服装品牌代理模式的发展及前景.doc

服装品牌代理模式的发展及前景 .服装品牌代理模式的发展及前景 发布日期：2007-01-17 阅读：6次 概论：中国服装生产经过愈二十年的发展，已经成为国内税收及国民GDP增长的重要组成部分，随着纺织服装业的发展，服装品牌代理成为促进中国服装行业商业历程不断成熟与发展的中间力量。当现代物流与电子商务不断冲击着整个行业的发展历程时，服装经营代理的商家们，不得不开始思考代理模式进一步优化的趋势与办法。如何做好新的经济竞争形式下的品牌代理，成为品牌经营者的头痛病。The development of 20 the Chinese clothing is produced recovering through, already becomes the important component that the tax revenue and citizen GDP increase in the homeland, with development of spinning and weaving clothing job , clothing brand agency become promote unceasingly, Chinese clothing industry commerce course mature and develops centre strength. Think that modern logistics and Electronic Commerce are pounding development of entire industry course unceasingly when, clothing the business family who manage agencys, has to begin to think the trend optimizing further and way acting for a pattern deeply. How to be ready for lower brand of new economic competition form agency, the cephalic becoming the brand operator falls ill.关键字：品牌 代理 模式 发展 前景Key words ：Brand Act for Pattern Develop Prospect中国服装商业的发展历程，基本上经历了从网络拓展到终端推广，再到主题经营这样的三个阶段。二十年中国服装代理的商业历程综览中国服装业二十年的发展历程，最简单可以用十二字来概括：有没有、好不好、值不值、愿不愿。在有没有时期，服装产品极度短缺，消费者对服装的款式没有特别的要求。流通渠道单一，主要是摊档式的小商品市场及农贸市场，服装企业只要能够生产出产品，拿到市场上就不愁销。 市场上服装产品的不断增多，极大满足了市场需求，企业间的竞争开始进入产品质量竞争阶段，好不好成了制胜市场的关键要素。这一时期，批发市场成为中国服装产业最大的枢纽，其标志是广州白马和武汉汉正街。 后来，消费者的需求已经不满足于质量、功能等因素，开始关注服装的款式、花色等价值体验，值不值成为关注的焦点，服装企业间的竞争重心转向商业价值竞争，众多服装企业开始自建终端、特许经营、连锁加盟。这一时期的标志是以雅戈尔、金利来等为标志的专卖店的兴起。 随着中国中产阶层的兴起和扩大，这部分高消费群体更多追求的是服装的附加值，希望能在精神、情趣、品位上获得满足，愿不愿成为抓住这些人的关键。服装企业间的竞争向金字塔的顶端位移，进入文化价值竞争层面。品牌的产生中国人均GDP已经突破了1000美圆，消费结构和产业结构升级速度加快，城市化运动也在不断提速，个性化、多样化、多层次的服装需求益发明显。服装的个性化消费已是大势所趋，个性化消费本质是消费品牌符号，产品的功能退居其次，品牌符号的价值体现在品牌内涵、文化带给客户的品牌价值体验。人们都知道，当工厂生产出来的产品差异性愈来愈小时，顾客会通过对品牌的认知，进行购买决。