课程前期成交铺垫.doc

拜访技巧(一）专业的形象“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌（二）齐备的物质准备（“细节决定成败”） 包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：1、名片夹2、笔记本3、签字笔4、计算器5、公司宣传页6、客户见证视频（三）面见客户 步骤一：介绍1、 自我介绍，交换名片2、 介绍随行人员如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随行人员交流，提前做好准备）如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。步骤二：赞美、寒喧1、 赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！注意：A、要发自内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适可而止2、 寒暄：哪里人？（可能是老乡）开始塑造代理商价值*总您企业做了多久？您和*总是什么时候认识的？*总很关心您这边的情况，他每次来上课都会提到您，说您是一位很有责任感和使命感的企业家，说一定要把您带进汇聚的课堂。帮助您的企业成长。步骤三：黄金问句：挖痛苦，给快乐。 A：了解其公司基本信息：多少员工？中高层管理人员有多少？是自己经营还是有几个股东？是什么样的产品？客户群？销售方法与途径？B：您企业经营得这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？我想把成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意吗？C:您之所以经营得那么好，您肯定做对了很多事情，那么我们企业今年的目标是什么呢？D：依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪些方面下工夫呢？我们要达成目标最大的困难是什么呢？E：假设这些不解决，它会不会自动消失呢？F：三年五年不解决，是不是一直在困扰我们呢？（开始课程塑造）G：一个部队要打一场胜仗，司令很重要还是士兵很重要？答案是都重要！您同意吗？H：我们员工和领导都很重要！都需要学习和成长，您同意吗？特别是中国加入WTO之后，竞争越来越激烈。比德圣吉说：“您未来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学得更快，懂得更多！”I：我曾经去拜访一个亿万富翁，墙上条幅：靠己之力，不如集人之力；集人之力不如集人之智！企业遇到瓶颈时去集大家的智慧！所以，尽力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊团。J：一家企业能持续发展，需要有自己的造血系统培训系统。如：麦当劳、肯德基、诺基亚、松下市场调查发现，摩托罗拉每花一美元的员工训练，可以连续三年提升三十元的生产力。（总裁实战管理，只是我们实战系列课程中的一个精品模块，我们拥有专门针对民营企业现状的整个课程系统，可提供给企业的核心团队、股东团队、亲人团队及中高层管理人员，其中囊括战略，商业模式，管理，领导力，执行，演说，销售。课程现场就会有很多企业与我们汇聚达成长期的战略合作10万250万不等，*总，到时候可不要错过机会啊）步骤三：学会走人（既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。）