好孩子尽职调查资料讲解

好孩子初步的尽职调查问题清单1. 运营, 营销, 产品质量控制及市场开发- 从零售业务/营销商的角度介绍（王海烨8.39，8.40）1.1 请描述零售的季节性？ 零售的季节性高峰有哪些？答：童车类商品在3、4、5月份。服饰类商品通常的季节性高峰在五月、六月、十月、圣诞、元旦、春节，相对于运动类服饰（Nike kids）来说，在暑假（78月）期间会出现高峰，特别限量版的推出也会带来短暂高峰。护理用品在4、5月，8、9月，12月 零售的季节性低谷有哪些？答：童车类商品在冬季11、12、1月份服饰类商品在6、8、11月及长假过后。护理用品：2、3月，6、7月 对零售有影响的因素有哪些？(折扣、假期等)答：气候与季节:天气状况与季节会影响购物人潮与货品的选择假期, 如五一,十一黄金周,儿童节,情人节,母亲节,父亲节,等特定节日也会影响销售.折扣: 商品换季折或汰旧换新出清折扣,会对消费者的购买有直接影响货品：适合消费者需求的商品人员:导购人员的热情,服务态度,商品专业介绍等地点:店所处的位置,是否为店的目标客群活动; 门店活动宣传,活动力度大小,等时势; 社会发生一些事件,或有关行业好坏消息报导,如Sars, 或前阵子国内曾报导 国外某知名品牌 奶瓶不耐高温等事件都会影响销售 人口出生率等 不同市场层面的客户的支出习惯有无重大的差异？答：有重大差异客层差异：高层次客户不会因打折赠品等活动而影响他们的消费支出，仍然会选择高价位的产品，而低层次客户的购物习惯会受打折赠品等市场活动的影响较大。例如同一件商品，高层次客户在新品上市原价无活动就买，而低层次客户会等到该产品打折或有市场活动时才购买。地区差异：华北地区人民较华南地区低,但消费力却不低于华南,我样的现象就是客户支出习惯的差异，南方客户、华东客户比较谨慎，东北、华北、西北客户比较惯于冒险。 不同市场层面的目前客户群是否有变化？答：一般来说中国零售市场已经由原本的卖方市场渐渐趋于买方市场,因为商品品牌不断增加, 消费者选择性多,加上消费者平均收入不断提升,对生活需求从基本渐转为时尚,这样的现象会从渐渐从一类城市,扩及到二,三类城市的,所以不同层面客户群的消费习性会有如此的变化。 一个特定的产品不同市场层面的定价是否有变化？答：童车类商品针对不同地区有不同定价。服饰类、护理用品商品目前在全国为统一零售价。针对特定通路的进行促销活动，各商品会产生不同的定价。 不同市场层面的产品选择有无变化？答：消费差异：同一地区高层次客户会选择品质好的产品，而不会在乎其价格，而低层次客户会比较看重产品的价格或性价比。地区差异：一类城市可能高单价商品比例要多,二三类城市中低价位比例要高。气候差异：北方天气较寒冷,所以羽绒衣要多,南方气候暖和当然就不需要厚重衣服消费观念：如有些区域客户储蓄观念大于支出观念,产品配置就必须着重在基本功能,而对于支出大过于储蓄观念地区则产品配置就要新奇,时尚,能吸引他购买欲望，南方比较喜欢新奇多功能、国际性的产品，注意价格的高低；北方比较喜欢大品牌，大件物品，对于单价的敏感度也比较低。生活习性: 例如有些区域宗教、生活习惯不同，商品的选择不同。1.2 请简要介绍贵公司的销售网络答：全国建立了35家分公司，用以进行全国销售网络的管控与服务。具体网点分布见附件1-各品项销售网点统计1.3 请提供零售网点清单 网点的位置和地址 开业日期 总建筑面积(平米) 网点类型：百货店、大型购买中心 街边店、自营店或特许店1.4 请介绍开设新的零售网点的程序？答：商圈选定,市场调研,店址寻找, ,经营效益评估,租金谈判,店面形象设计,店内商品规划及配置,导购人员寻找及培训,店内装修,开幕推广活动拟定及宣传,商品摆设及陈列,试营业,正式营业1.5 开设新网点的标准是什么？