换句话说，顾客消费的选择取决于品牌在他心目中的印象或者影响。印象是消费者对品牌的感官反射，而影响则是品牌对消费者价值观、情趣、审美、品位等方面的亲和力。中国服装市场的巨大潜力和发展前景固然很好，但是随着国际大牌纷纷进入中国市场竞争，国内几大区域服装板块的基地化、集群攻势，昭示着中国服装行业竞争时代的真正来临。服装代理商的产生中国是服装大国，而不是服装强国。已成为各界共识。大的意思是指中国只不过是一个服装制造大国罢了，这也点透了中国服装行业深层次的结构缺陷。实际情况也确实如此，九成以上的服装企业都是产品、经营一体化的推动式经营，一味的追求销量，如今已开始造成了成本费用上升、利润下降、库存增加的恶性循环。中国的地理、人文、消费习惯、竞争程度的不同，导致形成区域化市场格局，厂商如果继续采取产、供、销一条龙模式运做渠道，在全国建立分支机构或销售网点，将耗费大量的资金和精力，而通过专业代理商已经拥有的销售网络和完善的物流配送，在短时间内把产品从生产线推向市场，使厂商更加专注于产品的设计、生产和开发，让代理商的销售更专业化。于是在创新销售手法过程中，服装经销商、区域代理商应运而生，品牌在一个区域市场的号召力取决于代理商在所辖区域的运作成效。品牌的市场占有率直接影响愈来愈来自于品牌代理商的营销手段和策略。如何做好品牌的区域代理作为代理商，品牌就是摇钱树，除了要从品牌所有者那里获得种植秘诀外，还必须负担起品牌在该区域的精心培育，这样，品牌才能真正为你带来滚滚财源。 服装品牌特许专卖的经营模式，是最成功的模式，代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特许经营的游戏规则。特许经营的核心是统一，是一个成功模式的拷贝过程。代理商受许的不仅是商品，而是整个模式，包括品牌名称、商标、店名、统一装潢装饰、陈列、产品和服务的质量标准、经营方针等，都必须按照总部的全套模式进行。这个模式是总部经过长久反复的实践印证，是科学的、具有市场优势的成功模式。如果代理商不能理解和执行，模式的市场优势就无法体现，那么，再好的品牌都成不了你的摇钱树，更不用说多品牌代理。因此，代理商在选取了代理的品牌后，务必深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；严格按照统一的原则，对辖区市场进行贯彻和传播，不惜代价地保证辖区市场与总部的要求保持一致，这样你才能将品牌的有利资源充分运用和发挥，使品牌真正成为你的摇钱树。当然，理解特许经营还只是初步的思想认识，而更重要的还是执行。无论是千店一面的统一，还是保姆式的终端维护，你都必须要有一个健康有力的机构和团队去执行。这就要求代理商必须公司化运作，必须建立系统健全的营运机构，培养素质全面、业务专业的营销队伍，才能真正承担起终端网络的建设和维护服务，确保终端网络健康良性发展，发挥最大的品牌营销效能。所谓维护服务，就是要求省代理商必须积极协助、督促终端全面贯彻特许经营品牌专卖的营销模式，严格遵守统一的特许原则；不断保持与终端的交流与沟通，及时协助解决终端的实际困难；准确把握感性与理性混合的市场状态的特点，引导终端充分利用品牌专卖的资源和优势，争取最大的市场份额。只有这样，终端才能深切体会到品牌专卖赢利模式的魅力，自觉维护终端的特许经营路线，忠诚地团结在你的品牌麾下。品牌代理如何修炼内功科学合理地规划、开拓市场有的代理商片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长（即全省总业绩的增长），而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。结果开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。几年下来，力气花了不少，开三家倒两家甚至不断缩水，然后就开始怨天尤人。这就叫急功近利，杀鸡取卵，不留后路。这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略。