公司经营管理及盈利模式.doc

Chapter4 公司经营管理及盈利模式4.1 经营管理“筑宿家装有限公司”是一家针对客户需求，为其提供家装所需专业信息，房屋装修质量验证以及家装方案整合并具有以三维立体形式真实展示房屋装修结果的综合性网站。还原显示家具装修的真实感和趣味感。但要享受网站内某些特定信息资料、参加网站活动以及在网站消费时，需注册为网站会员方可进行。进行页面内的所有盈利性以及非盈利性组织、商家或者个人，都需要经过本公司的审核、认定才可进行。4.1.1 注册与会员管理l 临时访客管理临时访客对网站来说具有很重要的意义，他可能就是网站潜在的买卖者，也可能是网站最好的传播者一旦管理不当，可能会对网站的形象产生影响。临时访客管理的目的是尽量减少和避免来访者对网站造成不利的影响，最终引导来访者注册成为本站的正式会员积极参加网站的买卖，论坛活动。临时性访客初次进入页面时页面将弹出欢迎和问候标语，临时性访客有浏览的权限，但商铺和论坛的部分内容可以浏览，但论坛不能发帖和发言。l 普通会员管理 普通会员是作为网站的主体存在。普通会员管理以积分为主，初始申请成为会员并完成网站功能引导任务后，会得到100分的底分。然后凭借其参加网站活动和论坛活跃度，以加分方式鼓励其经常登录网站。而所得到的积分可用来换取某些特定服务。网站本身会读每天登陆一次的会员加一分，一天之内不能重复计分；每反馈一次加2分，但内容必须真实，本公司每隔一定时间抽取部分信息进行核查，若发现虚假情况一次倒扣10分，累计发现十次即开除会员，进入本公司黑名单，永不允许进入。在本网站成功交易的一次，交易额在100元以下加10分，在此基础上交易额每增加20元积分增加2分。当累积消费达到1000元时会得到升级为VIP会员半年的奖励。同时我们会不间断的与一些商家合作推出优惠程度不同的优惠活动或电子优惠券，会员可使用积分换取机会，以此来促使游客更积极、更真实地反映信息和参加交易。并且论坛中会员可以发表自己的设计作品进行讨论、买卖。其次网站会为每一个普通会员提供一个个人空间（空间结构可随时自行调控），并提供一个角色人物（可凭其主观愿望创建）。会员可用该虚拟人物在网站中进行商品挑选和买卖。还可以将自己看重物品装饰入空间，以模拟自己家居环境来挑选合适的产品。l VIP会员管理会员星级累计VIP会员年限（年）享受优惠（折）一级0 1无（除特别标示外）二级 1 29.5三级 2 59四级 5 68.5五级 68本公司采用的是星级会员制，普通会员不需缴纳会员费，VIP会员需缴纳500元会费，就可在注册成功的第一年内，同时享受本网站VIP会员的相关服务+50元上门服务券+50元商城券+50元验房服务券，而VIP会员缴纳700元，就可成功的注册成为会员两年，并可在注册成功的第一年内享受100元上门服务费+100商城卷+100元验房服务+100元的后期服务券，相关消费券可通用在页面所涵盖的内容资讯内（部分特别指出的活动除外）。此后的时间里，VIP会员每年需要缴纳元会员费60元。VIP会员分星级，一共有5级的划分，划分的依据与顾客成为会员的时间相对应。具体会员星级和享受优惠对应如下表：表4-1 累计VIP会员年限和享受优惠对应表另外成为VIP会员后，顾客可以免费获取部分活动优惠劵，以及参加特别优惠活动的资格。 4.1.2 买卖流程 来访者上网时进入或按站内导航直接来到网上家居装修公司，进入网站，直接面对各种家装方案陈列，可以查看各种家装设计的文字描述及标签，同时可以通过QQ、MSN等形式直接与卖家联系（提醒主要通话记录保存）或与网站联系。为了方便来访者选择和购买，我们还特设了“试装”环节，商品浏览者可输入自己的房子相关指数，通过网站赠送给普通会员的虚拟空间随意试装修，满意后即可选择购买，由此生成订单，买家首先付款到支付宝，而卖家需在最短的时间内给出相应的家装设计方案，买家收到方案确认无误后，在网上完成“确认收货”流程，此时买卖双方可以根据交易质量互相评价支付宝在收到确认信息后将钱支付给卖家，交易至此完成。（网站的其它相应业务也以此流程运行）之后买家还可以选择是否需要网站帮助其继续进行装修服务和材料选购，若同意则继续以以上流程在房屋装修并验房完成后进行“确认收货”。另外，考虑到某些商品的特殊性，本网站支持货到付款的支付方式，但要收取小部分额外费用。