(资本回报、竞争、位置、客流量)答：针对零售通路而言，该通路自身定位是否与商品的目标客群相符，在该通路中的位置是否为最佳的经营位置，是否有合适的面积大小用于展标陈列出商品。资本是回报最基本的要求是能达到收支平衡并有盈余，对于策略性的零售点可放弃盈余的要求，但一定要求对品牌形象，陈列展示、市场拓展有较大帮助。同类竞争品牌集中的地区，会有集群效应，也是考虑开设新网点的对象。1.6 扩张的目标市场是什么？为什么？答：童车：目前好孩子童车在一、二级市场占有率很高，扩张的目标市场为三、四级城市，主要是因为人均可支配收入在不断提高，市场规模快速扩大。小龙哈彼服饰：扩张目标市场为专业的童装经销商及合格的母婴连锁企业。以专业的服务迅速占领市场。好孩子服饰：好的百货商场，购物中心，及经销商业务，提升品牌形象、销量。Nike服饰：好的百货商场，购物中心，为了占据市场更有利地位,从而达到更高生意回报。Mothercare：mothercare 要扩充的目标市场是新生代妈妈,随国内进口产品日趋增加,当然也会带来新的喂养宝宝的新观念, 旧的喂养观念已经不符现代,因为环境不断改变,污染,及另类病菌不断在演变,如何在这变迁的恶劣环境下,保护宝宝,是mothercarer进入中国市场的目标之一,另一目标是带来购买婴儿用品的便利性,让现代妈妈不再因为不知买什么产品给宝宝使用而苦恼,同时也解决妈妈东奔西跑购买的困挠,虽然目前国内婴儿用品专卖店已经不胜枚举,但仍就是为销售而销售,没有加上育儿知识传授,而mothercare是可以做到的。护理用品部：药房渠道/医院渠道，因为对于妈妈有专业的形象以及影响。 同时在其他市场如台湾，这个部分的成长是非常快速而且占比越来越高。1.7 从运营或战略角度看，公司在国内市场的不同地区是如何组织的？答：在一类地区（省会或副省级城市），由分公司直接管控百货及量贩等零售主渠道；针对分公司无法直接覆盖的其他区域，寻找专业的区域代理商负责，分公司提供管理及服务平台。1.8 贵公司内部负责零售业务扩张的负责人是谁？ 答：销售部总经理与各事业部总经理。1.9 进一步扩大销售网点的困难是什么，公司准备如何应对？对资金的需求是多少?答：困难：1、好的销售网点资源有限，带来的合作条件较高或租金较高，各品牌的相互竞争，好的位置争夺激烈。2、合适的人员管理与满足市场需求的货品。应对：1、 联合公司旗下各商品的品牌优势和力量，取得合理的条件开设网点。2、 招聘与培训好的管理人员，形成人力资源储备。3、 研究市场消费形为，开发与设计有竞争力的商品。4、 开设形象店与专卖店，扩大品牌影响力与减少与渠道的依赖。1.10 1-4类市场的市场准入/扩张战略是什么?答：1、2类市场以自行掌控为主，由总公司直营或通过当地分公司直接掌控终端，提高市场占有率。3、4类市场利用代理商资源，加强渗透，提高市场覆盖率。1.11 1-4类市场分别都指什么？答：1类市场：高收入水平，高人口密度的发达城市（主要为直辖市和省会） 2类市场：较富有的城市，主要集中在较发达的省3类市场：其他相对发达程度一般的城市4类市场：县，城镇和周边农村1.12 请介绍贵公司进一步发展街边店、自营店或特许店的计划答：小龙哈彼服饰：1、重点发展小龙哈彼亲子家家连锁加盟店2、专业客户在百货公司开设专柜及连锁加盟店。3、与母婴连锁店合作，以批销的形式准许用店中店模式销售。用三年时间使开店数达到家。好孩子一站式专卖店：5年内争取拓展独立店达45家（包括街边店及商场内的独立店）1.13 请介绍贵公司在市、省、地区和全国层面的零售业务的组织与管理方式答：事业部营销部分公司直营商场专柜国际量贩代理商专卖店商场专柜地方量贩批发其他零售点1.14 请介绍公司如何控制在每一个销售网点的质量问题答：小龙哈彼服饰：公司的每一款产品入库前都经过国家检测所测试，杜绝大规模质量问题的产生。