经济谈判案例分析 工管0802.ppt

经济谈判案例分析 小组成员 陆贤邦 田冲良 杨爽 朱兴月 张鹏 1 案例回顾2 谈判的成功与不足3 国内与国际环境4 谈判流程5 提出的方案 案例回顾 中国农民的聪明才智 真是怎么估计也不会过分 改革不到10年 他们便从封闭的 桃花源 里闯出来 变为商人 企业家 建筑学家 中国农民迅速走向世界 开展跨国贸易 他们中间正在涌现一大批外贸专家 精明的谈判专家 娄维川 这位山东掖县土山镇的农民 在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中 长了中国人的志气 娄维川先后在土山镇创办过拖拉机和椽胶厂 他为掖县制造了第一台拖拉机 成名于掖县县志 1984年娄维川从青岛得到信息 日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线 娄维川当即到进口过类似设备的青岛 潍坊等国营大厂考察 确认引进可行 1985年春 烟台市塑料编织袋厂厂长娄维川同日本某株式会杜社东吉村先生达成正式谈判购买生产线的口头协议 4月5日 娄堆川和其他同志一道在青岛开始与日方谈判 在进行了一周的技术交流后 谈判进入实质阶段 对方主要代表是国际业务部的中田课长 他起立发言 我们经销的生产线 由日本最守信用的三家公司生产 具有80年代先进水平 全套设备的总价是240万美元 课长报完价 漠然一坐 摆出一副不容讨论的神气 娄维川微微一笑 心想 你唬谁呀 以前中国进口的同类设备 贵的180多万美元 便宜的才140万美元 见了 土老帽 还真敢狮子大开口 娄维川缓缓起立 声音朗朗 据我们掌握的情报 你们的设备性能与贵国XX会社提供的产品完全一样 我省X厂购买的该项设备 比责方开价便宜一半 因此 我提意你重新出示价格 日本代表听罢 面面相觑 首轮谈判就此结束 案例回顾 一夜之间 日本人把各类设备的价格都开出了详目 第二天报出总价180万美元 经过激烈的争论 总价压到140万美元 直至130万美元 日方表示无法再压 连续9天 谈崩了35次 拉锯战没有结果 是到了该就此签字的时候吗 娄维川苦苦思索 前一段是漫天要价 就地还钱 如果让对方以为中国方面是 过了这个村 就没有这个店 时 就难以叫他们让步 娄维川用兵法上 示形于东而攻于西 的策略 和另一家西方公司做洽谈联系 这小小的动作立即被日商发现 总价立即降至120万美元 这个价格已经是不错的了 但娄维川看到青岛当时形势太有利了 同时有几家外商在推销编织袋生产线 他觉得把握住机会 仍有可能再挤一挤 谈判桌边的角逐呈白热化 娄维川等中方代表在日商住地谈了整个一上午 日方代表震怒了 娄先生 我们几次请示厂东 四次压价你们还不签字 实在太苛刻 太无诚意了 他气呼呼地把提包甩在桌上 娄维川也呼地站起 先生 请记住 中国不再是几十年前任人摆布的中国人 你们的价格 还有先生您的态度 我们都是不能接受的 娄维川显得同样气呼呼地也把提包甩在桌上 那提包有意没有拉上 经这一甩 里面那个西方公司的设备资料和照片就撒了满地 日方代表见状吃惊 急忙拉住娄维川 娄先生 我的权限已经到此为止 请让我请示之后 再商量商量 娄维川寸步不让 请转告贵厂东 这样的价格 我们不感兴趣 说完 抽身便走 次日 日方毫无动静 有人沉不住气 怕真谈崩了 娄维川很泰然 沉住气 明天上午会有信来的 果然 一清早来了消息 日方请中方暂不要和其他厂家谈判 厂东正和生产厂家协商 让几家一齐让价 案例回顾 这次能否成功 娄维川心中也没底 总是省一文算一文了 娄维川研究了谈判对手心理 预先想好了反建议 准备着我方的价格要求 一旦无法正面达到 也要变换形式 把钱再找回来 日方经过再次请示 宣布最后开价 再让3 为110万 距离娄维川的要求 只差3万多美元了 娄维川看到对方已经宣布为最后价格 再挤 也不可能了 便慨然与日方代表握手成交 同时 他提出日方来华安装设备所需费用 一概由日方承担 娄堆川这个反建议 又把那2 差价挤过去不少 谈判终于结束 娄堆川累得一句话也不想再说 半个月功夫 白天在谈判桌上角逐 晚上不是商量对策 就是星夜赶回土山镇汇报 就是铁打的 也有站不住的时候 日方的中国课课长对娄维川的副手孙世俊说 你们娄厂长真厉害 我真有点怕和他谈 如今 娄维川的塑料编织袋厂已经生产一年多 为国家创汇700万元 实现利润200万元 工厂引进生产线的110万美元 在1988年就全部赚回来了 娄维川还带领大家对这套相当先进的设备进行了成功的改造 使年产量比原设计能力又增加了400万条编织袋 成功之处 1 娄厂长在谈判前对市场进行充分的调查 有较全面的了解2 在谈判中运用了 声东击西 的谋略 使谈判对手慌了手脚 最终疑惑动摇 败下阵来 成功之处 3 娄厂长先采用 步步为营 策略 迫使对方数次让价 4 声东击西战术的又一次使用 成功之处 5 注意谈判策略6 针对性强 成功之处 7 灵活应变 8 恰当地使用无声语言 不足之处 孙子兵法中说到 知己知彼 百战不殆 这一点 娄维川做的还不够完美 他想在与日本公司的谈判中取得完美结局 应该做到更多了解社会的底细 