代理商选定加盟的品牌后，首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；然后再根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。正如战场的将军规划要攻占的领地一样，要制定全局、长远发展的建设策略，切实执行。有了良好的建设策略，招商加盟就成竹在胸，可以有条不紊地开展。招商加盟一定要把好质量的关，严格挑选加盟商，不要急功近利，给自己种下后患。做完招商之后还要及时跟踪维护，督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。有的代理商只图一时之快，以为终端一开张就万事大吉，就可以坐收渔利；于是就不管不顾，任由加盟商去摆弄；结果下去一看，辛苦铺设的网络，挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军买卖的、四季改行变脸的应有尽有。也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量，睁一只眼闭一只眼，只要提货，多多益善，个个欢迎。别说形象统一，连品牌专卖都没法保证。如此一来，跟做地摊货、搞批发没有本质的区别，总部殚精竭虑塑造出来的品牌号召力，在当地市场逐渐削减，特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存。不仅严重影响了品牌在当地的市场形象，而且给该市场的后续发展制造巨大的障碍。如此开发市场，无异于自掘坟墓。学会科学订货、科学备货如何科学订货，则要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论。订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人吃饱，还要请人吃好。我们的省级代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖常首先，从胃口上来说，你要明白他们需要吃什么。这就要求每位代理商，首先要是卖场陈列专家，其次要是高明的买手。你必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。因此，要做到科学订货，首先要懂得基本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光，来规划你的陈列内容，也就是：选货。选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等，以一个高明买手的眼光，给每个下属卖场科学配货。买手必须要能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理等，如果自己吃不准，也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手；高明的买手对于订货实在是太重要了，有了专业的买手，吃什么的问题才能真正得到科学解决。解决了吃什么的问题，接下来就是吃多少的问题了。也就是如何吃饱的问题。首先，你得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前，一定要弄清楚你属下有多少个卖场，每个卖场的最佳陈列应该要多少货；另外还有多少个卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。结合对各个卖场基本陈列的科学分析和以往同期的销售情况，最终确定你这次订货的基本数量。只有这样，你才能在订货的时候做到瞎子煮饺子，心中有数。有的人或许会说，原来积压了不少的库存，如果我照单进货的话，可能前面的吃不了，后面的我还得兜着走；要是加大库存风险，形成恶性循环，那就更惨了。此话乍一听，似乎也有道理。但是细一追究，就不对了。我们知道，产品一定要围绕市场需求，一切要以满足市场需求为指导，才能提高销售业绩，才能赢利。我们也知道，服装经营是一种感性经济，产品要跟着时尚潮流走，上个月的跑火货到下个月可能就要变死货了，如果你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜，那你就会成为消费者遗忘的角落。