成功销售的基础培训--空运货代（内部培训资料）.doc

成功销售的基础培训做销售首先要了解，只有了解自己才能知道自己如何突出自己的优势所在，我们再推介我们服务的时候，一定要向客户简述我们的服务能力，为客户带来什么价值，让客户知道我们服务的价值后才进一步推介我们的服务，而对我们服务的跟进工作亦是重中之重 在我们做销售的时候，一定要分析客户，要有判断力和识别能力，这些方面都在考验我们对客户的关注度，所以我们平时要多做基础工作和多学习，多总结经验，培养自我分辨能力。而在与客户沟通的时候，需避免与客户瞎聊，亦不能擅自使用客户的电话及在客户面前吸烟。而我们亦要知道真正能接收我们推介服务的只有20%的客户，所以我们只要掌握好那20%的客人，就可以为我们创造80%以上的业绩。很多人说如何才能会成功？我只能和大家说，只有付出80%的努力才会有20%的回报，不要想着只付出20%的努力就会有80%的回报。为什么呢？因为会有80%的客人会说你的价格太高，而我们要知道我们成功销售80%是来自交流和建立感情20%才是你推广服务的本身，所以我们在与客户面对面交流时80%者都是放在微笑上面，我们亦需要用80%的时间用耳朵去聆听，用20%的时间去说服客户。 我们在说服客户更多是细致的观察，手勤眼要快，还要会使用连锁反应，客户介绍客户的方式累积业务。我要强调我们做销售必须要有积极的心，主动、包容、学习、给予、自信，要用行动来证明，更要懂得相互间的双赢。在自信中我们也好对服务有自信，对公司、对自己、对工作都应有自信，只有自信才有勇气面对自身的不足，意志、情绪亦因自信而提升，时刻亦要记住寻找自己的优点，我们不会因客户如何的刁难而感到恐惧、害怕，更应放松自己，要有做不到这单做那单的心情，只要坚持到底就一定会成功。每个人在销售路上都不会是一帆风顺的，都是经过无数次前期的失败而逐渐成长起来。为了增加自己的动力，我们可以幻想一下未来，克制自己的厌倦和惰性，消除否定的心态，要相信自己可以改变人生。而在业务时我鼓励大家多结交同业，随时向潜在的客户推广公司现有的成熟产品，对待客户不需要太谦卑，亦不要随便开玩笑冒犯对方，一定要表清楚立场，不能咄咄逼人，因为这会造成敌对情绪我们很多业务人员都会为顾客着想，这是无可厚非的，俗话亦说信赖源于真诚，大家都希望为顾客所喜爱，但一定要有个度。而对于业务人员所需要的外表，必须沉稳端庄，干净而又不忘阳光，切忌，五花八门，形象异类，做生意就要有一个做生意的样。而约见客户，一定要在约见时提早5-10分钟到客户所在地，见面时要有礼貌的打招呼，讲话速度适中，而在谈话中要不经意中流露出希望与对方合作的心声，而道别时更是需从容不迫，而在于客户谈对错时，原则要坚持，对就是对，错就是错，决不能含糊。在与客户见面时，切忌声音小，口齿不清，讲话轻率、邹眉头，耍滑头，语言不得体，傲慢等这些都是大忌。而不正面看人，眼睛四处望、冷眼、浑浊眼这些都是不可取。而要夸奖客户时，亦不要太过浮夸，更应发自内心，点出赞美的重点，更多时要建立自己的形象，更应建立互信，展现职业形象，敢于说真话，而客户的咨询尽量回复，哪怕是很罗嗦的人，我们亦应不厌其烦的简短回复。而遇到喜欢追根问底的客户，附和他，他说什么就什么，多聆听，遇到先入为主的客户，那就热情的回应，多解释一些服务的性质给客户知道，遇到很冷静的客户，我们更应诚恳对待，遇到喜欢炫耀的客户那就多向他介绍一下好的航班凸现。其需要好的心态，遇到疑心重的客户，就应多拿些有关服务往绩例子来告诉他，让他减消疑虑。遇到老实的客户，就要当好其参谋，告诉他，你需要什么服务，在进而为其寻找其需要的服务，而遇到什么都不说的客户，就应多方面试探其需要的服务进行推广。推销人员一般都是说服及解答客户的提问，在双方沟通间，尽量引开顾客的批评、反对，更应在其要发作前先恭维一方，多肯定客户，多引导，更应含蓄的赞美，注意对方眼神，不应谈话太久。 自己需给自己的客户建立一个档案，要多注重交易量较大的客户，相反交易量较少的客户，不应