另外，根据顾客不同需求有不同交易方式，如顾客对交易速度要求比较高， 可选择“极速超简”模式，即家装按即成方式陈列，方便顾客快速购买。图4-1 买卖流程表 4.2 盈利模式盈利是网站生存和发展的根本，它和普通商品一样都要有核心的产品或服务，并且这种产品或服务是实的，不是虚的，是能运作的高度专业化的分工体系，不是天上的海市蜃楼的东西。海尔向消费者提供家电商品，诺基亚向消费者提供手机，网站向消费者提供什么内容和所有的服务都是虚的，不能构成利润主体，网站不能盈利。但是更多的盈利点更能体现网站的盈利。本网站在运营初期不收取商家以及顾客任何费用，而且在网站运营的30天内注册成为会员，可自动升级到VIP会员，享受VIP会员优惠3个月，这样做只为招揽会员，打开市场和建立一定的市场基础，为企业发展、盈利打下坚实的基础。4.2.1 赢利点图4-2公司盈利点简图盈利点 广告收入网站价值收入家居设计方案收费装饰材料加工及售卖专业验房收费及其他商家竞价排名会员推荐排名l 广告收入广告客户认为内容平法的网站可能会为其广告制造点击量，但是绝对不会带来有用的引导。网站用户可能点击了一些广告，但不是因为对广告客户的产品或服务感兴趣，而是逃离所在站点的唯一方式就是进入广告链接。广告客户希求的不仅是点击量，他们希望的是购买对其产品或服务感兴趣的顾客，能够带来转换率的顾客，可能是转换为实现销售，也可能是成为某报纸的注册用户，或者是一次询价。于是，网上家居可以优先吸引逾家居装修相关的广告；其次，注重上下文广告提高网站能见度，关键词多样化，以此来吸引更多的广告上注入。广告收入在作为本站另一重要收入来源，主要广告方式有两种形式。 第一种，凭借旺盛的人气，在网站的关键位置进行广告招商，招商对象包括本站商家和外部商家，收入模式可以按实际情况采取广告费用一次性收取，或按点击量收费。 第二种，以广告主产品为主题，设计成装修材料出售，或设计成会员之间互赠 的礼品，既达到广告目的，也丰富了网站内容，收入模式同上。 l 网站价值收入网站的访问流量是衡量企业推广效果的重要标准。它代表了多少人看到了你的网站，多少人知道了你的产品和服务。你是否多了一个机会一个客户。当我们冷静下来进行思考的时候就会发现，在过去几年网站推广过程中，网站流量似乎并没有和企业的经济效益直接挂上钩。这是因为在过去的过程中大家做的都是“技术为王”，而缺少了细分市场。由此分析，网上家居装修公司需要采用更加有效地营销方式。比如，在搜索引擎获得靠前的排名机会，方便潜在的消费群体找到我们的网站。其次，网上家居装修网站能提供具有独特价值的、人无我有的个性家居装修设计，满足客户对时尚与个性的产品和服务需求，从而突出产品的竞争优势与差异化竞争的卖点，与竞争对手拉开距离。另外，网上家居网站是让客户使用方便的，负责接待网上客户的人员会是专业、负责、优秀的。l 家居设计方案收费 为了方便买家挑选，网站内特别设有“精品街”、“创意街”、“特约街”、“零件街”。其中“精品街”将收录部分信用度、满意度、好评度等相对较高的家居设计方案，并在网站内对这些方案进行特别的宣传，并且对某些已经成功装修的房子进行实地拍摄，提供现场真实录像和图片，供消费者一个现有的有质量保证的方案。“创意街”将收录最独特的，网上家居装修公司为消费者提供个性化的设计，或是由消费者自行设计，经由网上家居装修公司的专业室内设计师的意见的，再付之于施工，这能从最大程度上保证装休的个性化要求，同时可以把家居装修这样一个繁杂的事情变成意见可以让家人都参与协商，增进相互沟通交流的乐事。“特约街”是本公司专门为消费者提供特约设计师进行专人单独设计的机会，消费者可以在网站签约的设计师中，通过网友对该设计师作品的评价来选择自己喜欢的设计师来对其进行特约、专人设计服务，与专业人士一起讨论装修设计方案。或者，可以在网站上约定某位本网站还没签约的但又喜欢的设计师，网站将为顾客提供一个合适的平台。“零件街”是针对顾客需求，对居室内的细小结构进行布置及设计的平台，提供各种精致，创新的细节设计，并可提供先形少量试用。l 装饰材料售卖及加工在消费者决定由本公司负责家居装修时，我们可以根据为其提供的装材的档次高低来制定不同的加工价格和售卖价格，而装材的样式可由客户自行在本公司网站上挑选。而消费者也可以根据自己的喜好、家装风格和经济能力来选择家装材料。