因此，处理滞销货一定要当机立断，在将滞未滞时就要动刀，由滞销到死货就是你的损失过程；动刀早，往往损失少，而且新品上架快，成交量才会拔高，货流量才能最大化，利润也就最大化，同时又消除了库存风险。因此，要尽量避免死货，决不能让死货挡了活货的财路。要不然，你就真的是不知死活了。当然，进、销、存、调的数据管理系统对于科学订货、科学备货来说，也是必不可少的，这也是区域运作必备的条件。品牌代理即将进入的发展模式从事品牌代理，要真正理解并切实贯彻品牌特许经营的游戏规则，公司化运作对品牌代理的成功也有很大的作用，所以说品牌代理要创自己的品牌。代理机构的品牌运作，制定的是一系列的关于的品牌化道路的营销模式、物流配送方案等等，这也正是厂商和经销商各取所需达到的最完美的结合。可以通过简单的测算，品牌代理商创自己的品牌的收益在哪里？1、在当地市场树立一定的影响力，提升自己与下线分销商或是卖场的合作地位，尤其是与KA卖场的合作，没名没地位的经销商最容易成为KA卖场的欺负对象。2、在行业树立一定的影响，吸引更多的厂家前来合作，或者是在争取某新品牌的经销权中比较容易胜出。3、良好的公司品牌能较好的体现出公司的正规化，比较容易召集新员工，同时也能增强内部员工的凝聚力。4、利用品牌来确定自己在当地行业市场的地位，有效地区隔并打击竞争对手。实行品牌化的步骤，简单点来说，这分为三个步骤：第一品牌的定位什么是品牌的定位呢？叶茂中先生说：所谓定位就是把馒头的头发拔得就剩下一根。品牌就是一个名字，或者是你的独特价值所在。注意不要进行简单大而全的定位方式，这等于没有定位。一般只能把你的所做的最为专业和熟悉的商品品类拉出来，把你最擅长的领域作为你的主攻方向所在-比如衬衣或0-3岁宝宝装的专业代理商。第二，构建支撑品牌的内容那么，凭什么才能证明你是女衬衣或0-3岁宝宝装的最专业代理商呢？得有相关的支撑内容，例如，对产品本身的了解，对本地行业市场的熟悉，所掌握的销售网络，拥有成功的产品市场推广运作经验得具备足够的底子，才能撑得住所喊出来的那句品牌的口号。第三步，品牌的传播有了品牌的定位，也具备了相关的支撑内容，下一步的工作就得想办法把这个品牌打出去，传达给相关的目前人等，例如厂家、下线客户、内部员工、消费者等等。那么，具体怎么来传递传播呢？首先把品牌标志和品牌口号印在门头店招，员工的服装，送货车辆，名片，仓库外墙等等载体上务必做到整体视觉形象统一，使人一目了然。另外员工的名片、送货单据务必规范统一，连电话的应答口语也应有规范和统一。图案标志的使用，例如制作经销商自己的品牌宣传电视版标，当厂家在当地市场投入电视广告时，跟在产品的宣传广告后面一起播出；还可以把自己的品牌宣传广告与厂家的产品宣传做在一张POP上，进行散发张贴，还有个更为有效专业，但难度和费用也更高的办法，就是通过媒体，以软文或是硬广告的形式来进行传播。经销商也可以把自己的市场操作心得，或是成功产品推广经历，以文章的形式在相关媒体进行刊发，获得不错的宣传效果，持续不断的吸引新的厂家上门。或者，还可以利用每年各厂家的经销商大会的机会制作一些带有本地特色的纪念品，在到会的经销商群体中散发。总论：专业化品牌代理的发展模式告诉我们，要做好品牌的区域代理，首先要有规划地开拓市场建设网络，做到千店一面和保姆式的终端维护；还要利用科学订货、科学备货的手段，巧妙运用进、销、存、调系统，规避风险，促进销售。如此以来，就能摸索出一套成功品牌区域运做模式，也可以轻松地开展多品牌代理。总体来说，代理机构的发展模式即是在移植与培育的过程中，成就一套完备的运做手段，当服饰品牌代理已经逐步发展成全方位、大割据层面的时候，代理品牌机构的品牌化、企业化道路便成为刻不容缓的任务。如何通过代理品牌运做，成就一个优秀的品牌代理机构品牌是全国服装发展大军的中坚力量，亟待思考的问题。回复 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撬动产业的支点芦淞服饰产业的一步一步升级与突围，无疑也得益于每年一届的中国株洲（芦淞）服饰商务节，服饰商务节，成为撬动芦淞产业发展壮大的支点。