每个单点发生质量问题，只会是个案，事业部则及时给予调换。好孩子服饰：总公司制订标准，由分公司负责执行Nike服饰：大区经理需要定期回报和跟进各自网点的质量问题及汇报给总公司和品牌公司Mothercare：每个门店收到货品必须先进行验收,验收重点除数量点收外,也必须检查商品质量,有期效商品必须有先进先出的观念,货仓商品空间规划空间要合理,商品要整齐摆放,并要分类摆放.遇有瑕疵商品必须立即请示处理。高端品牌事业部：目前主要销售通路如下：百货公司、大卖场、自有店面、网络销售、目录销售等1.15 请介绍贵公司的主要客户群(按购买力和收入水平) , 那些地域是重点发展?答：“好孩子”品牌与代理品牌为，27个重点城市的530万中等收入以上家庭东部：上海、宁波、杭州、厦门、福州、南京、合肥 南部：广州、东莞、深圳、南宁、佛山西部：武汉、长沙、西安、成都、重庆、昆明北部：哈尔滨、沈阳、大连、青岛、天津、北京、太原、济南、郑州小龙哈彼品牌则为全国各城市的中低收入家庭1.16 贵公司拥有那一些第三方品牌在国内的销售权？ (Maxi Cosi, Cosco, Quinny等)答：Nike kids、Maxi Cosi, Cosco, Quinny,disney，Streety， Nuby， Tommee Tippee、Leapfrog1.17 请介绍贵公司与第三方发展关系的历史答：2004年开始代理MAXI-COSI和COSCO汽车安全座椅，2006年开始代理QUINNY婴儿车产品，1999年开始取得DISENEY玩具类产品授权，2004年开始取得DISENEY婴儿类产品授权。2006年代理Nuby2004年代理Tommee Tippee2002年代理Nike2007年7月代理Leapfrog1.18 请简要介绍每一家特许和授权转售业务答：请各事业部简要提供品牌介绍，产品线，目标消费群MAXI-COSI和COSCO汽车安全座椅，（童车事业部）QUINNY婴儿车产品（童车事业部）DISENEY玩具类产品授权（童车事业部）DISENEY婴儿类产品授权（童车事业部）Nuby：来自美国，目前世界上五大婴幼儿用品品牌之一，也是全球最畅销品牌之一。努比品牌的宗旨：不断创新，推出激发天才潜质的婴幼儿用品，陪伴宝宝舒适快乐地成长。Tommee Tippee：汤美天地来自英国，品牌建立时间长达40多年。该品牌产品凭借其在婴幼儿用品领域的专业性和强大的功能性，成为欧美哺育医生推荐使用产品。Nike Kids：世界著名运动品牌。Leapfrog： 1.19 请介绍公司是否有多品牌战略以及如何进一步扩大品牌组合和产品组合答：童车产品目前自有品牌为“goodbaby EU”、“纯之星”、“好孩子”、“小龙哈彼”四个品牌，用于覆盖从中低端到高端消费人群的市场，并通过与国际品牌的代理合作，以不断扩大在高端市场与新引导期市场（如婴儿汽座座）的份额。在产品线上延伸儿童用品中的运动系列、家居系列产品。服饰产品目前自有品牌为“好孩子”、“小龙哈彼”分别覆盖中低端到中高端消费人群市场，并代理国际运动品牌“Nike”，在儿童服饰细分的运动类市场中占据大的市场份额。护理用品目前自有品牌为“好孩子”、“奇妙鸭”分别覆盖中低端到中高端消费人群市场，并代理国际品牌“努比”、“汤美”，重点加强高端消费市场份额，同时在“好孩子”品牌中，产品线不断扩充，目前已开发护肤品系列，未来还会不断有新产品线的加入，以扩大“好孩子”目前中高端市场的份额。1.20 请介绍贵公司的营销计划的成本和重点地区。请介绍销售额按地区细分情况。答：单独附表1.21 请介绍贵公司销售网点集中的前15名城市, 以及各城市的总销售额答：单独附表（见附件1-各品项销售网点统计）1.22 平均每一个网点每天的能够完成多少笔销售交易？