那些已经使用其他同类产品的客户，要详细了解产品使用后的感受与评价，从中发现问题，以帮助分析解决问题为起点，将自己产品的特色功能按类别、有针对性的推荐给客户，在推广品牌形象的基础上实现产品推销。这不是在给营销员讲老生常谈，而是作为一项营销制度、是营销制度在要求营销员。在同类产品蜂拥而至的市场上，独占鳌头者从来不是那些营销员个人人际广、嘴皮子耍的好的公司，而是客户在寻找它的营销员的那些品牌形象深入人心的品牌公司。所以，即使产品功能众多，在针对个体客户，仍然需要强调产品的个性化功能特色以对应客户需求，籍此在客户心中树立品牌形象。3。以清晰的营销战略层次划分来指导具体营销战术营销战略层次划分：a、按市场区域来划分：华南以深圳为中心，华东以上海为中心，华北石家庄为中心，华中以郑州为中心，西南以昆明为中心，西部以成都为中心，国际以阿里巴巴网络营销为窗口，设立7个区域营销市场部管理推进。其中，以 上海和深圳为品牌展台窗口，以成都及重庆为业务拓展重点区域，由此带动全面。国家西部大开发战略正处于如火如荼之际，抢先在该地区树立品牌形象，是为提升产品销售量的黄金地段。b、按目标客户和产品功能来划分：以机场、地铁隧道、船舶车身类客户为重点拓展对象，突出产品节能环保特性，如能成为它们之中一至二家的定向供应商，足以提升企业品牌知名度；以房产、家装及大企业办公类客户为左翼，以展览场馆、文体中心、商业大厦类客户为右翼，分别凸显高档时尚与保温节能的功能特色，在满足不同的消费需求的过程中实现销售目标。每个区域营销市场部都必须将目标客户与产品功能划分当作营销指南，突击一点，以点连线，以线织面，逐步占领区域市场。第二步：更新市场营销模式1。设立全国六大区域营销市场部（见一/3所述），以各部在公司总体指导下的统筹管理区域营销模式为主。区域营销市场部设经理一名，副经理二名，业务主管数名，就可以开展工作了。至于一二线营销员，可以就地招聘，严格培训后上岗。招聘当地营销员的好处，在于人脉广环境熟，便于迅速融入当地社会生活。2。充分授权（价格底线及代理经销商基本条款的决定权归属公司。）， 鼓励区域市场部发展区域内的一、二、三级城市代理经销商（代理经销商具备各界广泛人脉网络的优先。）要求代理经销商参加企业品牌形象理念培训并遵照公司品牌营销战略运行。区域市场部须协助扶持代理经销商顺利建立市县区级批发商（点）。（参见代理商实施模式及经销商实施模式）3。区域市场部除开设一个本部门市部之外，在展开全面营销之前，必须独立完成发展13家县区级批发商，作为立足和起点。借此推广品牌影响力以及产品所附带的商业价值，吸引大商家加盟代理。4。发挥整体团队运作精神，实行兵团作战，做到无论任何时候任何区域，都是聚集全国之力促成一件商务运作成功。将各区域市场部的信息资源、人脉资源以及其他资源整合为一体，实现共享；严令禁止搞信息地域封锁、固步自封，体现一区有难，八方支援的全局营销理念。当然，公司首先得建立一个企业内部信息资源共享平台。(见附件d)5。作为对整体团队运作思想的补充和印证，公司每月或者每季度一次例行的全国营销会议，专门选在营销推广有困难和进展缓慢的区域市场部举行，除了完成会议的例行任务，还可以重点针对该区域市场营销现状进行现场分析与解剖，找出对症下药的实施策略来。第三个作用是借机邀请该区域的客户、用户代表、其他商家以及新闻媒介社会各界参与茶话会，以公司大场面高规格姿态展示企业理念品牌形象，帮助区域市场部打开更大的局面。全国营销会议会址，由各市场部提前申请、核准确定。6。关于产品供货调度，区域之间的由公司统一调度，实现全国供货一盘棋。7。区域市场部经理及副经理主管人员的人才素质要求：除了作为一个市场营销经理人必须具备的素质，还需熟练互联网网络营销常规操作技巧，具备会议主持人与培训演讲师的基本素养。这是实现品牌营销战略所必须的条件，因为，区域市场部作为公司形象代言者，必须完成公司规定的经常或不定期的举办各种形式的小型现场会议，比如用户体验分享会议，商家经销市场拓展研讨会，等等。总结：这套产品营销模式的特点就是区域独立负责制与公司一盘棋运作相结合，充分授权与信息共享结合，建立市场销售立足点与发展代理经销商结合，公司全国营销会议推广与区域微型传播展示会议宣传结合。实施起来并不需要增添新的硬件设施，只需整合并重新分配资源及权责划分即可。重点是围绕品牌营销核心理念，集合全部资源和力量，做好每一地的推广，做成每一笔生意。第三步：落实营销控制管理与营销激励考核1。公司对区域市场部的控制管理与激励考核a。薪资体系职位薪资1级2级3级4级5级6级7级8级9级10级区域经理基本薪资1800200022002400260030003500400046004800提成奖励 按提成考核办业务员基薪8001000120015001800绩效8001000120015001800以上基本薪资和绩效薪资均为税前收入；以上薪资未包含话费补贴、餐补、住宿补贴、交通补贴、五险等福利。b。出差 租房报销标准 租房报销标准一类特定城市（重点城市）一类其它区域二类特定城市二类其它城市标准800元/月700元/月600元/月500元/月c。月度考核 苏、浙及新区域市场销售人员 职位销售目标回款率分销开发（销量）经销占比代理占比区域经理65%10%10%5%10%业务代表65%10%25%d。月度绩效兑现办法分数段绩效工资核算公司110总分数%*绩效工资*1.3100-110（含）总分数 %*绩效工资*1.15100（含）标准绩效工资86-100总分数 %*绩效工资70-85总分数%*绩效工资*0.960-69总分数%*绩效工资*0.860不享受标准绩效工资备注:分数150分时,按照150分的标准予以封顶计算 ，分数涉及小数点以进一位整数计算e。月度提成奖励考核区域经理新客户开发第1年销售产品按4提成；区域经理原客户销售产品按区域销量的3计算业绩提成；f。季度销量目标考核区域经理年最低销量1000万元，连续2个季度销售目标达成率超过120%，则提薪一级；若连续3个季度或年度销售目标达成率超过120%，则提薪二级，以此类推；各级销售人员当季度完成目标销量的，给予另行奖励对应级别1个月的基本薪资；连续2个季度销售目标达成率超过120%，则提薪一级；若连续3个季度销售目标达成率超过120%，则提薪二级，以此类推； 连续2个季度销售目标达成率低于70%，则降薪一级；若连续2个季度销售目标达成率低于70%，重新调整区域，仍不能胜任的予以辞退。g。年终大奖年度销量及提成奖励销量级别1000万（含）-1300万1300万（