芦淞区委、区政府在助推产业升级的过程中，明确提出了商贸立区的发展战略。为了打造芦淞服装形象，提高芦淞服装知名度，将芦淞推向全国、全世界，芦淞从2003年开始每年举办一次中国株洲（芦淞）炎帝服饰商务节，商务节成为国内外采购商云集的盛会，与会人数逐年提高。商务节的成功举办，使芦淞成为全国闻名的全国十大服装批发市场、中国服饰名城。升级与突围回顾二十多年来芦淞服装产业的发展道路，可以清楚的看到其从无到有，从小到大，从少到多，从底到高，从弱到强，从无序到规范，从自发到自为的艰苦创业历程，是天时、地利、人和的条件与机遇，也是民间智慧、政府魄力等因素成就了芦淞服装的辉煌。随着产业的提升与发展，芦淞进一步的发展重点是从无牌到有牌，这个过程是发展的瓶颈，但也是发展的重要命题。宇奴服饰以其独特的个性和黑白的魅力，成为了株洲芦淞的领军品牌，2005年宇奴成功申请为湖南省著名商标，正式成为在行业内有影响力的品牌。湖南株洲宇奴宇龙服饰企业是一家集设计、生产、营销为一体的专业时尚服装企业。2001年4月28日创立以来，在美丽的三湘都市-株洲 (芦淞) ，伴随着服饰文化、时代潮流的步伐不断前行。企业注重以市场需求为导向，致力于设计理念创新、技术创新、产品研发，秉承质量上乘、高效管理的先进经营理念。在全球服饰文化相融和的时代，宇奴产品注重服饰面料的选择，产品工艺的处理，款式舒适考究，凸显都市女性风采，产品风格定位是年轻、时尚、高贵、典雅、休闲、绚丽。产品面料板型走在时代潮流前沿，与世界女装发展趋势同步。株洲宇奴品牌具有综合国际文化背景, 凸显欧美时尚风格的特点。其产品在国内市场具有相当的影响力，倍受国内客商及时尚女性的青睐。在实施品牌运营中，企业前期投入近400万元人民币，其中投入130余万元进行品牌打造，从包装到广告及新闻发布都进行了全面精心的策划设计，使宇奴品牌形象及超前的生活时尚风格赢得了市场消费者的青睐和认同，产品辐射全国21个省(省级代理)，仅湖南省就多达97个专卖店（场）。宇奴企业在全国建立了稳定、成熟的营销网络，全国总代理商分布21个省市，产品同时远销东南亚及港澳等国家和地区，为企业的长期发展创造了良好的外部环境。长期以来, 宇奴企业同国内、国外各层面有着良好的合作关系，如境外设计工作室、品牌代理商、面料贸易商(韩国、日本、法国)、面辅料供应商、进出口贸易商、来样来料加工等，始终保持宇奴品牌的设计风格及面辅料供应处于国际最前沿，致力于经营和理念的精诚合作，共同发展，加快国际化步伐，跻身于服装行列领先地位。贯彻高效生产、严把质量的管理方针，美誉服饰文化、推动服饰文化的发展。回复 举报 品牌服饰 品牌服饰 当前离线 注册时间2007-5-19最后登录2009-9-10在线时间6141 小时阅读权限10积分457帖子457精华3UID31860747主题0好友 457积分一级网民一级网民, 积分 457, 距离下一级还需 43 积分魅力0 威望0 红网币2638 注册时间2007-5-19精华3帖子457 发消息25楼 发表于 2007-6-7 20:34 |只看该作者 re:谈谈芦淞服饰加工业 发布日期.谈谈芦淞服饰加工业 发布日期：2007-01-17 阅读：4次 一些有见地、求发展的服饰经营户一直在思考市场的前景及其发展，他们有这样一种认识，芦淞服饰市场如果不走自己的品牌发展道路，不把湘派服饰的品牌打响，市场暂时的繁荣将是一种假象。8月30日，本报小夏与银谷市场经营自己设计生产的品牌-运良伊妹儿的经营户朱老板、来自邵阳的经营户肖老板就芦淞服饰加工业进行了一次交谈。夏：作为经营户，你们应该最关心的是市场，请问两位怎么看株洲的服装市场？ 朱：芦淞市场有喜也有忧。夏：能具体谈谈吗？朱：喜的是交通好、起步早、实力强 全国以交通优势而发展起来的郑州、武汉和株洲三大服装市场比较来说，我们株洲实力最强，占据全国最主要的两条铁路主干线的重要位置，技术和信息获得最快；目前我们市场从整体实力看，无论是品牌代理还是服装的产业加工，都具有品种多、数量大、发展好的特点特别是我们的女裤加工能力相当突出，从拉萨到杭州、从哈尔滨到广州，甚至是俄罗斯和越南都有来株洲进女裤的客商，株洲女裤已成为全国同行业中公认的具有类多、质好、价低、款新等优点的好品牌。