如何选择经销商.doc

产业链综合服务平台如何选择经销商 经销商是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是为了自己用，而是转手卖出去，对于他们知识经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。所以“经销商”，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。一、选择了解经销商1、根据空间战略圈定经销商范围。通过工具书、媒体广告、专业性的批发市场、到卖场查询、同行或朋友介绍、广告公司咨询、电话询问、刊登招商广告、举办产品展示会或订货会、网上查询等方式寻找经销商。2、掌握行业经销商基本情况。考察的内容包括经销商的发展历程，即他以前是做什么的，转行做本行业或欲做本品牌产品的真正原因是什么；工商及税务状况。是否是经常的偷逃税款或工商费用等，这只要去工商局或税务机关查下便知。此外，还有其性格、兴趣喜好、学历背景、家庭状况、公司结构、员工的满意度、经销的产品结构等，以及和其它公司的合作模式及合作效果等情况的诚信度。二、确定评估待选经销商的指标体系进行评估1、市场能力(1)经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；(2)铺货覆盖率达百分之几；(3)批发能力如何；(4)网络能否渗透到周边；(5)批发、直销手段如何；(6)能否控制价格；(6)业务人员是否熟练精干；(8)促销手段是否科学、有效。2、经销商的营销理念和合作意愿考察经销商对于厂商的营销思路能否理解、接受、配合，对厂家制定的市场推广策略能否积极的配合，经销商对自己在厂家的渠道模式中的角色定位是否清晰，对自己在渠道中应该负起的责任是否明确。3、行销意识考评经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商。4、市场覆盖范围 考虑所选经销商的经营范围所包括的地区与企业产品的预期销售地区是否一致。经销商的销售对象是否是企业所希望的潜在顾客。这是最基本的条件，因为生产企业都希望所选的经销商能打入自己选定的目标市场，并最终说服消费者购买自己的产品。5、经销商的网络 考评经销商是否有足够的网络，现在代理的品牌做得怎么样。一要看经销商自己的销售队伍情况，经销商是否有自己的业务人员、人员的配置如何、人员的素质和能力等。二要看手上代理产品的市场状况。例如产品的销量、能见度、市场活动等。三要看所代理品牌的厂家的人员配备状况。销售业务和订单是不是依靠厂家业代来完成的。在选择经销商时，不一定找大品牌的经销商，更关键的是看经销商是否有真正的自销能力和优质的销售网络。6、管理能力 (1)员工是否协调一致；(2)有无长期发展战略；(3)对货物放账处理方式；(4)货物流向控制能力；(5)公司的经营理念。7、声誉 (1)同行口碑；(2)厂家的评价；(3)卖场的评价；(4)当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。8、财务能力 (1)注册资金、实际投入资金是否宽余；(2)必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务；(3)给厂家付款的方式；(4)资金周转率，利润率如何；(5)放账的程度；(6)银行贷款能力；(7)税务是否守法；(8)欠账的程度。9、历史经验考察经销商的一贯表现和盈利记录。若经销商以往经营状况不佳，则将其纳入营销渠道的风险较大。而且，经营某种商品的历史和成功经验,是经销商自身优势的另一个来源。10、产品组合情况在市场运作中，产品线的多少，往往决定着顾客的多少，也决定着产品销售机会的多少。在经销产品的组合关系中，一般认为如果经销商经销的产品与自己的产品是竞争产品，应避免选用；而实际情况是：如果其产品组合有空档(如缺中档)，或者自己产品的竞争优势非常明显，也应选取。11、经销商的促销能力经销商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销售规模。要考虑到经销商是否愿意承担一定的促销费用，有没有必要的物