A招商流程细节表.doc

业务员招商程序列表一、客户开发方案流程：1、营销制度，运用公司的营销制度，建立个人的销售网络。（个人需清晰明确公司级别晋升制度A）2、网络营销，在各类B2B平台发布免费信息，需要选择性的发布，做好个人区域的关键词，让客户主动询盘；并且选择几个相关性行业的QQ交流群，做一些群广告，可以到群空间或相册上传公司的资料、图片、招商信息，同时也可以针对性的发一些电子邮件广告。（详细参考专业网络营销资料B）3、电话营销，在各种平台收集意向创业者、相关行业经销商，专卖店、网络客户名单实行，电话营销技巧步骤必须统一明确，并做好各项准备。（详细参考专业电话营销资料C）4、展会营销，公司寻找合适展会机会参展，业务员可以到展会现场收集名片，现场沟通客户，做好客户记录登记，包括交换名片的时间、地点、交流时感觉最深刻的话，客户个人基本信息，合作意向需求，以便进行下一步跟进沟通，寻找合适机会邀请前来公司参观。（详细参考专业展会营销资料D）5、创业说明会，业务员可以去了解参加各种创业说明会，扩大自己的团友圈，以及公司举办的创业大赛，须提升个人素质，积极配合会议。6、主动上门拜访意向客户，可以同客户交流意见与看法，并增进友谊，促成交易，这是最后最重要的一步工作，需要在自身能力提升与电话或网络沟通意向客户达到一定数量时进行，效果才会更加明显，最好是沟通客户前来公司参观了解。拜访前的物质准备：客户资料收集：个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划问题等。销售资料准备：包括本公司产品资料、招商画册、资讯文件、代理申请表、企业证明、产品与形象图片、样品等。二、客户邀请方案流程：1、第一次寻问对方是否想寻找新的利益增长点，给客户留一个公司网站。2、第二次给一个电话回访客户，分析行业前景，浅谈行业现状。3、第三次询问客户对此行业看法？了解客户所考虑问题，发送招商手册，政策，代理申请表等相关资料。4、在第七天时，询问客户是否收到资料，同时销售公司营销会议课程，并借机会传递邀请客户参加会议的信息，参观公司。（可以给客户表明，会议期间餐宿费公司可包）5、提前一至二天确认客户前来参加会议时间日期，并了解客户前来人数，交通方式，联系电话，到达广州或佛山时间，做好接车准备。三、客户接待促成方案流程：1、提前安排时间前往客户所到达站点，注重礼仪，让客户第一感觉到公司对他的尊重。2、接待客户到公司合作的宾馆住宿，帮客户整理好行李，随后可以去一起吃饭。3、由公司专人带领客户参观公司，同客户一起疏浅分享公司企业文化，背景，与未来的发展远景。4、邀请客户到公司接待室，观看公司形象与产品宣传幻灯片，看完之后引导客户分享观后感！随后销售公司营销总监，先从人格魅力、个人发展历程，人生成就故事方面去销售，找时机与营销总监分析客户个人情况。（公司宣传片分为招商、产品两部E）5、介绍与营销总监见面，注意配合调节双方初次见面的氛围，总监与客户交流进行，先从赞美，了解人物性格开始，剖析市场前景，对客户表述公司未来发展方针，市场战略！给予客户绝对信心，销售次日营销会议。（参照统一公司行业发展前景文档F）6、次日一早，专人到宾馆接待客户一同参加营销会议，到会议场门口报到登记客户名称，并配发嘉宾证。7、进会场时，全体事业伙伴积极配合，以热烈激情的仪式欢迎客户的参加。8、主持人开始会议，先介绍公司领导（需要稍做销售），其次介绍每一位参会嘉宾（销售嘉宾的优点，让每一位嘉宾得到充分的尊重）。9、总经理致辞，接下来主持人销售市场营销专家，还是先从人格魅力、营销资历、成功故事方面去销售。10、公司市场营销专家分享市场营销课程，课程内容依次从社会水环境、净水市场前景、行业现状、（需要附带公司文化与目标）未来净水市场份额与增长速度、如何选择投资项目、投资盈利权衡分析、净水器消费市场描述、等方面进行详细分析。（参照公司标准净水行业分析系统文案G）11、天必公司产品专家分享，选择几款主打产品，进行产品机型、优势与功能讲解、结合营销专家市场理念描述我司产品的市场优势与发展空间，并做好产品演示！（参照公司统一产品解说演示稿H）12、天必企业文化分享师，分享公司招商政策，并引导嘉宾融入天必团队，让嘉宾对天必产生依赖感！感觉天必就是他们人生转折点的恩人！（参照公司统一企业文化与招商政策文案I）13、天必营销总监分享净水产品终端营销策略，分析地方源水水质并解说各地净水器种类销售情况，让客户更清楚了解当地净水器市场并且明确主攻产品思路。（参照公司营销策划方案标准J）14、主持人安排部分嘉宾上台分享课程感受，（分享需要寻找意向、融入团队的嘉宾）15、会议课程基本完成，进行下单步骤，先由专人给每位嘉宾递上一份加盟合约，并由领导主持大局，带动成交气氛。（可以举行签约优惠活动、现场抽奖、配合签约人员积极签约）。签约成功者热烈邀请上台分享签约感受，对公司的信心。如还有部分正在徘徊的嘉宾，我们应该积极主动去促成成交。（一定要去让嘉宾选择合适个人的加盟投资方式K）四、客户服务体系方案：1、开店前期说明加盟信息讲述： 详细介绍天必经营体系、行业特点及加盟投资等方面的信息，并讲述合同之双方要约内容，使加盟者全面了解天必加盟情况。（公司统一经营合约文案L）2、店面选址评估 加盟客户一旦选择有合适的店铺，公司就会应客户之邀，免费为加盟者拟选店址进行评估，最大限度的帮助加盟者正确选择适合开店的经营场所，以使今后的经营得到有效的赢利保障，包括市场调研的指导、实地考察、店址评估、投资分析等。3、全套店面设计依据天必的整体设计风格,为每一个加盟店量身制作颇有个性与本店特色的设计方案，提供全套店面设计图纸及天必装修规范方案，以利于加盟店按照规范实施装修。（公司统一VI文案M） 4、岗前专业培训 为加盟店员工提供为期10天（特殊情况下课时可能调整）的岗前技能培训，主要涵盖净水设备所涉及的基础专业学科，包括产品说明、核心技术、产品应用、安装维修技术、设备使用与维护、耗材使用、经营管理、纠纷处理等。（公司统一培训文案N）5、开业宣传策划 根据店面所处位置、周边环境、消费水平等方面因素，结合经营者的自身条件，为加盟商制定相应的宣传促销方案。（公司统一促销方案O） 6、开业带店与回访支持根据加盟店的需求，为加盟店提供为期7天的带店服务，以现场传授净水器经营管理方法与经验，指导业务流程及员工技能培训等，并协助加盟店建立天必规范化营运管理体系。在加盟店能独立运作后， 将进行不定期地现场回访服务，以帮助初期运营的加盟店发现问题，指导纠正并提供相关经营管理建议。7、营销培训支持天必总部拥有强大的培训支持体系，每年会根据加盟商的实际需求，为加盟店提供不同形式、专题多样的专业培训服务， 以确保加盟店始终保持较为高超的、稳定的销量。（参照公司标准营销计划方案P）8、后续宣传、技术支持 通过电话沟通、巡店服务、对疑难问题进行