忧的是宣传不够、缺乏引导、专业不突出。如上述提到的女裤产业加工，因为宣传不到位，所以形成有其实而无其名，现在的市场竞争已经不是好酒不怕巷子深的时代了，加大宣传力度势在必行；我们还不能从理论上、意识上、政策上去引导经营户走做大做强做品牌的道路；专业不突出是讲我们当前的产业加工女裤虽有特色，但不明显，不突出，在规模、品牌、引进信息、技术、人才等各方面还急需加强夏： 那么当如何才能解决这些问题呢？肖：从2003年政府开始举办炎帝服饰商务节，这就是一种宣传，以此可以提高我们株洲服饰的知名度和影响力；其次有一种现状我们必须认识现在加工行业全国性的出现车工紧张现象，所以政府要运用法律的、行政的、经济的手段从宏观上去干预或制约小服装企业，避免加工厂商的恶性竞争，从而引导经营户做大做强做品牌；第三对女裤加工业要实行政策性扶持，创造宽松环境，优惠性招商引资吸引女裤加工企业，因为只有女裤加工业是我们的强项，在全国范围内有拼力，要实现打造株洲为全国女裤第一市场，全国女裤看株洲的目的朱：谈到宣传，在办节的同时，还要经常性的通过电视、报纸、杂志、长久性固定广告等多种方法，这种宣传具有小投资大回报、长投资长回报、显性投入隐性回报的特性，所以要长久的持续的大规模性的宣传，还要调动经营户的理解参与。夏：为什么株洲的焦点会在女裤加工产业呢？株洲怎样才能实现女裤加工产业专业化？肖：服装行业要求一个市场只能生产一两种主打产品，才能精工，才能有特色全国现在已基本上形成了常熟男茄克、石狮的休闲、京、汉、杭、广的女上装，另外桐乡的羊毛衫、湖州的童装、义乌的内衣、晋江的衬衣、普宁的恤、温州的西服、菁田的休闲男裤等全国性的专业大市场框架，所以某一个市场想做全做大显然是不现实的但任何一个服装大市必须有一种专业服装做带动，否则就是无水之源，无土之木，无骨之躯株洲女裤行业最具特色，所以必须保持、发扬、壮大，这才是我们的根本出路是我们服装本土化的必然。朱：随着交通的发展和周边市场的兴起，品牌代理的区域已越来越小，辐射范围必然缩小，特别是超市的崛起后，超市直接进入产业源头进货，使得批发市场变得没有生命力了，做自己的产品实现服饰加工业的发展是立足市场的前提。夏：我们服装加工业要创专业、创品牌目前有一个非常大的难题，服装产业加工户普遍存在贴牌现象，有人认为这样就很难建立起湘派服饰，你们对此有怎样的看法？肖：这是一种很正常的现象，我们用不着急国内的宁波和晋江是创服饰品牌的特色服装城市，他们走的都是从贴牌开始的，成名后又反来对外贴牌？九牧王、七匹狼就是如此，小服装企业常常要通过为大品牌贴牌，因而从中学技术，学管理，这是资本和技术的累积过程，品牌不是一天做成的，这需要时间和过程因此我们应当想办法为中小服装企业寻求和争取为品牌贴牌，做大品牌的授权加工厂，通过这种方式不乏是成龙成凤的快车道一旦有了特色和专业化后，自然就会形成湘派服饰，另外湘派服饰并不一定要是湖南本地造，如杭派并非都是本地厂家，这一点我认为桐乡濮院的羊毛衫专业市场最值得借鉴：濮院只是一个几万人口的偏僻小镇，却集中全国的羊毛衫厂家和全国总代理商，占据了全国一半以上的羊毛衫的销售数量这个奇迹绝不是它们本地企业创造的，而是吸引了和集中了全国的一半以上的羊毛衫企业的总代理。回复 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在中南地区的服装市场，有不少人都知道宇奴这个服装品牌。谈起宇奴的掌门人夏建平，大家对他的评价是：一个怪才。这位宇奴品牌的创立者，在几年前中南地区的服装企业还普遍热衷于为他人作嫁衣，靠苦苦赚取微薄的服装加工费来借船出海时，就已经另辟其道，不惜重金先后在北京、香港都注册起了自己的宇奴品牌。三年时间过去，当初的那些服装企业如今还苦于生计，懂得造船出海的夏建平已经率先在全国展开拳脚，将宇奴品牌做得名满中南了。如今，在全国许多知名的专业服装市场，宇奴都建立起了自己的专卖店。目前市场上的休闲服装品牌众多、竞争激烈，宇奴服装自上市以来就一直有不俗的表现，这其中的秘诀到底是什么呢?