都是什么产品(按产品类型分)答：单独附表（见附件2-网点平均销售额及交易笔数）1.23 不同市场或零售渠道的零售交易规模的变化有多大？答：会有110以上的差距，详细数据见1.22附表1.24 请介绍公司如何制定价格答：代理的国际品牌定价，我们会参照该产品亚洲地区的零售价及中国市场竞品价格。对独有商品，市场无参照商品，功能独特、设计新颖的，我们会测试消费的心理接受价格定价。对于一般产品，成本毛利定价法及参照市场竞品定价1.25 请介绍贵公司如何进一步提高运营效率, 降低运营成本答：利用公司品牌联合优势，洽谈较低的通路费用；针对网点的准确配货，减低调货支出及降低物流成本1.26 对目前的收入与成本比率有无任何顾虑？答：有顾虑，原材料及人工费用的上涨。1.27 今后计划采取什么加强业务的措施来提高利润率？将采取几方面的措施：1、采取合理成本2、通过对品牌价值建构及产品的形象提升，每年稍調整售价,使利润率逐步上升3、采取有效准确的采购策略和方法，使利润率提高4、加快商品销售及库存周转，降低库存成本5、提升销售量，以降低成产成本及摊销固定费用6、是提高产品设计的附加值 1.28 预计销售收入的实现程度及预期是什么？答：07年目前预算均能完成，预期见各事业部五年规划1.29 请介绍公司在过去3年中广告的费用, 促销, 打折的规模以及将来的计划答：财务提供过去3年数据 各事业部提供未来的市场投入计划及相应费用占比小龙哈彼服饰： 每年两次订货会费用。 部分宣传品的印刷费用。 作为新开店的备品支持费用，如赠送模特，衣裤架，购物袋等。未来拟增加的费用支出是： 专业杂志的广告费用。 专业展会的参展费用。好孩子服饰：1、促销活动：2月，9月 随着新品上市，通常会有相应的买新品送赠品的促销计划2、5.1长假，6.1儿童节，10.1长假及农历新年长假都有相应的促销计划以推动销售3、打折计划：2月3月4月5月6月7月8-9月春夏产品新品上市，原价新品上市，原价新品上市，原价8折7折6折5折8月9月10月11月12月1月2月秋冬产品新品上市，原价新品上市，原价新品上市，原价8折7折6折5折Nike服饰：NIKE KIDS在过去3年中无任何广告的费用，促销活动是买满一定金额的产品送指定小配件.增加特卖专柜清理过季货品,折扣因以不同季节的货品做相应的折扣。护理用品部：广告以后的占比必须提高到新品上市10%，促销和折扣不低于80%。1.30 转售和分销协议已签署多长时间了？答：见分销协议1.31 分销协议的主要条款有哪些？答：见分销协议。1.32 贵公司是否获得了排他性的特许分销权？答：代理品牌均获得排他性的特许分销权1.33 国际品牌提供什么样的营销或销售支持？答：见分销协议。1.34 业务决定的决策程序是什么？(开设新店、产品选择)？答：小龙哈彼服饰：新店开设程序：开店申请大区经理销售总监总经理总公司核准签约好孩子服饰：1、开新柜的程序请见1.4之回答 2、产品选择的程序：I、专柜：会根据面积、位置来确定大小童产品的比例II、专卖店：a、原商场有专柜：以原有車床和服饰销售作比例为参考，增加用品及外购产品 b、全新专卖店：以全国的品类销售比作为标准，车床比例由总公司与分公司讨论决定1.35 请介绍公司退货返还政策, 退货返还历史数据, 以及在过去3-5 年内重大的产品召回和质量问题, 以及这些情况对公司财务及销售的影响 答：质量问题100退货。童车产品除质量问题外，无退货返还政策，但提供0.3%的配件费用支持。服饰类产品针对客户有10换货计划，每季有一定换货比例，如季末未换货的，给予客户2返利。护理用品有1的残损品费用支持。过去3-5年中没有重大产品召回与质量问题。1.36 请简要介绍库存管理程序；各部门的库存估值方法; 如何管理库存量.