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文档简介

市政项目销售流程 目录 一 市政水处理产业链关系二 产品工艺背景三 产品销售流程 一 市政水处理产业链关系 二 产品工艺背景 1 混凝 沉淀 过滤处理 消毒2 进行微絮凝反应 过滤处理 消毒 或管道混合 过滤处理 消毒 3 进行膜处理即微滤 反渗透双膜发处理 消毒4 进行微絮凝反应 转盘式微过滤器处理 滤布滤池 消毒 目前常规的深度处理工艺流程主要有如下的处理方案 产品工艺背景 产品销售流程 1 项目备案阶段2 项目审批阶段3 项目决策阶段4 得失分析阶段 1 项目备案阶段 项目备案阶段 由销售工程师 项目经理 销售经理 大区总监通过公司客户管理系统 CRM 对所了解掌握的市政项目信息 机会 信息 及时进行核实 申报 备案 1 项目备案阶段 寻找项目信息的方法 待完善 1 通过行业熟人介绍 2 通过建委网站等其他渠道 3 通过设计院的沟通4 通过老客户的介绍等 1 项目备案阶段 沟通客户关系培养线人的方法 1 发掘共同的喜好 2 小礼品赠送 3 逢年过节的问候 2 项目审批阶段 项目审批阶段 市政项目备案后 在了解如下必要信息 在CRM平台上申报总经理审批 提交的必要信息包括 设计院联系信息 业主联系信息 项目进展情况 决策体系构成情况以及在此项目中进行了哪些销售活动等 如总经理遇到重复提交审批的项目 则根据各提交的项目信息地点 时间 内容等综合因素 由总经理确定项目是否通过审批立项 未通过审批的将在CRM系统中得到反馈 通过审批立项的部门负责后续的工作跟进 并参与招投标等工作 3 项目决策阶段 决策分析过程 1 项目角色分析2 客户评审 信誉 支付能力 3 支付方式确定4 品牌和货品确定 OEM 子品牌 公司将根据销售的进展及销售成果进行项目的销售决策 即决定销售的销售策略 资源整合 定价 利益分配 客户评审等相关的问题 如涉及项目对外的报价 公司有基本的指导报价 各级销售可根据自己的权限进行折扣审批和报价 越级折扣价格必须得到所属领导的授权批准 客户评审必须合格 确保项目有执行前提 4 得失分析阶段 复盘的方法 为什么成功 为什么失败 1 回顾过程2 漏洞分析3 能力分析4 基本功夯实5 经验和教训总结项目最终结果确定后 项目经理 销售经理必须在CRM平台上进行得失分析 项目经理和销售经理必须在得失分析后 才能进行项目关闭或项目状态转换 在探索中成长 大客户销售部 大客户销售 一 培养一支顾问式营销团队二 政府关系建立与维护三 设计院关系建立与维护四 水务集团关系建立与维护 顾问式营销团队 1 行业政策信息分享2 专业销售技巧培训3 行业专业知识培训4 客户关系建立与维护
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