在采访中，当每次谈到宇奴的设计制作时，夏建平总是会强调：对于服装的设计，老板必须有主动权，必须牢牢紧跟时尚流行的脚步，懂得消费者在追求什么。不错，夏建平活跃的思维和接受新事物的速度，常常会使宇奴的年轻设计师们产生危机感，感觉需要学习的东西很多，要加快自己发展的脚步。搞服装是个累事，其中，如何统一老板与设计师之间的意见，如何处理好市场与流行的关系，是最累人的事情。而在宇奴，夏建平和设计师们却有着相当好的默契。提到这一点，夏建平很是自负：我对产品的感觉比较好，这一点大家都比较佩服我，因为我能在一大堆设计里找出哪些是顾客需要的。我发现有很多产品，我们的设计师设计得已然很好，只要稍加改变、，市场反应就会特别好。这就是设计师和老板最佳的合作。许多设计师的苦恼是没有一个老板和他配合，而在宇奴，在这一点上绝对是配合得天衣无缝的。设计师做出的东西能有一个人把它们变成现实，变成现实后的终端产品还能经得起市场真正的考验，我觉得这很重要。他对时尚的事物非常敏感，很快就能把握。在株洲的服装圈，不少人提起夏建平都会佩服他的这种独到眼光。要做出服装的品牌，做出品牌的品质，除了服装款式的独到外，最重要的就是一定要保证服装面料的独到性。夏建平告诉记者，在国内许多服装老板的眼里，面料是不需要什么品牌的。一整块布料肉眼看上去差不多，厂家把面料带回来加工做成成品，再卖到消费者手中至少要三四个月的时间，很多问题就会显现出来。好的面料出来的效果是不一样的。一直以来，宇奴为了保证使用最新流行并且环保的面料，先后在日本、韩国、法国、澳门等地设立了办事处，与厂家签订3-5年的合同以保证宇奴的优先供应权。在服装创牌大潮中，一个接一个的品牌孕育而生，旨的青春短暂，有的已经逝去，而有些正在崭露风姿。好的品牌有着它独有的创新理念-最新的款式和过硬的产品质量。在这一点上，夏建平和他的设计师们是胸有成竹的。正是这种默契，使得宇奴每季都可以推出300到400余款新款，并保证市场反映良好。回复 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无规则游戏，有策略，有经验，却无战略，无理念的鲜活案例不胜枚举。不少服装企业把品牌当成一棵摇钱树，恨不得今天浇下一瓢水，明天就能从树上掉下来沉甸甸的金子来，于是，在这种品牌速成的功利心态的驱使下，做超豪华的时装秀，请重量级的明星大腕给品牌代言，大张旗鼓地进行广告轰炸以为如此这般就能使加盟商趋之若骛，让消费者应者如云。然而，殊不知市场今非昔比，事实恰恰证明，靠绝妙的策划、玄虚的概念和矫情的炒作，非但换不来市场的媚眼，反而把品牌送上了歧途。这样惨痛的教训难道还少吗？创新理念方面，国内服装企业普遍存在的问题是技术创新远大于制度创新。生产设备达到了世界一流甚至超一流水准，但在管理机制方面却与手工作坊并无二致，这尤其体现在对家族式管理的扬弃上。中国的大多数服装企业，多是从家族企业中发展起来的。家族企业实际上是企业与家族的统一体，既是一个经济组织又是一个文化伦理组织。家族内部的信任关系降低了企业内部的管理交易成本，家族内部的集资可以解决企业发展资金不足的问题且成本低廉，集中决策比较灵活的特点可以使企业抓住发展机会，家族内部的信息封闭有利于企业行动的保密性，不给竞争对手以可乘之机，随着企业的进一步发展，家族式管理的弊端也就越来越突出：其一，经营者选择面狭窄，无法满足企业对更高级人才的需求；其二，增加了融资的难度。家族内部的封闭性，使外界投资者很难了解甚至无法了解企业的真实经营情况，由此造成融资困难；其三，以人情代替制度，以伦理规范代替制度规范，使企业管理制度扭曲；其四，家长式、集权式管理模式容易导致企业战略决策失误；其五，不能建立科学合理的激励约束机制，对家族以外的人员缺乏凝聚力。企业不是靠健全的机制进行管理，而是凭经营者主观的经验和常识，靠简单的信任和亲情去约束人；其六，兄弟姐妹或者父子共同创业，其内部产权往往不明晰，特别是出现企业由谁继承的时候，这个问题就更为突出。凤凰(职业经理人)难栖，夫妻分家的例子在服装企业中已经越来越多。值得注意的是，进入新世纪以来，服装民企第二代现象日益显著，他们力图寻找家族企业与现代企业制度的契合点，其麾下的企业呈现出家族式管理为体，现代企业管理为用的特征。