第七章 商务谈判的成交与签约.ppt

第七章商务谈判的成交与签约 第一节商务谈判成交的促成第二节如何结束商务谈判第三节成交阶段的常见策略第四节商务谈判合同的签订 第一节商务谈判成交的促成 一 成交意图的表达时机对方确实需要达成这项交易对方相信己方和己方代表有适当的交易条件对方有成交欲望对方拥有成交决策权商务谈判过程要经历开局 摸底 报价 磋商等不同的阶段 但在实际的谈判中如果具备了以上条件 在任何一个阶段都可能达成交易 因此 商务谈判人员须具有一定的成交经验和判断能力 机动灵活 及时准确表达成交意图 二 成交意图的表达技巧1 明朗表达法当知道对方有成交意向 一时犹豫不决时 可用该法使对方下定决心 当对方没有提出异议也没做出明确的反对时 可是对方集中精力考虑成交问题 经过一番努力 各种主要问题已基本明确时 谈判人员应趁机使用明朗表达法主动请求成交 其他条件都已成熟 只是对方提出某些异议时 谈判人员应加以转化和利用 对于一些老客户 明朗表达法最为适宜 2 含蓄表达法对对方的成交意向把握不准时 为了既能表达己方的成交意图 又使自己不失面子 如果成交内容是复杂的商品 贵重物品和新上市产品 对方拿不定主意时 谈判者应使用含蓄的语言进行诱导 或用严密的逻辑分析进行推理 进而表达成交意图 力争使对方理解并接受 针对有些对象适合采用含蓄表达法 3 暗示表达法向对方强调说明 现在成交对他有哪些方面的有利因素大胆设想一切问题都已解决 询问对方具体成交内容采取结束商务谈判的某种实际行动向对方反复说明 如果现在不签约 将可能发生利润的损失 三 成交信号的判断与接受成交信号是指商务谈判对方在浅滩的过程中所表现出来的各种成交意向 要有效的促成交易 辨认对方的成交信号是个重要的先决条件 商务谈判对方在已决定成交 但尚未采取成交行动时 或已有成交意向但不十分确定时 常常会通过其行为 言语 表情等多种外在渠道不自觉地表漏其心态 常见的成交信号判断与接受技巧有 1 谈吐判断法过多的谈论具体问题以价钱为中心的谈话提出相关要求对产品价格 质量等方面仍提出一些异议2 表情判断法商务谈判者要掌握心理学的知识 遵循人的心理规律 深刻地洞察谈判对手的表情变化 及时发现成交意图 在此基础上实施相应的技巧和方法 促成交易 3 情势判断法对方乐于接受己方的约见对方索取产品样本或估价单 认真比较各项交易条件 认真阅读推销资料 在洽谈过程中 对方主动提出更换面谈场所 洽谈期间 对方不再借鉴其他公司的谈判人员或者其他有关人员 对方主动介绍采购员及其他相关人员 四 回顾分析 最后报价1 进行回顾分析预先准备的谈判能容是否谈妥交易条件与谈判目标是否吻合回顾分析让步条款和幅度决定谈判结尾技巧起草书面协议2 作出最后报价沉着地做出最后报价 第二节如何技术谈判 一 判断谈判收尾交易标准 交易所涉及的所有条件的总合时间标准 所需时间标准 所限时间标准 竞争时间标准策略标准 谈判中 生死性 的策略是否被应用二 商务谈判结束的方式1 谈判破裂2 达成交易3 中止谈判 三 谈判结束时应考虑的几个原则问题1 彻底性原则2 不二性原则3 条法性原则 口头协议文字化 文字协议格式化4 情理兼备原则 四 草拟协议1 草拟备忘录2 书写备忘录时应注意的问题向对方确认每一个议题的内容让己方参谈人员反复阅读 发现遗漏和错误再次核对对方进口头承诺3 草拟协议时应注意的问题协议由己方起草益处多确保对方理解协议内容签字之前重读协议 第三节成交阶段的常见策略 一 最后让步策略1 最后让步时间2 最后让步幅度3 让步与要求同时提出提出让步时 可示意对方这是我本人的意思己方愿意让步 但需要对方让步为交换条件 二 蚕食策略避免对方对己方使用蚕食策略明确写明外加的让步需要对方付出的代价把细节先谈好后 形成书面文字向对方声称自己没有做出让步的权利 三 场外交易策略长时间艰苦谈判 令人厌烦 影响情绪谈判桌上气氛紧张对立谈判小组成员内部态度影响主谈人员四 最后期限策略己方谈判实力强其他方法无效果对方立场低于己方对低限度己方的最后价格在对方接受范围之内 第四节商务谈判合同的签订 一 签约过程中应考虑的问题1 合同文本的起草2 对合同的主体 客体及合同签订过程进行审核3 合同条款必须严密 详细4 争取在己方举行合同的缔约或签字仪式 二 书面合同的构成一般商务谈判书面合同分为三部分 约首 本文 约尾约首 合同的手不 用来反映合同名称 约定日期 地点 约定双方当事人的名称和地址等 本文 明确记载交易的条件 条款 规定双方当事人的权利和义务 约尾 说明合同的语言 份数 使用方案及效力 签订时间地点 生效时间 双方签字等 三 签约仪式的安排1 签字仪式的准备确定参加签字仪式的人员做好协议文本的准备签字场所准备签字场所的布置2 签字仪式的程序签字仪式参加人员入场签字者