运行状况及发展状况 甚至在考察时应该专门找到社会出售的同型设备 并从买家那里得到先一手信息和仔细摸底 其次是对谈判对手的了解不够深入 应该针对对手的性格爱好 职位 经历等做一手尽可能详细的调查 以便可以借此制定有针对性的方针 能够战胜对手 再次是对谈判结果的期望过高 人们常说 凡事要做好最坏的打算 期望越大失望越大 娄维川没有做好应对谈判不成功的局面 如果谈判谈崩了 设备没引进 他应该怎么做 才能做到不损害工厂的利益而又不耽误生产 国际环境 国际环境 八十年代日元不断小幅升值 日本国内资金外流 而日本的设备属于国际一流水平 急需出口销售设备以增加国内的外汇储备 抵御风险 同时西方国家也积极向中国推销他们的产品和技术 国内环境 八十年代中期是我国改革开放的活跃时期 很多企业都发展起来了 但是国内生产的技术和设备同国外相比还是很落后 所以急需向国外购买 但是当时由于各种原因国内通货膨胀现象严重 政府财政减少 外汇储备锐减 所以国家这时是鼓励出口 引进外资 对使用外汇购买设备有一定的限制 因此拥有的资金是比较有限的 谈判流程谈判主题 引进一套塑料编织袋生产线的谈判 谈判目标 基本目标 以不高于120万美元的价格购买设备 原因分析 1 我国汇率有限 我方资金不足2 我国其他厂家购买同类设备有120万美元的成交价 理想交易目标 以110万美元左右的价格成交 原因分析 1 有利于我方节省开支2 对方急于出口设备 谈判期限 我方要求在在15天内谈判完成 即 除去准备时间 实际谈判时间只13天 谈判程序在整个谈判过程中我方贯彻 原则谈判法 一 准备阶段 通过市场调查以及有关资料的分析 双方优劣势分析如下 我方优势 1 在谈判前已深入调查得知我国其他厂家购买同类设备的成交价格 我方价格的底线已经确定 2 时间限定以及其他买家的出现 可以给对方带来一定的压力 3 对方对我方的有些情况不了解 我方劣势 1 我国外汇比较紧缺 对设备的引进有一定的限制 所以在资金上不够充裕 2 没有联系其他生产编织袋设备的厂家 如果谈判失败将影响到设备的引进计划 对方优势 1 掌握该生产设备的关键技术 生产的设备属于一流 如果设备出了故障还得请对方技术人员来维修 2 可能利用我方急需引进该生产线设备进行生产的问题来提高价格 对方劣势 1 对我方的价格底线没有摸清楚 有些情况不了解 2 谈判时间被我方压缩 打破 拖延战术 这一日本商人惯用的 伎俩 通过对有关情况的分析 充分理解 掌握我方的情况 及时 全面的把握对方的情况 知彼知己 方能百战不殆 二 开局阶段 1 开局前的接触 通过电话沟通 礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况 谈判目标 对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性 2 开局陈述 要简明扼要 突出重点 直接指出我方非常希望以合理的价格购买此生产线设备 三 磋商阶段 1 让对方先进行报价 看对方离我方的可接受成交价的差距 如果差距太大 说明可还价的空间比较大 随后就要还价 2 针对对方的还价 1 我方坚持让步的绝对值要逐渐减小 2 让步要让到刀口上 让的恰到好处 是自己较小的让步能给对方最大程度的满足 3 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步 而在较为次要的问题上 根据需要我方可以考虑先作让步 比如说在价格问题上高于120万美元时是绝对不能让的 而在设备的维修和技术人员的培养等方面可以适当让步 三 磋商阶段 4 对每次让步都要进行反复磋商 是对方觉得我方让步也是很难的事情 珍惜每次让步3 在谈判过程中 我方坚持互惠式让步 在坚持基本目标前提下 不固执于某一点利益的让步 通观全局 分清利害关系 避重就轻 灵活的使对方在其他方面的到满足 四 签约阶段 以文字的形式规范双方的权利和义务 并为此提供法律保障 是一个阶段性目标 谈判策略非应急策略 1 在开局阶段 可采用协商式开局的策略 使用礼节性语言 选择中性话题 本着尊重对方的态度 不卑不亢 2 借题发挥策略 认真听取对方的陈述 抓住对方的问题点 进行攻击 突破3 价格起点策略 刚开始报价时以低于本方价格底线报出 比如我方初次的报价是90万美元 但要注意的是 在让步时一定要慢 4 对比报价策略 在报价时可以向对方展示多个商家的价格 比如我方调查中得出的同样条件下的设备是120万美元等 5 期限策略 指出我方的谈判时间有限 以此给对方压力6 以柔克刚的策略 在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时 我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度 坚持以理服人 从而达到制胜的目的 7 难得糊涂的策略 当谈判出现对我方不利的时候 可以糊涂一下 以此麻痹对手的意志 以达到蒙混过关的策略8 欲擒故纵的策略 在谈判过程中 我方人员装出满不在乎的态度 掩饰急需的心情 似乎只是为