营销：老课题需要新办法渠道已成为中国服装企业不可逾越的门槛，甚至成为决定企业存亡的一个重要问题。有两组数据值得注意：一是服装企业5%左右的时间花在加工和制造上，95% 的时间花在商品的调运、储存和销售上；二是服装企业70%以上的费用花在流通上，30%的费用花在生产及其他环节上。由此可见，流通已经极大地制约了服装企业的效益提高乃至整个产业的升级换代。有远见的服装企业家都在思考：服装品牌的营销究竟需要什么样的方式、什么样的通路？又需要什么样的商业环境与之相配套？再仔细分析，中国服装营销依托的第一个通路就是百货商场；第二个通路是批发市场，随着时间的推移，批发市场已适应不了服装品牌的推广需要，所以很多品牌采取到百货市场建立自己的专柜、自己建立分公司、开设专卖店和加盟店的路线。随着消费观念的提高，消费层次的分化，服装营销也出现了多种业态、多种形式并存的现象。如何打开销售通路，并搭建平台建立自己的通路，成为困扰服装企业的现实难题。企业家们都在琢磨：如何建立自己的分公司，自己开专卖店，并根据不同档次和不同消费定位，来选择不同的商场。管理问题、物流配置问题、南北方的差距问题、物流时间、销售信息的反馈问题这些问题困扰了营销通路的发展。 服装企业与加盟商的关系也发生了空前的变化。前几年的通行做法是企业开几个招商会就能吸引加盟商。以前在加盟商眼里，企业只要有形象，只要有专卖店，就认为你是实力派。现在大家都开专卖店和形象店，这个时候就不是品牌加盟概念的竞争了，而是一个更高层次的终端竞争。很多企业面临这样一个两难的抉择是：很多服装企业以建立自己的分公司作为营销渠道，然而，这也产生了很多麻烦。比如容易滋生腐败，库存现象比较严重，财务管理非常繁复等等，这也使得更多的企业为之却步。但如果实施加盟店策略，又面临流通环节过多，中间加盟商不愿意降价，步调不一致的难题，导致经营的成败直接掌握在经销商的手中，使得品牌的运作无法按照总公司的整个营销企划理念来贯彻。品牌力决定竞争力不少服装企业家在打造品牌时都发现这样的怪现状：广告宣传不可谓不卖力，营销策划不可谓不到位，款式设计不可谓不出新，但是结果却收效甚微，这是为什么呢？一个核心问题就是品牌力的缺失。所谓品牌力就是打造强势品牌并实现可持续发展的能力，是品牌的设计力、品牌的文化力和品牌的销售力的集中体现，反映了品牌的一种综合竞争能力。品牌力的缺失导致一些优秀的服装品牌在向更高目标转型时，一些服装品牌在竞争中纷纷落马。这些企业在创品牌时，敢于紧紧切住市场脉搏，在设计上不断创新，在品质上不断求精，在品牌形象上不断出奇，可一旦品牌在市场上占有了地位后，品牌经营者围绕市场变化需求去创新发展的热情降温了，对品牌的设计开发、品牌精神文化内涵的挖掘，对品牌的技术创新和市场拓展投入的热情也降温了，开始把主要精力和财力投到了品牌的包装上，认为保住了品牌的名气，就能保住产品的附加值，牢牢维系品牌原有的市场地位。也有些经营者在品牌成名后，经营思想和管理水平跟不上品牌发展的需要，因而无力按市场的变化去引领品牌发展。他们或不切合实际地搞品牌扩张，进行所谓的品牌系列化开发，从某一特定市场特定领域向所有市场和领域进行经营延伸，或盲目地增产提价，认为仅靠品牌的名气就可以占领更多的市场，用知名度作品牌的附加值，就可以赚所有市场的钱。结果是，他们将品牌原有的个性特色抛弃了，在新的领域一时又找不到感觉，从而制约着品牌的提升和发展，最后被市场抛弃。品牌的生命力，不是靠外部来推动的，应该它有一个源自内在的动力，就是知道自己该做什么的定力。做企业最可怕的是什么？老化。最可贵的是什么？健康。不容忽视的是，一批有着较高的学历背景、独到的战略眼光和卓越的经营业绩的服装新生代，正以不可抗拒的力量快速成长起来。他们的所思所行，一得一失，为观察中国服装行业提供了新的参照系。曾经在英雄不问出处的年代挖得第一桶金完成原始积累的老品牌风光难再，如何超越自身的局限，并与新生代们共同创造中国服装业全新的企业家时代，在相当长一段时间内，都是一种艰巨的历史使命。回复 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