答：由IT系统控制，计算各产品库龄，超出规定库龄进行存货跌价准备计提。童车产品，超6个月以上设为滞销库存，并依据库龄长短分别计提存货跌价准备金。销售计划部根据全年各月的销售目标，参照历史的库存周转天数，计算出最高库存限额，设定每个月的最高采购金额，每个月滚动分析一次，对设定的采购金额进行修正。每天对库存产品作进销存分析，发现销售有放慢速度的产品，采取推迟交期或取消订单的措施控制库存量的上升;发现销售速度加快的产品，与工厂落实提前生产或追加订单确保货源供应。每一个月作一次库龄分析，对库存超180天以上的产品，尽快安排促销处理，降低滞销库存。服饰产品，二年以上库存计提存货跌价准备金。事业部依据每季开柜计划，预估销售额，每季开始前提前下达生产订单，上柜销售后，依据各产品销售状况，制定促销打折计划，以尽快在季末清空库存。1.37 请介绍生产程序(各个阶段，或主要程序) 阶段和时间、及流程图。答：好孩子服饰：生产程序：1、商品部跟单员收到设计部版单和相关资料后,仔细读单,如有问题与设计师沟通,做到工厂收到的资料准确/清楚!2、样衣的审核包括初版/复办/展示办:时间间隔20天左右!3、展示办结束后,款式会有所变动,等待款式的确认和具体细码数的确定!4、与工厂商议价格和货期问题:期间要注意明细报价和比价问题!5、产前封样要做到100%的正确!以便生产过程中的准确无误!6、生产过程中的现场检查是质量控制的重点,做到初查/中查/尾查!7、大货进仓:合格的货品+权威的检测报告+规范的包装!8、结款工作做到严谨/及时!20天左右跟单员(1)收到设计部版单,核实资料,发单(2)收到样衣+试穿样衣2-2 (复版) 面/辅料品质基本正确,需要确认各细节部位2-3 (展示办) 面/辅料品质/颜色基本正确,绣印花等平面设计正确!(5)产前封样:做到100%正确(4)与工厂下订单:价格+货期问题(3)展示办结束后,等待款式的确认和数量的确定(6)生产过程中:初查+中查+尾查(7)大货进仓(8)结款30-45天20天左右25天左右25天左右要是抗菌系列。右20天左右2-1 (初版)确定成衣尺寸/版型+面/辅料品质/颜色流程图：童车1、与商品部讨论本月产品规划，制定出本月要下达生产计划产品品种数，。 2、依据全年预算及本年销售增长情况，同时参照同期数据制定每月销售计划，分解到各产品大类，各产品型号配色，平衡库存和在途订单，制定出各产品月度生产计划，排到每一天。3、向工厂下达生产计划订单，工厂对订单进行评审，评审交期达到销售要求，则将最终评审订单输入DRP系统，如达不到要求交期，则退回工厂要求重新评审。4、工厂按确认交期安排生产，在入库前品质控制部门，对产品质量进行检验，合格则入内销成品仓库，不合格则要求工厂返工，再进行检验后，办理成品入库手续。5、外购产品按帐期支付货款。商品规划销售预测编制生产计划订单下达订单评审订单确认录入系统产品检验入成品仓库付款原材料进货检验验金属加工验工序检验验喷涂加工工序检验验缝纫加工验焊接加工验工序检验验工序检验验装 配成品检验验入 库产品交付设计开发设计评审EP、FEP、PP试产评审封样件控制计划检验标准产品资料修改修改市场反馈处理市场调研提出开发设计要求产品技术经济性分析工程立项投产通知量产控制出货检验产品交付NGNGNG产品封样 流程图一是童车产品规划开发设计制造流程图流程图二是童车产品制造工序流程图1.38 请介绍各部门目前正在进行的研发活动1.39 请简要介绍独特的或专利生产技术和设施, 以及原材料的进货渠道。1.40 请介绍各部门目前正在进行的研发活动1.41 请介绍公司如何控制在生产过程中每一个环节的质量问题答：好孩子服饰：1、在选择生产商时做到严格审核工厂,包括工厂的整个管理体制是否健全,硬件和软件设施是否齐全,工人的流动性以及相关服装配