




已阅读5页,还剩2页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
发表: 2009-07-01 12:54:35 人气:93楼主推荐安防销售十忌1. 不能真正倾听销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安,或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。所以,倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感,另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失,透露不应泄露的信息,就更是不好了。2. 急于介绍产品“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间,向错误的人说了错误的话。我们知道,客户组织内不同职能部门和不同层级的人,其关注的采购关键因素是不同的。财务部门最关心的莫过于采购价格,技术部门最关心的是技术的 先进性和兼容性,使用部门最关心的是使用起来是否方便,而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。即使是同一部门同一层级的人,其最在意的因 素也不一样。例如,对笔记本电脑的采购,有的人喜欢轻薄的,便于携带;有的人喜欢大屏幕的,适合于编辑文档和看电影;有的人喜欢时尚,看重于外观和颜色, 不一而足。所以,一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。在前期的拜访特别是第一次时,介绍产品不应该是交谈的重点。我们知道,一个面对面的交谈,通常不超过半个小时,而这里面包括了必要的开场 白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以,真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟,只有在客 户感觉有必要深入了解时才可详细说明。3. 臆想客户需求正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多sales受困于客户的一些表面性陈述,而不能真正了解客户的真实想法。这其实都是挖掘客户需求的深度不够。要真正了解客户真正的需求,往往需要挖掘其需求背后的需求,问题后面的问题。4. 过早涉及价格价格是客户最关心的购买因素之一。往往在第一次见面时,客户都会有意无意地问:“这个产品价格是多少?”,但其本身也不太期望有一个明确的回答。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义 上来说,底线间的交易都是双赢的结果,但谁赢得多一点,谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线,丧失了销售中的主动。 同时,任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷,这些都会变成要求降价的理由。所以,报价的最佳时机是在沟通充分后,即将达成交易之前。这样,一旦报价就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,产品的优点和缺陷都达成了谅解,这时候这些因素已不再构成降价的合理理由。5. 客户总是对的“客户是上帝”是口号,不是商业活动的实质。因为,在很多时候,客户是无知的,或者是无理的,他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布,不但使自己处于完全的被动状态,而且,不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人,而不会是平等的合作者。在决定是否遵从客户的要求时,要区别对待,是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。需求是同客户的长远目标一致的,是长期稳定的,是同其内在 价值追求相一致的;需要则不同,是短期性的,甚至是一次性的,更为随意而无法坚持。需要通常都非常具体,并且对解决方法也有明确的描述。6. 没有预算的概念预算的概念应该从两方面来认识:一是对客户采购资金的了解和评估;二是对自己市场开拓费用方面的计算和控制。一个需求有没有实质的预算支持,其价值和意义是截然不同的。相应的,sales的对策和投入肯定是不同的。显然,搞清客户的预算情况(包括客户 的财务状况、预算情况和预算决策流程)是sales需要取得的最重要信息之一。而top sales更是切入到客户的预算决策流程之中,引导客户安排预算,甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。7. 不能有效影响决策者采购的决策者通常不会出现在例行的会议和交流中。在全部销售活动中,他们可能只会参予其中5%的重要活动。相当多的时候,sales并不能见到决策者。即使见面沟通,时间也大多不超过十分钟。这其实给sales直接影响决策造成了困难。由于没有意识到或无法克服这种困难,很多sales的销售影响力仅限于对操作者、参谋者,比如说现场使用人员、维护人员或技术部门的工程师,而 不能从决策者那里得到采购意向。其实,对操作者、参谋者做工作并没有错。但关键是如何通过他们影响决策者,进而使其形成明确的采购意向。8. 无谓的闲谈销售的开始是一种关系的开始。所以,与其说我们在销售产品,不如说我们在建立一种新的关系。很多sales倾向于花几个小时不着边际地闲谈,与客户“交朋友”,并将这认为是关系建立中有效的一种手段。这种认识在十年前也许是正确的,当时客户都有大量的时间。现在,工作压力和时间紧迫是大多数组织的共性。无谓的闲谈不但会让客户心烦,还会降低 自己给客户的专业感觉。而更重要的是,“和客户作朋友”并不是一种被广泛倡导的销售理念。和客户建立的关系,是一种商业关系,而不是纯粹的私人友谊。后者 对于一种长期健康的商业关系是一个不利的因素。9. 没有下一步的行动安排Sales,特别新手,往往容易将销售活动隔离开来,缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是第一次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔,下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样,很容易使销售活动变成零散的、单个性的行为。其实,每一次拜访时,sales都应想法为下一次见面进行铺垫,设计再次见面的理由。比如,下次带样机过来给客户看、带工程师过来解答技术问题 等。或者,拓展其他同客户接触的方式,比如邀请客户到公司参观、举行一个技术交流会、向客户要通讯地址寄送公司的刊物、获取客户的EMAIL以传送新产品 的照片。这些安排,如果能与客户事先沟通,可以减少很多不必要的麻烦,提高销售效率。10. 忽视客户差异不理解每一个客户都有自己的特点,不会灵活处理是销售中一个常见的问题。造成这个问题的深层原因是sales在拜访客户前已经手拿着某种非常具体的产品的宣传资料。也就是说,他们被所要推销的产品的具体形态所限制和束缚了。虽然,在大部分时候,我们不能提供定制性的产品,而产品也只是根据大部分客户的需求设计出来的,或者只
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 中国天然胶粘剂项目商业计划书
- 保定市中医院专科特色技术应用考核
- 阳泉市人民医院麻醉方案制定能力考核
- 2025年中国氯丙烯项目创业计划书
- 哈尔滨市人民医院重症感染预后评估考核
- 通辽市人民医院脊髓栓系综合征手术考核
- 中国癸二酸项目商业计划书
- 中国纺织浆料项目投资计划书
- 粘土矿项目可行性研究报告范文
- 中国音乐蜡烛项目创业计划书
- 2025年学校瓶装饮用水采购供应合同
- 液晶基础知识培训课件
- 麻醉科查对制度
- 首诊负责制度培训
- 患者隐私保护培训课件
- 品牌策划与管理(第5版) 课件全套 程宇宁 第1-10章 品牌基本概念- 品牌国际化战略与管理
- 加气站气瓶充装质量保证体系手册2024版
- 我的家乡铜陵
- 三叉神经射频热凝术护理
- 《煤矿顶板管理技术》课件
- 生态猪场规划设计
评论
0/150
提交评论