家装材料也可由客户先行在其他实体店挑选好，再有本公司出面商谈价格并先行垫付，之后交付本公司进行保管。而装材的购买价会加在总的装修价格表里。本公司还提供了一项特别服务，客户可自己DIY出属于其个人的个性装材，并将设计材料送至本公司，交由本公司设计师通过可行性检验，成功后再由本公司负责有偿制作。 l 专业验房收费针对于现在装修业装修质量参差不齐的混乱现状，本公司专门联合中国质量检验局，通过对中国装修材料的总体质量的调查研究。制定了一套专为中国客户量身打造的房屋装修材料质量及装修整体效果分析检验制度。本公司可以有偿为没有由我公司负责家居装修的客户在房屋装修完成后进行验房服务。而由本公司进行家居装修的客户可免费由我公司进行部分验房服务。l 其他与知名网站、论坛等建立有偿友好链接等形式。 形成良性的循环系统 ：本网站将网站参加者（网上家装网、买方会员）、各种活动（家装体验、家装极简式设计、家装个性化设计等）和互动（会员之间、买卖双方、会员与网 站之间的交流）纳入到一个良性的循环系统之中。所有会员都可以通过装修自己房间、串门、论坛等活动获得快乐，扩大交际圈；除此之外，买方会员还可以通过参与家装设计来达到特定的等级，此时可以通过参股网站，提高地位等。网站将开辟多个利润点：卖给会员的装修材料所得收入，家装设计费用，广告位的广告收入等。在这个良性循环过程中每一方都受益颇丰，所以这是一个互惠互利的系统，一个友好的系统。 4.2.2 盈利权重表4-2公司盈利权重盈利方式权重设定阐述广告收入20%左右广告收入详见4.2.3定价策略，是公司较重要盈利点之一。会员费收入10%左右此项收入指目标客户以直接付费的形式升级为星级会员，从而获得VIP特权，并随年数增加而增加比重。装修方案提供费及网站商铺收租收入40%左右装修方案提供收入详见4.2.3定价策略，是公司主要盈利点之一。装修材料销售、提供装修、装修检验及DIY加工收入30%左右装修材料销售、提供装修收入、装修检验收入及DIY加工收入详见4.2.3定价策略，是公司的另一主要盈利点。注:盈利权重设定的参考标准来自“豆瓣”网“对当今电子商务的讨论”讨论小组4.3 定价策略1. 装修方案提供费定价策略表4-3 装修方案提供定价表面积装修档次设计师价格(元/m2)4090平方米高档著名设计师40中档普通设计师30低档自己请设计师或初等设计师20100180平方米高档著名设计师50中档普通设计师40低档自己请设计师或初等设计师30190250平方米高档著名设计师60中档普通设计师50低档自己请设计师或初等设计师40260400平方米高档著名设计师50中档普通设计师40低档自己请设计师或初等设计师30400平方米以上高档著名设计师40中档普通设计师30低档自己请设计师或初等设计师20注：本装修发难定价策略参考标准来自“爱装网”网的价格标准2.装修材料销售、提供装修、装修检验及DIY加工收入费定价策略装修材料价目表：由于装修材料分类过多详细请见附录3装修检验费用：装修检验按检验程度及面积的不同分为以下几种。面积检验规格价格(元/m2)4090平方米深度检验20全面检验15部分检验10100180平方米深度检验25全面检验20部分检验15190250平方米深度检验30全面检验25部分检验20260400平方米深度检验25全面检验20部分检验15400平方米以上深度检验20全面检验15部分检验10表4-4 装修检验服务提供定价表DIY加工售价：按照所生产出的产品的重量为标准来售价，具体如下。表4-4 DIY家具制作定价表材料价格(元/KG)以木材为主500以金属为主50塑料类30注：其中的木材主要以普通木材为主。金属主要以铁为主。若有对材料有特殊需求，需另外再进行商谈。3.广告收费定价策略表4-5公司的总体广告收费定价位置规格广告形式价格（万元/年）筹备阶段稳定经营阶段腾飞阶段首页横幅广告468*60GIF，JPG，Flash，最多3家客户动态播放152041右端商家推荐文字链链接到会员商家101527左端全站导航栏文字链接到每个业务246页面中屏190*60固定图标5.59.319友情链接85*30链接到指定网站36.516776*高度自适顶端广告68.521628*228轮显焦点图81026总计89.6133271注:筹备阶段广告价格参考宝宝妈妈网的网络价格4.向商家收取的平台费定